分销渠道中促销员的管理.doc

分销渠道中促销员的管理一个企业的分销领域的功绩，直接决定了企业的发展和规模。同样，对于企业自身的成长，有很大一块，就是从终端做起，从终端培养出人力，来为企业服务。我们中很多人在讲一个企业的管理从哪里做起，其实企业的管理除了做人的工作外，也别无其它。不仅仅是公司内部各职能部门，就连分销渠道链上的促销员，也是非常重要和致命的一环。笔者曾经去一个大型家电企业做分销链的咨询，他们也就告诉我，公司的绝大多数部长级人物，都是派往终端，再回到公司总部工作。让他们从最底层的市场中挖掘出企业的发展方向和各方面的关联，从与终端促销中得到市场经验和需求。从与促销员的接触中得到市场的开拓经验。可见促销员是不可轻视的一环，因为它直接决定了市场的份额。其实这也是一个必然！经济的发展，市场的排挤，每个区域经理都希望能占领多一份市场份额，他们需要一批批的人员为他们做出努力，这也是终端促销员的工作职责。如今，对于促销员的管理，各大公司又为此做出众多方案。我曾经见过很多企业给促销员设置高提成，结果促销员一个月的工资竟也有23万，超过了部门经理级别的待遇。有的公司却是低提成，就有很多促销员跳槽，市场受影响，其实，也不只是提成影响促销员，也不只是提成影响市场，那么，如何对促销员进行综合的激发性优化管理，如何让促销员感觉到在享受高提成，如何让促销员知道她/他是在为一个集团化公司工作，如何激发促销员的积极向上的意识，如何让促销员能在现在业绩的基础上更上一层楼，如何让促销员感觉到一个企业的文化氛围，等等.或许，这些确是我们需要关注的。首先，我们在终端渠道的网点/卖场上，布置促销员，也要根据网点的市场大小来决定上什么样的促销员。很多公司在市场开发时，速度非常之猛，一个月，一个县级市，就开发出5060个网点，然后匆忙上促销员，但其实你可以发现，并不是每个卖场都是长期“有效”的，而且上过多促销员，往往会导致预算的加多投入，时间长了，这个收益&投入的相差赤字就会让每个区域经理紧张了，只有撤点撤人。而一级市场的促销员在现有渠道格局中的作用日益明显，特别是在促销中承担主要功能。如果说一级市场还有经销商的话，就是促销员。他们虽没有相应的资金，但是在销售贡献中占有很大的比例。换句话说，一级市场的促销员现在扮演“执行经销商”的角色。其次，促销员可以分几种。专职促销员（有的叫阵地经理，终端经理，导购员）、兼职促销员、临时促销员（周末或节日）,还有小组长/突击队（负责监督各个区域卖场），不同的网点布置不同的促销员，无须为支付薪资发愁，但给提成，让她们享受多劳多得的好处。两厢情愿的事情。比如新疆乌市卖海尔空调兼卖格兰仕微波炉。而在闹市区或省级市，尤其是竞品（竞争品牌）已布置的市场，这些则要派专职的促销员驻守“抗战”。其三，制定一个良好的薪资方案，无疑是最重要也是最致命的一环了。对于每个促销员而言，工薪是最敏感的。其实，对于每个人都是如此。先看如下的薪资方案1） 专职促销员本薪底薪，为了稳住员工，让促销员知道，其实促销员的工作也是公司必不可少的一部分工龄工资级别工资，每年本薪加50，限3年，是稳住员工的加强措施。工作时间越长，所得的收入越高。电话补助 30/月，是为了保持联系以及销售报数。小组长津贴 小组长津贴，是对促销员中起领导作用的做补贴和奖励。养老补贴满半年的才有养老补贴（社保），国家规定或算是公司正规员工的一种福利销售提成销售提成*指标完成率，销售提成是员工工资的核心，而促销员的工资中，往往提成比底薪高。激励促销员，提高绩效的最佳方式追加提成难卖的货品设特别提成绩效考核奖励季度发放，每季度考核，促销员分等级，优秀促销员有奖励所得税按公司所在地其他补助办事处自己控制，如公关补贴 ，硬性指标外的补贴，促销员自己争取扣风险金一个防范措施退风险金一个防范措施2）对于兼职的，则是电话补助 30/月销售提成销售提成*指标完成率所得税按公司所在地3）对于临时的，则是按天付款 40/天等其薪资计算，通过不同的计薪模式，可以设置不同的计薪模式，分别计薪。如下图：工资方案，对促销员而言，其份量当然不可低估，正如人们的消费习惯也是需要引导消费的。因此各促销员制定一个合理的薪资方案，不尽可以加快产品入市场的速度，更可以激发促销员的工作热情，把产品的销量拉大。很多公司在网点开拓的同时，尽量压低自己的成本支出，于是在促销员身上“榨血”，其实是不可取的。因为促销员的工作热情大体都与此关联。如上面的工资方案中，给的本薪是为了稳住员工，让促销员知道，其实促销员的工作也是公司必不可少的一部分。促销员工资表，这也应该属于结果客观指标，而且这也是最能考查销售管理水平和激进促销员积极性的。