黑龙江某制药公司药品初选品种市场调研报告.docx

药品初选品种市场调研报告

一、调研目的：
为企业及设备生产通过GMP认证所进行的试生产药品初选品种的最后选定提供详细的药品市场情况汇报。
二、调研时间：
2006年3月11日——4月20日
三、调研地区：
齐齐哈尔市区/齐市周边县城/哈尔滨市区/长春市区
四、调研对象：
以上地区药品批发公司、药品零售店
五、调研人：
Longhui0452
六、调研品种：

刺五加片
头孢氨苄片
消咳喘糖浆
诺氟沙星胶囊
消炎止痢灵片
复方氨基酸颗粒
小儿止咳糖浆
氨咖黄敏胶囊
三七片
板蓝根颗粒
川贝枇杷糖浆
甲硝唑芬布芬胶囊
对乙酰氨基酚片
感冒清热颗粒
参龟补肾口服液

盐酸小檗碱片
复方联苯双酯颗粒

七、调研结果：
表1 刺五加片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

刺 五 加 片
黑龙江格润制药

0. 2/片
100片/瓶

0.75-0.9
1.00-1.50
哈尔滨仁皇制药
0.85
1.30
贵港市冠峰制药

1.40
哈尔滨华雨制药
1.30
1.80
黑龙江红豆杉制药

3.00

图1 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
黑龙江格润制药生产的刺五加片包装为塑料瓶，没有纸制外包装。批发价及零售价最低，市场占有率最高，90%的零售药店均有销售。其他几家企业生产的刺五加片包装为塑料瓶，并有纸制外包装小盒，价格方面也略高，市场占有率不及黑龙江格润制药生产的产品。
药店营业员介绍：此种药品为常用药品，各厂产品销量受价格影响明显，营业员推荐能起到一定作用。

表2 消炎止痢灵片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

消炎止痢灵片
齐市鼎恒升制药
0.39g/片
24片/盒
1.90
5.50
齐市鼎恒升制药
2.50
通化长青制药
0.3g*12片/板*2/盒
3.50
芜锡绿叶制药
15片/板*2/盒
4.50
黑龙江康麦斯制药
0.3g*12片*2板/盒
3.00

图2 各厂产品单位剂量价格排序图
单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
市场上销售的消炎止痢灵片均为板式铝塑包装，外包装为纸制小盒，几家企业的产品各方面条件相近似，销售价格不同的原因在于企业销售策略各异。鼎恒升制药以价格优势打开销路，绿叶制药以给营业员返现刺激其推销。
据营业员介绍，此药为季节性药品，夏秋季节有一些销量，但是功能相似的药品也抢走部分市场，所以年销量不大。

表3 三七片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

三七片
铁力制药
0.25g/片
27片/袋
1.60
2.00
吉林红石制药
0.45-0.6
0.80
武汉制药
40片/瓶

1.00
吉林红石制药
40片/袋

1.00
上海制药
0.33g*27片/瓶
2.50

图3 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
吉林红石制药的普通小塑料袋包装的产品，价格低廉,包装简单，直观效果不好。铁力制药与上海制药的塑料瓶装产品外观上要好一些，价格也略高于前者。三七片做为常用药品每家零售药店均有销售，尤其是吉林红石制药出品的简装品，市场铺货率达到80%。虽然此种产品价格相对较低，但它却是一个市场上不可缺少的品种。尤其是县级市场，销量高于城市。

表4 对乙酰氨基酚片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

对乙酰氨基酚片
哈尔滨泰华制药
0.3g/片
0.014
0.015
吉林辽源制药
0.3g/片
0.0135
0.015
淮南佳盟制药
12片/盒
1.50
2.00
哈尔滨泰华制药
20片/板/盒
0.40
凯程制药
12片/板/盒
2.50
天津键生制药
12片/板*2/盒
2.00

图4 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
对乙酰氨基酚片做为最普通的镇痛降温药品，每个零售店均有销售。部分厂家仍然沿用老式包装（塑料膜包裹药片成联状，然后用大塑料袋再包装），价格低廉。淮南佳盟制药、凯程制药采用板式铝塑内包装，外包装为纸制小盒，价格高出其他企业简易包装产品定价的10倍，销售主要依靠营业员推荐。

