金龙联合汽车工业车辆销售管理规定.docx

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车辆销售管理规定
（试行）

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司

2003年01月

目 录
第一章 总 则 2
第二章 销售合同评审与签定 2
第三章 预付定金与定单提交 3
第四章 销售合同变更处理 4
第五章 支付全款与接待用户 5
第六章 用户提车手续办理 6
第七章 附则 7
附表 8

第一章 总 则
第一条 为了提高公司车辆销售业务的管理水平，规范公司车辆销售的管理，特制订本制度。
第二条 本制度按照车辆销售业务流程，包括销售合同评审与签定、预付定金与定单提交、销售合同变更处理、支付全款与接待用户和用户提车手续办理五个部分。本规定适用于销售公司所有车辆销售业务相关人员。

第二章 销售合同评审与签定
第三条 销售计划部是销售合同评审的归口管理部门。
第四条 销售合同评审指从与购车客户相互沟通确定销售合同内容到合同签订、合同复核的全过程。销售合同内容主要包括产品配置、产品价格和产品交货期。
第五条 经销商或业务员根据客户的需求向其推荐适合的产品，并指导客户选择产品配置和了解交货期要求。
第六条 经销商或业务员将客户的产品配置和交货期要求及时通报给销售计划部计划员，由其组织进行合同评审。
第七条 如果是符合价格表中的标准配置和选装配置或以往评审可生产的特殊配置合同，销售计划部计划员可直接根据用户要求和当前定单排产情况确定产品交货期，具体销售价格由销售业务员或经销商按照公司的价格政策执行。
第八条 如果是以往未评审过的特殊配置合同，需要进行特殊合同的书面评审。先由销售业务员或经销商将用户的特殊配置要求以书面的形式传真到销售计划部，再由销售计划部计划员根据具体配置状况，确定需要组织技术部、采购部和生产部相关人员进行《特殊合同评审表》的填写。技术部确定特殊配置在技术上的可行性和价格，采购部确定特殊零部件的采购周期，生产部确定当前的生产装配条件能否进行特殊产品的生产和正常的生产周期。最后由销售计划部计划员将特殊合同评审结果反馈给销售业务员或经销商。特殊合同的评审原则上需在24小时内完成。
第九条 销售业务员或经销商根据合同评审确认的产品配置、价格和交货期与用户签定正式销售合同。
第十条 销售合同分为需方、供方和存根三联。需方联交由用户保管，供方联交由当地市场部保管，存根联由市场部经理每月随月报寄内务部资料员存档管理。年终市场部将销售合同供方联交回公司，由内务部统一保管。
第十一条 签订合同时必须按照销售合同的内容逐项填写，有特殊要求的必须在合同或另附协议中注明。
第十二条 销售合同必须经双方代表同时签字、盖章。销售合同自定金收到之日起正式生效。
第十三条 销售业务员或经销商与用户正式签订销售合同后，需在立即将销售合同传真给销售计划部计划员进行复核，复核内容主要包括：合同配置是否与原有配置相同、合同签订是否符合要求。
第十四条 复核发现问题需及时与经销商、业务员或客户进行确认。
第十五条 销售合同的管理:内务部资料员根据各个市场部合同传真件的编号顺序存档，若合同发生变更，变更后的合同依次附在原始合同之后。每月内务部资料员将市场部寄回的合同原件依序建档管理。
第十六条 凡有下列情况出现的销售合同，属于无效合同：
1、 标准配置车辆价格低于最低限价；
2、 特殊配置车辆未加选装、改装费；
3、 已经签订的合同，未经销售公司批准擅自更改的。
对于无效合同，引发的纠纷和不良后果由其本人承担，同时公司将追究当事人责任，其市场部经理负连带责任。
第十七条 销售合同评审与签订流程见《车辆销售管理流程》。
第三章 预付定金与定单提交
第十八条 定单提交是销售计划部计划员将符合条件的销售合同提交给生产部进行排单生产。
第十九条 为了减少苏州金龙公司的生产风险，只有在用户支付定金或经销商预付保证金到位的前提下，才正式向生产部提交定单。用户定金为预付产品总价的10～20%，付款方式限定为银行汇票、电汇或现金。
第二十条 经销商经销金龙公司产品必须先支付一定数额的预付保证金，在经销商预付保证金到位的情况下，计划员按照正式签定合同传真到达时间来进行定单提交。。
第二十一条 用户与销售业务员鉴定正式合同后，需在两个工作日内（节假日顺延）支付定金，并将定金支付凭证传真（银行汇票复印件、电汇单底联或业务员现金电汇单底联）至销售计划部，计划员见到定金支付凭证传真，才会正式向生产部提交定单。推迟购车定金支付而导致的交货期延迟，由客户自行负责。
第二十二条 销售业务员需认真督促用户及时支付定金。无定金的合同视为无效合同。
第二十三条 预付定金与定单提交的流程见《车辆销售管理流程》。

