N21：人性分析与高级采购谈判方略.doc

Just Link Wisdom
采购供应链专家
鼎立华夏企业 传承全球智慧

N21：人性分析与高级采购谈判方略
—— 国内最受欢迎、效果最佳的经典谈判课程
【课程背景】
u 都说“买的不如卖的精”。作为采购人员， 你同意这样的说法吗？假如真的是这样，采购如何才能在与销售的商务谈判中占得先机，赢得该得到的成果昵？
u 都讲谈判的准备重要，但到底该准备什么？怎样的准备才是真正做到了“知彼知己”,从而保证谈判结果是“百战百胜”？
u 口才好是不是优秀谈判者的必要条件？口才不好可以成为好的谈判人员吗？
u 价格并非采购唯一的要素；但价格却是非常重要的；如何有效地把价格降下来，你有谈判的“降价十八般武艺”吗？
u 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，分析对方心理，因人施谈？
u 谈判中如何给自己造“势”，明了谈判心理学，实现不战而胜？
u 你知道人们到底需要什么吗？人心/人性到底是什么样的？如何才能不仅赢得此次谈判，又 提升了与对手的长期关系，还能让公司老板赞赏 - - -
生活中、工作中谈判无处不在。对于采购从业人员，谈判更是家常便饭。职业的采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。公司的各种采购策略，最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能。而精通人性和心理学的采购专家，则可以在谈判中不战而屈人之兵。
实战派谈判专家除了带给您世界上各种各样实用的谈判技巧，还将从人性、心理学的角度分析谈判，从哲学与宗教的高度让您对商务谈判及人类本质的了解进入一个新的高度。
我们担保： 你的心智得到立竿见影的转变；让你的能力得到有效并看得见的提高。
【课程收益】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
¨ 懂得世界八大谈判体系的内涵；
¨ 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；
¨ 了解自己的做事风格和谈判水平；
¨ 如何综合分析价格与有技巧地议价；
¨ 运用18种方法来降低采购价格；
¨ 知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧；
¨ 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
¨ 了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；
¨ 洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；
¨ 彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；
¨ 通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力；
¨ 通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标；
¨ 通过改变自己的心智模型来增加自己的威慑力；
¨ 开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。
【培训对象】
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
【课程大纲】
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
一、 谈判的概念和谈判的类型
Ÿ 什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
Ÿ 什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
Ÿ 谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
Ÿ 自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
Ÿ 世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
Ÿ 自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
Ÿ 采购谈判的原则和三要求:
ü 哈佛６大谈判原则；
ü 欧洲５大谈判经验；
ü 高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二、 如何进行谈判
Ÿ 如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
ü 案例分析：谈判要双赢吗？
ü 通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
Ÿ 如何  如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
ü 案例分析：销售的开场技巧分析
Ÿ 如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
Ÿ 如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
ü 案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
Ÿ 如何明确谈判细节：
ü 你有问题清单吗？
ü 采购谈判的细节有哪些？
ü 如何知道对方已无让步的空间了？
Ÿ 如何结束谈判：
ü 什么是一个成功的采购谈判？
ü 收场该注意些什么，有哪些技巧？
ü 签合同吗？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
三、 模拟谈判（之一）－“学而时习之”
Ÿ 研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
Ÿ 谈判更是一种实践的智慧。
Ÿ 我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
Ÿ 老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
四、 谈判的54个技巧
· 九个设计和打破僵局的技巧
· 九个让步的谈判技巧
· 九个采购讨价还价的技巧
· 九个采购弱势时必备的谈判技巧
· 九个当你面对压力时的技艺
· 九个破解销售诡计的技巧
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
Part B：降低采购价格的方法 ― 更实用的技巧，让您感受“立竿见影”的培训效果
五、 采购定价分析和降价办法
Ÿ 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
－用案例分析来加强理解。
Ÿ 采购定价模型的建立
n 国际通用的采购价格策略
ü 集体讨论出8种以上采购定价机制
ü 最佳实践分享
ü 供应商要求调价的理由分析与应对
Ÿ 谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
ü 介绍18种采购降价的方法供大家参考。
ü 世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
Part C：谈判大智慧 ― 让您更亲和，更锐利，更决断 – 更有影响力！
六、 不战而胜的大智慧
Ÿ 谈判机理：
ü 现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理
ü ER与SR的理解
ü 让我们深刻地理解“谈判的本质”
Ÿ 人与人性分析：
ü 人类心理的几个关键特点
ü 人的思想/精神的三个关键发展
ü 人性的分析
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
Ÿ 沟通艺术：
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
Ÿ 著名的谈判“三力法则”：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
近十年的培训经历说明这部分是对学员影响最大的，触动了学员的心理深处；学员的内心改变了，人的精神境界提示了，才会更加有力量，更能达成业绩目标，因而培训才真正受到了效果。

七、 模拟谈判（之二）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判：某家电子公司正在推行供应链改进，推行VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？

实际参与模拟谈判，老师现场对你的表现做出评价和反馈，你会如梦方醒，豁然开朗。

谈判是现场的智慧； 简单叙述书上的技巧是没有多少价值的。

复哲张天语老师的现场就地点评，是复哲能够奉献给学员的珍贵的智慧礼物；这在国内的培训市场是不多见的，因为这需要培训师不仅知识渊博，富有实际经验，更需要他自己拥有真正智慧。

【近期学员对此课程的评价】：
u 脱胎换骨的感觉 - 绿箭 （广州）
u 张老师的谈判课是我近年来所听到的最有效果的培训 – 波音公司
u 天语老师是我在施耐德十年培训中见过的最有深度的老师 – 施耐德（中国）
u 谈判技巧重要，但更重要的是张老师所讲的“做人的艺术” – 宝马公司
u 不虚此行，是我参加的培训当中最有用的！- 腾讯科技
u 实用性与启发性共存，气氛活跃 - 中兴通讯股份有限公司
u 启发了思维，掌握了谈判的实质与技巧 - ABB开关有限公司
u 参与性强，启发性大 - 强生（中国）有限公司
u 简洁、实用 — 南京爱立信熊猫通信有限公司、东联航空工程有限公司
u 实用、有效、有意义 - 艾洛（无锡）纺织机械有限公司
u 让我对采购，对谈判，特别是对生活的理解有豁然开朗的感觉 - 卡夫食品

u

上海复哲企业管理咨询有限公司
SHANGHAI FZ-JUSTLINK CONSULT Co., Ltd
复哲采购培训中心/复哲谈判及领导力培训中心
www.justlink- 全国统一电话：400 888 5107 上海电话：[phone] 北京电话：[phone]