感悟企业的销售管理概述.docx

感悟企业的销售管理

一、概述 2
二、对销售管理的理解和认识 2
何谓管理 2
营销管理与销售管理 3
销售管理的内容 4
做好销售管理的条件 4
四心 5
人品与能力 6
销售管理的能力要求 7
四力 9
三、管理的常用概念与工具 11
四、感悟销售管理的中国特设与管理理念 17
管理的出发点与动机 17
市场之特 17
该怎样从事销售管理 19
1、清醒地面对所谓的“机会” 20
2、关于自我认识： 20
3、创造“人和”的工作氛围 21
4、关于人才和人才发挥 22
5、法治与人治 23
6、关于销售政策 24
7、关于预算管理 25
8、追求“合理”的管理和市场效应 26
9、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度” 26
10、产品力与营销力（品牌力、策划力、执行力） 27
11、关于做品牌与做销量的问题 29
12、管理应该注重过程还是结果？ 30
13、员工的忠诚度从哪里来？ 31
14、扁平化管理与企业业务流程重组 32
15、在管理中什么样的管理手段最有效？ 33
16、什么才是好的管理？ 34

一、概述
在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结，为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂，所以我在开头特地为之分一个章节：
第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解
第二部分是关于达到良好销售管理表现的要求，我将之归结为“四心四力”
第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则
第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点

二、对销售管理的理解和认识
何谓管理
虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也经常看见管理的身影吗？——以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管，被社团管，或者被老婆管。总之，管理是无时不在，无处不在，管理与我们的工作和生活密切相关，而且管理既不玄幻难测也不简单。
企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标和利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而言就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和“理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（What to do）而采取保证目标达成的相关动作和过程（How to do），如①分析计划和决策、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激励、④控制和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业管理的指向或者说业务领域来看，就是我们经常提及的如营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业运作过程中的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用。
管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当（既技术化又艺术化）地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点说白了就是：①定营运目标、②抓策略规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审运作机制、⑧讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理的重要性越来越高的观点早已是无庸质疑的了。
营销管理与销售管理
所谓的营销管理，就是根据企业管理的营运理念、指导原则和既有文化或者行事风格，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些目标和策略的动作、过程及其结果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对市场营销的各个环节如⑴市场环境和机会的调研、⑵顾客需求和购买行为研究、⑶消费者和竞争者分析、⑷总体营销战略确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场竞争介入参与的方针 、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的营销服务规划等〕以及⑸营销策略（4P’S或称为4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及的人、财、物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间断的和提升性重复的行为。
其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说，经常主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到目标市场或在责任范围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的营销计划或销售计划，在此基础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的意见和建议或者是比较系统完善的相关提案。
销售管理的内容
那么销售管理管的是什么呢？我认为销售管理的主要目标就是确保营销计划的正确执行到位和销售预算目标的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出来的产品，而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的产品在合适的地方以合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高更好，所以能动性地积极正确执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销售目标的基础。实施和执行营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是销售管理的对象。
在销售过程中会涉及诸如⑴设计销售组织的体系和架构、制定销售管理制度和年度销售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、⑵销售目标体系的订定以及按不同分类办法（总部按地区别、产品线别、月度别，地区按月度别、产品线别、客户—业务员别分解）的分解落实、⑶客户甄别选择维系和评估、⑷合约商洽议定、⑸物流调配、⑹产品铺市和市场维护、⑺生动化陈列、⑻终端推广、⑼促销计划与操作实施、⑽应收应付的帐款控制、⑾销售费用支配审核、⑿销售活动支援、⒀企业销售资源协调调配、⒁销售或有关营销会议的参与或组织主持、⒂各类相关的报表报告的整理和分析、⒃营销规章和营运体系的评审检视修正调适和⒄行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体内容。所有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和竞争意识以及良好的心态和作风的销售队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性很强的另一个销售管理内容——销售人员管理，也即前述的“管人”，包括①根据既定的销售目标、销售组织架构和销售政策，确定销售队伍的素质需求和编制并进行的人员聘选辞退和培训、②人员的分派调迁调整安排、③工作计划的参与和指导、④行动追踪检查与效率检讨、⑤绩效考评与奖惩激励、⑥团队建设和风气引导等。其实“管人”与“理事”很难截然分开，也许因此才合称为管理吧。

