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格力中央空调市场营销计划
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指导：肖鸿老师
1、 内容概要
2、 当前营销状况
3、 SWOT
4、 目标
5、 营销战略（4P）
6、 总结
策划人：B组全体成员
2010·12·25
格力中央空调市场营销计划

一、 内容概要
格力电器于上世纪90年代大举进军中央空调领域，引进了大批一流的中央空调研发人才和设备。
坚持“以技术创新抢占制高点”的开发战略，秉承“节能、环保、健康、舒适”的制造理念，格力目前推出了10大系列1000多个品种的中央空调产品，涵盖大中小型中央空调和商用空调领域。

二、 当前营销状况
格力中央空调捷报连连，继成功中标沈阳铁路局、京沪高铁、广深铁路等36个火车站近4000万元大单后，再次中标山东济宁医学院2500万元中央空调项目。

三、 SWTO
S (优势)
W （劣势）
1. 技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。
2. 格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优势，以及管理成本优势。
3. 营销技术。
1. 进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。
2. 相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。
T （风险）
O （机会）
1. 格力的专卖店并非格力投资建立，格力与专卖店是纯粹的利益关系而非权属关系，格力 没有绝对的控制力；
2.
3. 外销市场的不稳定风险
4. 经销商能否有能力持续为格力提供预付款的风险及上游供应商收缩信用的风险；

4.无休止的降价继续延续、行业增幅继续减缓、原材料价格的继续大幅上涨的风险

1. 格力“股份制区域性销售公司模式在中央空调行业适用，各厂家对格力的忠诚度高
2. 扎根当地的格力专卖店可以起到良好的中央空调产品方案设计反馈、安装、售后服务作用。
3. 格力电器多年来培育巩固的分级经销商有强大的动力开拓中央空调市场

四、 目标
用户满意！
用户的每一件小事，都是格力的大事！
“沿着做‘精’、做‘好’走到底。”
“发展海外市场是为了创一流的中国品牌。中国制造必须尽早摆脱‘廉价’的印象。”董明珠说！
五、 营销战略（4P）
产品策略： 科技人性化，创造完美室内室外环境。
1、 自主研发的大型中央空调在技术上一举达到了国际领先水平。
2、打通技术壁垒，不断填补行业空白。
3、显著降耗，打开中国式节能的金钥匙。
4、产品有三包政策，免费安装政策 。

定价策略：物美价廉
1、 与远大中央空调等大型中央空调企业相比，格力中央空调以中高档为路线。
2、 由于格力中央空调采取直销方式，减少了中间环节，最大限度让利于消费者，由于中间费用少，花同样的钱在格力能买到质量更优的产品。
分销渠道策略：格力中央空自建销售渠道的方式。
1、 在各省开啦格力空调专卖店。
2、 同时建立起啦大流通渠道，如大公司大企业等。
3、 选择大型家电联销，如国美，苏宁。
4、 在各地建立高新的格力仓储物流中心，采用电子商务模式，快捷的物流配送搭配，形成的商业交易平台网。
借助营运专点，专卖店，网售和于大企业大公司的合作关系与物流最有效的组合。建设出属于自己的物流营销渠道！
促销策略：
1、 格力在各省有直销店，专卖店，于是采用人员推销。
2、 “好空调格力造”，格力选用影视明星在多家电视台大量打广告，来提升产品的知名度。
3、 同时在大卖场特地时间送赠品，如水杯、仙人掌和季节挂钩等。加上广告人员的大力宣传。
4、 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。

六、 总结
经过制作以上策划书，让我们了解到策划书的形式，知道策划书只是为营销做铺垫，并不是最终的目的。了解到实践是检验真理的唯一标准。纸上谈兵，我们并不欣赏。

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格力掌握核心科技
引领中国制造
---------------B组

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