广告销售培训资料.doc

广告企业业务开发培训
1、 开发渠道 （方式 措施 手段）
2、 方式
3、 作战工具
4、 怎么理解客户
5、 指导思想：方式措施不限制，以结论式思索做事。
一：销售广告业务的观念
广告业务是一种特种行业，也是一种充斥挑战的职业。能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。销售广告业务与推销不一样。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给他人的只是一种方案；第二，两者对象不一样。一般推销员，面对的是一般层次的人，是某些一般的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。假如你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充斥了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告的艺术，就学会了销售其他所有业务的技巧和艺术。
二：不打无准备之仗：怎样战前准备
1、 为何要进行充足准备
在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。在拜访前，我们要对这个客户的状况作全面调查，进行认真的研究。假如你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少诸多麻烦、节省诸多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话一定要记住。
2、准备一份充足的名目
作为一种业务员手上拥有充足的名目是最基本的，也是非常重要的。假如想成为一名金牌业务员，掌握大量的名目更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员均有一种通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之因此能源源不停地拉到广告，签到单子，首先就是由于他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为何没有客户？
首先是由于业务员懒，不乐意去搜集；另首先是由于他不懂得怎样去开发，平时没有做好这方面的搜集整顿工作。
可想而知，一种业务员手上没有一种客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把企业的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！
因此开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，怎样寻找、开发客户？
（一） 你的客户在哪里
首先，要懂得，你的目的市场是什么、你的客户范围是什么，怎样寻找到这些客户？例如，A级（认为能做）、
B级（差不多能做）、
C级（不懂得能不能做）……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
（二） 寻找客户的措施
另一方面，当你明确了业务的方向、范围之后，就要懂得通过什么样的措施途径寻找这些客户。
现简介几种常用的措施：
1、查阅多种资料。
这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢，。另一方面是名目资料，是指多种客户名目（包括既有客户、旧客户、失去的客户）、同学名目、会员名目、协会名目、职工名目、名人名目、电话黄页、企业年鉴、企业年鉴等。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的所有信息，尤其是某些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
大类：分地区 分行业 分路段 综合搜索
例如：德阳XX企业 什邡企业 等等
例如：德阳装饰企业 德阳床上用品企业等
把上面的名称、地址、电话、联络人等复制粘贴在一种文献上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
5、注意搜集多种媒体上的广告报道。
常常在媒体上登广告、做报道的单位，阐明他们均有做广告、扩大著名度的需求，或者阐明他们企业的经济效益比很好。
某些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，尚有路牌广告，上面均有大量的信息和资料。平时要注意搜集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的某些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。
6、通过亲朋好友、同学、同事简介。
假如可以通过某些有实权单位的朋友简介，那就更好。例如，工商税务、公检法等部门的朋友，某些单位的一把手或部门头头等，通过他们的简介，你可以结交某些高级客户。由于我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一种公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免除你诸多的周折和程序，并且对方更轻易信任你、靠近你，使你的业务成功性更大。
对这点，提个醒：对帮忙的人，要给他人对应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友谊，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
7、到专门卖名目的机构去买。
8、名目互换。
某些名目你用了多次，这个名目就基本没有什么价值了，但他人拿到你这个名目就是新的，不影响什么。因此，你可以与其他企业的业务员互换名目。
9、迅速建立人脉的措施——出席多种会议。
各行各业召开的会议诸多，如多种研讨会、阐明会、展览会、洽谈会、培训会，多种活动等，尤其是某些精英人才的大小型聚会。总之，但凡已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要爱惜这样的机会，要千方百计去参与。
由于会议期间人群集中，多种层次、各个领域的人你均有也许认识。这样，你可以在比较短的时间内，迅速地建立起大量的人脉关系，建立起某些高层的、各个行业的人脉关系。不仅如此，还能充足运用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同步还可以提高自己的社会著名度。有人将出席多种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另首先看，“泡会”确实是一种最省钱、最迅速、最有效地获取潜在客户关系的好措施。
有一点要注意：在会上收到名片后，要常常联络。有句话叫做：“联络联络，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有成果、就有“戏”。这样，关系就会越来越理解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，例如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联络不上，就断了联络。
10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手；
要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉，最佳有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同步要熟悉你的客户和竞争对手；
11. 手机短信（手头资源0.03分/条 10万条精确发送 分为5期发送 总合计费用3000元）
12. 企业短讯（中国移动数据库）
13. 当地所有QQ群
14. QQ群邮件
15. 腾讯微博
16. 新浪BLOG 新浪贴吧
17. 百度懂得 百度BLOG
18. 51JOB 赶集网 58同城 百姓网
19. 阿里巴巴 铭万网 慧聪网
20. 智联招聘 中华英才网 前途无忧 传媒招聘网 中华广告网 4A人才广告网 广告人才网 设计人才网 筹划人才网 各大设计素材网
21. 当地人才招聘网站发帖企业业务
22. （三） 怎样理解你的客户
