怎样和TARGET做生意——全球家纺买家系列之(四).doc

怎样和TARGET做生意
全球家纺买家系列之（四）

　　易家纺的全球纺织买家介绍前面已经陆续介绍了Walmart,BBB和Costco，小编收到很多读者来信, 在这里再次向大家表示蒙受厚爱的感谢。
　　又好几个朋友都在问我:怎么到现在还没有介绍’TARGET”?作为仅次于Walmart的美国第二大超市，和进入中国比较早的一家零售商,Target仿佛就象一个老资格的队员,后来进入中国的零售商团队都是他的年轻学弟学妹。 Target在中国采购的甜酸苦辣曾经成为后来几大零售商入中国直接采购前的研究案例。甚至有很多首设办事处的工作人员都是从TARGET 的团队中挖掘过去的。这显然是一家在中国非常有根基的零售商。 而他稳定的巨大采购量一向对中国供应商有强大的吸引力。
　　好了:我们今天就会来介绍一下”TARGET”,似乎这是一个你非常了解的名字,然而你真的很了解他吗？现在就让我们一起来探讨：

美国TARGET（塔吉特）:
　　TARGET一向被称为WALMART在腹地的劲敌。总部在美国明尼苏达州的明尼阿波利斯，是美国仅次于沃尔玛的第二大零售百货集团。在2010年财富500强企业排33，亦是标准普尔500指数成份股。

一:背景介绍
　　1、塔吉特介绍:在1902年建立， 当时的名字是戴顿干货公司（Dayton Dry Goods Company）。在2000年8月正式更名为Target Corporation。美国47州设有1400多家商店，为客户提供当今时尚前沿的零售服务，不管是在Target商店还是在线Target。com，物美价廉。客户都能从数千件风格独特的商品中作出选择，享受到乐趣横生、简单方便的购物体验2011年6月13日，塔吉特宣布投资加拿大市场，并准备通过租用赛乐（Zellers，加拿大连锁商场）的场地在2013年开设100到150间零售商场。
　　2、超级塔吉特介绍：巨大面积的超级市场。1995年第一家超级塔吉特开张时，店面平均面积为17。5万平方英尺，比一般塔吉特的标准店面多出5万平方英尺，但是在外观和做法上，跟面积较小的分店完全一致，包括价格适中、环境清爽、高质量的商品。事实证明超级塔吉特的成功还是令人满意的，顾客平均每个月光顾 4-5次，而一般塔吉特分店的顾客平均是3次。40%的顾客以超级塔吉特作为他们日常用品的主要采购店，而在采购日常用品的顾客当中，有60%的人会顺便购买其他商品。至今，美国17个州共有370多家分店。
　　3、折扣店的开创者：1962年，第一个塔吉特商店在明尼苏达州成立。该商店是美国第一家提出打折这一概念的商店。
　　4、注意信息管理:从70年代开始，塔吉特就通过对店内的商品进行电子现金登记的方法来管理库存货物，提高了为客户服务的工作效率。
　　5、注重社会公益活动:公司每周都要通过捐赠和其它一些活动把200万美元回馈给当地社区。自1962 年开设第一家商店以来，Target公司已与许多非赢利组织、客户和组织成员合作来帮助满足各地社区的需要。同时，公司开始为老人和残疾人举办一年一度的购物节。
6、产品定位：塔吉特百货(Target)的市场定位――高级折扣零售店，去沃尔玛购物的顾客看重那里的低价和一站式购物方式，而去高级百货店的顾客则更追求品位、品质和舒适的购物环境。不过，在这看上去似乎生活在两个截然不同阶层的顾客群中却有着一个共通之处，那就是更多的女性希望拥有既便宜又高质量的时髦商品。 塔吉特的创始人发现，折扣商场价格虽低，但很多女性并不去那里购物，因为她们不喜欢店里的商品、服务和气氛。以她们的收入，这些妇女属于中等或中上阶层，应该去高级百货店购买，但她们还是喜欢拣便宜货。在分析她们对于产品的品味和生活方式之后，“女性到底希望在什么样的地方购物”的答案逐渐浮出水面：如果有家商店能提供愉快、省时的购物经验，商品质量高于传统折扣商场，价格又比百货公司低很多，这些女性会很乐于光顾。这就是商机所在。这也是Target 的经营根本。
　　7、价格定位：和沃尔玛的“天天低价”相比，塔吉特对于低价的承诺有适度的保留，它的广告词是：“期待更多，花费更少。”换句话说，顾客可以买到质量比传统折扣商场更好的商品，而价格虽然低，却不算是超低。
　　8、顾客定位：塔吉特将自己的顾客群定位于80%是女性，年龄平均为40岁左右，家庭年收入平均为5。1万美元，略高于沃尔玛的4 万美元。
　　9、重视品牌效应：塔吉特还逐渐减少其他折扣商店也出售的全国性品牌，转而销售只有塔吉特才有的自有品牌。尤其是设计师特别设计的商品，如此一来, 不但能够满足顾客对质量的要求，也大幅提升了塔吉特高级、时髦的形象。这些为塔吉特设计独家商品的设计师都站在流行和时尚的前端，因此也可以为未来的趋势提供丰富的消息。

