天旺广场商业项目招商方案.doc

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天旺广场商业项目招商方案-方案天旺广场商业项目招商方案-方案天旺广场招商推广方案目录一、招商推广目标。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2-3 二、项目营销工作进度表。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4-6 三、项目的业态定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7-8 四、招商业务的执行重点。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9-10 五、招商方案以及组织人员架构。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11-12 第一部分：招商推广目标通过有效的招商推广活动实现以下的目标，同时按以下目标评估推广活动的成果。 1. 提高商业广场市场形象及知名度与项目未来形象的展示建筑形象：本案的建筑结构在郑州市场来说是一次比较大的建筑风格的突破。总体建筑面积65000平方米左右的敞开式DEMALL购物广场，除了世纪联华大卖场来说，其余四万方主要分成四个组团，组团之间是便捷的连廊设计，使得整体购物广场与外界浑然天成，有机的结合在一起。DEMALL的敞开式设计会带给我们的购物者，充足的休闲购物空间；便捷的购物通道以及最愉悦的购物心情！经营理念：本案重点体现区域性商业中心整体推广、整体运营的经营理念。根据实际的市场需求和整体购物广场的路线、布局，统一招商，章显每个区域组团的经营主题和特色。消费者目标群体：主力客层是以本案为中心，方圆3公里以内的居民、办公以及商业经营等消费群体。次级商圈主要是北区五公里以内的消费者。租户的目标群：以郑州当地的各种商业业态为主要的招商对象，尤其是那些有开设专卖店经验的商家。 2. 确保项目出租率的提高以及招商进度的实现出租率的目标出售率目标： 90%以上根据主力商家和国际或者国内知名牌的实际需求，可以酌情考虑一少部分，只租不售，以次来提高整体商场的品质和档次。租金总体目标：总体租金水平要超越区域市场的平均水平，引领区域市场，整体租金水平的平稳攀升，充分体现区域商业中心的领头养的地位。具体目标的体现为，租赁的前两年，租金收益水平达到销售单价的6.5%---7%；从第三年开始到第五年，应该是本案的成熟期，租金水平达到销售单价的8%；从第五年以后，本案应该达到繁荣兴旺的鼎盛时期，租金收益水平应该以每年5%---10%的递增水平，逐年递增。 3. 激励消费者光顾天旺广场的欲望及期望值本案拥有三个休闲广场，都分布在各个组团的入口处，在后期经营的时候要绝对充分的利用起这些休闲广场，完全发挥它们聚集人气的作用。具体的安排可以是：（1）定期组织、联合各大主力商家在休闲广场上进行产品促销活动。（2）为主题区进行定期的新产品介绍或展示等。比如可以为精品女人街做时装绣；为游戏娱乐专区举办比赛等。通过以上种种商家和消费者互动的方式来有效的提高本案的人气，也可以有力的增加消费者对我们项目的消费忠实度以及期望值。第二部分：项目营销工作进度安排一：招商方面 1. 招商前期（预热期） 2005.11----2006-4月底主要的工作：（1）郑州主要商圈租金市场的市场调研、商家收集和拜访，尤其是商家的实际需求。（2）招商条件的拟订、商讨以及最后的定稿。（3）招商团队的组建，专业人员的募集、培训和锻炼。 2. 招商中期（主力招商期） 2006.5.1------2006.8.30 这段时间是工程进度比较快的阶段，到8月30号，整体项目的外立面基本完工，对于商家来说是比较有说服力的时候，所以在一段时间里是招商、洽谈和最后签定租赁合同的最合适的时间段。