做好销售管理的条件
销售管理是项非常纷繁复杂的工作。要作好它，仅仅知道要作什么是不够的，还要知道怎么作。这就涉及人们常说的销售管理岗位的素质——简而言之就是智商加情商。这里的智商可以理解为从事销售管理所需要的相关能力，如理解、洞察、分析、判断、鉴别、决策能力和规划、组织、号召、沟通、创新、感染能力等。当然少了行业经验和基础会造成一段时间的困扰，但这不是致命性的不足，虚心、勤奋和思索会淡化或消化它，甚至在某种情势下也许会转化为一种优势（没有行业的固定的思维模式的束缚）。情商就是主动适应周围变化和承受挫折逆境的能力，关键是心态要积极乐观和壑达，要对环境和事物敏感，达到所谓“审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变”的见微知著的水平；要能为了正确的目标而勇敢面对困难和挫折，勇于和善于抗争，积极处理棘手事务，努力寻求问题和困境的合情合理合法的破解方法，并且坚持反复灵活的尝试，不气馁不妥协直至成功。这些都是销售管理者自身一定要经过修炼必须具备的能力。
四心
我一直认为，要作好销售管理工作，要获得领导的认可和支持，要得到部属的承认和拥护，要争取同事的理解和配合，要真真正正的作出成绩，一定要有“四心四力”。所谓“四心”为责任心、公正心、开明心和谦虚心，这是构成个人良好品格的基本组成部分；“四力”为能力、权力、威力和魅力，这是一个人能在销售管理的岗位上开展工作和发挥作用的必备条件。人品加能力是许多企业老板老总或领导眼中最理想的人才，但是从许多企业实际的用人经验和一些经理人的感悟来看，企业的内部工作环境（如用人理念是否开明、决策机制是否民主、制度是否健全并且切实得到全体的尊重、操作是否规范顺畅等）是否有利于人才的能力水平的发挥也起着相当关键的作用，一些跨国大型外企的高层经理人回流到求贤若渴的民营企业后鲜有成功者也证明了这一点。所以销售管理岗位的杰出表现需要的是个人人品和能力以及企业工作环境三者磨合到彼此都适应的程度，在这里我只是将销售管理的个人素质要求简化地称为“四心四力”。
有责任心的人为人处事才会积极、认真不虚华，会顾及和重视自己的某种行为可能产生的公司、客户、市场、上下级和同事的反应以及在企业、行业和社会的后果和效应；才会真正的自我约束、自我控制、自我管理；才会勇于反思、自我批评、不回避推卸应当承担的责任；才会主动回避短期行为，不取非份之财，不因为个人的私心私欲而作出违背公司利益和原则的事情；注重个人名誉口碑和形象，才会是值得信赖的人；也才是一个可以委以重任的人。一个对自己、同事、朋友、家庭、所在企业组织和社会都有责任心的人也基本上会是一个可以有所作为的人，不管这种作为的社会或企业价值有多大。
有公正心的人从事销售管理工作才能不偏不倚，以既定的原则制度章程办事，不以个人喜恶来任人定事。这话说来容易，实际上当前管理上的员工意见和不满的一个主要原因就是部分人觉得自己受到不公正对待，虽然这里也有一些属于当事者个人的主观看法或彼此沟通不足所造成的。有一本很有影响的书叫《首先，打破一切常规》，其中的一个说法就是很多人是“参加因为公司，离开由于经理”。销售管理在面对不同时间、地点发生的人和事的处理上需要根据多方面的情况综合考虑，采取不同的灵活的处理办法，很难说你的每一次的决定都能让所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立场来处理问题或作出决定的，那么最后总归能取得大家的认同的。只有办事公正，才能服众，才能有凝聚力，才能带出一支富有战斗力的销售团队。
开明心，含义有两点。一是能真心实意的听取同事、朋友和上下级的意见和建议，尤其是一些可能不是很顺耳的话，不会因此而对说这些话的人疏远、报复或者怀恨在心，并且能从中择善而行，进而为企业、集体、自己和所在团队创造更好的效益。其二是表现为不会固步自封，能积极接受合理有益的新生事物、观念和方法，不会有意无意地排斥、贬低或诋毁同事，甚至于打压有成长潜力的下属，乐于支持、选拔、推荐贤能人士并为他们创造发挥的空间。观念开明，思想开明，做法开明，用人开明，才是真正的开明。
