县市楼盘销售推广策略.docx

县市楼盘销售推广策略

1、 现状分析：
1、 县城较小，经济发展的滞后性制约了消费观念；人们的思想较保守，标新立异的手法很难实施
2、 房地产销售不成熟，没有售楼中心、专业销售队伍、没有楼盘包装；
3、 项目自身有硬伤，由于楼间距超过正常日照采光规范，而受北方气候的影响，人们对此非常忌讳。
4、 城镇人口较少，居民对住宅需求度不大；
2、 销售策略
     原则：
1、打百隆牌，借政府势；
2、先销后楼，在销前楼。
n 本项目销售的一步工作
销售队伍的建立：
团队组合：销售经理1名，置业顾问2名，发单人员10名。
人员要求：销售经理：最好由当地有地缘关系的人担任。
          置业顾问：西安有二手房销售经验的人优先。
          发单人员：本地人，吃苦耐劳者优先。
奖金制度：低底薪+高提成（按套奖励）
      营销推广准备：
1、 单页：（A4规格，彩色）
2、 拦街横幅（内容见附件一）
3、 楼体挂幅（内容见附件二）
4、 销控板（内容见附件三）
5、 电视台公告（内容见后）
销售策略
1、 只售后楼，不售前楼，概不公布前楼价格。
2、 购房有奖：凡是在前十套签合同者，均可享受家用电器馈赠。（如：电视机、微波炉，电饭锅等）
3、 开盘仪式：选择黄道吉日，提前邀请当地相关政府领导和电视台，对楼盘的正式对外发售作社会性公告。
4、 尽量突出百隆是开发商，同时尽量
2、 启动期的启动、控制及宣传节点控制（14天）
3、 热销期的启动、控制及宣传节点控制（30天）
4、 交房与全盘的告罄（16天）
3、 主攻手法
1、 建设销售部，做“第一个在宜君县吃螃蟹的人”；（7天）
2、 设立行销队伍，扫荡宜君县城；（首位20天培训及磨砺期，在预热期内完成售楼人员及行销人员的培训）
3、 质量先行，样板为佳；（能够装修一套样板间，弥补后楼采光不足，体验入住后的感觉）
4、 明升值、暗降价----在旺销期打入价格竞争牌(送什么东西呢？想想看看-----------)
5、 建议每周
4、 阶段组合
1、 导入期引入诚意认购，同时传单四处发放，每个礼拜坚持做二次；
2、 预热期乃是内部认购，要求引入销售控制；
3、 启动期开盘召开新老业主联谊会，以人流量带动消费量
4、 认购期即进行价格调整，价格要突破心理最低价位，建议定价 750元/M2,不送装修（自然是位置较不合理的）；
5、 启动期（开盘销售）每天引入一套特惠房（毛胚），加速消化位置欠佳者；
6、 尾盘开交钥匙大会，以便有始有终，消化最后的楼盘
7、 各期售楼比例：预热期：启动期：热销期：延续期：尾盘期===1  :   10  :   20  :   4   :   3
5、 深入挖掘
1、见楼盘价格销售表
2、见广告表
6、 尾盘清扫
具体实施方案
-----------------------75天清盘计划
第1------20天
项目导入预热期   亦即为内部认购期     （内部认购期为一个月）      
需要完成任务为  1、销售人员的招聘培训工作；2、售楼部的包装工作；3、传单页印刷工作；4、定期发单及定向发单工作
工作详细清单：5、横幅布置；
  人员招聘：（招聘时间1周，人员职别为置业顾问，招聘人数为 10—15人）
※负责人即销售经理，需招聘较为成熟稳重人士一名  建议是本地人士担任;
※销售主管即是现场经理，两个，建议招聘西安熟悉房地产销售流程人士，同时担任销售人员的选拔、培训、考核及带队工作；
※销售人员招聘及相关事宜见上;
  售楼部：（即日起开始装修，同时准备内部认购协议书 及选房登记卡，对于来访客户做客户质量登记表）
     ※售楼部的包装必须要色泽鲜明，以大红及金黄色为主，在售楼部门口设立道旗，道旗上注明楼盘销售主题广告语-----道旗设立30面，在路的两边各设置15面；，每隔2米摆设一副-----如果因为费用问题，可以放10面，其中，售楼处门口6面，对面4面。
     ※道旗支架要求要结实、厚重，能够经得起5级大风。若有下雨天，须放回售楼处保管。
     ※道旗 使用时间将达到75天，即自始至终一直使用；
     ※内部认购协议书可自行印制，购房客户隧到，随地随时复印；内部认购协议书留有样稿；
※内部认购首付费用为1000—3000元之间，以便开盘之时制造气氛，以烘托楼市；
     ※选房登记卡要求选择写清楚房号，交纳选房牌号费用1000—3000元；
     ※售楼人员培训内容注重为 按揭贷款的意义、作用及还款方式首付及利率算法，对于楼盘的名词解释不必放为重点；
     ※在售楼员的记录里面，应该有至少3—5套的假客户登记及选房登记表及内部认购协议登记表，以便展示给前来购房的客户；
     ※客户质量登记表乃是销售人员积累客户的主要工作手段，对于客户可按照其购买意向定制售房策略，建议由销售主管建议，销售人员执行，要做到优质客户的80%的购买率，记住要盯紧盯死，必要时感情投入；
  宣传单页（铜版纸印刷，要求字迹清楚，特别突出开发商为宜君县单页在本楼盘宣传中居于主导地位，指导原则以下：百隆集团，在宣传页上，要特别突出楼盘质量结实 ）

