营销心理学和消费者的购买行为1.doc

　 营销心理学和消费者的购买行为
　　弗雷德里克·Topolansky博士
　　案例:Tyrrells薯片

　　Tyrrells薯片发起于2002年,世界。保险费芯片

　　该计划旨在使接近尾声的消费者,公司开发了一种更复杂的酥脆。

　　所面临的挑战是,肥胖的含量增加,标准销售放缓房地产业在过去的五年里。

　　传统的市场房地产业正在衰落,但保费薯片市场却在增加。

　　妇女们开始喜欢低脂薯片(敏特尔,2007)。

　　该公司是针对一个健康的购买者,且关心谁年纪伦理和环境问题。
　　自2002年投产以来,已经发展成为一个Tyrrells贸易客户群超过4000个独立的零售商顾客。

　　用一个增长需求的不断增长的市场份额,他们必须决定如何种植业务同时保留了独特的卖点是当地Herefordshire农民。

　　消费者购买行为的想法

　　我们如何决定去哪里吃饭,或者对看哪一个电影,为什么?你有没有考虑过让我们为什么和如何购买产品吗?

　　作为消费者,我们总是学习对商品及服务,同样的道理,我们学习的概念在一般(例如iPod)。

　　市场活跃起来时,它是相通的进入我们的社会生活。

　　消费上升的重要性后开始在1950年代。

　　新古典经济学理论声称消费者个人理性的动物”,发挥出他们的满意度,基于成本效益分析的价格和可用性。

　　消费者很想措施所带来的好处是否大于其成本产品(如产品在苏联1990年之前)。

　　消费者想拥有最好的什么是可利用的被理解为购买动机、经营与理性的购买决定(如预估成本)。
　如今,人们更可能沉溺于购买动机、socio-psychological与非理性的购买动机和“解释”的产品(如买时装香水,CD麦当娜)。
　　买主已不同的方法去购买新产品。

　　我们不知道是怎么回事,而在消费者心理决定是否需要购买商品。

　　第一个问题是:如何将产品生产商消费者吗?

　　成品的发展证明是来自他们的原材料通过一个过程间交易的买方和卖方,沿着供应链(如足球)。

　　与所有的单个交易买家和卖家之间的关系中,原材料转化为产品。

　　Transvections与序列的交易,从卖方的角度来看,供应链的过程。

　　美国消费者产品采购过程由六种不同阶段:

　　开始时,我们决定模型,我们需要掌握产品。

　　这涉及到的初始确认某种形式的问题需要解决。

　　但是,你怎样购买它,你是什么想法的进程,过去吗?

　　信息收集

　　这一阶段的过程需要寻找替代解决问题的办法。

　　寻找一个方案可能会主动或被动,当我们敞开来解决我们的问题的方法而不是积极寻找信息。

　　寻找信息是基于内部时,我们所知道的问题和可能的产品。

　　寻找信息是外部当我们寻求建议或补充资料,以协助我们的决定。
　　我们一旦得到所有的信息,我们需要做个决定,我们评估产品。

　　首先,我们需要确定我们将会使用的标准等级不同的产品。

　　可能是理性的标准或不合理的。

　　一个消费者可以有一个诱发套产品都记住,当他们评估具体哪个产品、品牌或服务他们想要解决他们的问题。

　　产品选择

　　在大多数情况下,我们选择的产品,我们认为我们需要事先拟合的。

　　我们可能会买一个特定的产品,我们买它远离(如衣服在线浏览)。

　　产品的选择是一个独立的阶段习得过程和不同的产品从产品评估。

　　有时,我们必须重新调整我们买的,因为我们想要取得不是可利用的。采集

　　在选择产品,不同的方法去产品收购存在。

　　购买可以一次例行采购、产品我们购买的规律。

　　通常,当做日常采购消费者不会被高度参与决策的过程。

　　我们可能购买的产品,我们买了以前又除非情况的变化。

　　购买可能是一个专业的采购,因为一次或罕见的基础。

　　在这种情况下,我们可能需要更加积极的参与到决策过程。

　　需要更高层次的参与是确保我们明白我们买,这将满足我们的需要。

　　一般来说,我们使用日常采购现金或借记卡,而为罕见购买我们使用信用卡。

　　商店的政策是否还会影响消费者购买从某一特定的商店(例如商店的选择)
再
　　认知不协调理论,建议我们对我们的信念、态度、意见,如果我们的位置变化是因为持有一些中介活动。

　　这种差异在评估,名叫认知失调、心理上的不舒服,因为我们,导致焦虑。

　　所以,我们主动减少我们的焦虑(不)用重新定义我们的信念、态度和看法。
　　我们可以减少不和谐。

　　信息有选择地忘记
　　减少一个问题的重要性
　　选择性地暴露自己的新信息,只同意我们的观点
　　反向购买决策(例如返回的产品)

　　认知失调的概念具有显著的应用市场。

　　产品/服务的买家也有可能觉得认知失调,如果他们的期望未被满足的产品在现实中是怎么样的。

　　购买过程迭代尤其是再阶段,因为如果我们体验认知失调,我们可以回到之前的任何阶段,再对方案最初选定的。

　　案例:标致:以购买的痛苦

　　2005年销售144000辆新汽车标致在英国,以5.9%的市场份额。

　　销售下降了30%,在2001年和2005年之间显著更加困难的交易环境。

　　汽车制造商已经认识到这一心理焦虑感受时,那辆车买家买一辆新汽车。

　　因此,汽车经销商在努力加强新购车者决定提供免费保修三年,免费的保险,0%的金融交易,或buy-now-pay-later方案。
这些措施是为了降低售后认知失调,许多购车者感觉后他们自然地购买。
　　在2006年,标致提供一个￡1000贡献免费卫星导航设备的矿床和0%的金融交易,三年多了。
　这与许多其他的方法生产厂家的费用较高的利率对汽车金融交易。

　　与标致尝试很多种不同的方法减少认知失调所感受到的,使客户的增加,新的汽车销售吗?