谦虚心，顾名思义当然是为了进步，为了团结周围的人，大家齐心协力共同努力地把工作作好。一个人如果作出了一些周围人或领导认可的成绩，别忘了这些成绩是通过组织和团队的力量才实现的。个人如同演员，没有合适的剧本参照、其它的演员的配合、幕后的同僚的贡献和恰当的舞台的支持是成不了气候的。如果因为取得一些业绩就得意洋洋的话可能就会慢慢地使自己的心态发生变化，也许就会轻慢同事、藐视上级、欺压下属，甚至今后发展到贪功委过、粉饰太平、掩盖问题而导致人格低下，受人蔑视，那就回天乏力了。尤其是从事销售管理的更要自我防范，因为其功劳绩效一般以数字说话，容易反映评价，所谓既在其位、复谋其政，自然功劳不讲也少不了你的；问题过失不讲也无法长期掩盖。尤其是问题一定要尽早察觉尽早处理，遮遮掩掩只会给企业带来无穷的损失以至于灾难。所以无论得意也好，失意也罢，宠辱都不忘形、不失态才是谦谦君子。
人品与能力
人品好是一个良好的基础，但工作能力也是不可或缺的。对于从事销售管理的人而言，这里讲的能力应该包括销售业务的操作、指导能力和管理能力两大部分。要搞好销售管理，就需要了解所在行业、企业、产品、市场的特性以及市场营销和销售的基本理论知识及其发展变迁的趋势，辅以一定的动态的感性知识即操作经验，再配合主动学习、不断积累增长的管理知识和经验。并且最重要的是要在工作过程中主动地经常反思总结：自己在这个销售管理的岗位上所思所作所为的短期与长期以及直接和间接的效应其实到底如何？利弊得失怎样？原来的想法与实际的结果有无差异？原因何在？当时是否已经考虑到了所有有关的因素？怎样做会更好？就算是执行领导的意图，虽说是“理解的要执行，不理解的也要执行”，但也要认真思考：这件事情领导作出这样的决定，他的目的何在？动机是什么？原因和依据是什么？他站在这个高度的位置上考虑问题的出发点和主要角度是什么？如果换了是我的话，我会怎么决定？并且争取做到：“积极参与影响、主动支持配合、认真贯彻执行”，样才会与日俱进、逐渐提高。有的东西是靠悟出来的，所以才说能力是可以培养的。要培养自己的能力，除了抓住一切机会锻炼和主动学习相关的理论知识以外，最关键的要会学习。所谓“学习的能力”也就是能从旁人和自己的工作的过程和结果中去思考分析总结提炼，由表及里，去粗取精，得出自己思考的结论再经过验证后存入大脑。简单地说就是“悟性”。
销售管理的能力要求
那么，销售管理者到底应该具备一些什么样的能力呢？我认为按照销售部门的工作职责要求的需要，至少应该表现在以下几个方面：
① 制定好具备既有可行性又有一定的挑战性的销售目标和相应的目标体系，在此基础上进行统筹规划和目标细化分解落实到本人直接管理单位的下一级，并且围绕该目标体系建立跟踪协调等为保证使目标达成的过程处于掌控之中的操作系统、工作流程以及相应的规章制度和销售政策，必要时应该逐步完善至建立健全销售工作涉及的各个环节岗位的操作规范、要领及其操作细则以争取运作和操作尽可能标准化、模式化以便提升效率、减少偏差、方便传承。尤其是操作细则的建立、核定和调整殊为不易。这是达成销售目标要求的管理能力。
② 根据营销的目标体系和营销策略的要求，结合市场、行业、产品的特性，确定销售队伍的组织架构、管理运作模式、队伍编制和薪资政策；进行人员编排、培训、指导、整合、指挥、激励等；参与直属下级的工作计划并对其实际操作行动和工作表现进行的有效跟踪和考查评估；组建和带领班组团队并通过影响逐渐形成良好的工作作风，朝着目标奋进的能力，带出一支风气健康、心态积极、能力足够、稳定可靠的销售队伍。这是销售人员的管理能力。
③ 渠道、客户和市场的管理能力。根据销售通路的策略和企业发展变化的要求，依据既有公司利益和规定甄别、选评和调整中间商和销售终端；促进有效的客情关系，合理保证中间商的利益，了解并把握与客户合作的实际和真实的状态，紧密和同步合作关系并通过系列的政策引导使之朝双方都能认同的理想的方向前进；检查巡视和分析市场，维护市场的正常销售秩序，努力确保流通领域的产品物流和价格体系的稳定健康均衡；有计划、有步骤、有条理、有统一又有区隔的开拓巩固维持发展协调市场，使之持续、稳定、有效、健康、全面的向前发展。
