战国策全译.doc

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《战国策全译》

1。1。1序

由于各诸侯国之间的全方位竞争，由于中央集权制度尚未建立，由于儒法家思想还没有成为国家意识形态等各种原因造成的相对松散、活跃、自由、开放的社会政治环境，使战国时代成为我国历史上绝无仅有的璀璨瑰丽的文明黄金时期。波澜壮阔、风起云涌，诸子蜂起、百家争鸣，圣贤和英雄辈出、雄辩和华章毕呈。战国时代是我国文明史上空前绝后的轴心时代，是奠定我中华民族文明和文化基调的本源时代，也是中华民族个体人性最为辉煌和丰满的时代。

主宰我民族精神文化的儒家、法家、道家、纵横家等传统思想也是在这个时期形成的，孔子、孟子、韩非子、老子、庄子、鬼谷子等圣哲大师所达到的思想理论高度，后世之人都难以企及。而其中以鬼谷子、苏秦、张仪等人为代表的纵横家，由于其在社会政治上的真知卓见和在事功上的谋略权术、雄辩才智，使其具有着影响千秋万代、指导中国人为人处世、从政经商的深远意义。世有非常之人必有非常之功。历朝历代的志士枭雄们，大多以纵横家为楷模，演练揣摩、谋划游说，施澄清天下之抱负，图封侯拜相之功业。

不重清名而重功利的作风正是战国时代及《战国策》的优点所在。后代那种繁文缛节、君君臣臣、道德至上的儒僚虚骄之气还没有充斥官场，务实精神而非泛道德化为战国社会增添了活力。大雄辩家苏秦在那时就提出了政治权谋与日常道德仁义断然无涉的思想，这与西方政治科学开山祖师马基雅维利的见解不谋而合。由于《战国策》在相当程度上背离了中国古代的正统思想，常常受到历朝历代卫道士们严厉的攻讦和批评。然而就是这些人，口诵仁义道德，手却持权术诡计，阳儒阴法，私下对《战国策》推崇备至、时而习之，乐此不疲。

在人心不古、竞争激烈、人人推崇成功学的今天，口才与谋略是每一个成功人士不可或缺的必备素质。拥有了雄辩和口才，才能说服他人、推销自己、征服人心，从而达成所谓“得人心者得天下”。而拥有了谋划方略，才会懂得作事的方式方法，深谋远虑、运筹规划、纵横捭阖，从而叱咤风云、扭乾转坤、经天纬地。当今天下，国际形势风云变幻、社会政治领域变革图新、经济领域竞争激烈和残酷、每个现代人生存发展的压力非常巨大，一切正如一副新的战国画面。我们只有奋发图强、苦心磨练，拥有智慧和才能，才能经营人生和事业，建立不凡之功业，实现胸中的抱负和壮志。

《战国策》是彪炳千秋、影响深远的一部谋略宝典、论辩宝典，它最初是由战国纵横家们为了提高游说效果、为了揭示社会人生规律而集录的策士们的成功游说辞、书信及言行录，最后的编定者是西汉末年的刘向。他按战国的东西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山十二个国家次序，删去重复，编定一书，定名为《战国策》，共33篇。《战国策》和《鬼谷子》同是纵横家一派的名著，但《鬼谷子》多是精要的哲学话语和抽象的理论原则，晦涩艰深，而《战国策》是由鲜明的人物和生动的事件组成的无数案例，是运用、证明和实践《鬼谷子》的一个巨大的口才、谋略案例宝库。西方的MBA等案例教学法近年来才流行，实际上我国古人早就为我们提升谋略和口才准备了案例库。

意大利历史学家克罗齐说：“一切历史都是当代史”，以战国时代为背景的《战国策》对急需成功的当代人具有极大的启发意义。《战国策》主要记载了战国时代的谋臣、策士们游说各国君主或互相辩论时所提出政治主张、斗争策略和处世方略，是当时的英雄才俊们谋划各项事业战略策略、用言辞游说政要辩驳对手的真实记录和生动写照。其中众多游说辞、演说辞文采与义理都堪称绝唱、已成为千古传诵的名篇。透过文字，现代人能体会到策士们的思维、心理活动，感受到他们今人难以企及的满腹经纶、雄才大略和卓越辩才。谋算策划、舌战论辩，实质上是另一个刀光剑影的战场，一切兵戈其实早已在头脑中、论辩中决出了胜负。人类历史不能重演，但是人类活动是何等的相似。只要有人、有人类社会，无时不刻就会充斥着谋略和论辩活动，数千年前的风云人物们提炼的技能和思考的结晶依然是那么的鲜活如新，那么的急需运用。古人的滔滔雄辩，精妙谋划，使我们望尘莫及、自叹不如。“天行健，君子当自强不息”，我们只有谦恭苦读、汲取养料、勤奋演练，才能不愧对那些作为我们共同祖先的古代英雄豪杰们。

