福建分公司月份营销计划书.docx

福建分公司11月份营销计划书

第一部分：11月工作总结
一、 工作重点总结：
1、11月份抓紧各个区域通路销售管理工作，高度重视进销存动态管理执行中存在的问题，认真贯彻三级客户管理工作，务必按照“四联单”制度要求，定点、定人对经销商、分销商的进销存进行全程跟踪，做好四联单的收集、存档、数据录入工作，提高业务团队执行力，提高进销存系统数据真实性与准确性；合理安排各区域销售进度及合理库存，保证市场货流的顺畅，协助经销商、分销商库存分化，加快终端销售；同时密切关系各级客户的进、销、存，加强对各个市场货物流向管控，避免异常货流发生和低价位出货现象，切实维护好市场销售秩序。
2、把握销售机会，要求各办事处加快销售进度，争取提前在11月份实现全年销售目标，为09年销售工作奠定良好的市场基础。认真落实通路管理工作，安排08年最后一次通路促销活动，提前做好各级客户资金预备的打货工作，提高进销存系统规范度，实现提报数据的真实性与准备性，要求各办事处定点、定人、定线对经销商、分销商的进销存进行全程跟踪，做好四联单的收集、存档、数据录入工作并对数据进行认真审核，高度对办事处执行过程中存在的问题，并及时做出改正，严格按照既定评分标准对其季度考核进行客观评分。执行终端市场“箱箱有礼活动”，提升终端客户进货积极性，降低通路市场库存，使终端市场增加售卖机会，以达成全年销售任务量的提前完成，以及做好相关活动的宣传、服务工作，力求活动的顺利进行。同时密切关注各级客户的进、销、存，抽查各级客户10—11月的堆箱陈列，提高强势品牌表现力，并做好堆箱奖励的评估和兑付工作，以及把握对各个市场的货流方向，切实维护好市场销售秩序，禁止发生冲货现象。
3、维护现代渠道的生动化陈列，突出品牌功能价值，提高渠道销量；同时，安排各个区域四六罐装的销售工作，进行网点的上架和陈列，防止出现断货现象，提高整体销量。在冲货、库存、销量的多重压力下，统筹全省市场的09年针对价格稳定的工作，并申报其所需总公司支持事项，以及做好各级客户的沟通工作，提前准备其所面临的各种问题，并作出相应的解决，以保证各级客户的利益和市场的稳步发展。
4、加强与各办事处关于09年市场工作的沟通工作，组织各办事处深入分析市场的增长机会，逐步调整、完善09年策略规划，并做好通路网络布局和组织架构调整的准备工作，提前做好09年市场的各项工作。
5、按照各项工作要求，执行好11月推广工作。加强渠道的培育能力，通过红牛兑白酒的饮用方式，来引起消费者的关注，培养消费习惯，来带动漳州，三明的渠道开发和市场的扩展；继续强化旅游景点的消费意识，做好武夷山风景区“红牛能量加油站”活动，促进游客的购买机会，培养固定的消费点，刺激旅游饮用习惯。
6、继续延续对福州、晋江、石狮、厦门、龙岩的终端生动化延续，突出品牌形象，加强交通渠道高速服务区旗舰店的销售，集中业务力量，对交通渠道、旅游渠道的销售及跟踪，提高交通渠道的销量提升；跟进落实总公司针对厦门棋牌渠道三个月“买三赠一”的促销活动的服务和跟进工作，并实时跟进落实活动的执行情况，确保在此次活动的影响下扩大红牛品牌的特定消费人群，培育红牛潜在消费人群，抵制红牛营养液的侵权销售，执行宁德“天马山登山促销活动”和霞浦渔民促销活动，加强红牛品牌在特定人群中的影响力；并落实龙岩和宁德福鼎两地在这个月开展的福建市场批复的第二轮机会市场的活动，扩大红牛在当地的影响力提高红牛在当地的饮用人群；