④ 销售业务的管理能力。了解和熟悉本企业产品在目标市场上的销售及其操作的共性及其特殊性，能有效掌握销售各个环节间的相互关系，并从中抓住关键节点给予足够清醒而又明智的重视和可行有效的解决意见或方案；对于看似一般而实则可能是举足轻重的重大事项能提早或及时发觉，设法或调动相关人员的责任心和能动性予以正确解决，不会造成不良后果；能充分有效地组织和调动企业的销售资源为销售前线人员提供必要的支援和支持；努力确保销售操作和过程的所有行为和做法都是规范的、必要的、适宜的、有效的和合理的；争取不断减少和杜绝不良心态、违规操作、不良习俗风气。
⑤ 销售行政管理能力。逐步完善制度化建设和管理，规范和优化工作流程和程序，以此向法治的目标靠近，减少漏洞；创造良好的工作氛围和内环境，化个人各显其能为有组织同一性、规范性、可识别性的个人特长发挥；有效组织人手，合理安排各个事项；要善于交代工作布置任务，能将工作的目标、任务性质、完成时间和标准、验收办法、注意的问题、操作关键点和要点难点陈述表达清楚，而且接受人理解无误；要有不断追求、探寻和检讨工作中的问题的意识，有时间进行学习和思考，努力寻求和尝试新而合适的工作方法；要善于逐渐推动进行适度有益和制度性的授权建设，并通过运作使之适应企业的发展要求和人员素质的实际状况，进而提高效率和效益；充分利用各种必要而且有效但又不烦琐的管理形式和工具（如必要的销售会议、文件、基本的报告形式、各类报表等）确保政令畅通、执行准确到位、信息传递减少有意无意的失真、沟通没有程序或环节上的障碍。
⑥ 销售内务后勤的管理协调能力。这涉及到两个方面，一是部门内部的直接向一线操作作业的销售人员提供销售辅助和服务工作的人员与前线人员之间的工作关系，他们在流程上、配合所要求的时间、空间、条件上和服务方式的平衡折中以及职责间的关系界定，因为内务人员同时也对部门领导的管理工作提供事务性的服务，也就是说管理人员、直接作业的人员和内务后勤辅助人员之间存在着“三角关系”，所以前线销售人员和内务人员能互相理解配合、相互促进、沟通顺畅、衔接紧密尤为重要。但实际上因为各自面临的任务性质不同，考虑问题的角度有别，工作环境有异，承受的压力的来源和性质不同，失误造成的后果影响或损失不一样，经常会出现互相指责或埋怨的情况，此时的领导必须正确处理，既要澄清事实、查明责任、解决问题，又要避免造成正常工作关系的伤害。另外一个方面就是销售部门与销售服务支援部门之间的沟通协调能力，如市场部、广告部、储运部、财务部、生产部、研发部等。按道理讲应该是以企业的经营战略为指导，以市场营销部门的营销预算为前提，引领牵动生产、采购、财务等等部门相关工作的展开。虽然在很多企业基本上比较重视销售工作，但由于或者是销售管理人员的预算预测能力的限制；或者因为市场变化受很多因数的影响，尤其是现阶段的中国大陆市场的不可控的外环境突变因数，如全国性或行业性或地方性政策因数；或者是企业本身非常强调的灵活多变、趋利避害、适应市场和追求抓住一切销售机会，争取机会效益最大化的观念的影响；甚至于竞争品牌的策略调整或竞争产品的影响；…等等，经常改变我们的销售目标或政策，以至于给关联部门带来相当大的被动和压力，另外不可否认的是几乎所有的企业都或多或少的存在不同系统不同部门间由于各自工作的重心不同、看待处理同一事情的角度不同、关心重视的程度和紧迫感不同等原因造成的的协调和沟通困扰。由于这些原因和现象的实际存在和不可避免，部门间的顺畅合作和协调沟通对于销售部门而言比其他部门显得尤为紧迫和重要，销售管理人员在这方面的能力当然必不可少。
以上这些销售管理功能和职责要求的能力看起来很多，其实归纳起来，简而言之也不过就是以下一些基本能力在销售管理岗位上的综合交叉运用后的表现而已：①计划组织策划能力、②抽象思维与宏观规划统筹能力、③洞察分析与思考及联想能力、④判断鉴别决策能力、⑤沟通协调谈判能力、⑥指挥推动说服感染激励能力、⑦理解执行督导能力、⑧感悟总结创新能力、⑨逆境调整适应变革能力、⑩自我约束控制和自我提升能力。
四力
前面我已提到：一个从事销售管理的人要在这个岗位上发挥作用产生效益，一定需要自身和企业内环境相互磨合到基本具备“四心四力”才有可能实现。那么应该怎样来理解权力、威力和魅力与“四心”和上述的能力的关系呢？
