奥迪销售流程基本话术.pptx

奥迪销售流程基本话术2确立确立潜在客户潜在客户个性化的个性化的需求需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜潜 在在 客客 户户 的的 跟跟 踪踪 8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系 -潜在客户的来电 -与销售顾问 的初次电话联系 -电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥奥 迪迪 销销 售售 流流 程程A1电话访问电话访问B1欢迎欢迎B3资格资格评定评定B4展示展示 B5试车试车B6报价报价/协商协商B7电话追踪电话追踪B8客户评价客户评价A1电话访问（电话三响内接听）您好，欢迎致电康桥锦澳奥迪展厅，销售前台俞赟很高兴为您服务。请问怎么称呼？X先生/小姐您好，请问有什么可以帮您？那您是否有预约好的销售/服务顾问呢？三声之内应答电话询问客户称呼并一直使用此称呼电话被立即转给销售顾问好的，请稍等，我帮您转接过去您不介意的话可以做个留言，我们可 以转告他，或者您直接打他/她的手机联系也可以。您稍等，我帮您转接一位销售/服务顾问对不起，他/她今天休息/外出了，我可以为您介绍其他的销售/服务顾问接待您吗？好的，请稍等，我帮您转接过去。有有没有没有在在不在不在可以可以不接受不接受A1电话访问（电话三响内接听）您好，XXX奥迪展厅销售顾问XXX很高兴为您服务。请问，怎么称呼您？XX先生/女士（也可以是其他客户认为合适的称呼，但一定要有姓氏），您好，您之前是否来过我们展厅？有没有您感兴趣的车型？噢，您是想了解一下奥迪XX，您非常有眼光，那您准备什么时候购买呢？销售顾问自我介绍询问客户的姓氏并一直用此称呼对方询问客户购车方面需求A1电话访问XX先生/女士，这就是这款车的大致情况。具体的车型特点和装备我在电话里很难详细的介绍，咱们约个方便的时间，您亲自到展厅实际感受一下。我们可以为您安排这个车型的试乘试驾，方便您更全面地了解这款车。您看XXX这个时间可以吗？请您留一个能联系到您的电话，我会提前一天再和您确认到店的时间，好提前准备好展车和试乘试驾车，您的电话是。好的，XX先生/女士，感谢您的致电，再见询问和确认客户的电话主动的邀请客户到店参观安排一个明确的到店参观时间B1欢迎（30秒内关注到客户并主动欢迎）您好，欢迎光临XXXX奥迪展厅。请问您是第一次来我们展厅吗？有预约好的销售顾问吗？好的，请稍等，我马上安排一下，请稍等，请问您怎么称呼？您可以在展厅随便看看，有需要您随时找我们。您稍等，我给您介绍以为销售顾问对不起，他/她今天休息/外出了，我可以为您介绍其他的销售顾问接待您吗？好的，请稍等，我马上安排一下，请稍等，请问您怎么称呼？有有没有没有在在不在不在可以可以不接受不接受销售顾问在3分钟内前来接待您B1欢迎您好，XX先生/女士，我是销售顾问XX，这是我的名片 XX先生/女士，您今天来是来看车（或电话中确认的客户来店目的）吗？那您是第一次参观奥迪吗？销售顾问报出他/她的姓名是是不是不是那您看我是先带您参观一下展厅呢？还是我们先坐下来喝点饮料，您看一下资料，对车辆信息做个简要了解？那我们先坐下来，您喝点饮料。先给您看看奥迪车的资料，对车辆信息简单了解一下吧XX先生/女士，您今天想看那款车呢（进入下一个环节）销售顾问询问/重复您的来访目的销售顾问为您安排下一步参观流程销售顾问始终用您的姓氏称呼您B3资格评定请问您到我们展厅之前是否对奥迪有所了解呢?您对哪一个型号/排量比较感兴趣呢？有您特别感兴趣的装备吗?您要买的车是给公司用还是您个人用呢？您通常都开什么车？。您这次为什么考虑奥迪呢？您开车是比较喜欢稳健一点呢还是喜欢享受驾驶乐趣多些呢？您的车平时接送客人多些还是和家人一起出行多些？主要是您自己用吗？后备箱装东西多吗？您的车一年中大概要开多少公里？经常跑长途呢还是在市区跑的多呢？目前感兴趣车型及装备每年行驶里程车辆的主要用途个人驾驶习惯B3资格评定XX先生/女士，还想多问您一句，您预计买车的预算是多少呢？那么您是准备全款购车呢还是试试我们的分期付款业务您觉得什么时间交车最合适呢？XX先生/女士，我想我大概了解您的要求了，您想要的车应该是（重复客户的需求。），根据您的要求，建议您选择XX型，它具有。的特点。装备。功能，是最符合您需要的一款车了，您觉得呢？作为备选的车型，还可以选择。