表5 盐酸小檗碱片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

盐酸小檗碱片
沈阳东北制药
30mg/片*100片/盒
3.00
成都锦华制药
0.1g/片
100片/瓶
2.60-2.80
3.00-3.50
四川保宁制药

2.20

图5 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
盐酸小檗碱片做为常用消炎止泻类药品夏秋时节是销售旺季，但其功效许多其他药品均可替代，所以市场销售量不大。包装也均是内塑料盒外纸盒的普通包装。

表6 板蓝根颗粒市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

板蓝根颗粒
广州香雪制药
10g/袋
20袋/包
3.70
3.80-4.00
广州白云山制药

7.50

图6 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
广州香雪制药股份有限公司生产的板蓝根颗粒可谓是一枝独秀，产品几乎垄断整个板蓝根颗粒市场，并且以大众化的包装和低廉的价格赢得人们的普遍认可。时有断货现象发生，可见其销售情况良好，产品供不应求。广州白云山制药的产品价格高于香雪制药近一倍，市场销量较小，但由于零售利润高，一些药店还是乐于销售其产品。受南方蔗糖价格上涨因素影响，现板蓝根颗粒的价格还有上涨趋势。

表7 感冒清热颗粒市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

感冒清热颗粒
天津爱康制药
12g/袋
10袋/盒
3.00
4.00
北京制药
8.50
10.00
北京同仁堂制药
12g/袋*6袋/盒
7.50
哈世一堂制药
12g/袋*10袋/盒
11.50
吉林通化修正药业
12g/袋*10袋/盒
13.90
山东凤凰制药
12g/袋*9袋/盒
7.00

图7 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
感冒清热颗粒的主要消费群体是妇女与儿童，其特点是易于服用，一般小儿类感冒清热颗粒口味与气味容易让人们接受。使用这类药品的患者对产品的忠诚较高，产品疗效如果好的话，患者轻易不会更换品牌。价格的差异主要来自于广告费与促销费用的摊入。
表8 诺氟沙星胶囊市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

诺氟沙星胶囊
哈药集团制药六厂
0.1g/粒
24粒/盒
1.60-1.65
1.70-1.90
山西制药
4.50*
5.20
上海制药
12粒/板
1.20
1.50
哈药集团制药总厂
20粒/板
1.20
1.50
哈药集团同泰制药
24粒/盒
0.85
1.00-1.20
广西天天乐制药
16粒/盒
3.92*
4.50
上海华源制药
12粒/板

0.40
吉林敖东制药
30粒/盒

3.00
哈三精制药
20粒/盒

2.50
哈三精千鹤制药
12粒/盒
2.50
*3.00
扎兰屯制药
10粒/板

0.45
山西千汇制药
10粒/板

0.30

图8 各厂产品单位剂量价格排序图
单位剂量：10粒 价格单位：元

表9 氨咖黄敏胶囊市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

氨咖黄敏胶囊
佳木斯制药
12粒/盒
0.80
1.00
齐市鼎恒升制药
10粒/袋
0.38
0.40
河南郑州康立制药
10粒/板
0.22-0.31
0.30-0.40
河南天方制药
12粒/盒
1.70
2.00
黑龙江蓝天制药
12粒/盒

4.00
上海华源安徽制药
10粒/板

0.4
哈三精千鹤制药
12粒/板
2.20
2.70*

图9 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：10粒 价格单位：元
情况说明：
诺氟沙星胶囊与氨咖黄敏胶囊市场情况相近似，做为普通常用药物，市场竞争相当激烈。大多数制药企业打的是价格战。尽可能降低批发价格，给经销商保留较大的利润空间。少数企业采用给零售药店营业员提成的手段刺激营业员推销本企业的药品。包装方面均采用普通方法，板式铝塑包装外加纸制小盒。个别企业零售不加纸盒包装，产品按每板销售。拆零销售方法方便顾客购买少量药品，同时降低成本，降低售价。

表10 甲硝唑芬布芬胶囊市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

甲 硝 唑
芬布芬胶囊
哈药集团制药总厂
0.1g/粒
42粒/瓶

2.30
庆安制药

2.50
吉林道君制药
12粒/板
1.00
2.50
吉林大正制药
24粒/盒
1.30
2.40

图10 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
甲硝唑芬布芬胶囊总体销量不大，一些药店没有销售此种药品，这种情况与药品本身适用范围有很大关系。