第四章 销售合同变更处理
第二十四条 对于已经签订的销售合同，原则上不允许变更。如有特殊情况确实需要发生更改的，变更一方，须及时通知对方，双方需就变更内容和变更条件进行协商。
第二十五条 用户变更销售合同内容需及时以书面形式传真给业务员、经销商或销售计划部计划员，并由计划员填写销售合同状态变动表交由生产部处理。
第二十六条 根据生产周期，6－9米的车型在合同交货期前20个工作日内，9米以上车型在合同交货期前25个工作日内，原则上不予更改。有特殊原因须更改的，在技术及生产均可行的情况下，除按价格表执行相关选装加价外，另加收更改费。更改费数额为：（工时费＋材料费）×1.5，该款项在提车支付全款时结清。
第二十七条 销售合同变更分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经进行排单生产的合同，重大改动是指合同的改动影响自己或其他合同的正常交货期，轻微改动是指合同的改动不影响自己或其他合同的正常交货期。
第二十八条 对于用户撤单，可根据排单的实际情况进行取消排单、相同或相似单的换单或暂停撤消定单生产等处理方式，并及时追究用户撤单的责任。
第二十九条 对于重大改动的销售合同需由生产部进行排单调整和交货期调整，并由销售计划部及时将变更信息通报给相关人员，并及时追究造成合同重大改动人员的责任。
第三十条 对于轻微改动的销售合同需由生产部进行排单调整。
第三十一条 生产部对销售合同变更处理完后，销售计划部计划员需填写《定单改动影响程度级别与改动次数统计表》（见附表1），作为销售业务员和经销商定单改动率考核的依据（因苏州金龙公司单方面原因而引起的订单改动不计入考核）。
第三十二条 销售合同变更处理的流程见《车辆销售管理流程》。

第五章 支付全款与接待用户
第三十三条 销售计划部根据车辆生产状态表，在产品入库前七天，以传真或电话的形式向销售业务员或经销商发出提车及付款通知。
第三十四条 业务员在收到提车和付款通知后，通知客户付款，并督促客户根据提车时间进行提车。业务员在收到余款后将电汇凭证或汇票复印件注明合同编号并于一个工作日内传真回销售公司。同时将汇票以特快专递寄到销售公司，采用电汇的将电汇凭证传真到销售公司。
第三十五条 经销商在收到提车和付款通知后，向苏州金龙公司支付全额车款，并督促客户根据提车时间进行提车。
第三十六条 对要求送车的客户，客户支付余款后业务员将电汇凭证或汇票复印件注明合同编号并于当日传真回销售公司，销售公司确认款到后，派送车员将车辆送达目的地交接车。如有特殊情况需经销售公司总经理或总监批准。
第三十七条 根据销售合同和售车全款回笼情况，由销售公司财务人员每周六及时、准确的填报《销售货款回笼情况登记表》（见附表2），依据《销售货款回笼情况登记表》对销售业务员和经销商进行回款状况考核。
第三十八条 接待用户主要包括接待标准、接待服务管理和用户投诉管理。
第三十九条 内务部是用户接待的归口管理部门。
第四十条 提车用户的接待按照普通用户、高级用户和关键用户三类用户（分类标准见表1），主要分为三级标准，原则上提车用户食宿自理，特殊情况经销售公司总经理批准按标准执行。具体标准内容见表2。
表1 用户评定标准
用户分类
评定标准
关键用户
获得交通部一、二类客运资质的大型客运公司的高层领导
高级用户
一般集团客户的高层领导和大型客运公司的中层领导
中级用户
一般集团客户的中层和基层领导
普通用户
一般散户