主要的招商进度和明晰是这样安排和计划的：（1） 2006.5.1-----2006.6.1 主要的工作为： ①大型主力商家初步接触 ②大型主力商家筛选进一步跟进 ③大型主力商家意向确认（可确定的出租面积达到总面积的10%）（2） 2006.6.1-----2006.7.1 ④具有行业业态代表性的品牌商家的初步接触 ⑤具有行业业态代表性的品牌商家的筛选进一步跟进 ⑥具有行业业态代表性的品牌商家的确认（可确定的出租面积达到总面积的20%）（3） 2006.7.1-----2006.8.30 ⑦普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家的初步接触 ⑧普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家的筛选以及进一步跟进 ⑨普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家确认（可确定的出租面积达到总面积的30%）备注：在主力招商期，我们应该大力开发新鲜客源、积累意向商家，明确商家的实际租赁需求和位置选择，为后期签约打好坚实的基础。努力实现可确定的出租面积达到总面积60%的目标。 3. 招商后期（签约期、巩固期） 2006.9.1-----2006.12.31 在这段时间里，本案的工程基本竣工。主要的业务工作是凭借着充足的客户积累和口碑传播以及广告媒体的大力推广，吸引更多的投资客层以及商家来本案投资经营；另一份工作是集中商户签约进场，协调物业管理公司以及经营管理公司作好商家的进场装修工作。备注：完成本案可确定的出租面积达到总面积的20%的招商目标。最终实现年底招商面积（包括自营）达到本案总面积80%的开业目标。二：企划推广方面：2006-4-15 ---- 项目年底开业后 1、媒体投放形式印刷品：折页或单片户外广告：布标、横幅、后期工地现场建筑上的楼幅悬挂等招商说明会：报纸广告：后期主力招商的时候，硬广告的招商通告。 2、主要的方向和时间安排如下：（1）2006.3.1----4.15 招商前期企划的主要任务是筹备招商说明会正式对外公开招商，提升在业内商家的知名度，明确整体项目的业态定位方向，以及后期的经营运做模式。（2）2006.4.16----8.30 招商中期招商宣传的轰炸期，一方面集中投放户外招商宣传广告，另一方面，组织商家开展联仪活动。加大业务人员的拜访量积极的邀约意向客户到现场进行洽谈。（3）2006.9.1----2006年底招商后期重点宣传主力商家以及品牌商家的入住状况，增加客户的信心和入场配合度。 3、媒体推广策略（1）媒体推广原则：制造独特性：引起市场的广泛关注。各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽可能高的推广效率。总费用保证性：由于项目大体量、竞争激烈等因素，一定比例的营销推广费用是必要的，但总体的预算指标要严格控制。费用节约原则：后期可视实际情况，通过相对费用较小的渠道或方式进行推广，节约相应的开支。（2）媒体推广活动一般媒体推广活动 ①项目现场类活动：竣工仪式、现场拍卖、抽奖活动 ②重点商圈推广类活动：主要选择的场所为大卖场、集中的商业区域、人流③密集度较大的高档住宅区域等等。 ④新闻炒作类活动：各类签约仪式，尤其是重要的主力商家签定租赁合同。 ⑤展览类活动：房地产展会；经营类展会 ⑥中介类活动：中介说明会、中介联谊活动特色媒体推广活动①名人代言策略：邀请商界、文化界名人为本项目代言，从而提升项目知名度及促进租赁/销售的双重目标。（只可参考，视开发商而定） ②电视台广告投放或商务类、时尚类节目赞助：在电视台商务类或时尚类频道发布广告或进行赞助将扩大项目的知名度和美誉度。 ③大型文艺、服装模特展示、比赛活动组织：通过赞助、组织诸如“大学生K歌比赛或大学生CS比赛”等活动，吸引特定群体的关注及项目的知名度。第三部分：项目的业态定位项目整体定位：郑州第一个集休闲、购物、餐饮、娱乐于一体的综合性、区域购物中心。分区定位：一区 1F、2F 流行百货专卖店主要的代表商家为：淑女、少女装，流行鞋帽，香包皮革，眼镜店、音像中心，茶艺馆，珠宝店，饰品店••••• 3F 主要的业态为：报业集团的书吧、咖啡屋、文化休闲广场；网吧，休闲咖啡馆/港式茶餐厅 4F 主要的业态为：KTV、DISCO舞吧，娱乐城，酒城。二区整体业态定位为休闲特色餐饮，社区配套服务，休闲康体。 1F、2F 婚纱摄影主力店、休闲餐饮和社区配套服务。休闲餐饮主要是针对一些没有油烟污染的特色快餐，比如德克士、皮皮鲁比萨、好伦哥比萨、永和喜年来、大娘水饺等；社区配套服务主要是美容美发、洗染店、美甲手机美容店、柯达彩扩/照相馆、药房、健康齿科、宠物医院等等。 3F 主要的业态为美容院/减肥中心，阿丙推拿以及婚纱摄影主力店的三楼影视棚。 4F 主要的业态定位为方案一：清新茶社、港式茶餐厅方案二：足浴城、健身会所三区 1F、2F 流行百货专卖店、精品 2F沿街定位为主题专卖场：名品折扣店、国际家居店/家饰广场、运动休闲广场。 3F 沿街外区桌球、网球、壁球馆/健身中心内区汤姆熊儿童娱乐天地、电玩城 4F 大型中餐厅/KTV、夜总会等娱乐城四区整体定位为餐饮区域主要的业态分布为火锅、中餐厅、西餐厅、咖啡馆、特色中餐/小吃店等等。备注：详细的主力商家品牌见附图。第四部分：招商业务的执行重点一、制定租赁计划表通过制定营销租赁计划表对整个项目营销计划的各个阶段在时间进度上、工作内容上、目标控制上及资金使用上予以明确，最终有利于对项目整体租赁的进度加以宏观调控。项目租赁工作，即商业招商。2005.11月开始募集商家、拜访商家，经营管理公司可以立足于项目的总体定位，就有意向的客户进行筛选。租赁工作要点前期招商（1）阶段目标：做好充分的租赁准备工作，为日后的租赁工作打好扎实的基础。（2）实施要点：制订预租期间规范化文件系统，包括预租协议书、预租意向征询书、项目平面图、效果图等。（3）引入企业形象（CI）视觉系统。（4）周边商圈内，目标性客户的DM派发（5）目标客户租赁相关问题征询与租金期望值调研，以及周边商铺市场调研。中期招商阶段目标：积极沟通有预租意向客户及业主。实施要点： (1)配合前期工作，制订并完善租赁客户服务资料。 (2)积极跟进拜访有预租意向的客户。 (3)针对有预租意向的客户，制订预租优惠政策。 (4)与相关客户签订租赁服务意向协议。 (5)大客户租赁情况调研，拜访并确定重点客户。后期招商第一阶段目标：用规范有效的租赁推广服务进一步吸引目标租户，并吸引知名客户入住以提升项目品质及人气。（1）配合项目的总体定位，就有意向的租户进行筛选。（2）根据规划的商业业态，积极联络有市场影响力的租赁客户。（3）运用多种媒体与广告强化租赁推广。执行重点：合同谈判/签定第二阶段目标：为租户提供专业化、全方位的服务，就租赁合同的条款进行协商。与目标客户签定租赁合同。实施要点： ①安排大客户租约签约仪式及相关活动。 ②以知名租户为重点，进行租赁推广。 ③提高租金面价，制造租金上升的市场影响。第三阶段：进场装修阶段目标：响应现代DEMALL建筑休闲购物广场的总体定位及商业业态，配合已签约的租户进行商铺的内部装修。实施要点： ①咨询商铺装修的专家，向租户提供相关的内部装潢建议。 ②对装修完成的知名客户，可以配合媒体对整个项目进行推广，进一步扩大项目的知名度。第五部分：招商方案以及组织人员架构方案㈠：本司招商部独立完成整个项目招商 3. 