表11 小儿止咳糖浆市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

小儿止咳糖浆
贵港市冠峰药业
120ml/瓶

5.60
贵州益佰制药
90ml/瓶

6.00
北京制药
100ml/瓶

7.00
四川德阳制药
120ml/瓶
12.50
13.00
汇仁制药
100ml/瓶
3.00
4.00
黄石飞云制药
120ml/瓶

5.20
广州潘高寿制药
100ml/瓶

6.80

图11 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1ml 价格单位：元
情况说明：
在“止咳糖浆”这个硝烟弥漫的战场上，“小儿止咳糖浆”是各糖浆生产企业必争的战略高地，因此导致市场上小儿止咳糖浆品种繁多。小儿止咳糖浆和其他止咳糖浆主要区别在外包装样式及口味上。小儿止咳糖浆的外包装倾向于儿童漫画形式，以便吸引小孩儿和家长的注意。口味上偏甜，药味轻，利于小孩儿服用。内包装均为茶色塑料瓶（有带小量杯的，便于掌握服用时计量药量），单瓶可容剂量不大于120ml。

表12 消咳喘糖浆市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格
消咳喘糖浆
齐市制药
100ml/瓶
7.00
8.00
川奇制药
100ml/瓶
3.00
4.50

情况说明：
名为“消咳喘糖浆”的药品市场上已经基本见不到了，取而代之的各种名称的止咳糖浆数不胜数，包装上大同小异，价格上高低不齐，止咳糖浆各品种市场竞争的激烈程度可想而之。下面介绍的川贝枇杷糖浆市场情况函盖了消咳喘糖浆的市场情况，这里就不重复叙述了。

表13 川贝枇杷糖浆市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

川贝枇杷糖浆
北京同仁堂制药
150ml/瓶
6.00-6.50
7.70
北京亚东制药
100ml/瓶
5.80-6.00
7.00-8.00
太极制药集团
100ml/瓶
4.95
5.50
广西金钱草制药
120ml/瓶
2.00
4.50
襄樊隆中制药
100ml/瓶

5.80
江西盛翔制药
100ml/瓶
1.80
3.50
沈阳制药
150ml/瓶

8.00
广州潘高寿制药
138ml/瓶

12.00
山西本草堂制药
150ml/瓶

11.00
香港京都念慈庵
150ml/瓶

17.50

图12 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1ml 价格单位：元
情况说明：
川贝枇杷糖浆市场品种繁多，价格参差不齐。香港京都念慈庵总厂有限公司生产的蜜炼川贝枇杷糖浆由于口味独特、包装精美、广告宣传到位，在消费者群体中有一定影响。虽然零售价高于其他厂家产品价格一倍以上，但市场销售情况依然相对看好，零售店铺货率达到90%。山西本草堂制药生产的蜜炼川贝枇杷糖浆的包装从样式到图案完全仿制京都念慈庵，市场销售主要依靠营业员推荐。川贝枇杷糖浆的外包装均为纸制小盒，内包装有茶色玻璃瓶与茶色塑料瓶之分。在各种止咳糖浆的销售中，带“川贝枇杷”字样的糖浆的销量要高于其他不带“川贝枇杷”字样的止咳糖浆的销售量。被调查区域所销售的糖浆类产品没发现东北地区的产品，这是一个空白点。据经销商与零售店经理介绍，糖浆类产品的销售也属于季节性的，冬季销售量要高一些，但购买者自主性很强，其选择产品很少受店员推荐影响。

表14 头孢氨苄片市场情况
药 品 名 称
生 产 厂 家
规 格
药店进价
零售价格

头孢氨苄片
齐市鼎恒升制药
0.125g/片*30/瓶
3.50
哈药集团三精制药

0.25g/片
10片/板
3板/盒
30片/瓶
4.20/盒
4.80-5.70
哈药集团制药总厂
5.20/盒
5.90-6.00
齐市鼎恒升制药
3.95/瓶
4.50-5.00
哈药集团三精海灵
4.00/盒
5.00
哈药集团凯程制药
4.40/瓶
5.50