表2 提车用户接待标准

公司接待人员等级
住宿标准
饭费标准
派车等级
关键用户接待标准
公司高层管理人员
三星（含）以上
领导确定
轿车
高级用户接待标准
公司中层管理人员
二星
50元/餐/人
轿车
中级用户接待标准
公司中层管理人员
一星
30元/餐/人
轿车
普通用户接待标准
公司内务部接待员
普通招待所标准
10元/餐/人
客车

第四十一条 内务部接待员负责对广大普通用户的接待管理和用户投诉倾听和记录。
第四十二条 接待员依据接待标准，负责提车用户的接站、食宿、生活安排。主要包括组织进行提车用户接站、集体会餐、用户联谊会和提供用户旅游咨询服务等。
第四十三条 接待员负责组织、指导和帮助客户进行提车手续的办理。主要包括集中讲解提车流程、组织安排车辆接送。
第四十四条 接待员负责主动倾听和记录提车用户的意见和建议，并整理提交给相关部门进行及时处理。
第四十五条 支付全款与接待用户的流程见《车辆销售管理流程》。

第六章 用户提车手续办理
第四十六条 客户接到提车通知，到达销售公司后，持身份证、销售合同、介绍信或提车通知单，到业务咨询台处领取《提车手续凭单》，并填写客户信息等相关内容。如果车款未到，则必须等候，联系车款到达事宜。
第四十七条 客户凭《提车手续凭单》，到发证员处换取《车辆交接单》，并领取合格证等随车证件。
第四十八条 客户根据自身需要，到办牌员处办理临牌、养路费和保险。
第四十九条 客户凭《车辆交接单》，到工具资料发放员处领取随车工具及资料，并安排车辆的交验事宜。
第五十条 发车员严格按照商品车的出库规定，查验《车辆交接单》并发放车辆。
第五十一条 由培训工程师对客户进行相关培训。培训内容包括安全使用、维护保养、售后服务等。
第五十二条 对于已交纳全款的用户或者经销商要求送车时，调度员收到《提（发）车通知单》后，联络送车司机，由送车司机代办各种提车手续（包括临牌养路费、保险等）。送车司机提车时，发车员根据车辆交接单上注明的送车条款，列明起始公里数。送到目的地后，司机要求市场部负责人签收并确认终止公里数及车辆状况，持《车辆交接清单》返回报账。送车期间的费用由用户承担，发生车辆损坏问题由公司承担。
第五十三条 对于要求进行提车改制的用户，建议到本地的维修服务站进行改制，如果确实需要在生产车间进行改制，需要由计划员填写《改制单》，并将《改制单》提交生产部门进行改制。
第五十四条 5天后尚未提车收取库存管理费，日收取合同总额的0.1％。入库12天仍未提走的车辆，除扣定金并做转卖处理。
第五十五条 用户提车过程中，所有接待人员应做到以下几个方面：
1、 接待人员由内务部经理统一管理和调配，不得以任何理由推辞和拒绝。
2、 接待人员要以饱满的热情，友好的态度为客户分忧解难，完成好安排的接待任务，如因接待失误给公司造成丢单或其他经济损失，将追究接待人员责任并给予经济和行政处理。
3、 接待人员要维护公司的形象，注意个人仪表和待人礼仪，严守公司秘密。
4、 接待人员要按照销售公司各项规定执行，严禁越权决定与办理，否则视情节轻重将严肃处理。
第五十六条 用户提车手续办理的流程见《车辆销售管理流程》。

第七章 附则
第五十七条 本制度自2003年1月1 日起执行；
第五十八条 本制度由市场管理部负责解释。

附表
附表1：定单改动影响程度级别与改动次数统计表

合同号
经销商/业务员编号和名称
定单改动影响
程度级别
改动
次数
备注

销售计划部统计人员：
定单改动影响程度级别分为：撤单、严重改动和轻微改动。

附表2：销售货款回笼情况登记表

合同号
经销商/业务员编号和名称
售车剩余款
定金
车辆入库日期
应该回款日期
实际回款日期
回款
状态

财务部统计人员：
回款状态为及时和不及时。

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