7、认真总结和分析08年的推广工作，思考市场发展存在的销售机会点，做好09年市场推广规划，筹备各项准备工作，以及提前和各办事处沟通09年相关推广计划；对09年新春主题促销活动的启动工作，安排各办事处提前做好与商超旗舰店沟通事项，确保活动如期进行。
8、执行11月份各区域线下促销活动，部署各市场12月份推广工作，做好城市化管理各项工作；加强对市场信息数据、相关产品的市场情况的收集和整理，做好数据库资料的归类与存档，以及珠江红牛市场状况和销售信息的了解；加强对市场货流的管理，密切关注区域内的货物走向，严厉禁止跨区域货流现象的发生，保护各经销商的利益，维护市场销售秩序，解决相关市场问题;
二、未完成计划分析：
1、由于延续性的通路促销导致部分市场通路库存相对较大，终端销售较为缓慢导致通路库存消化不是很畅通，导致分公司部分市场11月份的销售任务量难以完成;
2、频繁的通路促销促进了市场的发展，虽然提升了部分通路客户的销售积极性，但导致通路客户依赖通路促销，个别市场冲窜货违规现象日渐突出，价位出现异常波动现象。分公司针对违规的经销商、分销商及时进行沟通和处理，督促办事处对货流的跟踪检查并对每日的货物流向进行登记，务必按照“四联单”制度要求，定点、定人对经销商、分销商的进销存进行全程跟踪，做好四联单的收集、存档、数据录入工作，提高业务团队执行力，提高进销存系统数据真实性与准确性；
三、市场存在的问题：
1、通路精细化管理存在的问题：
通路三级管理体系的实施促进了市场精细化的发展，由于部分分经销商的管理水平较低人员较少，没有形成数据化管理，在数据录入方面主要凭借通路销售发货单，由分公司业务人员进行收集汇总;
2、内部管理存在的问题：
（1） 分公司加强内部管理机制的进一步完善，分公司加强培训以提高一线业务人员销售技能和提高对市场的敏锐度和观察分析力，更好的服务于各地市场的经销商。加强办事处市场信息化反馈制度及信息化管理，加强全员的营销理念和危机意识。强化业务流程管理，执行力管理;
（2） 对市场销售人员“定岗定编”，每月分解销售任务，分解目标市场、安排工作重点、责任到人、任务到人、进行量化考核、工作行为准则考核、形成月度考核激励机制;
（3） 充份利用福建分公司的工作平台，市场人员提报日报、周报、月报，在加强团队的建设同时通过平台对业务人员进行培训与交流，引导业务人员从销售方面向营销方面的转变，提升业务技能及理论水平，培养一个充满活力、积极向上、能打硬战的团队。每月进行业务例会，讨论市场中出现的各种问题，提高分公司对办事处市场执行力的管理能力;
3、对红牛有影响的竞品信息：
各饮料厂家抢占终端资源，终端生动化资源抢占激烈，如王老吉，娃哈哈，惠尔康，百事，可口在现代渠道堆头和重点终端投入力度较大，影响了红牛终端生动化展示的延续性和红牛在现代渠道及重点终端的销量。
四、市场存在的机会点：
1、随着对市场各级客户的精细化管理，经销商、分销商、二批商的三级管理体系日趋完善，促进了市场的发展，使得终端网络得到延伸，渠道渗透力加强，促进了整体市场的发展。并为在公司媒体宣传的支持下和在终端开展的生动化形象包装为基础的市场的发展奠定了基础，培育了终端消费者，培育了经销商的运作能力，提升了终端的品牌效益及销售拉动;
2、在市场的精细化发展下，全省各地办事处在基础数据的指导下根据各自的市场的特点提出了一系列有针对性的销售方案，为明年的销售奠定了坚实的基础；以及总公司对广告投入的加大来实现有效的品牌传播及终端拉动；提升了红牛品牌在消费者中的影响力，为市场销售提供更多的机会卖点。