权力，获得的基础是具备相应的能力和“四心”。能够而且愿意承担更大的责任，企业也有需要刚好能提供合适的机会，在此基础上获得相应的任用，这是权力获得的前提。企业一旦决定任命某人担当某个岗位的工作，也就必须创造适合此人水平能力发挥的工作环境，更重要的是调动个人在该企业中的工作积极性，否则对个人、企业来说，都是一种时间、精力、资源和宝贵的机会的最大的浪费。这里讲的工作环境包括：正式公开的书面任命以正其名；授以行使岗位职责所必要的实际权力以正其形，明确其知情权、参与权、建议权的范围和指挥控制权、赏罚权和审核决定权；以工作说明书的形式明确岗位职务与责任、工作要求、工作目标、达标的鉴定标准和依据以清晰其努力方向；以书面约定（或企业的明文规定）达标与否的个人薪酬待遇处理分配办法来鞭之以利；以尽可能的制度化、规范化、程序化的内部作业系统建设以理顺其工作环境。也就是能、愿、职、责、权、利的六结合。
能力也有，职责权利结合了，内部作业也是顺畅的，就一定会作好工作达到岗位要求吗？未必。这些只是必要的条件而已，还要看个人是否慎用权力，能否善于合情合理有度的运用权力，能否通过实实在在的工作表现业绩，来逐步建立自己的威信威望和个人影响力。也就是借助于权力，通过绩效和良好的工作风格使人信服而后形成的个人的威力。威力源于权力而超越于权力，更多的是通过影响力来左右事态的发展进程，即通过周围人的基于信任信赖产生的愿意支持、配合或服从，来达到采取或选择某种方式向拟定的目标方向前进的目的。不合理行使或滥用权力只会导致上级的不信任不安全，下级的怨言、离散或阳奉阴违。如此的结果呢，不用说：有令难行，于事难成，进退失措，人怨自生。能否通过权力而拥有威力全在自身的修行，通过威力威信推动工作往往事半功倍，进展理想。这就是我们讲的“威力”的作用。
“魅力”就是吸引力，使人仰慕，让人靠近和跟从。我们这里讲魅力不是为了成为“明星效应”，而是说为了更好的展开工作，通过自己的努力，使周围的人愿意与你一起共事，一起打拼而不会过分计较眼前的得失。这就需要我们从事销售管理的人不断加强自身修为，有良好的品格和能力，有“四心”；能对人对己负责，有理解宽容的心态；不抢同事下属之功，不推卸应该担待的责任；不过分吹毛求疵，能尽量给人机会；能替别人着想，为下属提供发展努力的意见和职业规划的建议；能遇事从容，不急不燥的设法解决问题；能虚心听取和征求周围人的各种意见建议，平等商量而不以势压人；善于换位思考等等。魅力的形成需要时间，但一经形成在一定的时间内不会因为个人位置的变迁而很快消失。之所以说魅力对于从事销售管理的人很重要，因为它可以使我们的工作如顺水推舟，逆风弄筝的效果。其实看一看那些歌星影星的影响力就不用我们在这里多说了。销售管理者本身处在这个岗位上，是具备造就个人魅力的条件的，关键在于如何为人处事既能站在管理者的立场坚持企业的原则和利益，又能有一颗平常心来清醒正确地评价自己的客观实际上的“无冠无跟”的真正高度（别人对你的看法评价，也许更多的是看你现在拥有的身外之物如权力大小、地位高低、背景势力强弱、金钱财富多少等），并能以谦逊、热情、积极、主动和为人着想的态度对待周围的人与事。这样的话，也许一切在慢慢和不知不觉中发生令你感到意外而又欣慰的变化。
上面说了这么多，其实在现实生活和工作中，真正百分之百具备这些能力和条件的可能是屈指可数，那么我们应该怎样面对这种差距呢？所谓“操之在我”的意思就是我们是可以努力向理想的目标靠拢，尤其是个人品格方面的修为不能放松要求。至于受环境制约的部分，我们则可以尽力而为，“逐渐改善就是希望，力求更好才是目标”。就算“虽不能至”，也要努力通过各种适宜的方式让周围的人都能逐渐地“心向往之”，如此应该会有厚积薄发的时候的。
其实在现在这种充满竞争的时代，作为企业来讲，聘请到个人品格好、做事可靠、工作能力很强的员工不容易，经常会因没有理想的人员担当迫切需要的重要岗位而苦恼；而作为一个求职者而言，也总是为一份有发展前途和空间、有良好的工作环境、有不错的薪资待遇、有安全归属感的工作烦神。所以我一直认为，一旦员工、企业彼此都觉得“这正是我想要的”，最好彼此都学会互相珍惜、互相负责、互相适应、共同发展。因为企业永远都需要员工的责任感、能力和忠诚度来共同追求和实现企业的目标，而员工也需要企业的工作来满足生活生存的需要和提供自我表现自我实现的舞台。