《战国策》同时也是一部文学价值极高的散文名著，它的文学地位在文学史中相当高，文采飞扬、气势宏伟。古往今来，学者们无不津津乐道。

首先它长于叙事，有如小说，这是《战国策》首屈一指的特点。表现在三方面：一是富有故事情节，引人入胜。将权谋哲理蕴藏在曲折动人的故事中。二是善于刻画人物、栩栩如生。苏秦、张仪、陈轸、冯谖、楚怀王等人物性格鲜明、真情流露，阅后让人铭记不忘。三是语言明快流畅，纵恣多变，委曲尽情，生动优美。对话颇似戏剧，针锋相对、令人喝彩。铺排和夸张中呈现绚丽多姿的辞藻、酣畅淋漓的气势。语言不仅是作用于理智、说明事实和道理的工具，也是直接作用于感情以打动人的手段。

其次，长于议论，可比诸子中的孟子、荀子、韩非子等。表现在三方面：一是论辩善于抓住要害，单刀直入，鞭辟入理，既有针对性，又有逻辑性。二是说理常用寓言故事，深入浅出，言简意赅，既有明快感，又有幽默感。这些寓言，形象鲜明，寓意深刻，独立地看，也是中国文学宝库中璀璨的明珠。诸如“鹬蚌相争，渔翁得利”、“画蛇添足”、“狐假虎威”、“亡羊补牢”、“南辕北辙”等，历来家喻户晓。三是议论说理中讲求语言艺术，注重形式美。各种修辞手法应有仅有。它对语言艺术的重视，在文学史上更具有承上启下的作用。秦汉的政论散文、汉代的辞赋，都受到《战国策》辞采华丽、铺排夸张的风格的影响；司马迁的《史记》描绘人物形象，也是在《战国策》的基础上向前发展的。

以现代人的口味和眼光评析、诠释《战国策》，从而古为今用、以古鉴今，总结出启发、警示当代人的哲理，提炼出论辩、游说等实用技能，实在是我辈写作此书的初衷和宗旨。以下是本人在研习、写作当中体会出的读本书之法，各位不妨一试：

读此书的最好方法，是先默读每篇的提要、原文和译文，然后心中总结一下每篇的出色之处，再看一下点评，细细琢磨每篇在口才和谋略上对自己的启示。最关键的是，在看完想完之后，要假设自己身处当时的情境，模仿篇中的说客大声地演说一遍书中说辞，边说边反思自己的游说到底有没有说服力。如此琢磨演练，你的演讲游说能力、谋略智慧将会与日俱增，你的人生成功之日就可指日可待了。

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1。1。2本书最重要的十个观点

1。没有事实本身，只存在它的传播方式。人们只生活在语言传播的世界中，传播决定了事实真相。语言作为一种传播方式，对事实真相会起到支配、改变甚至颠覆的作用，人的语言最具有魔力最具有危险性。由于语言对事实的支配性，所以权谋家们看重语言对实现图谋、达成事功的功能。

2。谋略本身无所谓善恶，是使用谋略的动机和目的显示出谋略在道义上的卑贱崇高来。阴谋诡计应用在日常生活，那是卑鄙小人的伎俩，而如果用在国家大事上，那是枭雄谋士的雄才大略。苏秦与意大利政治学家马基雅维利一样，认为谋略权术是政治科学，与日常道德断然无涉。谋略并非教人奸诈和邪恶，相反，它正是为了战胜邪恶和侵害、为了保证道义的实现而必须运用的智慧和手段。它可使人避免愚蠢和短视，踏上科学、高效率的正道。

3。荆轲刺秦王是政治上的败笔。荆轲成就了自己的英雄主义形象，但却加速了燕国的灭亡，与最初的战略目的背道而驰。肯定荆轲抗暴的勇气和牺牲精神是一回事，检讨燕太子丹的决策失误是另一回事。至刚易折，政治中的退让、等待、忍耐比勇猛的义无返顾有用的多。政治就是一门把握可能性的艺术，周易中讲“灭蠖之屈，以求信（伸）也”，韬光隐晦、以退为进、坚韧的耐力方可成事。凭着血气之勇的刺秦，固然可以赢得千古英名和美学价值，但却既给行动者本人造成劫难，又对事业进程毫无补益。

