集团销售管理方案建议书.docx

西洋集团销售管理系统

方案建议书

北京金叶天翔科技有限公司
2006年10月

1 系统概述
2006年9月23日下午，贵州西洋集团的冯先生就西洋集团的销售管理信息化系统问题和北京金叶天翔公司进行了交谈，期间冯先生观看了金叶天翔公司为北京某制药公司开发的营销管理系统，结合西洋集团的实际情况，冯先生提出了几点意见和建议。
综合冯先生的意见和金叶天翔公司相关技术人员的讨论结果，我们认为西洋集团的销售管理系统应该具备以下特点：
结合公司的管理流程，将公司先进的管理思想固化在管理系统中，进一步加强管理流程在公司内部的贯彻实施。
集中管理西洋集团的销售数据，实现信息的高度共享，提高集团公司的管理效率，辅助管理层决策。
紧密结合西洋集团的实际情况，可靠、适用，避免过度设计和脱离实际的空想，以保证实施的成功。
具有一定的前瞻性，使用最新的成熟技术，避免使用陈旧落后的技术。
本系统也应该是一个灵活、可扩展的系统，具备和集团公司已有的财务管理或其他准备使用的管理系统如供应管理系统协同工作的能力。
2 系统使用的技术方案说明
销售管理系统采用B/S（浏览器/服务器）结构。相对于传统的C/S结构，具有客户端维护量小的特点，适用于灵活的分布式应用。
采用Java的J2EE技术，可跨平台使用
销售管理系统采用spring+hibernate+struts架构，
业务逻辑层的框架选用spring，使用了spring的bean管理、声明型事务处理、绑定和对持久层支持等技术，实现了IoC模式和AOP；
数据库持久层的框架选用hibernate实现O/R映射，发扬了Java面向对象的思想，使得与关系数据库打交道变得十分轻松，为跨数据库提供了方便；
表现层的框架选用Struts，Struts所实现的MVC模式给Web应用带来了良好的层次划分，同时也提供了一系列的工具来简化Web应用的开发。这些开源的优秀框架的使用，极大提高了开发效率，提升了代码的可维护性。

3 功能模块说明
主要功能模块包括：内部交流、人事管理、产品管理、客户管理、竞争对手、订单管理、销售费用、销售计划、综合分析、系统维护等。
3.1 内部交流
内部交流模块主要包括：公告板、短消息、内部论坛、工作周报等
3.1.1 公告板
公告板的功能为系统用户发布和浏览公司发布的公告。
3.1.2 短消息
短消息的主要功能为方便系统用户之间的交流，系统用户可选择一个或多个其他用户，向其发送私人消息，用户收到短消息后可进行转发或回复。
3.1.3 内部论坛
内部论坛为大家建立一个抒发己见的场所，可以是工作讨论、可以是对公司的合理化建议、也可以是互帮互助、海空天空，论坛板块根据需要由系统管理员设立。

3.1.4 工作周报
方便分支机构的工作汇报，网上填写工作周报，方便查阅，减少长途电话和传真费用。

3.2 人事管理
人事管理模块主要包括部门及分支机构设立情况管理、员工基本信息管理。
3.3 产品管理
产品管理模块主要包括公司各类别的产品管理、产品价格体系管理、产品相关文档管理。
3.4 竞争对手
竞争对手模块的主要功能为记录竞争对手的情况，包括其产品竞争优势、竞争劣势等信息，便于公司业务员及管理人员知彼知己，采取相应对策。
3.5 客户管理
宗旨：以客户为中心。
主要功能：
(1) 建立并维护一份完善、适用的客户档案。要做到方便查阅。
(2) 建立并维护客户所属销售人员变动历史，方便追溯和后继工作的开展。
(3) 管理客户销售模式，可以追溯公司对客户不同阶段采用的不同的销售模式及公司给与客户的销售政策历史。
(4) 调阅其他模块产生的客户与公司的业务往来记录。
(5) 管理公司对客户的服务记录。
(6) 数据可以导出为excel文件。
子模块：客户管理、客户联系人管理、客户销售模式管理、客户拜访、客户交接等。
3.5.1 客户管理
客户管理模块的设想为：
(1) 设立全国统一的大客户crm编号，由公司制订编号规则，系统自动生成。
(2) 建立客户分级制，把客户分为准客户、正式客户、已终止合作的客户几种类型。正式客户又可为重要客户、普通客户等类别。系统可以根据不同的条件进行查询。其他业务模块可以根据不同的类别进行业务统计。
(3) 记录大客户的基本信息如单位全称、简称、所在省市、通信地址、收货地址、邮编等。
(4) 查询客户的基本信息及以客户为中心与客户相关的联系人、拜访记录、服务记录、业务往来记录。

3.5.2 客户联系人管理
建立并管理客户联系人档案，记录联系人的联系方式、家庭情况、兴趣爱好等。

3.5.3 客户销售模式管理
建立客户销售模式管理，保存公司针对正式客户的销售模式（滚动销售、赊销、现款销售等）。使客户管理者可以查阅客户销售模式历史和享受公司销售政策的历史。此模块数据也要作为客户应收款的条件数据。
3.5.4 客户拜访
记录、管理西洋集团公司对客户的拜访记录（登门拜访、电话拜访、网络拜访等）
3.5.5 客户交接
记录客户所属销售人员变动历史。
3.6 订单管理
订单管理模块的主要功能为订单管理、发货单管理、回款单管理及针对各分支机构、业务员、客户的订单统计、发货单统计、回款单统计、应收款统计等。