1、理解客户什么？
在你要接触客户之前，你一定要对对方的状况有所理解。
（1）理解客户本人的基本状况。例如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、爱好爱好，重要家庭状况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台与否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。
（2）理解客户所在企业的状况。例如，重要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺陷，社会对其企业的评价，企业的著名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？
（3）理解客户近来的状况。例如，近来在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。
为何要理解这些状况？重要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一种内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了某些保健品，你试试；你近来在某场所说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一种明显缺陷，你们单位存在……问题，我认为应当……你们近来在开展……活动，我认为这个活动应当……
每个人均有一种电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益有关的事情的时候；每个人对什么最感爱好？对自己、对与自己息息有关的人和事；从这个角度看，人们更多关怀的是自己。你理解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越积极，你们之间的距离就会拉得越近。
2、怎样理解对方状况？
（1）翻阅能反应当企业经营状况的有关材料和文献，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、经典人物简介、先进事迹报道等。
（2）还可以通过某些人际关系理解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位状况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
三、准备一套最得体的台词
最成功的业务员均有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：
1、会面的台词：开场白；
2、简介项目的台词；
3、反对问题的应对台词；
4、对某些状况的理解和见解的台词。
怎样熟悉这套台词？
这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找某些小企业试一试、检查检查，检查一下这套台词尚有哪些不够完善？尚有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。
假如通过几次使用都失败了，这时，你就必须立即停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最终归纳总结，形成一种应对的样本，整顿成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 ，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，成果一上场，就碰得头破血流。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对企业负责，对市场负责。听话照做，没有错！
四、准备好所需的道具
（一）一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。
1、根据业务需要，你要合适给自己的名片上冠以某些头衔，罩上一层光环。
例如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律容许的范围内进行包装。
例如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有无“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样样。目前，社会上有人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就懂得这是个冒牌货，这人不行。由于人们懂得，记者是不能拉广告的，这是我们法律不容许的。还例如，某企业的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有无“经理”两个字，给人的感觉完全不一样样，办事人的力度和份量也就不一样样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的容许范围之内操作。
2、名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联络方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上企业经营的范围，或名人名言、格言警句等，以到达宣传自己（企业）或突出个人特点的目的。要充足运用名片的正反两面。
3、印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力争精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（企业）的广告。你的专长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。 假如你的名片可以吸引对方的目光，可以引起对方仔细观看的爱好，那你的名片就是一张好名片——一张可以吸引人的名片
（二）一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文献、计算器、软盘、稿纸、所需票据、有关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看与否带齐了。
此外，东西摆放的次序、位置，都要考虑好，以以便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
（三）确定好操作的路线。
详细操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。
团体中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一种一种单位压过去。定期碰头，互换状况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定期间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几种路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间挥霍了大半天，成果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既挥霍了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。要想得开，不要吝啬那几种车钱。你拉到一种单，什么都在里面，什么均有了。
小结：你准备得越充足、越细致，你的成果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！
五、面谈前的热身运动：怎样约见客户
承揽广告，就仿佛打仗同样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目的发起剧烈的攻打。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充足的准备，刚刚我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充足的准备，目的市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目的市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。