4。谋略与口才相辅相成、互相促成。谋略是因，口才是果。谋略用来策划、找出解决问题的方法，而口才用来实现策划、通过说服人直接解决问题。没有谋略的口才会变成信口乱说，没有雄辩的谋略也会被束之高阁、因得不到实践而成为水中之月。战国策士们的伟大之处在于他们既是谋划高手，又是用雄辩实现自己谋划的行动者。

5。运用谋略与口才的根本在于对人性的把握上。对每个人人性中的善与恶、贪欲和良知要有清晰的衡量和娴熟的引导，说服对方，必须要有一个将自己置换成对方的过程。掌控对方的状况和需求，才能对症下药、以为我用。对待人性，如果积极成分多，就用褒扬的、激励的方式以利益和荣誉使其就范，若人性中否定成分多，就要靠威胁的、惩罚的方式以恐惧和灾难使他就范。

6。为达目的不应该不择手段。首先，手段取决于目的，这个目的一定是有利于自己或社会的；其次，如果手段本身的使用违背了目的，使用手段造成的负效大于目的应产生的效益，那么这个手段是不应该采取的。为那些能带来正当效应的有益目的去不择手段，而且此手段不会凌驾在目的之上，是完全应该的。

7。知识分子当不了政治家，因为知识分子心有不忍、注重清名而不能务实、只会论道而不会作事。真正老练的是务实型的政治家，他权衡得失、隐忍果决，他注重实力和谋划，是那种把目的的真正实现看得高于一切的政治家。他不看重道德上的清名、一时的成功和暂时的退却；他看重的是实力、效用和最终的胜利。

8。谋略带来和平也带来正义和民主。上天赐予我们大脑和嘴巴，不用动手动脚、动刀动枪，头脑和言语足以解决所有问题、化解各种危机，不战而胜是谋略的发端和宗旨。《战国策》中也充斥了众多朴素的社会政治真理，当时的民主政治达到了前世绝无、后世少见的高度。政治游戏规则古今同理，很简单也很朴素，遵循它就会长治久安，违背它，就会倒退紊乱。

9。善变敢说、运筹谋划不是在扭曲人性，而是在充分张扬人的智力、个性和气度，显露出人之为人的生命的力量和存在的价值。以辞锋相争，以智谋相夺，“人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉”。没有遮蔽道德虚饰的战国策士们的这种进取有为的功利主义人生观，在任何社会，都有一定的积极意义。

10。合纵连横，分化敌方、争取同盟的关键手段在于威逼和利诱。利与害是一个问题的两面。利有久暂之分，害有远近之别。诱之以利，使之惑近利、忘远害而为我所驱；胁之以害，使之避危亡之近祸而就我掌控。“福兮祸所伏”，以利诱之，实质上是以利害之。在合纵连横反复无常的变化中，败者多败于不能明察事机、丧失同盟而自陷于孤弱；胜者多胜于善于结盟联合、充分利用趋利避害的人性本质而益强。
1。1。3本书简介

《战国策》是彪炳千秋、影响深远的一部谋略宝典、论辩宝典，它最初是由战国纵横家们为了提高游说效果、为了揭示社会人生规律而集录的策士们的成功游说辞、书信及言行录，最后的编定者是西汉末年的刘向。他按战国的东西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山十二个国家次序，删去重复，编定一书，定名为《战国策》，共33篇。《战国策》和《鬼谷子》同是纵横家一派的名著，但《鬼谷子》多是精要的哲学话语和抽象的理论原则，晦涩艰深，而《战国策》是由鲜明的人物和生动的事件组成的无数案例，是运用、证明和实践《鬼谷子》的一个巨大的口才、谋略案例宝库。西方的MBA等案例教学法近年来才流行，实际上我国古人早就为我们提升谋略和口才准备了案例库。

由北京年轻传播学者撰写的《谋略与雄辩宝典--〈战国策〉精华全解析》一书以现代人眼光，运用传播学知识，诠释和评析《战国策》中运用语言传播的权术和阴谋，用丰富的案例揭示出传播垄断、颠覆事实真相的本质，介绍了众多对付语言传播危险性的手段和方法。此书作者以青年领导的胆略和雄心，结合人生磨练的刻骨铭心的体验，纵论和解读《战国策》的领导艺术。其中独到的思想闪电会撞击和震撼读者的心灵，让你掩卷三思。

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1。1。4专家点评

谋略与雄辩无疑是各类各级领导所应当学习的领导艺术。此书作者以青年领导的胆略和雄心，结合人生磨练的刻骨铭心的体验，纵论和解读《战国策》的领导艺术。其中独到的思想闪电会撞击和震撼读者的心灵，让你掩卷三思。