三、管理的常用概念与工具
在销售管理的岗位上，如果我们讲的“四心四力”都基本能具备，那么在工作过程中就要求我们能够而且善于充分运用我们拥有的才干学识，来处理各门各类的轻重缓急的大小事，就必须会使用各种销售技能和管理知识管理工具。在这里简单罗列一些经常使用的概念和规则：
1、 帕洛特的二八不对称原则：重要关键的少数占整个格局的绝大部分比重。
2、 摩菲定律：越是精密的计划、变量多的目标、环节多的安排越容易出现意想不到的结果或问题，根据可能的意外因素发生的概率，留有余地或者预先计划好可能需要的“裕度”才可能尽量避免被动的局面。
3、 Pareto的ABC分析法：将管理对象无论人或事都可按重要性、规模或效益、需重视关注的程度、投入的精力分为A、B、C等不同的级别从而分别对待，保证资源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要矛盾或矛盾的重要方面。
重要
不紧急80%
（Ⅱ）
重要
又紧急20%
（Ⅰ）
不重要
不紧急
（Ⅳ）
不重要
紧急
（Ⅲ）
重 要

4、 SWOT分析法：内部——Strength（优势）、Weakness（劣势）、
外部——Opportunity（机会）、
Threateness（威胁）
5、 关于事务分类的紧急-重要矩阵：
6、 戴明PDCA管理循环：Plan（计划）、
紧 急
Do（执行）、Check（检查反馈）、Action（调整）
7、 计划的5W2H：What（做什么）、Why（为何做）、When（何时间段做）、Who（谁来做）、How（怎么做）、How much cost（代价或预算）。
8、 营销策略组合的4P与4C：
4P——Product（企业产品）、Price（价格体系）、Place（销售通路）、Promotion（促销组合），另外有补充的Public Relationship（公共关系）、Politics（政治法规政策），成为所谓的6P
4C——Customer’s wants（顾客需求）、Cost（顾客的购买成本）、Convenience（消费的便利性）、Communication（企业与消费者的双向沟通）
9、 终端促销效果比较：以销售增长率而言（源于美国的超市统计）
降价84% 端架陈列63% 合作性广告46% 综合性广告46% 赠品49% 夹报25%
店内附送奖券43% 割箱大堆33% DM附奖券24% 媒体附奖券23%
10、 SMART目标：Specific（具体确切的）、Measurable（可量化的）、
Adventurous（有挑战性的）、Reachable（可达到的）、Time and Resource Constrained（有时间和资源限制的）
11、 水桶理论（短缺元素定律）：也叫瓶颈理论，影响目标达成的主要原因在于最薄弱的环节或单位。
12、 马斯洛需求层次论：由低到高依次为生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。五种需要逐渐递进而又会因人而异。
13、 人性的MAN规律：Money（合法安全地获得金钱）、Authority（希望尊重和权力，如话事权、发言权、决定权、参与权等）、Needs（人总是会有这样或那样地需求的、如名誉、利益、安全、情感）。
14、 聚焦原则：专注资源或精力，集中力量，击中目标的要害或有效有利点，追求向纵深突破和发展，形成专门化优势。
15、 简单原则：复杂事情尽可能简单化，避免程序、手续的繁杂带来的效率降低和成本的增加，或者因为形式而影响导致方向目标的偏离。经常注意检查管理或操作程序涉及的环节的必要性、有无可合并、精简、转移或授权的可能性。
16、 弗隆的期望值理论：人之所以愿意从事某项工作并达成组织的目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他达成自己的目标，满足自己某方面的需求。期望值得到满足，才会进一步促进其工作热情，
17、 菲德勒的有效领导权变理论：无论是关系型还是任务型领导，还是任何形态的领导方式都可能有效，这取决于领导方式与环境的适应性。环境影响因素主要有三个：职位权力的实际大小、任务结构的清楚明确程度、领导受接受的程度。
18、 卡曼的领导生命周期理论：有效的领导应该把工作任务的难易、工作关系的疏密和被领导者的成熟熟练（即成就动机、负责任的意愿能力以及工作经验等）程度结合起来考虑。随着职工的不成熟到成熟，领导行为应该按以下顺序调整：高工作低关系、高工作高关系、高工作低关系、低工作低关系。
19、 亚当斯的公平（社会比较）理论：当一个人作出业绩并取得报酬后，他不仅关心自己付出与报酬的比值，更会与其他人的付出与报酬的比率进行对比，而判断自己的付出与报酬之比是否合理公平 ，进而会据此调整自己的工作状态。
20、 沟通的四要素FAST：Frequence（频率）、Accurate（准确度）、Specific（明确特定的目的）、Timely（及时性）
21、 团队的意义TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、Achievment（寻求目标的达成）、More（追求更多）
22、 绩效评估的PRICE原则：Pinpoint（确切的目标，确定绩效评估表现的范围）、Record（用数字、图表等记录工作表现和绩效水准以使有拒可依）、Involve（共同参与决定目标的订定并或确认）、Coach（训练指导工作提升业绩和表现）、Evaluation（追踪考核的绩效进度，给出回馈意见，决定下一步策略）。
23、 外部环境的PEST分析：Politics（政府、政治、政策、法规）、Eｃonomics（经济状况、人均ＧＤＰ、收入、物价等）、Ｓociety（社会、文化、人文、风俗、观念、时尚）、Technology（技术变迁的影响冲击）。
24、 管理的基本流程：确定目标、工作总量分析、工作任务分拆、工作任务组合（谁来作）、任务的关键点和控制点、制定时间进度计划表、工作分派与工作要求说明、结果的预确认和承诺、指挥督办、跟进协调调整、完结阶段性的工作任务、连接下期工作目标。
25、 营销计划流程：使命与目标、经营理念、远景规划、市场外部环境分析、市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Target Market）分析、竞争对手分析、产品定位（Positioning）、顾客与潜在消费者及其购买行为分析、动态的竞争策略、SWOT分析、营销组合分析、营销行动计划时间表与预算、（长期目标、短期目标）、执行操作的实施方案办法。
26、 产品生命周期与营销策略表