目前是二十一世纪了，目前打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，尤其要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就承揽广告来说，究竟什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目的市场发起猛攻呢？
（一）、约见的方式
直接拜访；
电话；
传真；
信函；
会议公布；
发短信；
电子邮件；
网站。
“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议公布，一般是大型项目才采用的措施；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种措施：
1、 传真：
最佳限定在1-2张，最多3张。由于，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不乐意接，也不乐意看。
2、 短信：
发短信最多只能70个字。我们要充足发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一种技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它可以省去你诸多的时间和口舌，省去你诸多的电话费和传真费，并且效果好。
运用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百上千个单位，目前有这样的企业，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
在上述措施中，一般都要综合运用。目前最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，由于可以给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上均有，因此，这套措施是最省时省钱省力，效果最佳的。
六、做好销售拜访后的跟进；
在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键
1. 服务型跟进
2. 转变性跟进
3. 长远性跟进
第一种是已经做成生意的跟进。
第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访懂得通过努力可以到达合作的一种跟进措施。
第三种长远性跟进，是指短期内还难以到达合作的跟进措施。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。状况有如下几种
备注：产品—指客户在企业进行的消费，是综合详细实质性物品、知识、服务、等代名词。
1.客户对产品还是比较感爱好，也需要这种产品，只是对价格尚有不一样意见。针对这种客户的跟进，最佳是搜集同类产品的价格状况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以获得对你产品价格的承认。为了到达协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感爱好，也想购置你的产品，但由于临时的资金问题无法购置，对此类客户你应和他做好协调，共同制定出一种时间表，让他把购置你的产品费用做进预算。当然此类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进此类客户，想起跟进时，客户已经购置了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一种很深的理解，态度暧昧，可买可不买。对此类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购置欲。客户往往最关怀你的产品会给他的企业带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户主线就不想用你的产品或者已经购置了同类产品。此类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对此类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往此类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最佳的做法是和他真心实意的做朋友。周末一种温情的短信，逢年过节一张祝愿的明信片，生日一种小小的生日礼品。只要你坚持不懈，此类客户会给你带来惊喜的。
提高销量--运用服务性跟进提高销量
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。由于要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一种销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽视一种问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一种错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。实际上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在剧烈的竞争中出现了不停的开发客户也不停的失去客户的危险状况，在这篇文章中，我向想大家重点讲怎样运用服务性跟进提高销量。
销售实践证明，稳定一种客户所需的费用是开发一种新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不仅能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和简介带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的重要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？
1，要写好销售日志和建立客户档案。
这一点我懂得有许多销售员没有做到，许多销售员联络客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的状况理解清晰，也没有弄清晰客户为何购置自己的产品？许多状况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般规定销售员在写销售日志时，必须写清晰一天所拜访过客户的详细状况，和状况分析。并对所有客户进行评估。客户档案必须写清晰客户的企业名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最佳还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最佳能理解家庭状况。总之，对客户理解的越清晰，跟进时就会越到位。
2，在客户购进产品的一周内，进行回访。
积极的协助客户处理出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是企业有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。
3，定期跟进，联络感情。
逢年过节，短信问候，最佳能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼品。通过这些措施，不仅加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户懂得了你是真心实意的关怀他，懂得了你是一种重感情，懂情意的人。
通过上面3点，可以增长客户的忠诚度，更重要的是客户会为你简介来更多的新客户。假如坚持不懈会发现许多客户已经成为了自己的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。但愿广大努力的销售员都能做好服务提高销量。
要不全力以赴，要不立即走人
合理的规定是训练 苛刻的规定是磨练 残忍的规定是锤炼
创业不后怕，机会来了就上；等待只会让机会流失—唐瑞