-----中国高层智囊、中国国家行政学院教授杜钢建

我对纵横捭阖一类的机心一向深恶痛绝，中国文化经过春秋战国、三国魏晋南北朝的大动荡之后，人性的机锋被锻造得更尖利更卑琐更诡异。本书把我们带回到战国时代，也是当时中国天下的全球化时代，天人争胜以及先民直面乱局而生发的圣贤君子气度——他们的谋略和智慧属于今天所说的“公开化”，或者有利于今天中国人的“自我完善”。

——作家余世存

智慧和谋略是人类文明的结晶，是照亮我们生活的灯塔和行动的指南。黑石先生的评析观点独特，见解深刻，对人们的进步事业具有极大的指导意义。

——北京大学法学博士、青年政治学家李柏光

综观人类历史，没有哪个民族比我们有着更为久远深厚的政治传统。然而时至今日，我们也对政治充满了憎恶和鄙视，其间的承转流变，让人感慨万端。那些曾经的政治智慧和胆略，仿佛春梦无痕，我们的政治技艺变得呆滞、笨拙，缺乏想象力。今天的中国，尚须由弱而强，在外交上，如何发挥折冲樽俎之道，以弱国而有所作为，审时度势，维护民族的利益和尊严，这有赖于整个民族在政治上的成熟，也有赖于我们虔心学习和发扬我们的传统，黑石先生对《战国策》的挖掘可谓大有意义。

——《战略与管理》原执行主编青年政治学者高超群

《战国策》无疑是一部古今适用的国际政治、国际关系学名著。其中众多的处理国际斗争和关系的战略和策略完全可以运用在当下风起云涌、斗争异常激烈残酷的国际环境中。而且由于国家、团体、个人就利益主体而言具有的可比性，所以《战国策》中的竞争智慧对当代人开拓进取的各项活动都大有裨益。黑石先生这部旨在借古鉴今、提高国人素质、推动国家的强盛和进步的著作一定会得到国人的肯定和赞誉。

-----《中国经济时报》副总编辑国际问题观察家张剑荆

东周策
1。2。1秦兴师临周而求九鼎「提要」

“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”。此话的出处就在《战国策》开首的此篇。战国时代风云激荡、群雄逐鹿、弱肉强食，作为日渐衰落的东周的重臣颜率，为应对国难，在对人性的深刻把握基础上和对游说技能的熟练驾驭下，运用自己的智慧和口才，三言两语、轻轻松松就挽救了一个国家的尊严和利益。如果换些没头脑的庸官，那么不仅兴师动众，而且会使尊严、利益丧失殆尽。一切正如刘向在《战国策》书录中所写的：“高才秀士，度时君之所能行，出奇策异智，专危为安，运亡为存，亦可喜，皆可观”。

「原文」

秦临兴师周而求九鼎，周君患之，以告颜率。颜率曰：“大王勿忧，臣请东借救于齐。”

颜率至齐，谓齐王曰：“夫秦之为无道也，欲兴兵临周而求九鼎，周之君臣，内自画计，与秦，不若归之大国。夫存危国，美名也；得九鼎，厚宝也。愿大王图之。”齐王大悦，发师五万人，使陈臣思将以救周，而秦兵罢。

齐将求九鼎，周君又患之。颜率曰：“大王勿悠，臣请东解之。”颜率至齐，谓齐王曰：“周赖大国之义，得君臣父子相保也，愿献九鼎，不识大国何途之从而致之齐？”齐王曰：“寡人将寄径于梁。”颜率曰：“不可。夫梁之君臣欲得九鼎，谋之晖台之下，少海之上，其日久矣。鼎入梁，必不出。”齐王曰：“寡人将寄径于楚。”对曰：“不可，楚之君臣欲得九鼎，谋之于叶庭之中，其日久矣。若入楚，鼎必不出。”王曰：“寡人终何途之从而致之齐？”颜率曰：“弊邑固窃为大王患之。夫鼎者，非效醢壶酱？耳，可怀挟挈以至齐者；非效鸟集乌飞，兔兴马逝漓然止于齐者。昔周之伐殷，得九鼎，凡一鼎而九万人挽之，九九八十一万人，士卒师徒，器械被具所以备者称此。今大王纵有其人，何途之从而出？，臣窃为大王私忧之。”齐王曰：“子之数来者，犹无与耳。”颜率曰：“不敢欺大国，疾定所从出，弊邑迁鼎以待命。”齐王乃止。

「译文」

秦国兴师、兵临城下威胁东周，而且向东周君索要九鼎（国宝），周君为此忧心忡忡，就与朝中重臣颜率来商讨对策。颜率说：“君王不必忧虑，可由臣往东去齐国借兵求救。”