人员构架（本公司）以及招商权限总经理招商经理招商主管（餐饮娱乐类）招商主管（百货社服类）招商文案招商助理招商助理招商助理招商助理招商经理：管理整个招商部全体人员日常工作l 全盘监督整个项目的业态组合l 全盘监督业态内的商户组合l 全盘监督整个项目的招商进度l 参与重点客户的洽租谈判l 意向租户的筛选审批以及报批l 招商主管：管理其分管下的招商助理的日常工作l 管理其分管行业以及招商区域商户组合l 管理其分管行业以及招商区域的招商进度，并定期向招商经理汇报l 参与其分管行业以及招商区域下客户的洽租谈判l 意向租户的初步筛选以及报批l 招商助理：租户的开发l 客户信息的收集l 租户的前期联络以及初步洽谈l 现场招商处的接待工作l 招商文案：日常商务电函的收发l 文件的管理l 重点客户的洽谈的会议记录l 客户信息资料的存档l 4. 员工费用 (待定) 5. 利弊由本公司招商部独立完成招商可以降低由于中介代理所产生的费用。从企业的角度上可以培养一支专业的招商队伍，以备项目开业后的商户调整和公司其他项目的招商运作，以及部分招商人员后期可转入商场店铺的营运管理.保证安信商业广场具有专业化管理水平。由于项目属纯商业项目，体量较大，业态较广，缺少代理公司的协助招商租客的质量带来一定的难度。难以确保项目招商进度以及开业的时间。方案㈡：由代理公司介入部分中小型商家的代理招商 1. 人员构架（本公司）以及招商权限总经理招商经理招商主管（餐饮娱乐类）招商主管（百货社服类）招商文案招商助理代理公司招商助理代理公司招商经理：管理整个招商部全体人员日常工作l 考察代理公司的项目招商进度l 全盘监督整个项目的业态组合l 全盘监督业态内的商户组合l 全盘监督整个项目的招商进度l 参与重点客户的洽租谈判l 意向租户的筛选审批以及报批l 招商主管：管理其分管下的招商助理的日常工作l 保持与代理公司之间的联系和沟通l 管理其分管行业以及招商区域商户组合l 管理其分管行业以及招商区域的招商进度，并定期向招商经理汇报l 参与其分管行业以及招商区域下客户的洽租谈判l 意向租户的初步筛选以及报批l 招商助理：部分客户的开发l 客户信息的收集l 租户的前期联络以及初步洽谈l 现场招商处的接待工作l 招商文案：日常商务电函的收发l 文件的管理l 重点客户的洽谈的会议记录l 客户信息资料的存档l 2. 员工费用 (待定) 3. 代理公司合作方式以及工作内容 ① 一般代理：由多个物业代理公司独立的针对发展商所提供的物业进行推广招商代理公司一般工作内容：在委托期内进行招商推广工作l ② 联合代理：由2家或以上的物业代理公司联合针对发展商所提供的物业进行推广招商代理公司一般工作内容：在委托期内进行招商推广工作l 联合制定整体招商方案(分期、分阶段l招商策略)；联合制定整体招商时间表(将各项招商工作时间化，以便在预定的时期完成有关工作)；l 向发展商分析市场形势并及时调整l招商策略；向发展商提供有关的参考合同文本，并协助甲方律师拟定有关法律合同文本l ③ 独家代理：由唯一的一家物业代理公司针对发展商所提供的物业进行推广招商。代理公司一般工作内容：在委托期内进行招商推广工作l 制定整体招商方案(分期、分阶段l招商策略)；制定整体招商时间表(将各项招商工作时间化，以便在预定的时期完成有关工作)；l 制定整体宣传招商计划(代理公司将协调发展商与广告公司之间的工作，指导广告公司 l 配合招商工作进行广告宣传工作)；向发展商分析市场形势并及时调整l招商策略；向发展商提供有关的参考合同文本，并协助发展商律师拟定有关法律合同文本l 所有来源客户都由代理公司统一跟进并参与合同谈判，直至签约。l 4. 费用按照商定的佣金标准支付（另定） 5. 利弊由代理公司参与招商，可借助其品牌效应提高项目的知名度，加强租客对项目的投资信心l 代理公司其丰富的项目操作经验和广泛的客户网络能为提高租客的品质和增加租客的来源以及合理的安排招商计划起到较大作用。l 代理公司的优劣将影响项目的运做成败。l 代理公司将收取代理服务费，从而增加了项目运作成本l

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