房地产公司销售工作总结及销售计划.pptx

,2019/10/27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014,年,房地产公司销售工作总结,暨,2015,年销售计划目标,述职人：彭天芸,迎接,2015,年！挑战,2015,年！飞越,2015,年！,享受喜悦，,2014,年的春花美丽,追逐梦想，,2014,年的秋色平分,忍受寂寞，,2014,年的夏夜漫长,期待春天，,2014,年的冬雪寒冷,第一部分：,2014,年工作总结,第二部分：,2015,年工作思路与工作计划,总 纲,第一部分,2014,年工作总结,2014,年销售大事件,2014,年工作成果,2014,年工作中存在问题与不足,2014,年未完成重点工作说明,编号,事件名称,开展推进,情况,事件,1-,1,月钱隆学府,4,、,11,栋开盘破百,成功,事件,2-,1,月钱隆樽品,9,、,11,栋开盘达标,成功,事件,3-,2,月钱隆樽品业主元宵喜乐会,成功,事件,4-,2,月钱隆学府羊飞猛进现场元霄灯迷会,成功,事件,5-,3,月学府,12-B,栋、樽品,7,栋双楼王开售,成功,事件,6-,4,月由策划部组织赴深圳学习,成功,事件,7-,5,月钱隆世家奠基活动,成功,事件,8-,5,月樽品、学府房交会系列现场促销活动,成功,事件,9-,5,月樽品、学府端午节现场业主答谢活动,成功,事件,10-,7,月樽品、学府周末系列暖场活动,成功,第一部分,2014,年销售大事件,编号,事件名称,开展推进,情况,事件,11-,7,月世家营展中心选址、下榻及营销团队组建至撤退,非预期,事件,12-,8,月学府二期,VIP,认筹活动启动,非预期,事件,13-,8,月钱隆系首届业主文化节,成功,事件,14-,8,月全体出动全力支持银达公司开业庆典,成功,事件,15-,9,月媒体与营销策划外拓联谊活动,成功,事件,16-,10,月营销团队分流、重组；,非常态,事件,17-,11,月四盘联动轻展秋季房交会,成功,事件,18-,11,月首府定位、销展中心选址及推进,非预期,事件,19-,12,月樽品车位销售学府,5,、,10#,栋认购,/,学府车位、商铺分批发售,非预期,事件,20-,12,月樽品二期、学府一期交房工作顺时开启,非预期,第一部分,2014,年销售大事件,-,深圳考察行,2014,年剪影,-,语言精灵,2014,年剪影,项目,本年合计,本年累计,户数,面积,金额,(,元,),现金回笼,按揭回笼,长沙区域,合计,钱隆樽品,357,24487.07,188,364,543,117,952,084,102,471,100,钱隆学府,539,42667.02,282,054,522,153,980,087,122,116,300,合计,896,67154.09,470,419,065,271,932,171,224,587,400,第一部分,2014,年工作成果,长沙,2014,年销售数据全年累计,樽品项目,学府项目,2,0,1,1,年,出,货,量,时,期,表,现,一、,2014,年计划销售指标的实际完成情况,计划销售额合计,49,900,万；实现销售额合计,47,211,万,第一部分,2014,年工作成果,日期,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,计划（万元）,14,000,1,600,3,500,4,200,5,000,2,700,1,900,1,400,1,300,1,100,6,000,7,200,49,900,实现（万元）,17,085,3,191,5,291,4,472,5,224,2,830,954,1,318,344,52,196,6,254,47,211,完成比例,122%,199%,151%,106%,104%,105%,50%,94%,26%,5%,3%,87%,95%,二、,2014,年计划回款指标的实际完成情况,第一部分,2014,年工作成果,计划现场回款额,22,750,万元,;,实现现场回款,27,138,万元,;,按揭回款,22,457,万元。