颜率到了齐国，对齐王说：“如今秦王暴虐无道，兴强暴之师、兵临城下威胁周君，还索要九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策，最终君臣一致认为：与其把九鼎送给暴秦，实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬，赢得天下人的认同和赞誉；如果能得到九鼎这样的国之珍宝，也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取！”齐王一听非常高兴，立刻派遣5万大军，任命陈臣思为统帅前往救助东周，秦兵果然撤退。

当齐王准备向周君要九鼎，以兑现颜率的诺言时，周君又一次忧心忡忡。颜率说：“大王不必担心，请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国，对齐王说：“这回我东周仰赖贵国的义举，才使我君臣父子得以平安无事，因此心甘情愿把九鼎献给大王，但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国？”齐王说：“寡人准备借道梁国。”

颜率说：“不可以借道梁国，因为梁国君臣很早就想得到九鼎，他们在晖台和少海一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国，必然很难再出来。”于是齐王又说：“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说：“这也行不通，因为楚国君臣为了得到九鼎，很早就在叶庭（地方名）进行谋划。假如九鼎进入楚国，也绝对不会再运出来”。齐王说：“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢？”

颜率说：“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎，并不是像醋瓶子或酱罐子一类的东西，可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国，也不像群鸟聚集、乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣王获得九鼎之后，为了拉运一鼎就动用了9万人，九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要的难以计数，此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资，如今大王即使有这种人力和物力，也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”

齐王说：“贤卿屡次来我齐国，说来说去还是不想把九鼎给寡人了！”颜率赶紧解释说：“臣怎敢欺骗贵国呢，只要大王能赶快决定从哪条路搬运，我东周君臣可迁移九鼎听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。

「评析」

一言可以兴邦，一言可以救国难。《战国策》开篇就以生动的个案显示了语言的魔力。颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事，这完全是运用智慧和口才的结果，他深知作为弱国，自己无力应对强暴，只有借助外力和他国，才能解救自己，而只要说服了他国，危机就会化解。

人们时刻处在各种扑面而来的问题之中，问题的解决不是靠简单、粗暴和轻率的行为，而是靠人类的头脑。“有话好好说”，言语足以解决问题、化解危机，而战争、冲突等暴力行为无助于问题的解决。会运用谋略和口舌的人，他解决问题的方式就显得非常轻松，就像“草船借箭”的诸葛亮，他获得十万支箭的方式竟是那样的轻松快捷、匪夷所思。换了你在当时的处境，不知会怎么办？

无论是战国时代还是当今社会，国与国之间、人与人之间的利益竞争和冲突是永恒的。当一个弱者处在利益主体林立的“丛林”中时，他应该象颜率一样清醒：在这个世界上，没有人会主动地帮助弱者；只有利益的诱惑才能使那些应该帮你的人来帮你。天下美誉和九鼎之宝的诱惑永远强于对弱者的同情心。你自己不关联着他人的利益，他人会资助、借贷给你吗？

颜率不愧为是个战略家，他已谋划好怎样收场。他以道路这样的小借口，使齐王的非份之想落空。他用夸张、铺陈的语言，渲染运九鼎之难，语言的堆砌在这里起了强大的心理作用，使齐王望而生畏。道路问题确实是无法克服的客观原因，所以看起来颜率并没有失信。颜率也不是欺骗，因为齐王已得到美誉，而且齐王在道义上就应该救助东周。何况，九鼎之宝是小国家随便就能拥有的吗？

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1。2。2秦攻宜阳

「提要」

能有先见之明是老谋深算的标志，谋得深，算得远，所有的事尽在自己的谋划之内、掌握之中，岂不快哉！一个人成功度多高，与他谋算是否深远大有关系。谋算旨在为自己牟取利益，在众多的利益角逐中，先要分析各自的利益是什么，未来怎样演变，然后顺势利导，保证和赢得自己的利益。

「原文」

秦攻宜阳，周君谓赵累曰：“子以为何如？”对曰：“宜阳必拔也。”君曰：“宜阳城方八里，材士十万，粟支数年，公仲之军二十万，景翠以楚之众，临山而救之，秦必无功。”对曰：“甘茂，羁旅也，攻宜阳而有功，则周公旦也；无功，则削迹于秦。秦王不听群臣父兄之议而攻宜阳。宜阳不拔，秦王耻之。臣故曰拔。”君曰：“子为寡人谋，且奈何？”对曰：“君谓景翠曰：‘公爵为执圭，官为柱国，战而胜，则无加焉矣；不胜，则死。不如背秦，秦拔宜阳。公进兵，秦恐公之乘其弊也，必从事公；公中慕公之为己乘秦也，亦必尽其宝。’”秦拔宜阳，景翠果进兵。秦惧，遽效煮枣，韩氏果亦效重宝。景翠得城于秦，受宝于韩，而德东周。