第二部分：12月工作计划
一、销量计划：
各城市各经销商12月进货计划如下：

城市类别
城市
经销商
12月进货计划
中心城市
福州
台江区航港副食品商行
15300
连江县凤城榕凤副食品店
5200
福清市四季红贸易有限公司
5200
长乐燕青食品有限公司
3100
合计
28800
一类重点
晋江
泉州市中联酒业有限公司
58500
一类重点
石狮
石狮市隆迪贸易有限公司
42000
一类重点
厦门
厦门太格尔商贸发展有限公司
12000
厦门市翔安荣彬烟杂经营部
8500
合计
20500
一类重点
宁德
宁德恒昇商贸有限公司
7900
周宁县狮城镇政桂副食品经营部
7900
宁德市蕉城区蕉南兴助副食品经营部
4800
合计
20600
一类重点
莆田
莆田市明英副食品有限公司
14300
一类重点
龙岩
龙岩市大帝酒业有限公司
11000
二类重点
漳州
漳州君威贸易有限公司
6600
龙海市石码镇益民食杂批发店
2500
合计
9100
二类重点
南平
福建省南平旺祥贸易有限公司
7300
二类重点
三明
永安市兴隆酒业商行
7900

总计
220000

二、问题预警和解决预案：
1、 12月份的销量是全年目标达成的重点，在良好销售机会的背景下，各地区须密切关注各级客户的进、销、存情况，不断推进市场销售；11月份通过加强通路分销和终端的拉动工作，并充分利用11月开始在全省大部分地区开展的场外促销活动，扩大红牛对消费群体的影响力，加快了经、分销商的库存的消化，但在部分地区经销商在库存和销量的双重压力下使得冲货窜货的势头有所增加；各办事处应加强终端网点分销工作，促进终端环节的销售，分销库存，确保12月份通路客户到终端销售的畅通，为分公司完成全年销售任务量的达成打下基础。督促各级客户准备资金，安排进货和加快销售节奏；督促其他区域继续执行积分和二批堆箱奖励，结合“50＋1”通路促销，加快市场流通，和充分调动各级客户的销售积极性，稳定市场销售契机，寻求销售突破，管控好市场销售价格和货流，按照合同管理，规范奖励后兑付政策，确保各项数据的准确性；认真实现通路三级管理，完善通路规模与网络构架，一线人员、分销人员必须紧密配合各级客户进行网络的建设，确保12月份全省通路客户库存消化的通畅，为实现全年销售量的达成打下基础。
三、主要工作内容：
1.12月主要做好各区域关于09年市场工作的准备；认真落实通路管理工作，安排各级客户打货资金，为08年销量的完成提前做好分配，提高进销存系统规范度，要求各办事处定点、定人对经销商、分销商的进销存进行全程跟踪和数据上报，做好四联单的收集、存档、数据录入工作并对数据进行认真审核，高度对待办事处执行过程中存在的问题，加强提升终端客户销量，降低通路市场库存，使终端市场增加售卖机会，以及做好相关活动的宣传、服务工作，力求活动的顺利进行。同时密切关注各级客户的进、销、存，抽查通路客户堆箱陈列；提高强势品牌表现力，并做好堆箱奖励的评估和兑付工作，以及把握对各个市场的货流方向，切实维护好市场销售秩序，禁止发生冲货现象。
2.维护现代渠道的生动化陈列，落实春节礼盒活动促销堆头和端架陈列，提高现代渠道的形象展示，提升渠道销量；同时，安排各个区域四六罐装的销售工作，进行网点的跟踪和理货，防止出现断货现象。对福建市场的调价工作加紧部署，以及做好各级客户的沟通工作和宣导，分析调价所面临的各种问题，并作出相应的解决，以保证各级客户的利益和市场的稳步发展。
3.配合与各办事处关于09年市场工作的沟通工作，促督09年市场工作的执行，提前签定各区域09年签网点，并做好明年销量安排，指导各经销商关于明年的市场工作计划，各项工作组织各办事处深入分析市场的增长机会，逐步调整、完善09年策略规划，提高和健全三级管理体系，进、销、存管理，并做好通路网络布局和组织架构调整，提前做好08年市场的各项工作。
4.加强渠道的扩展能力，和终端强势品牌的展示；引导消费观念，通过红牛兑白酒的饮用方式，培养消费习惯，带来红牛新的口感，从而促动宁德、龙岩、南平销量增长的贡献值；维护好福州、晋江、石狮、厦门、龙岩终端生动化延续，提高红牛视觉感观度，展现功能性饮料的品牌度，刺激消费者的购买欲望；厦门的渠道开发和市场的扩展；继续强化旅游景点的消费意识，和形象展示，带动游客的购买机会，培养固定的消费点，形成旅游饮用习惯。
5、加强交通渠道高速服务区旗舰店的销售，集中业务力量，对交通渠道、旅游渠道的销售及跟踪，提高交通渠道的销量提升；跟进落实总公司针对厦门棋牌渠道三个月“买三赠一”的促销活动的服务和跟进工作，并实时跟进落实活动的执行情况，确保在此次活动的影响下扩大红牛品牌的特定消费人群，培育红牛潜在消费人群，抵制红牛营养液的侵权销售，加强红牛品牌在特定人群中的影响力；并落实建瓯机会市场士多店陈列的开发和店招雨遮制作的落实，扩大红牛在当地的影响力提高红牛在当地的饮用人群；
6、计划09年的推广工作，调整各区域线下计划和年签安排，部署各市场09年推广工作，把握市场发展存在的销售机会点，规划整体布局；安排福州、晋江、石狮、福州09年新春主题促销活动的开始工作，协调好与商超旗舰店促销事项。
四、针对上月市场存在的问题，提出改进方案：
1. 加强落实对“特定人群和特定渠道”开展的促销活动的跟踪和做好收尾及相关评估工作，并做好后续服务的工作；加强市场活动货流的正常流通促进市场的发展，同时协助加强经销商、分销商分销，利用促进物等资源，对终端进行拉动，促进经销商和分销商库存的消化确保通路畅通。
2. 继续对各级客户路展开积分、二批商堆箱奖励活动促进销售，保证终端客户进货的积极性，维护好各级客户的市场供价，保证客户的实在利润，做好各级客户客情服务工作；协助市区分销商拓展终端市场，加强重点商超的四六罐装销售以及提升现代渠道重点终端的销售工作，促进市场销售量；通过渠道高速路的生动化形象的更换，突出红牛的主题，统一品牌形象，提升销售机会，带动渠道销量。
3. 由于通路客户在库存和销量的双重压力下致使一些地区的经、分销商冲窜货违规现象日渐突出，价位出现异常波动现象，要求各地办事处要正确宣导稳定红牛提价后的价位的真正目的，分公司及时针对违规的经销商、分销商进行沟通和处理，督促办事处对货流的跟踪检查并对每日的货物流向进行登记，并按照“四联单”制度要求，定点、定人对经销商、分销商的进销存进行全程跟踪，做好四联单的收集、存档、数据录入工作，提高业务团队执行力，提高进销存系统数据真实性与准确性；利用公司促进物及宣传物料引导消费者正确的消费观念，有利于终端零售市场价位的稳定，渠道销售的正常进行，保证经销商的销售利益，确保全年销量的达成。

营业单位负责人 林 力
2008年 12 月 5 日

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