,日期,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,计划现场回款（万元）,5,500,1,100,1,600,2,000,2,200,1,500,1,100,700,650,600,2,500,3,300,22,750,实现现场回款（万元）,8,676,1,398,3,160,1,967,3,434,2,050,1,376,1,030,447,442,47,3141,27138,按揭回款（万元）,2,746,3,005,2,653,3,668,1,473,2,526,1,155,836,2,086,908,241,1,160,22,457,现场回款完成比例,158%,127%,198%,98%,156%,137%,125%,147%,69%,74%,2%,89%,118%,（一）销售管理,目标责任制，计划与数据,案场经理责任制，责权利规范落实,逐级议会模式，会议发现、监督、控制及解决问题。,（二）团队建设,人员定岗定编：供应,3,个项目需求。合并,分流,组合,责任制,规范规章制度：明确制度要求与流程约束。,团队活动交流：通过小组织、大集中的形式以一系列活动争加团体成员感情与合作能力。,三、,2014,年销售管理、团队建设,第一部分,2014,年工作成果,四、,2014,年,1-11,月份销售部个人总销额排名情况表,第一部分,2014,年工作成果,五、,2014,年培训考核实施工作情况,培训考核剪影,2,次人员招聘的全方位置业顾问上岗培训与考核；,5,次新售量加推前的上岗前销讲再训与考核；,1,周针对销售部的行政组织的全员培训与考核；,不定期的新老、优劣交叉学习与分享；,不定期的专题定向培训与学习,。,第一部分,2014,年工作成果,晋升回顾,提拔案场经理,1,名，销售管理部经理,1,名；,晋升销售组长,4,名；,晋升销售主管,2,名；,淘汰回顾,淘汰末位业绩置业顾问,4,名；,任免销售组长,3,名：,2,名因销售部结构异动，,1,名违纪异动。,3,名置业顾问淘汰。,六、,2014,年晋升与淘汰机制管理工作情况,第一部分,2014,年工作成果,第一部分,2014,年未完成重点工作说明,未完成重点,未完成的原因是什么,2014,年实际完成销售指标为计划指标的,58.8,%,2014,年实际完成回款指标为计划指标的,71.1,%,客观因素：,主观因素：,市场政策调整频繁，下半年市场调整幅度引发观望态势日益升级。,各 部 自 检,一、部门工作推进情况与成果导向,第一部分,2014,年工作中存在的不足,是否畅通？,沟通渠道,执行过程,结果导向,是否一致？,是否满意？,二、关键问题,第一部分,2014,年工作中存在的不足,关键因素,目标计划设定与实际目标实现的差异性,战略布局的时机性与目标确定时期,同期产品差异化,具体表现,货量断缺，错过最佳营销时机；,流程较繁琐、审批慢；执行力欠佳,服务体系未健全,.,活动安排、物资供应不及时,第二部分,2015,年工作思路与工作计划,2015,年销售部计划与目标,2015,年项目销售大节点及推盘思路,2015,年营销管理与团队建设,第二部分,2015,年销售计划与分布,项目名称,可售面积（万,m,2,）,可供销额（亿元）,预计销售额（亿元）,预计回款（亿元）,钱隆学府,5.00,2.80,2.60,2.50,钱隆首府,9.50,6.90,4.50,4.00,钱隆世家,2.90,1.30,0.90,0.50,钱隆樽品,0.00,0.00,0.00,0.00,总 计,17.40,11.00,8.00,7.00,2015,年销售指标预测,第二部分,2015,年重要节点图,学府,世家,首府,樽品,2015,年全体出动！,第二部分,如何下一步？,政府重拳之下，,我们该如何,“,赢,”,销？,赢销,，,要的是,能打硬战，,能抗高风险，,能快速出击的,精兵强将？,产品亦是如此！,哪个更抗风险？,哪个更抗高压？,哪个更加快速？,每一步很重要！,第二部分,如何下一步？,2014,年,11,月底，央行近三年来首次下调存款准备金率，预计,2015,年货币政策将由,2014,年的,“,稳中偏紧,”,向,“,稳健,”,转变，但全面放松的可能性不大。,2014,年，中国政府,“,十二五,计划,”,强调通过更为合理的财富分配、拉动内需以及改善社会保障体系等措施，解决可持续发展问题。,2015,年是保障房建设的高峰年，保障房建设力度持续加大，规模迅速增加，地方政府将面临更大资金压力。而与此同时，土地制度完善、房产税试点改革等长效机制建立也有可能落到实处，房产税试点改革范围可能扩大。