「译文」

秦国攻打韩国的宜阳城，周赧王对大臣赵累说：“你预测一下事情的结果会怎样？”赵累回答说：“宜阳必定会被秦国攻破。”赧王说：“宜阳在不过8里见方的地方有英勇善战的士兵10万，粮食可以支用好几年；在宜阳附近有韩国国相公仲的军队20万，附近还有楚国大将景翠率领的兵士，依山扎寨，相机援救宜阳，秦国一定不会成功、宜阳不会被秦国攻破的。”赵累回答说：“攻打宜阳的秦将甘茂是寄居秦国的客将，如果攻打宜阳有功，就成了秦国的周公旦；如果不成功，就将在秦国被革除官职。秦武王不听群臣父兄们的意见，执意要进攻宜阳，如宜阳攻不下来，秦武王会以此为耻。大势如此，所以我说宜阳一定能攻下来。”

周赧王说：“那么你替我谋划一下，我们应当怎么办？”赵累回答说：“请君王对楚将景翠说：‘你的爵位已经是执圭，你的官职已经是柱国，就是打了胜仗，官爵也不可能再升了；如果不取胜，就必遭死罪。不如与秦国作对而去援助宜阳。只要你一出兵，秦国就会害怕你要乘秦军疲惫去袭击它，就一定会拿出宝物送给你，韩国国相公仲也会因为你乘虚攻打秦国而敬慕你，他也一定会宝物送给你。’”

秦军攻陷宜阳以后，楚将景翠听取周王意见发兵攻秦。秦国大为恐惧，赶紧把煮枣地方献给景翠。韩国果然也拿出重宝酬谢景翠。景翠不但得到了秦国的煮枣城，又得到了韩国的财宝，所以他非常感激东周对他的恩德。

「评析」

晓之以理，才能说服他人；挑明真相，才能使一时反应不过来的人恍然大悟。说话的功能很简单，就是把事情讲清楚，由不同的行动讲到不同的结果，由发端讲到演变，再讲到结局。其实很多事情就是一层薄窗纸，由话语轻轻一点，就能捅破。只可惜没头脑的事主们往往弄不清事情的真相，所谓“当局者迷、旁观者清”，我们千万不要对要说服的对象估计过高，该捅破的就一定要捅破，该说清楚的一定要说清楚。

老谋深算的赵累，首先通过精辟的分析、很有远见地向君王指明了宜阳必定陷落的结局。接着对楚将景翠讲明了各国的冲突利害关系，给他说出了各种抉择所产生的不同后果，最后又以巨大的利益诱惑他，使景翠终于在赵累的谋划之中行事了。赵累和他的国家，由于高瞻远瞩、谋划得当，在唇齿之间，在他人角逐混战之时，垂手获得了巨大的利益。作为这些谋士说客们的后代子孙，我们的头脑和口才能不能与他们相比呢？

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1。2。3东周欲为稻

「提要」

在战国时代最有名的说客和谋士就是苏秦，尊称为苏子。他是中国梦想得到权力、金钱和荣耀的士大夫们的楷模。他的精彩言论和谋划主要在《秦策》《齐策》《楚策》《赵策》等策中，《东周策》这里只是个序幕或者引子。

「原文」

东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水，可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。

「译文」

东周想种水稻，西周不放水，东周为此而忧虑，苏子就对东周君说：“请让我去西周说服放水，可以吗？”于是去拜见西周君，说：“您的主意打错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑害他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。放下了水，东周一定又改种水稻；种上水稻就再给他们停水。如果这样，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西周而听命于您了。”西周君说：“好。”于是就放水。苏子得到了两国赏金。

「评析」

说话需要谋划，脱口而出的东西是最没有价值的。说话一定要说到点子上，一定要解决问题，否则宁可不说。这就要求我们在说话前要深思熟虑、谋局排篇。象苏子一样句句都迎合西周君的心思和利益，使西周君觉得“放水”最符合自己的利益，然而这恰恰落入了苏子的整体战略安排之中。

语言是人类的传播工具，事实需要传播，没有传播就无法了解起码的事实。在现代西方哲学看来，事实的真相是人们永远无法了解的，人们只能通过各种传播手段和媒介来了解事实真相。这样，语言本身就对事实真相起到了决定性的作用。在信息不发达的古代，苏子巧妙地利用语言传播对事实真相起到的决定性作用，让他的受众完全听信他对事实的解释，可以说，他轻易地垄断了受众的“知情权”。现代社会中，只要我们明白事实与语言之间的关系，也会说服受众、左右他们的行动。

