某公司营销系统早会制度.docx

目 录
【序】 4
【PART 1】早会经营系统概述 5
1.1分公司层面 5
1.2营业区层面 6
1.3营业部层面 7
【PART 2】早会功能组 8
2.1早会功能小组的建立 8
2.2早会功能小组的运作模式 10
2.3相关附件 11
附件1：早会主持人操作须知 11
附件2：早会专题主讲人速查表 13
【PART 3】营业部早会操作要点 14
3.1早会经营的主要内容（K、A、S、H） 14
3.2早会操作形式 15
3.3如何保证早会效果 15
3.4早会效果的评估与追踪 16
3.5如何确保早会的流程完整 17
【PART 4】营业部一度早会 18
4.1早会经营的流程 18
4.2制式早会内容精要 18
4.2.1考勤管理 18
4.2.2政令宣导 20
4.2.3新闻简报 23
4.2.4喜讯传达 27
4.2.5热点追踪 29
4.3特色早会内容精要 39
4.3.1有奖征答 39
4.3.2节日时点早会 42
4.3.3激励性质的早会 45
4.3.4情景话剧式的早会 50
4.3.5营业单位时点早会 53
4.3.6对抗赛式的早会 54
4.4相关附件 56
附件1：平安人寿**营业部早会行事历实例 57
附件2：早会专题总目录 61
附件3：营业部早会经营实例分享 64
附件4：早会主持、主讲人评分表 69
附件5：早会纪录表（差勤管理，效果反馈） 70
【PART 5】营业组二次早会 71
5.1营业组二次早会内容及操作流程 71
5．2二次早会所涉及知识点 74
管理篇 74
专业篇 76
推销篇 77
服务篇 79
常识篇 80
5.3相关附件 82
附件1 二次早会操作范例 82
附件2小组活动量记录表 84
附件3 二次早会检查纪录表 86

【序】
众所周知，XXX营销管理为非现场管理，一名业务人员的临场表现更大程度取决于其本人的从业态度和行为习惯；而良好的态度和习惯需要长期的引导和培养。早会因其参与人数多、举行时间固定、持续时间长等特点，无可质疑地成为营业单位向业务人员施加影响的最佳时间与场所。XXX营销的历史实践，也一次又一次证明“XXX的经营，就是早会的经营。”公司政令宣导、XXXX理念传递、专业技能培训、团队业绩追踪等基础管理动作无不透过早会实施；提高业务技能、拉升团队业绩、坚定从业信心、激励员工士气等营销目标，无不经由早会得以实现。早会经营在寿险营销管理中，发挥着不可替代的重要作用。
XXXX事业部成立以来，一直致力于建立“以营业部经营为基础的营销管理模式”，不断努力付诸实践。早会经营作为营业部自主经营的重要内容，历来为公司各级领导所关注。XXXX年伊始，XXXX就多次指示事业部要在营业部早会经营方面，予以充分重视，做好相关内容的研究，及时为营业单位提供切实支持。在XXXX的大力倡导和悉心关怀下，XXXX事业部组织人员，多方借鉴各机构的成功经验，汇编完成了这本《早会经营系统操作手册》。
本手册旨在为广大营业部经理的早会实践，提供全面的技术支持。手册涉及营业部早会、营业组早会运作的诸多方面，对早会流程、实施内容、运作模式、功能组建设等方面做了较为详尽的论述，尤其注意收录了部分较为成熟营业单位的实际经营范例作为参考，力求突出手册内容的可操作性；此外，手册尽量多地采用操作剧本形式，对相关内容做出注解，力图模拟出营销管理的实际场景，从而实现“产品说明书”的功能。
真心希望这本手册能够帮助诸位营业部经理进一步完善所率团队的早会经营，并以此为突破，将团队带上一个又一个高峰。
谨以此成果感谢XXX各机构领导的大力支持，值此金猴迎春之际，祝愿我们的事业厚积薄发，再上层楼！
XXXXXXX
XXXXXX年1月
【PART 1】早会经营系统概述
早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育培训、训练辅导、业务推动、士气激励、团队建设等多项使命，其对营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含分公司、营业区、营业部三个经营层面。惟有三个层面职责明确，分工协作，齐抓共管，才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在分公司战略发展的高度，予以全盘考虑。