        1、印刷数量     10000张，基本上达到城内 20岁以上，60岁以下人口人手一份
        2、投递区域     预热期主要发放为街道四周，到开盘期及热销期则主要针对小区住户、学校教师、工厂职工等购房急需户；
        3、内容指导     突出质量主要是指在材料的用工上，能够数量化各种材质参数，实际上要求图文并茂；
        4、递送原则     售楼人员传发，集中时间为星期三、四、五，星期六、日以接待客户为主，建议人员重点时间及非重点时间分配比例为1：4，周一、周二则主要分为第一组及第二组轮流换休日；
       5、单页印刷      建议大小为A4页面大小，为三折页形式，可找专业公司设置并印刷；
横幅布置
     鉴于该城市的特色，横幅乃是一次较为普遍的销售推广手段，要涉及面广泛，且带有公益性质，最好能同部分社区联合举办（如花费较大，则可以放弃），普通使用方法为在交*路口写上广告语.
第21-----30天
开盘期：主要任务是开盘的造势运动和循序渐进进入热销期的准备工作
开盘期的到来等于内部认购期的结束，由于过渡时期，所以，对于在内部认购期已经有意向的客户，在该十日内来进行签约的，依旧保留其内部认购优惠措施；
开盘仪式及运作手段：
1、 剪彩阶段（领导致辞、主持人致辞、楼盘质量公证）；
※ 由本地相关部门的领导，及百隆公司负责人。
※ 楼盘质量公证有县公证处男女两公证员授予说辞
※ 主持人希望能找一个县电视台的播音员。
※ 邀请电视台进行宜君县时事播报，并打出促销政策。
2、 发售阶段
销售策略：
1、 一次性付款的在优惠政策上，再加上赠送半年物业管理费用；
2、 第一天85折，第二天88折，第三天9折，第三天92折，第四天95折，第四天96折，第五天97折，第六天98折，第七天99折，第八天发送物业费用（半年免收，），第九天送业主会员小礼物；
3、 销控策略----保留部分位置较为不错的楼号
4、 销售控制表的张贴：及时增加已经被预订出去的楼房小红旗
5、 建议在销控表上明晰一次付款及按揭付款的区别（红旗：表示一次付款；绿旗：表示按揭付款）
第31天---第60天
热销期：主要任务是对客户的持续追踪，以便于潜在客户的自我挖掘和持续销售。
第61天---第75天   清盘  撤离现场  结束   
附  广告宣传文案
一、路牌广告文案
百隆小区内部认购中，请致电0*****-******，将有惊喜等你拿！
认购，优惠多多，连买带送，好处多多！
唯一经过公证处公证发售的宜君住宅！
五证齐全，上街超低房价，惊喜多多，尽在百隆小区。
以上为 百隆小区广告语。
宜君.百隆小区   公开发售
在宜君，要住就住百隆小区，价格低，配套全，集中供暖
在政府隔壁，就是百隆小区！
品质好，价格低，明白人就买百隆小区！
品质有保证，卖房卖百隆，要做就做明白人！
百隆小区现房发售----
电话：      
以上为开盘期、销售期广告语
宜君县的百隆小区卖完了---保留单元清盘销售
二、电视广告文案
1、电视形象广告30秒标版
好消息！（喜讯）
热烈庆祝宜君.百隆小区 隆重发售
热烈庆祝百隆小区经过宜君县公证处公证，百隆小区五证齐全，市政公司集中供暖，建筑质量经得起宜君县各位明白人的检验，百隆小区内部认购现已开始。
销售地址：
销售电话：
2、电视开盘广告游标
百隆小区内部认购，优惠多多，惊喜连连，认购电话：******
四、横幅标语
品质有保证，卖房卖百隆，要做就做明白人！
宜君.百隆小区  百隆大厦 公开发售
在政府隔壁，就是百隆小区！
五、灯杆路旗（道旗）广告
品质有保证，卖房卖百隆，要做就做明白人！
宜君.百隆小区  公开发售
上风上水，置业尽在百隆小区！
六、楼盘定价策略