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1。2。4 周文君免工师籍

「提要」

“大臣得誉，非国家之美”，君臣之间复杂而微妙的关系非有政治头脑的人士不能洞悉。古代善辩之人总是能剖析微妙、点明真理、征服人心。说服他人首先要说服自己，说服力的力度要靠充足的理由和众多的经验事实来维持。语言的魅力就在于可以经常颠覆常识，三言两语，就会把旧观念推倒。

「原文」

周文君免士工师藉，相吕仓，国人不说也。君有闵闵之心。谓周文君曰：“国必有诽誉，忠臣令诽在已，誉在上。宋君夺民时以为台，而民非之，无忠臣以掩盖之也。子罕释相为司空，民非子罕而善其君。齐桓公宫中七市，内闾七百，国人非之。管仲故为三归之家，以掩桓公，非自伤于民也？

《春秋》记臣弑君者以百数，皆大臣见誉者也。故大臣得誉，非国家之美也。故众庶成强，增积成山’”。周君遂不免。

「译文」

周文君免除了工师籍的职务，而该用吕仓为相国，周国民众对吕仓表示不满。周文君为此感到很忧虑。这时吕仓的说客对周文君说：

“国家每做一件事必然是有毁谤也有赞美，忠臣把毁谤都加在自己身上，而把赞美都归于君主。宋国的君主强占百姓耕作时间建造自己的游乐台，而遭到人民强烈地非议，这主要是由于没有忠臣代他受过。后来，忠诚代他受过的大臣子罕辞去相位而改任司空，人民就非议子罕，而赞美宋君。

在齐恒公的宫中，一共拥有7个市场和700个妓院，齐国人都斥责他，于是齐国相国管仲就故意在自己家筑台，并命名为“三归台”，目的就是为桓公掩饰过错，自己并非有意伤害民心。

《春秋》一书记载臣子杀死君主的事可以百数计算，他们都是很受赞誉的大臣。由此可见，重臣享有盛名，并非国家之福。所以常言道，‘众多成强，增高成山’。”周文君才没有免去吕仓相国的职位。

「评析」

对大臣的非议就是对君主的赞美，说客把这一层辨证关系给挑明了。好与坏，黑与白，高尚与龌龊，是经常转化的。好的东西在一定情景下会成为最为不好的，而不好的东西反而会成为好的。就像大臣的高风亮节会导致君主的委琐，而大臣的龌龊反而成就了君主的美誉。对照今天，我们应该把上司的位置与自己的位置摆正，“功高震主”，“水至清而无鱼”，作为下级，其高过上司的声誉和高风亮节在一定的火候绝对不是好事。聪明的下级知道要学会为上级掩饰过错，要知道在中国社会，经常是“吃亏是福”。

吕仓的说客也很重视事例说服法，他总共列举了3件事实，就将人说得心服口服。在说服他人的口才中，事实归纳法可谓自古以来最为常用、普遍和有效的方法。列举确实可以证明你观点的事实、事件，少则二、三件，多则五、六件，就足以让人信服你。

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1。2。5温人之周

「提要」

战国时代东周虽然越来越弱，但还是名义上天子。周君为天下之君，是名正言顺的。可能现实不是这样，因为群雄割据，早已无视天子，但是只要照章按理，在大道理前面理直气壮，周君为天子的公理是不能任人歪曲的。

「原文」

温人之周，周不纳，问曰：“客耶？”对曰：“主人也。”问其巷而不知也，吏因囚之。君使人问之曰：“子非周人，而自谓非客，何也？”对曰：“臣少而诵《诗》，《诗》曰‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。’今周君天下，则我天子之臣，而又为客哉？故曰主人。”君乃使吏出之。

「译文」

魏国温城有一个去东周，周人不准他入境，并且问他说：“你是客人吗？”温人毫不迟疑的回答说：“我是主人。”可是周人问他的住处，他却毫无所知，于是官吏就把他拘留起来。这时周君派人来问：“你既然不是周人，却又不承认自己是客人，这是什么道理呢？”

温人回答说：“臣自幼熟读《诗经》，书中有一段诗说：‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣’。如今周王既然君临天下，那么我就是天子的臣民，又怎么能说我是客人呢？所以我才说是‘主人’。”周君听了，便把这个人释放了。

「评析」

温人的直率和执著看似与谋略无关，实际上是大智慧。首先他能理直气壮，只要是典章《诗经》中规定的、形成文字的，就应该坚持，我们在言说和辩论时经常缺乏的就是这种据理力争的勇气，事实上只要我们能争下去，对手终会理屈词穷。人性中对公理和真理的认可还是存在的，任何人都有良知和正义，关键是你要用什么言辞唤醒、激发出来。所以，真理在握时千万不能唯唯诺诺。其次，温人很了解周君的心理状态，面对日渐衰落的国家和日益凶险的国际环境，竟然还有人记得真正号令天下、名正言顺的天子是周君，这怎能不让周君心存一丝感激呢？