操作流程：
(1) 由客户通过公司现有外网的网上订购填写订单或由客户管理人员录入客户通过其他方式（电话、mail等）提出的订单。
(2) 仓库发货人员浏览订单，根据订单发货，填写发货单，发货单与订单为多对一关系。
(3) 根据西洋集团公司发货比较频繁的现状，回款单不与发货单建立关联。
应收款=（发货金额-回款金额）。
(4) 系统要能查询客户最早的一笔未回款的发货单，以确定客户的欠款时间。
3.7 销售费用
销售费用模块的主要功能为记录各分支机构的费用预算和实际费用使用情况，进行预算和实际费用的对比浏览。
3.8 销售计划
销售计划模块的主要功能为记录销售计划，进行计划和实际完成情况的对比浏览。
3.9 综合分析
综合分析模块的主要功能为用图表的方式进行各级绩効分析和销售分析。

3.10 系统维护
系统维护模块主要包括：数据字典、角色管理、用户权限、论坛管理、操作日志等。
3.10.1 数据字典
数据字典的主要功能为管理系统使用的数据字典。
3.10.2 角色管理
角色管理的主要功能管理系统定义的权限角色，为用户权限提供基础数据。

3.10.3 用户权限
用户权限的主要功能为管理系统用户的权限，实现功能权限与数据权限的设定，提供细粒度的权限管理，权限灵活定制，使员工可以拥有跨部门、跨分支机构的权限。

3.10.4 论坛管理
论坛管理的主要功能为管理论坛板块的设置，设定各板块的板主，设定论坛板块是否允许上传附件及附件的大小等。
3.10.5 操作日志
操作日志的主要功能为查阅系统用户的登录情况及登录后所做的操作。
4 关于宣传车、业务员行踪管理的设想
4.1 概念
GPS:
GPS（Global Positioning System）中文翻译就是“全球定位系统”，顾名思义，是用来定位的。具体来说是通过在2万公里高空的美国的24颗卫星所发射免费的信号，通过接收设备，来确定您的具体位置的系统,这个服务是免费的,民用GPS主要用于定位导航。
智能手机:
智能手机指有智能操作系统, 有较强的PDA、商务、多媒体功能，有很强扩展性，集移动通信、移动办公和移动多媒体的于一体手机。目前智能手机操作系统主要有四大阵营,Symbian OS，Windows Mobile,Palm OS，Linux OS。
企业短信平台:
短信已成为人们通信联络的常用手段，企业短信应用也逐渐成为潮流，而企业会根据其自身业务特点和需求，将移动短信的各项功能整合到企业办公电脑网络，构建一个由企业自行控制和管理的功能强大的企业短信平台。
4.2 问题描述
在行业应用中,需要实时掌握人员和车辆的准确位置，以便更高效的配置资源，提高效率。
4.3 实现方案
以安装了GPS模块的智能手机作为接受端，通过手机短信息(SMS)定时向服务器报告位置信息。

4.3.1 GPS智能手机
GPS接收器一般有内置和外置两种, 外置要求有蓝牙功能的智能手机,一个蓝牙GPS接收器（价格在400－900元之间），和手机配合使用。这种方案费用低,携带不方便。
现在有几款手机内置了GPS接收模块，使用非常方便。
内置了GPS接收器的手机有宇达电通A701和惠普 65一五，这两款手机基于Microsoft Mobile 操作系统，价格在4500~6000 左右。
4.3.2 短信发送客户端
短信发送客户端是运行在智能手机的程序，负责从GPS模块取得位置信息，通过短信(SMS)发送到企业短信平台。
4.3.3 企业短信平台
接受来自客户端的短信，从中取得位置信息，提交服务器。服务器负责处理来自办公终端的请求，将处理结果，显示到办公终端上。
4.3.4 办公终端
请求或命令发送到企业短信平台服务器，从服务器接受处理结果并显示输出。
4.4 存在问题
4.4.1 导航信号
一般户外才能接收到卫星信号，如果是sirf三代芯片的GPS，车内使用也没有问题。在室内使用，需要靠近窗户使用。GPS搜索卫星的时间，和当时的天气（云层比较厚的时候，卫星信号不好）、建筑物遮挡、您两次开GPS的地点距离、当时卫星的状态等，都有很大关系，所以寻星的时间，有时候需要10－20分钟。
4.4.2 导航的准确性
导航的准确性，最关键的是接受卫星信号的精度和算法。而卫星接收性能，主要由GPS的芯片决定。GPS的芯片相当于电脑的CPU。现在主流的是Sirf(瑟浮)三代芯片。具有20个卫星通道（sirf二代有12个通道）。其他的还有sony的芯片和瑞士的RFMD芯片。这些芯片在实际使用中的效果，和sirf的有明显的差距。
4.4.3 手机的工作时间
智能手机是耗电大户,一般只能工作时间2~3天。
4.4.4 地图显示问题
客户端如果要显示位置的地图,需要企业短信平台服务器有地理信息系统的支持,如果不显示地图只了解到大致位置,可以收集全国县乡镇一级的经纬度数据,和GPS的数据比较可以知道精确到乡镇.一级的位置。

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