,为建立中长期制度奠定基础，也可能降低相关城市限购的必要性，这将为限购政策的逐步退出提供条件。,2015,年仍然充满机会。,明年的整体地产布局图可能与,2014,年恰恰相反。,因此，预测明年地产市场在政府的密谋下第一季暗兵不动；第二季暗耐不住；第三季蠢蠢欲动，第四季再传佳音！,同步，我们尤其要关注央企等大房企的动作，在迷雾重重之下第一时间做出判断！,2015,年市场,众说风云,优势兵力逐级突围,快速占领、密集覆盖的营销模式,首战：钱隆首府,可售,9.5,万方，可销套数,1032,套，可销额,6.9,亿元,计划销售,4.5,亿元，回款,4,亿元；,现场回,2.0+,按揭回,2.0,亿元,关键目标,采取快速战役法，平民形象入人心，活动密集吸人气，高调示价,闹,开盘,以,我在候家塘,深挖历史文化之根。（,12,月底）,开启,“,候家塘,”,地图、加盖,“,我在候家塘,钱隆首府,”,的络印（,1,月初）,一夜倾城,百人营销巡展行动先行。同期辐射项目版块所有主、次干道；人人都读,“,我在候家塘,”,（,1,月初）,营销中心开市蓄客待发。开盘前礼品不间断，人气不间断（,1,月中旬）,“,我住候家塘,”,晨报周刊发行起热镀候家塘、南湖版块区域人心。,开市活动报名炒作候家塘之大型祈福活动。（,2,月中旬）,热炒项目产品特性的,“,候家塘首席一级安全社区,”,产品说明会举行（,2,月中旬）,以,“,活动焦点,”,高调热镀项目宣传启动蓄客；低价入市、快速释放价格信息。（,2,月中旬）,开盘,选房活动,低价入市力当热启的,5,、,8,栋,开盘选房活动 平销接力无所畏的,4,、,6,、,7,栋,重要节点：,2015,年,2,月,3,月,8,月,10,月；,年均去化：去化率,65%,，去化套数,670,套；,2-8,月,/,月,50,套以上；,8-12,月,75,套以上。,销售目标,第一季：销,2.1,亿回,1.0,亿；第二季：销,0.8,亿回,1.5,亿；第三季：销,0.9,亿回,0.8,亿；第四季 销,0.7,亿回,0.7,亿。,销售模式,销售流行语,“,绝味鸭脖,”,曾于长沙一瞬间成名，,某天，候家塘、南湖版块人人都在读一本书名为,“,我在候家塘,”,；,2015,年，人人都说一句话,“,钱隆首府，就在候家塘,”,销售策略,颠覆一个区域的价值,繁荣再升级,地段再升级,信心再升级,操盘条件：,营销体系激励方案迅速出台,后期激励迅速到位。,现场小活动资金据案场经理要求配送化。,1,以人为本的营销模式,二战激励战：钱隆学府,可售,5.0,万方，可销套数,450,套，可销额,2.8,亿元,计划销售,2.6,亿元，回款,2.5,亿元；,现场回,1.25+,按揭回,1.25,亿元,集中团队,SP,战术，高额激励高效卖楼,销控,+,封盘，重技术战与激励战；案场经理实地监控操盘卖楼。,反向式策略：,1,、春节前期促销活动：目标重点,5,、,10,栋，有节奏的封盘和放量。,2,、成功大团购信息释放。,3,、以单栋、,20,套左右为批次分多批次销售模式。,4,、帮销：开辟同行同期销售渠道，拦截共享南城资源。,5,、,3,月大开盘：释放原余量房售磬信息蓄客大开盘。,6,、关键词：,激励,+,分销,+,团购,+,销控,+,阶段栋次封盘,+,小开盘,+,声势不断的现场营销活动。,重要节点：,2015,年,3,月,5,月,9,月；可售周期最长,10,个月,年去化率,100%,，去化套数,450,套，月均,45,套以上；重要节点月达,60,套以上。,关键目标,销售模式,销售流行语,她们不是学府置业顾问，她们卖的却是学府的楼！,钱隆学府天天在卖楼，钱隆学府卖疯了！,卖楼不靠广告，钱隆学府个个都是卖楼高手！,销售策略,销售目标,第一季：销,0.6,亿回,0.3,亿,/,第二季：销,0.8,亿回,0.8,亿,/,第三季：销,0.7,亿回,0.9,亿,/,第四季 销,0.5,亿回,0.5,亿。,操盘条件：,营销体系激励方案迅速出台,后期激励迅速到位。,园林、物业各细节迅速提质自检。,现场小活动资金据案场经理要求配送化。,领主南城营销前沿,2,学府兵力分散，重新组建兵力开启蓄幕,三战破冰战：钱隆世家,可售,2.9,万平，可销套数,307,套，可销额,1.3,亿元,计划销售,0.9,亿元，回款,0.5,亿元；,现场回,0.25+,按揭回,0.25,亿元,重点考虑北城大团体销售形式。