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1。2。6 杜赫欲重景翠于周

「提要」

对人才的投资是最大的投资，商人吕不韦选对了投资的对象所以赢得了几乎整个国家。如何进行这种战略性投资，说客杜赫以形象的比喻说明了一切。

「原文」

杜赫欲重景翠于周，谓周君曰：“君之国小，尽君子重宝珠玉以事诸侯，不可不察也。譬之如张罗者，张于无鸟之所，则终日无所得矣；张于多鸟处，则又骇鸟矣；必张于有鸟无鸟之际，然后能多得鸟矣。今君将施于大人，大人轻君；施于小人，小人无可以求，又费财焉。君必施于今之穷士不必且为大人者，故能得欲矣。”

「译文」

杜赫想让东周重用景翠，就对东周君说：“您的国家很小，倾尽您的珍宝侍奉显赫诸侯的笼络人心的方法，不是太适合，应该好好反思一下。比如张网捕鸟，把网设在没有鸟的地方，永远也不会捕到鸟；把网设在鸟多的地方，容易使鸟惊觉，又会把使鸟惊飞。只有把网设在有鸟而鸟不多的地方，才会捕到很多鸟。如今您把钱花在声名显赫的人身上，可这些人却瞧不起您；把钱花在普通人身上吧，您对这些人指望不了什么、无所企求，又浪费钱财。君王只有把钱花在暂时穷困潦倒，现在并不显赫，将来一定成大器的人身上，才能实现自己的愿望。”

「评析」

无论游说、演讲还是辩论，比喻一定不能缺少。杜赫用张网捕鸟做比喻，建议周君重用现在落魄、将来必成大器的人，形象生动，易于理解。人们一般对熟悉的东西容易理解，如果要解释受众陌生和感到复杂的事物，就要用他们熟知的事理和规律作样板，然后套用在陌生和复杂的事物上。当然，前提条件是两种事物要有可比性。

人性极其复杂，在人饱足时给再多东西，也不会领你情。但在他匮乏时施以援手，他一定会铭记在心的。正在发展的人不用发愁，只要你有才干，肯定有人会来提携你。已有足够实力的人只要有头脑，也是最愿意栽培落魄的才子的。自古人才出于贫寒门，原因之一即在此。

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1。2。7宫他亡西周之东周

「提要」

由于人性中的黑暗和贪婪，残酷时常发生在我们周围。在对付那些黑暗事物和人物时，我们一定要当机立断、杀伐果决。国与国之间无道德仁义可言，该用暴力时就要用暴力，该用计谋时就应该用计谋。人与人之间当然有着道德的约束，但是对那些不义之人，心肠绝对不能太软。

「原文」

宫他亡西周，之东周，尽输西周之情于东周。东周大喜，西周大怒。冯且曰：“臣能杀之。”君予金三十斤。冯且使人操金与书，间遗宫他。书曰：“告宫他：事可成，勉成之；不可成，亟亡来。事久且泄，自令身死。”因使人告东周之候曰：“今夕有奸人当有矣。”候得而献东周，东周立杀宫他。

「译文」

西周大臣宫他叛逃出西周，去了东周。宫他把西周的国家机密全部泄露给了东周，东周十分高兴。西周君知道后愤怒万丈，西周大臣冯且对西周君说：“我有办法杀掉宫他。”西周君给冯且30斤黄金。冯且当即叫人拿着黄金和一封反间信，去越境送给在东周的宫他。信上写道：“告诉宫他：如果事情可以办成，你就尽量努力办成；如果办不成就赶快逃回来，时间长了事情可能会败露，你就会自身难保。”同时，冯且又派人告诉东周边境的东周探子说：“今晚有奸细要入境。”东周探子果然捕到送信人，搜出书信献给东周君，东周君立刻将宫他杀掉。

「评析」

冯且巧使反间计，致叛国者宫他于死地。此手段不能不说很老辣。为了大道大义、为了抑制人性中的邪恶，一些果决的谋划是十分必要的。“以霹雳手段，显菩萨心肠”的曾国藩深谙残酷手段的必要性，治军、对敌均显示出与书生截然有别的冷酷来：在长沙时残酷对待串子会；湘勇初创时杀金松龄惩戒全军；攻克金陵后借韦俊叔侄的头颅裁撤湘军。妇人之仁是绝对办不了事情的，“乱世当用重典”的“曾剃头”之能建立赫赫功业，其手段之