1.1分公司层面
分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力，优化资源配置，确保强大支持。
(一) 营销部职责：
1. 根据市场变化情况与分公司经营现状，确定季度、月工作主题及营销重点，适时对营业区、部做重点提示；
2. 收集市场信息，明确市场定位，制定目标市场行销策略，拓宽市场渠道，引导营业单位差异经营；
3. 分析同业竞争动态，扩大优势领域，建议营业单位予以关注并做适当调整；
4. 研发适应市场竞争需要的行销辅助工具，定期就重大事项下发晨会通稿，统一宣传口径，加大宣导力度；
5. 促进分公司内外交流，传递先进经验，实现资源共享；
6. 完善早会评估系统,督检营业单位早会经营状况，共同研讨改进措施；

(二) 培训部职责：
1. 根据营销部确定的季度、月度工作主题及营销重点，制定季度、月度培训工作重点，并通报各三级机构（营业区）；
2. 根据分公司目标市场战略，收集资讯，研发培训教案，组织研讨传承；
3. 协助营销部做好同业竞争策略、产品动态资讯的收集与整理，及时传递至营业单位；
4. 理顺培训传递通路，减少信息衰减与流失；
5. 加强早会信息支持，收集整编早会经营实例，通过网络专栏等方式，丰富早会内容，实现资源共享；
6. 培养早会经营相关人员，将其成长规划纳入讲师系列培养中，统一加以考虑，将早会经营内容作为讲师培训的一项必修内容，将参与早会情况作为兼职讲师培训、评聘、考核和晋升的参考依据。
(三) 其他部门职责：
1. 随时关注营销动态，对关系到业务队伍工作流程改变的公司内部规定变化，与一线做好沟通和解释工作；
2. 加强与业务队伍的交流，针对发现的问题与需求，通过与营销部、培训部的协同动作，提供相关专业知识的培训支持。

1.2营业区层面
营业区层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。
1. 根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业部经理共同商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点营销动作；
2. 通过提高营业区联合晨会的质量，突出工作重点，引导营业部早会经营的方向；
3. 有计划地将业务人员所需技能培训，分解为细化的知识点，利用早会时间，对业务人员进行强化培训，与衔接训练形成互补；
4. 根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施；
5. 通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人，优先选拔以上人员参加分公司讲师培训；
6. 积极寻求公司内外的人力资源与信息资源，为营业部提供建设性或规范化培训内容，为营业部早会经营提供支持。
1.3营业部层面
营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身情况，明确经营重点，搭建基础平台，提升人员技能，推动健康成长。
1. 根据营业部发展阶段和经营实际情况，与主管共同确定月度经营主题；
2. 加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发挥相关人员主观能动性，争取形式与内容的统一，营造积极向上的团队氛围。
3. 从发现、培养早会主持人、主讲人入手，以主管、兼职讲师队伍为基础，建立早会功能小组，逐步完善早会经营系统；
【PART 2】早会功能组

2.1早会功能小组的建立
(一) 组织架构：
组长：部经理
常务组员:早会功能组核心成员3到4名,由能力强、有公益心的优秀主管及优秀的兼职讲师担任。
组员：该部所有XXX
(二) 工作内容:
早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。
情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等
早会主持：负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持
专题主讲：负责专题早会的讲授和训练
(三) 对于早会参与者的重新定义：
主持人：早会流程的组织者
主讲人：早会内容的策划和宣导者
周值日官：早会质量和相关问题的监督者
主持人
1.工作职责：
组织整个早会的流程
事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）
活跃早会的气氛（团队活动、小游戏、手语舞）

2.入选条件：
有积极向上的思想
有调动气氛的能力
业绩状态稳定
形象好、气质佳
3.主持人的发展规划：
早会主持人是员工能力展示的舞台
早会主持人是主讲人的预备队
早会主持人是P.T.T讲师的摇篮
早会主持是新讲师锻炼的舞台
是对员工表现的一种认可
（详见2.3附件1：主持人操作须知）

主讲人
1.工作职责：
早会专题内容的准备和宣导
事前与周值日官或部经理沟通主题内容
根据业务状况确定早会专题
根据时点确定相关早会专题
2.入选条件：
有积极向上的思想
有较强的业务水平
经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁
经过早会主持人的锻炼
3.主讲人的发展规划：
早会主讲人是对员工业务水平和管理水平的肯定
早会主讲人是业务主任和部经理的后备梯队
早会主讲人是全部门的老师
早会主讲人是总公司评奖评优的主要人选
早会主讲人是保险业务及营销的专家
（详见2.3附件2：早会主讲人速查表）
值日官
1.工作职责：
事前与主讲人和部经理沟通主题内容
根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人）
确保早会主题和形式的质量
2.入选条件：
有积极向上的思想
有较强的业务水平
经验丰富的主管或部经理
有较强的责任心