如果您觉得可以的话，我带您参观一下展车，您再仔细体验一下，我也给您在详细介绍一些细节购车预算期望的交车时间销售顾问推荐一款满足您需求的车型B4新车展示XX先生/女士，在我们展厅就可以看到您想买的车，我们去看看吧。XX先生/女士，我给您做个绕车介绍，会重点介绍你对车辆感兴趣的地方，您可以坐进去感受一下，如有问题您可以随时打断我的介绍用QFABQ的介绍方法做六方位绕车介绍销售顾问积极主动为您提供车辆展示鼓励您亲身感受（坐入驾驶座）根据您的需求展示车辆车辆带来的利益销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能展示是在奥迪的展厅里进行的吗B5试车XX先生/女士，介绍完这款车，我想您一定有兴趣试驾一下这款车，这样您可以更直接的感受它的驾乘乐趣。（如果客户现在不方便）那我们可以预约一个您方便的时间，你看XX时间可以吗？提供试驾立即安排试车（5天内/10天内）您对试驾有什么感受，填在反馈表中就行看了您的试驾反馈表，看来您对舒适性的要求还是挺高的，也许您该考虑一下XX车型，发动机噪音和可以选装的装备都会好一些。（如销售没有亲自陪同）销售顾问陪同试驾 或 没陪同在您试车后提供建议B5试车销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试车路线？销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操控常识我们为您准备了X条不同的线路（必须是公共道路），我建议您选择第X条线路，因为第X条线路。（如：弯道较多可以体验操控性等），您看可以吗？请您做到驾驶员位置，您先做好，我帮您调整一下座椅和方向盘。这个是调整座椅前后和 高低的，这个钮用来调整靠背角度，这是腰部支撑调节。反光镜调整在这。方向盘的调整时这样的。（讲解正确坐姿，档位，手刹等，需要销售顾问蹲式服务）在试车结束后新增了二手车评估环节试车是否在公共道路上B6报价/协商这是报价单，您看一下，车型是奥迪XX，您再确认一下吧。您觉得完整吗？。您对报价单还有什么疑问吗？付款方式上，您可以考虑全款购车，不过我们在金融服务方面有。的优惠，如果您的资金有更好的投资收益，我可以帮您设计一个分期付款的方案奥迪品牌到现在已经有一百多年的历史了，在科技领先方面一直有出色的表现，品牌形象既强调运动，进取而不张扬，真正是一款内敛而不是尊贵豪华的高级轿车XX先生/女士，奥迪的安全是有目共睹的，我们的产品不管配置是高配还是标配，在安全配置方面都不设选择项，全部装备了最高级别的安全设备。销售顾问是否制定并提交了一份包括车型,选装装备,奥迪厂方指导价格,您的姓名和经销商地址在内的完整报价销售顾问解释报价向您建议不同的付款方式销售顾问强调奥迪品牌优势销售顾问强调奥迪产品优势B6报价/协商您原来不是也使用奥迪车吗，这次购买如果是用同一个名称落户，是可以得到额外优惠的。您曾经和我说起过您想用您的在用车置换，现在我们在二手车置换方面有。的优惠方案，您考虑一下？。我可以让我们专业的二手车评估师给您做个评估，您根据情况决定，我也会调整报价方案。XX先生/女士，如果没有问题，我现在帮您办理订车手续？销售顾问提供下列报价/协商来完成交易经销商提供的服务车辆残值改变选装装备提供给您一辆样车、库存车或二手车其他赠送装备折扣销售顾问询问您是否马上订车B6报价/协商 这是这款车的产品手册和购车明细单，您回去再考虑考虑，您这两天如果定下来就给我打电话，您也给我留个电话，如果我这有新的信息或优惠活动，我好及时通知您。如果您的家人也想试乘试驾，随时欢迎，您提前2个小时给我打个电话，我准备一下就行。销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便完成交易销售顾问是否为您提供了有用的信息资料B7电话追踪（销售顾问需要在次日内对来过店/电的潜在客户，进行追踪回访）XX先生/女士，您好，我是XXX奥迪销售顾问XX，您前天来我们展厅看过奥迪XX车，我陪同您试驾过，您也觉得很满意。您现在的购车计划有什么变化吗。相信您一定会选择奥迪的（客户还在犹豫）冒昧的问您一下，还有什么车被您看好呢？您考虑它的主要原因是。您觉得奥迪有什么让您觉得不太满意的地方呢？奥迪新上市一款改款的XX车，应该更符合您的需求，您最好抽时间来看看XX先生/女士，我什么时间再联系您呢？。销售顾问询问未作出决定原因销售顾问是询问您已经做出决定建议其他的备选方案询问再次联系您的合适时间B8顾客评价您好！请您稍等！谢谢！欢迎您下次光临！销售顾问亲切销售店外观展厅内环境是否会转介绍