图13 各厂产品单位剂量价格排序图

单位剂量：1g 价格单位：元
情况说明：
头孢氨苄片在所调查地区销售的产品主要以哈药集团各家药厂产品为主，齐市地区及周边县城部分药店销售鼎恒升制药的产品。此药品在各零售药店的销售情况都比稳定，销量也比较大，包装有铝塑包装与塑料瓶包装之分，各厂家产品销售价格基本相近。头孢氨苄片各小药店均从医药批发公司进货，此药品没有带金销售现象。

八、其他产品情况说明
复方联苯双脂颗粒、复方氨基酸颗粒、参龟补肾口服液3种产品市场没有销售。另据药店营业员介绍，由于目前有关部门加大对药品零售店的管理力度，使得过去用医疗保险卡购买非医保药品的现象基本杜绝，所以滋补类口服液在零售药店销售量极低，现在已经很少有人在药店购买此类产品。
九、调查显示
1、普药市场供、销情况比较稳定
2、同类产品间竞争较为激烈
3、营业员推荐在药品零售过程中作用明显
4、包装质量与形式对产品销售有一定影响
5、地产药品在本地区销售有一定优势
6、利润空间大小是经销商最先考虑的问题
7、疗效是决定患者对产品忠诚度高低的第一要素
8、广告宣传对糖浆类药品销售起到很好的作用
9、东北地区地产止咳糖浆类产品为区域空白点
10、滋补类口服液市场销售看淡
十、几点建议
1、GMP认证期间限量生产少量药品，试销一段时间后再具体确定批量生产品种与数量。
2、试生产药品品种：刺五加、三七片、消咳喘糖浆、小儿止咳糖浆、板蓝根冲剂、氨咖黄敏胶囊、诺氟沙星胶囊、头孢氨苄片、参龟补肾口服液。
3、产品包装方式见附件一。
4、试生产初期销售方式见附件二。
5、试生产初期产品销售价格制定见附件三。
6、GMP认证通过的同时，在本地区大力宣传企业，使本地区居民对我公司有一个良好印象。并要树立一个健康向上、造福当地、正规专业的企业形象，做为公司立足之本，以便将来在此基础上进一步发挥。
附件一 ：《初选药品品种包装方案》
附件二：《一般制药企业药品销售模式概述》
附件三：《产品销售价格制定方案》

报告人：longhui0452

2006年4月23日

附件一
初选药品品种包装规格方案（建议）

经过前阶段的药品市场调查，综合各家制药企业产品包装的优点，以及药品经销公司销售人员提出的建议，现草拟我公司初选药品内外包装规格和形式。具体方案如下：

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
刺五加
0.3g/片
100片/瓶
10瓶/盒
50盒/箱
方案说明：最小单位包装采用白色塑料瓶，瓶外径尺寸为φ38，瓶高68，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸40.5*40.5*70.5。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
消炎止痢灵片
0.3g/片
12片*2/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
三七片
0.25g/片
24片/袋
50袋/包
50包/箱
100片/瓶
10瓶/盒
50盒/箱
方案说明：最小单位包装(1)采用塑料袋包装,尺寸为70*70。第二单位与最大单位包装尺寸视具体情况再定。
最小单位包装(2)采用塑料瓶，瓶外径尺寸为φ38，瓶高68，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸40.5*40.5*70.5。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
对乙酰氨基酚片
0.3g/片
12片*2/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
盐酸小檗碱片
0.1g/片
100片/瓶
10瓶/盒
50盒/箱
方案说明：最小单位包装采用塑料瓶，尺寸为（通用小瓶），外包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为（根据瓶型确定）。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
板蓝根颗粒
10g/袋
10g/袋
20袋/包
50包/箱
方案说明：最小单位包装(1)采用塑料袋包装,尺寸为68*88，第二单位包装采用塑料袋包装,尺寸为188*218。最大单位包装尺寸视具体情况在定。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
感冒清热颗粒
12g/袋
12g/袋
9袋/盒
60盒/箱
方案说明：最小单位包装采用塑料袋包装,尺寸88*88。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为110*90*90。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
诺氟沙星胶囊
0.1g/粒
10粒*3板/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
氨咖黄敏胶囊
0.276g/粒
10粒*3板/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
甲硝唑芬布芬胶囊
0.1g/粒
10粒*3板/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
小儿止咳糖浆
100ml
100ml/瓶