2.2早会功能小组的运作模式
一、制定早会计划——早会行事历
（详见4。4附件1：平安营业部早会行事历实例）
1、制定早会行事历基本原则
1) 计划的时段性——根据一定时期内单位的经营需要拟定计划
2) 计划的连贯性——保持一段时间内早会主题的连贯性
2、制定早会行事历的步骤
1) 确定阶段经营主题：根据公司、营业区经营战略和本营业部的发展需要，确定月度行事例主题。如产品销售、主顾开拓、行销工具使用等等
2) 根据月度经营主题确定每周和每天主题。中间可适当穿插激励早会、庆生会、迎新会等
3) 确定每次早会的主持人和主讲人
4) 时间、地点的安排
5) 与会人员的确定与安排
3、制定每一天早会的计划步骤
1) 收集资讯。包括：市场动态；同业动态；公司政策动态；
2) 分析资讯，确定目标；
3) 设置早会栏目及内容；
4) 确定时间及场地；
5) 设计制作媒体；
6) 制作早会策划书；
7) 参与人员的沟通与协作
早会功能小组之间的相互沟通与协作
业务主任与业务员之间的沟通与协作
4、制定早会行事历

二、组织早会：
事前：提前一天检查早会的准备情况
事中：评估早会质量
事后：总结、反馈（与业务员沟通，了解需求、评估效果、收集资料）

2.3相关附件
附件1：早会主持人操作须知
一、早会主持人的任务
1、 为全场的灵魂人物；
2、 保证早会流程顺畅；
3、 画龙点睛之妙；
4、 控制早会的长度；
5、 掌握全场的气氛。
二、早会主持人注意事项
1、 精神饱满，声音洪亮；
2、 要求严格，语气自然；
3、 口令明确，段落分明；
4、 画龙点睛，适时补充；
5、 流程顺畅，控制节奏；
6、 提早准备，注意细节。
三、早会主持人工作执行要点示例
1、 前一日
1) 填写早会确认表；
2) 明日早会各单元负责人的联络；
3) 各单元所需时间确定；。
4) 各单元所需物品的准备；
5) 与值日官做最后早会程序确认；
2、 当日工作流程
1) 8：00分到公司；
2) 开音响；
3) 8：25分问好，提醒伙伴还有5分钟开会；请各组主任将喜讯写在白板上；收拾桌面，拿出笔记本，调整位置，关上手机等通讯设备；各相关人员就位；
4) 8：30大声问好，请全体伙伴起立，让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ来为我们热身带动---出列领操---放音乐；
5) 感谢ΧΧΧ为我们领操；
6) 早会开始，全体起立，齐唱司歌，诵读公司训导，请全体伙伴坐下；
7) 出勤展示:请各位伙伴拿出我们最佳精神，看看哪一组精神最好、士气最高？哪一组出勤高，我们就给他们掌声，好不好？
主持人：ΧΧΧ组 ΧΧΧ组：“到！（全体起立）”
“应到Χ人，实到Χ人,
ΧΧΧ人因Χ原因未到”
依序到最后一组；
全勤的组，请大家给予掌声！
8) 喜讯报道：
经过昨日的努力，有许多伙伴取得了成绩，让我们以热烈的掌声恭喜以下举绩的伙伴：
ΧΧΧ，1件3000元；
ΧΧΧ，Χ件ΧΧΧ元
9) 心得分享
非常恭贺今日举绩的伙伴，让我们以热烈的掌声请ΧΧΧ伙伴为我们作心得分享；
感谢ΧΧΧ伙伴。
接下来我们再请ΧΧΧ为我们分享；
感谢ΧΧΧ伙伴。