导入期
成长期
成熟期
衰退期
销售额
低
快速增长
达到高峰
下降
单位成本
高
中等
低
低
利润
负
快速增加
最大
下降
顾客消费者
求新时髦族
赶潮流者
大众
务实落后者
竞争者
少
增多
更多渐稳定
减少
营销目标
增加认知
与试用
提高市场覆盖率和占有率
获取最大利润
延寿或加速回收残余价值
产品策略
提供基本产品
拓展产品宽度
品牌多样化
撤出弱势产品
价格策略
成本加价
渗透性价格
竞争性定价
甩卖割头价
通路策略
选择性通路
密集型通路
密集型通路
选择性通路
促销策略
吸引试用
刺激主动购买
刺激品牌转换
价格诉求
广告策略
认知产品概念
品牌诉求说服
品牌区隔
品牌忠诚
27、 销售管理工作的——
八大内容：锁定目标、找寻策略、制定计划、组织培训
协调支援、指导督查、评核调整、刷新目标
六大意识：目的、问题、改善、时间、成本、协作意
28、 迈克尔.波特的竞争战略理论：总成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（Differentitation）、专业化战略（Focus）；产业内竞争分析应考虑的的五种竞争作用力：新进入或潜在竞争者的行业进入壁垒的威胁、替代产品的威胁、买方侃价能力、供方侃价能力、现有竞争对手的综合竞争实力能力。
29、 竞争状况矩阵：