200瓶/箱
方案说明：最小包装的内包装采用茶色塑料瓶，瓶盖附带刻度小量杯1个，瓶尺寸为外径φ43、全高117的标准糖浆瓶，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为47*47*128。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
消咳喘糖浆
100ml
100ml/瓶

200瓶/箱
方案说明：最小包装的内包装采用茶色塑料瓶，尺寸为外径φ43、全高117的标准糖浆瓶，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为47*47*128。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
川贝枇杷糖浆
100ml
100ml/瓶

200瓶/箱
方案说明：最小包装的内包装采用茶色塑料瓶，尺寸为外径φ43、全高117的标准糖浆瓶，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为47*47*128。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。
药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
参龟补肾口服液
10ml
10ml/瓶
10瓶/盒
100盒/箱
方案说明：最小包装的内包装采用茶色玻璃瓶，尺寸为外径φ18.55、全高63.5的标准口服液瓶，外包装为厚度300克的镀膜纸盒，尺寸（根据设计确定）。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

药品名称
规格
最小单位包装规格
第二单位包装规格
最大单位包装规格
头孢氨苄片
0.25g
10片*3板/盒
10盒/中盒
45中盒/箱
方案说明：最小单位包装采用铝塑板式包装,尺寸56*83。第二包装单位采用厚度300克的镀膜纸盒，尺寸为100*70*20。盒表面印制企业徽标、条形码及有关药品的其他必要信息。

关于产品的外包装图案与字体设计，要力求简洁、明快、大方，有一定的视觉冲击力，突出制药企业的行业特点，让人一看之下就要有较为深刻的印象。具体品种经研讨后确定并开始实施设计，定稿后到有关部门报批。

Longhui0452
2006年4月23日

附件二
一般制药企业药品销售模式概述

一、经销方式
1、全国总代理制：以招标或其他方式选择某种药品的全国总代理，此种药品各地所有经营权匀由总代理控制，总代理负责确保每月至每年的产品销量。
2、区域独家代理制：每个区域（区域大小、级别由企业控制）寻找一位代理商，代理公司产品。代理商负责所辖地区销售工作，每时段有计划完成一定量销售额。厂家派市场督导员巡视各区域，确保不窜货。
3、区域经销公司批发制：由公司在各个地区选择若干家药品批发商作为产品主要销售渠道进行药品销售。
4、区域办事处经销制：在大的区域范围内设立公司办事处，由本公司人员进行产品销售管理工作，在当地招募销售代表进行药品推销工作。有实力的企业还在药品批发集中的地点开设药品经销公司，进行多角度销售，同时代理其他厂家产品，为企业创收。
二、销售策略
1、低价招商：以企业能承受的低价位进行产品招商。（一口价）
2、累计返点：经销商累计销售产品达到一定数量时进行赠送产品，一般为10赠0.5——2不等。
3、量大优惠：一次性提货超过一定数量时进行赠送产品，一般为10赠0.5——2不等。
三、货款结算方式
1、现款提货制：对于一般代理商采取现款提货、款到发货的制度。对于市场销售状况好的品种也一样采取此方法。
2、延期结算制：对于大型药品批发公司，一般企业采取延期结算货款的方式。对于市场销售状况好的品种不采取此方法。延期时间一般为7——30天（有一些企业与经销商是一批压一批的结算方式）。
四、促销手段
1、广告促销：制药企业在各级电视台做宣传企业或某种药品的广告片，在各地方广播电台做广播广告来扩大企业与产品的知名度。
2、活动促销：制药企业与经销商联合搞各种活动，吸引药品消费者注意力，加深企业与产品在其心目中的印象。
3、返现促销：一些企业生产的产品数量不多，希望得到更多利润，采用直接对OTC批发，并在零售过程中给药店营业员提取不同比例的现金来刺激营业员优先向购买者推荐本企业产品。
4、POP展示：在零售药店投放展示企业形象与产品的宣传物品、宣传单、彩页招贴等，让购买者在第一时间内认知企业与产品。
四、药品批发公司与制药企业合作方式
例如：长春地区某些大型医药批发公司对制药企业产品要求很高，一些普通制药企业的产品要想进入这样大型医药批发公司的超市售货柜台须交纳一定额度的进店费，一般一个品种在500——1000左右并且上货架有时间限制，如果超过30天产品销售情况不好的话，就要被下架处理且进店费不返还。
制药企业通过与经销商谈判，使产品进入药品批发公司，同时要提供相关证明文件和药品发票，并且制药企业可以自行派促销员在医药批发公司的超市售货柜台进行产品导购等服务。
药品批发公司与制药企业合作方式灵活多样，对于市场销售情况好的药品采取现款现货的方式进行采购，而对于那些不知名的企业的普通产品则采取代销、延期付款的合作方式。尤其是市场上流通的生产厂家众多，产品品种雷同的普通药品更是如此。并且有相当一部分药品经销公司为了一己私利，不顾职业道德，拖欠制药企业货款，使制药企业资金安全受到严重威胁。
五、建议
我公司GMP认证期间生产的普药产品可采用直接推向OTC的做法，在齐齐哈尔地区选择一部分规模较大的药品零售店与之洽谈合作，进行有步骤的销售。在此期间可实际考察哪种药品确实是适应市场需求的产品，然后可加大对其的生产投入，并逐步扩大产品销售区域，形成我公司自己的销售网络。
我公司药品正式的大批量产出后，在北药基地长春设立办事处，辐射东北三省。在长春、沈阳、哈尔滨当地招募医药代表，面向OTC直接批发。其他地区寻找合作伙伴，实施代理制经营。这样可确保资金安全，加快资金回流。当产品在市场上有一定知名度的情况下，再考虑产品进医药批发公司,同时我公司自己成立医药批发公司进行药品批发。一来带动本公司产品销售，二来可实现集团化、规模化经营，同时为企业宣传形象、创造价值。
企业与产品宣传方面精心策划，稳步实施，尽快使企业与产品的形象在药品经营者与消费者印象中树立良好形象。