　　通常,消费者不了解信息,行销尽力去理解。

　　信息可以用各种各样的方式表达,通过众多的渠道。

　　如何有效地了解消费者的信息取决于既是传输和察觉。

　　消费者收到数以千计的讯息(例如:典型的有工作的妇女在巴黎)。

　　美国营销协会(AMA,2007)相信“基于先验的态度、信仰、需求刺激因素和环境因素、个人感知物体、事件和人”。

　　感知是认知的印象所形成的“现实”反过来影响个体的行为和行为向那个对象(AMA,2007)。

　　如果我们注意到所有的信息,我们将成为我们收到超载。

　　筛选过程中有意义的信息从不必要的信息被称为“选择性的暴露(,2000)。

　　选择性暴露

　　消费者有兴趣某些类型的产品/服务相关我们此刻我们收到营销信息(例如养老金)。

　　讯息,我们选择忽略和忘记消除我们的感知过程的信息,为了避免扭曲我们希望去考虑。

　　我们选择性暴露自己特别的消息我们选择通过媒体阅读、或手表。
对营销人员的含义是决定你的消费者使用何种媒体。

　　感性映射

　　感性图是一种工具来确定如何消费者对竞争的产品和服务。

　　标签用来描述产品的决心通过聚焦小组。

　　在定量市场研究研究,要根据消费者的产品/服务,对他们的看法。

　　这些产品消费者率使用语义微分问题或b))评定量表。

　　学习
　　消费者不断学习新的产品和服务的特点、性能和新趋势。

　　什么是知识?知识

　　的程序有我们获得新知识和技能、态度和价值观,通过学习、经验或造型其他的行为。

　　摘要人性理论学习:

　　经典条件
　　说到底
　　社会学习

　　经典条件
　　巴甫洛夫表示,发生在有条件的空调成为制约刺激相关因素。

　　在我们学习经典条件通过将一件事与另一个(如贝尔和食物)。
　　普通用途的古典调节在市场营销:
　　应用于广告(如叮当作响。Levis叮当)和
　　超市(例如:气味相关面包店)
　　香水:免费的样品在杂志广告

　　说到底
　　斯金纳(1954)是开路先锋,behaviouristic学校学习。
　　学习的结果将会采取说到底受试者在刺激环境。
产生的行为更容易发生这种行为是如果加固。

　　在关系到市场营销,认为典型的店内促销活动(如酸奶):
　　销售推广提供先例
　　审判行为产生的行为,
　　消费者获得一个money-off优惠券,喜欢和产品的行为是加强。

　　超市加强我们的选择购买他们向我们提供卡片在购买特定的产品在他们的商店。

　　社会学习
　　班(1977)认为我们可以延迟欲望和取自己的奖赏和惩罚。
　　我们有了更多的选择对刺激移动如何反应比斯金纳提出建议。
　　我们可以反映我们的行动和改变未来的行为。
　　我们可以学习不仅是我们如何应对的情况,但是也有部分来自于其他人是如何回应的情况。
　　在社会学习学习行为观察别人的。
　　市场营销:意义
　　人类行为最重要的我们一模一样地抄别人。消费者做同样的事情(例如父母和青少年的榜样是著名的运动员)。

　　记忆
　　消费者没有相同的经历,或知识的产品。
　　熟悉知识发展和重复的营销信息。
　　重复营销信息是很重要的,因为人们似乎忘记了。
　　符号,社团的身份标识用于营销援助畜生般的。

　　记忆影响消费者选择的工艺。

　　认知和回忆的影响因素
　　语境的影响
　　形式的编码、储存对象在内存中
　　游行负荷影响
　　输入模式的影响
　　重复的影响

　　研究证据表明:

　　当消费者很少有经验和知识的一种产品,店内现场(POS)趋向于更加有效的信息比一般的广告。
　这种方法把品牌在消费者的诱发集和帮助消费者的产品和他记住它了。

　　题目

　　什么是过程经过时,消费者购买商品和服务呢?

　　什么是认知失调以及它是如何与消费者行为呢?

　　顾客怎么回应扩散的新产品和服务?

　　心理概念是如何感知、学习和记忆相关的,让我们得以了解消费者的选择吗?

　　案例学习:拍了这条狗,再见欧宝

　　个人因素在不同如何购买欧宝,Genibo或Pleo吗?

　　什么因素会影响文化和social-class决定买一robo-pet吗?

　　参考群体如何影响消费者的利益在机器人宠物或机器人一般?

　　什么是一个个体的动机和需求可能是满足采购宠物机器人吗?

　　你为什么认为索尼选择只卖Aibos互联网吗?这将会怎样影响消费者的购买决策过程?

　　欧宝是市场创新,开创了robo-pet市场,索尼的理解进行机器人技术,取得了巨大的媒体的注意,但索尼不能继续销售欧宝这么高的价钱。为什么Ugobe做的更好呢?