二:TARGET家用纺织品业务的状况
　　1、在除去服装以外，家用纺织品是Target最主要的采购项目，占总金额的４０％
　　2、1998年TARGET收购AMC美商联众，（一家成立于1906年,是美国著名的采购代理商。）现在AMC 为TARGET每年采购的货值超过10亿美元。其中年家用纺织品类(亚洲区)达到２亿美元,对国内供应商来说是一个拓展美国家纺业务的良好机会。 目前上海OFFICE负责全亚洲的家用纺织品采购业务。产品主要有床单系列,被套,枕套,靠垫,枕头,BLANKET,羽绒制品等,涉及多种面料。TARGET选定工厂以后可以提供设计以及用料

三:中国供应商和TARGET合作的渠道
　　1、Target目前在中国的全部家用纺织品采购都是通过Target上海办事处全权代表，而这个代表处的前身是美商联众。美商联众可以说是最早进入上海的外商代表处之一,从９０年代初就进入上海,从单一服装开始,在１９９８年左右产品线延伸到家用纺织品,这么多年来他已经建立了强大的供应商库。截止今天为止，Target已经不再轻易扩充他的供应商队伍，有开发和定单,尽量在已有的供应商体系里发展。即使有非常吸引的新供应商出现，也需要经过美国总部和上海公司的严格审查批准。
　　2、除了利用上海的代表处直接和工厂贸易公司直接合作的同时。Target美国的采购部门也尽量减少和本土代理商合作的传统模式。 除非本土代理有很强的品牌设计优势。

四: TARGET对供应商的要求
　　1、Target质量检验。（Factory Evaluation）, 上海代表处内部人员亲自检验。有三次机会, Target承担第一次,第二次和第三次的费用都由供应商自己承担。需要准备的质量体系文件及相关记录清单如下：质量手册（程序文件，作业指导）／合格供应商清单／ 采购订单/ 向关键供应商采购的订单／来料记录／各车间领料记录／原料盘点记录／成品入库/出库记录／来料检验记录／如有发生退货，工厂的纠正的措施程序／生产工单／仪器清单及校正记录／模具的保养记录／对工人的培训计划及记录（重点是QC）／制程中的检验方法及记录／成品的检验方法及记录／不良品的处理记录／组织结构图及各工序的职责／管理评审记录／客户投诉程序及相关记录／机器的安全操作指引
　　2、Target人权检验(Social Compliance)：也是通过内部人员亲自检验，而且是不通知审核。全球遵约(人权)验厂程序被执行以确保所有供应商及其工厂符合以下标准:当地法律的要求,美国联邦政府规章,美国海关要求及Target公司政策。 每个工厂至多有三次机会通过全球遵约验厂(遵从当地法律规定与Target供应商合约准则)。 如果必须进行第三次(最后一次机会)验厂, 工厂或供应商需支付第三次验厂费用。
突击验厂包含以下内容:
　　①开始会议-审验员解释验厂目的及验厂程序
　　②工厂走览-对于厂区及宿舍等进行一般性走查
　　③雇员面谈-秘密的, 一对一或分小组进行面谈
　　④工厂管理层面谈-评估雇佣程序, 工厂规章制度, 工作计划, 以及工厂管理的其它程序。
　　⑤原产国审验-检查生产记录和运输记录。
　　⑥结束会议-与工厂管理层评论审验期间发现的问题。 包括详细的如何改正发现的问题以及协议改正日期。 然后一份"验厂概要"需要验厂员和工厂管理人员共同签署, 且留一份拷贝于工厂。
　　3、Target反恐检验（CTPAT）--不去美国本土的产品是不需要反恐检验的。 。主要侧重在有关货柜封印的记录文件（含车牌号，货号及封条号）／货物（主要是成品）的进出记录文件／加工原料的进出记录文件／原材料的进出记录文件／客户提供的安全细则，规范，产品规格等文件／员工人事记录／工厂的保安细则及手册／保安24小时轮班记录／车辆日常进出登记表／来访人员进出登记表／保安人员上岗证或证明其身份的当地政府部门之资料。
　　4、GMI 认证。(这是专门针对包装生产厂商的评估)。 GMI 认证是国际图形测量公司的简称。是TARGET公司指定的对包装供应商评估及持续的包装样品测试的专业机构。GMI认证负责建立和运营一个专业网站,保存所有的包装数据,并通过相关路径向TARGET,产品供应商和认证的。包装供应商提高报告。GMI认证的流程如下:
　　①包装供应商必须向GMI公司提交填写完毕的自我评估表。设计该自我评估表的目的是为了将不合格的认证供应商进行认证的机会降到最低。
　　②GMI公司会审核填写完毕的自我评估表,如符合最低要求,将安排现场评估。
　　③一但安排进行现场评估,则包装供应商必须访问:www。targetpackagingprogram。com 并且下载测试页文件。
　　④包装供应商必须印刷测试表格,将其备好以供GMI公司顾问现场考察时检查。
　　⑤GMI公司进行现场评估:评估集中于四个包装生产类别,印前,制版,印刷和印后。
　　⑥GMI现场记录都在: :www。targetpackagingprogram。com,标单标签下,供大家参考。并有最后的分数。