,预期于,2015,年,3,月,1,日开始起动蓄客。,广幅射，开福区人流集中点均进行蓄客，派单、分展点同时进行。,重要节点：,2015,年,5,月；可售周期最长,8,个月,年去化率,100%,，去化套数,450,套，月均,45,套以上；重要节点月达,60,套以上。,关键目标,销售模式,销售策略,销售目标,第一季：销,0,亿回,0,亿,/,第二季：销,0.7,亿回,0.3,亿,/,第三季：销,0.1,亿回,0.1,亿。,营销建议,建议考虑合作代理销售模式,销售难点,-,2015,年，本项目,1-4#,栋总销额预计仅为,1,亿，但北城总体区域态势，体量去化并不容易，,2015,年市场北城呼声更是不高；,北城，以往开发在售项目普遍销售周期长、价格涨幅小；,2015,年，销售策划部面临的,4,大项目销售压力、工作体量巨大；现有营销策划团队力量不足以纵横驰骋于南北之战。优势兵力分散可能对其他项目的战斗带来影响。,建议：,引入合作营销，参照如,“,别致廊,”,此类已在北城操盘，并累积了丰富的客户资源的销售团队；,合作合销，对,2015,年及之后营销体系的建全、自销团队营销能力的提升更是一个很好的学习机会。,操盘条件：,加配,高级策划师、案场经理,巴士迅速到位，并全面服务于项目销售推广。策划销售团队对看楼巴士有绝对调遣权。,优展区于开盘前一个月到位。,北城政府版块联谊公关启动。,借资源，生资源,3,四战保卫战：钱隆樽品,3,暂未定,作为明年保卫之战的备战产品。,重要节点：,2015,年,5,月或,10,月；,关键目标,目标重点,销售目标,营销建议,据明年初期其他商住公寓产品推售情况，随行上市,策略重点,-,单一化户型产品多功能化；,与商家联盟，强强联手。从引入酒店、特色,MALL,、办公、商业街等渠道入手,加大产品投资分析，扩大投资人群；目的消费性更强，销售渠道更广，降低入市风险。,建议：,将,3,栋物业，分专业高端办公楼、自用企业办公楼、快捷商务酒店,3,种以上营销模式。,推广为多功能形式的城市综合体产品。,引入高端商住楼的产品材质。,操盘条件：,成立招商部,产品功能定向商议,商运联盟保驾护航,都市、中心、繁荣、开放,产品分析,商住产权，不限贷，不限购,营销策略,销售模式,商运联盟的营销模式,4,管理培训,置业顾问季度培训、考核、淘汰机制实施,3/6/9/12,月,10,日,陈志雄,彭天芸协助,销售服务版块季度培训、考核、淘汰机制实施,3/6/9/12,月,15,日,陈志雄,彭天芸协助,销售经理专题类培训组织、团队分享及评估实施,3/6/9,月,05,日,陈志雄,彭天芸协助,团队建设,制定规章制度及合作规范并定期组织学习,每月第二周六,陈志雄,彭天芸协助,开展有效团队民主研讨会及合作拓展训练,3/6/9/12,月,1,天,陈志雄,彭天芸协助,建立良好信息沟通渠道，重置架构。,制度与沟通,陈志雄,彭天芸协助,重新设立并健全奖励与奖励激制,依制度,陈志雄,彭天芸协助,确定目标，并确认个体成员目标与团队目标一致,各计划,陈志雄,彭天芸协助,第二部分,-2015,年管理培训与团队建设,项目众多是否会对未来计划的实施带来影响？,产品的完全差异化在营销推广上没有可复制性,2015,年挑战与建议,湖南福晟已入主,2000,名业主，售后跟踪和品牌形象登峰造极已是当务之急，专业专攻！,赢销者，赢在用心、羸在士气、赢在精神。更高更快的竞争力需要更好更合理的激励机制与淘汰法则。,自家人当然最好，自家情当然最亲，自家产品当然最热销。,客观评价事实，发声者以此为家，见地便不可多得！,学他人之长，避他人之短。,建议,3,：成立品牌客服部,建议,4,：激励建全、团队合理优胜劣汰法,各部个人客观自检，提质、重品牌多学习,建议,1,：立足于精品步伐求稳健,建议,2,：主次结合、集中发力,争论是必要的，但不停留会桌上，应该在现场佐证它。,计划是必要的，但不停留在纸张上，应该在现场执行它。,2015,年我们在会桌上的时间少一点，在纸张上的琢磨少一点。,2015,年我们湖南福晟集团帐户上新增并突破,8+8,个,0,的收入。,成功更在执行力，成功需要行动力！,用计划和行动管理，以事实和依据说话。,会议少一点，工作效率高一点，行动力强一点,突破,7,亿回款不是梦想，奖金多的不只一点点,相信,2015,年！我们用心造就、实现目标、开拓奇迹！,结束语,2014,年感谢，,2015,年承诺，,迎接和祝福！,