4．垄断竞争

3．完全竞争

少
1．初级竞争

多
2．无序竞争
强

厂家实力

弱

厂家数目

30、 波士顿市场份额矩阵分析：

明星产品

问题产品

现金牛
瘦狗
20%
市场成长率

10%

0%
相对市场份额
10X 1X 0.1X
31、 USP诉求法：Unique selling proposition独特的销售主张，每一种产品都应该发展一个强有力至可以改变消费者购买决策的、独一无二（未被竞品宣传过的）的、而且对于消费者来说是关心的或有具体好处和效用利益的主张或主题，并通过足量的重复强调宣传传递给受众。
32、 市场营销战略的4Ps理论：Probing（Marketing Research市场调查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市场细分）、Priortizing（Marketing Targeting选择优先的目标市场，根据企业资源和目标运用无差异策略、差异化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位组合）。有的理论在提及市场调研后将其余的三点称为STP。
33、 定位理论：产品或品牌在消费者的心智中占据独特的位置。根据竞争者在市场上的特色、地位和消费者心目中的位置，以及消费者对该类产品的重视程度，结合本品牌或产品的特性特征，强有力地使本品牌或产品与众不同的个性鲜明、印象深刻的形象区隔性的突出，从而使之在消费者心目中和在市场上有适当而又确定的位置。通过预定位或再定位，根据企业状况