五:TARGET对采购产品的要求
　　1、因为本身的经营原则是含有流行元素的打折商店，所以Target 会对产品的设计特别重视，甚至在供应商的选择上会特别偏向有设计能力的企业。
　　2、Target 在美国本土有”质量有保证”的口碑，所以他对质量的控制是非常严格的。无论是产品原料的选择和结构设计都是以安全为第一首选。
　　3、对包装材料的设计,质量,生产工厂选择特别重视也是Target的明显特色。
　　4、Target指定的供应商须确保所制造的产品符合其安全及質量要求。目前委托第三机构比如ITS 和ＢＶ。Intertek天祥集团（ＩＴＳ）作為Target指定的合资質第三方测试实验室，自2009年开始已经得到Target对多珠宝、玩具、纺织、季节性电器产品测试的认可。为了帮助供应商充分理解Target的测试要求。ＩＴＳ每年都有研讨会帮助生产企业了解每年更新的测试要求。

六: TARGET供应商的工作流程
　　1、测试共分三种。
　　①产前测试（Pre- Production testing）：由供应商自己送检测机构。
　　②产中TOP (Top of Production Testing)：由Target 人员在中期检验货物的时候抽取，并扣黑扣，自己送试验室测试，测试通过以后，向实验室申请有关GCC文件。
　　③随机抽检ORT(Ongoing Random Testing)
　　2、工厂会议要求：
　　①Placement meeting:在下订单的时候安排工厂会议。讨论订单详细情况，填写表格并留存在验货包里。
　　②Production meeting:生产会议。讨论生产进度，质量都具体问题。填写表格并留存在验货包里。
　　3、申请检验货物
　　①验货日前１４天填妥检验货物申请单,需要在Target 系统里完成。
　　②工厂必须准备好验货包: 定单，规格单,颜色标准。商标和包装提示。材料清单。原材料测试结果，工厂自己检查质量的记录,可行的解决问题方案。两次会议的记录,制定印刷商的供货发票,红扣样品（标准签样品）。
　　③中期检验:工厂必须有２０％以上的货物完成Target验货员检验质量并且抽取产中测试样品（黑扣）（只有每张定单的第一单和定单类型为”TS“（set order）需要中期验货。
　　④未期检验:工厂必须完成１００％大货，Target派人检验并抽船样。（绿扣）
　　4、包装
　　①Target自己品牌,由指定供应商做图稿
　　②一但向指定供应商下了包装订单，必须在ＧＭＩ系统生成报告(查货时要检查的)
　　③所有指定供应商的发票都要保留好,准备查货的时候要用的。
　　5、船运
　　①提前１４天定舱位。
　　②Target指定货物代理到工厂提货，提货时间在定单的。出运周期内。（within shipping window）
　　③如果是散货：最晚货物好的日子为PO shipping window 的第一天
　　④如果是整集装箱货：最晚货物好的日子允许为PO shipping window 的最后一天

七:和TARGET合作的注意事项
　　因为是折扣店,所以要非常注意控制成本，为了得到最好最便宜的货源头。对于大宗的基本款（无设计因素的项目），TARGET经常有“网上竞价（Bid）”的下单方式，Target 会邀请若干体系里的供应商参加。 通过几轮投标以后,价格最低者胜出。 在这样的情况下，供应商尤其要冷静。面对激烈的竞争，必须综合考虑质量和原料的对应关系，考虑牺牲的利润和大数量定单之间的平衡，考虑同行之间的心理博弈。因为一时冲动而最后造成大货质量失去控制的情况是得不偿失的。
　　迄今为止，TARGET已经不轻易接纳新的供应商名录，即使已经是某个部门的供应商，如果要发展跨部门产品，仍然会有复杂的申请手续。这时的供应商一定要从产品设计和品牌效应上深入，用核心技术和专利产品来吸引买手。光靠价格优势和生产规模已经很难敲开Target 的大门了。
　　在Target内部,印度一直是中国的强大对手，印度的最显著优势是品牌和设计。甚至有一种奇怪的现象，有很多印度供应商接了定单以后，原料和成品全部从中国采购,在中国生产从中国出口。 他们完全凭自己的设计牢牢吸引了客人。 这点是值得所有中国供应商反省的地方。 强调原创设计是立足根本。

八: TARGET在中国供应商中的反馈影响
　　Target 在中国供应商的心目中一直扮演大佬的角色,很少听到关于他的负面消息。 和Target有业务的供应商一向都为他的稳定单量感到心满意足。流程和要求固然是严格,但是都是在专业和合情合理的范围内。总的来说: 这是一家健康运作和制度完善的公司。
希望已经是Target供应商的企业家们一定要珍惜时机，本着设计为本,质量为主,价格优势的战略方针在供应商体系中脱颖而出，保持不倒的地位。

（此文为“易家纺商务平台”原创文章，转载需注明出处。）
易家纺商务平台网址：
易家纺商务平台客服QQ：4000875815
扫描下方二维码即可关注易家纺官方微信，更多精彩内容等着你！