适时将心得分享的重点给大家再提示，但以30秒-1分钟为限。
请依照如下程序做心得分享：
客户来源；
签单经过情形；
心得体会；
给伙伴良好的建议。
10) 专题时间
讲师介绍：
让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ讲师；
非常感谢ΧΧΧ讲师的授课。 “做1分钟以内的总结！”
让我们再一次以热烈掌声来感谢ΧΧΧ讲师；
11) 业务宣导：
让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ经理为大家做业务宣导；
感谢ΧΧΧ经理的宣导，希望全体伙伴能全力以赴，实现目标。
12) 最后让我们以一首ΧΧΧ歌曲结束今天的早会！
13) 早会结束
14) 关音响；录音带、投影片等需归还原位。

附件2：早会专题主讲人速查表
以二级机构或三级机构（营业区）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。
早会专题主讲人速查表
区
部
姓名
擅长课程
营业区

【PART 3】营业部早会操作要点
XXXX经营的根本就是早会的经营。作为XXXX组织基本单位的营业部，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键作用。营业部应从建立完善早会功能小组入手，加大早会经营力度，以新颖的形式，丰富的内容，为业务员提供坚实的发展平台。

3.1早会经营的主要内容（K、A、S、H）
(一) 知识（K）：
业务知识：XXX介绍、行业最新动态、商品讲解、XXX知识、XX知识、XX公司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同业商品介绍、国内XXX资讯
边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、摄影、美容、厨艺。
(二) 态度（A）：
XXXX理念；对人生、家庭、社会的态度；对XXXX、对XXX事业的认同
(三) 技能（S）：
专业化推销流程训练：主顾开拓、电话约访、接触前准备、接触面谈训练、拒绝处理训练、商品说明训练、促成训练、投保书填写训练、陌生拜访训练、发问技巧训练、转介绍训练、高端客户开发训练、销售服务训练。
专业化增员流程训练：行业说明训练、公司介绍训练、增员面谈训练、营销体制介绍训练、求职表引导填写训练
主管技能训练：组会操作训练、组员沟通训练、业务辅导训练、陪同展业训练、小组指标分析训练
(四) 习惯（H）：
订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断学习新知
（详见4.4附件2早会专题总目录KASH表）

3.2早会操作形式
从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。
（参见4。3特色早会内容精要）

3.3如何保证早会效果
(一) 如何使业务员参加早会
（1）策划并操作具有丰富内容的早会
（2）资料必须事前准备，资料具有时效性；
（3）制作一个月的行事历，并事先张榜公布；
（4）要与业务员进行充分的沟通；
（5）请假必须按照规定履行相关手续；
（6）随时检讨早会内容及形式；
（7）考虑气候条件的影响
(二) 早会流程设计与过程掌控
（1）程序紧凑，前后贯通
（2）控制时间，充分发挥
（3）台上台下，充分交流
（4）理性教育，感性激励
（5）充分准备，创新变化
（6）业绩喜讯，活动有力
（7）宣导贯彻，配合充分
(三) 早会需营造的气氛
祥和之气：置身其中，不觉压抑
和睦之气：置身其中，倍感亲切
竞争之气：置身其中，积极奋起
严谨之气：置身其中，严肃整齐

3.4早会效果的评估与追踪
分公司、三级机构（营业区）、营业部要随时保持对早会经营效果的评估与追踪，确保早会的实施效果，形成良性循环。
(一) 进行早会现场评估的标准：
（1）高出勤率
（2）时间管理得当
（3）程序设置科学
（4）资料准备详实
（5）内容设计有针对性
（6）早会主持得当
（7）士气高昂
(二) 对早会现场的评估：
（1）对出勤率的记录；
（2）对早会形式、内容的评估；
（3）对主持人、主讲人的评价、评选；
(三) 早会后期效果的评价标准：
（1）出勤率提高；
（2）唤起展业的欲望；
（3）单位士气的提升；
（4）业务员专业技能提升；
（5）团队业绩的提升；
（6）团队凝聚力提升。
(四) 对早会效果进行追踪：
（1）经常追踪业务员的参与、出勤情况；
（2）征询业务员的意见和建议；
（3）与区部经理、主管、功能小组针对业务员的反映研讨改进措施，将改善措施定期公布并请业务员做回馈。
（五）对相关人员定期进行奖励：
（1）每月设岗位尽责奖：奖励每月优秀早会主持人；
（2）每月设最佳行销创意专题奖：奖励优秀行销创意者；
（3）每月设演讲风范奖：主要奖励优秀专题主讲人；
（4）每半年评选特别贡献奖：奖励为早会经营做出特别贡献者。