附件三
药品价格制定方案

经过对齐齐哈尔市区、齐市周边县城、哈尔滨市区、长春市区的药品批发公司、药品零售店进行的药品市场调研，了解了我公司初选的17种药品在以上地区的销售价格情况，为我公司进行药品销售价格制定提供参考。
目前国家对于医药行业的潜规则提出加大整治力度，倡导医药行业规范经营，医药行业的经营行为自律必将成为制药企业普遍遵循的准则。大的行业趋势对于药品的价格制定的影响是非常明显的，2005年全国药品价格普遍下调就是很好的例证。市场调查显示：普通常用药品销量受价格影响比较明显，经销商普遍乐于销售价格较低，利润空间较大的产品。药品使用者对于常用药品的价格与产地同样重视，尤其齐市地区（包括临近县城）居民对本地产品一向青睐，在价格相近的情况下比较乐于购买本地药品。另外带金销售的方式在本地医药行业中还普遍存在，并且此种方式对一些药品的销量增加能起到很大的作用。
我建议：
公司应根据实际情况策略的制定药品价格，既要考虑行业的整体趋势，也要兼顾利益平衡。具体药品品种价格制定由采购部门与生产部门测算成本，经公司主管领导与销售部人员研讨，针对不同药品品种制定的不同销售方式确定销售价格。
药品名称
建议销售方式
建议价格
刺五加片
低价占市场，用以建立销售渠道，提高经销商的忠诚度。

三七片

对乙酰氨基酚片
带金销售，争取利润最大。

消炎止痢灵片

盐酸小檗碱片

复方氨基酸颗粒

复方联苯双酯颗粒

板蓝根颗粒
少量生产、试销、低价。

感冒清热颗粒

消咳喘糖浆
季节性宣传，价格适中，少量带金。

小儿止咳糖浆

川贝枇杷糖浆

参龟补肾口服液
宣传引导，价格适中、选择渠道。

诺氟沙星胶囊
价格适中，盒包装质量好。

氨咖黄敏胶囊
低价，简装

甲硝唑芬布芬胶囊

头孢氨苄片
低价位占市场，打造长远目标。

注：以上销售方式与价格适用于小批量生产的试销阶段，后期应根据生产和市场实际情况加以调整。

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