如果工资表核算有理有据，对促销员管理有很大的受益。现在经常有很多促销员对自己每月工资怎样核算始终很难搞清楚，虽然基本工资加提成有很多弊端，但促销员很欢迎这种工资结构，因为核算简单。而且可以更明细的表示。其四，一个良好的销售提成方案，则是稳住促销员的最佳方式。看如下两个销售提成方案比较：方案一：给促销员下达一个任务指标，完成任务后给一个销售达成率奖励，另外，根据销售每件货品的提成，其公式为：销售提成=销售指标达成率奖励+销售数量*对应单件提成价方案二：完成销售任务达成率后，不直接提供奖励，其公式为：销售提成=销售数量*对应单件提成价*销售指标达成率两种方案对比：一个将完成销售任务后给量化，固定给多少奖励另一方案则完全将销售任务完成率作为最终提成的关键条件，这样，促销员都会努力将去完成或超过月初的销售指标。否则销售提成就会有折扣。当然，有的公司就为了保证促销员的利益不受太大影响，他们可以设定，提成在80%以下的全部做80%计算，当然，也不能一味地加大提成，把任务达成率超过120%的，统一用120%计算。其五，灌输企业文化。一个企业的文化氛围，往往对身处其中的每个人影响至深，因为，培养出良好的企业文化，灌输企业文化到每个促销员身上，已经备受更多的企业管理者所重视。笔者曾经去企业培训时，就经常看到有的公司，已经成熟产品线的促销员给新品的促销员做“演示”，传授促销经验，惟妙惟肖，甚是精彩。这样的文化氛围，可以让促销员快速增长经验，并能体会到团队的力量和发挥其应有作用甚至超越。如讲到：促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。另外还有销售传单的发放。其六：绩效考核目前很多公司都是由营销中心承担促销员管理，他们大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。其实在促销员管理这个方面的最难点应该是绩效考核，但这点很少有公司注重。而这又正是那些希望创业的职业经理所特有的经验优势。所以，可以对促销员季度性的进行考核，并设定等级，评为优秀级促销员的奖励是多少，一级，二级.其次，设定一个组长，为这个区域的负责人，由她来贯彻总部的政策，辅导带领促销员，这也是绩效考核的一部分，当然，其个人的薪资等都会有想对应的提升等。从流程上考虑，绩效考核需要由终端的销售上进行申报，包括对促销员个人销售能力的申报和其他个人品行，姿态等各项其他因素进行综合打分。当然，从流程上考虑，考核完后必须上呈上级主管（eg:区域销售经理）进行签核。如下流程：这其中就包括销售的内容，如下对销售的考核：销售目标的达成否，也直接影响其考核机制及其个人的考核成绩。除了销售业绩，还包括其他综合因素，如下的考核层次和方面：(部分图形摘自明基逐鹿分销系统)通过对培训，销售，陈列，整洁，态度等各方面的综合绩效考核，以通过绩效考核把各个促销员的销售能力和档次细分，从而联系薪资，这一考核方式非常有效。薪酬设置和绩效管理还必须进行横向对比，也就是说它必须融入到整体行业环境中。正如上面所讲到，薪资的各个科目的核算方式，及销售提成的分类，都与绩效考核关联紧密。销售上的按量提成和按额提成的典型应用。尤其是家电行业，企业总部对于分支机构，分公司经理对于业务经理，业务经理对于促销员，都曾经走过这种由量提成到按额提成的演变和转变。这两种提成制度在企业的不同阶段都曾经有效地提高过中层业务人员的工作积极性，也都有效地促进了企业的快速发展。没有完全的好坏之分，只有相对的适合之别。这是一种纵向的薪酬设置和绩效管理方式。促销员上岗方面考核应该与卖场对促销员岗位表现的评价相结合；在促销活动执行方面，适当以促销活动收益结果为准；在促销员零售业绩方面还要以任务完成率为根本；最后可能就是周销售信息统计报表。其七，建立良好的促销员培训计划，当然是必不可少。不仅仅有利于引导促销员，更可以引导市场。充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神 一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。促销员培训无容忽视。促销员的专业培训（包括企业文化、企业荣誉感、品牌认知度、产品、竞品概况、职业行为规范等）按照促销员的区域要进行系统培训；忠诚度培训通过企业历史教育、市场存量数据实证，达到树立企业荣誉感和初步的品牌忠诚度的目的。首先是促销技巧：一、你的基本要求1 热爱，以为荣2 热爱本职工作3 团队精神4 健康并充满活力5 丰富的知识及不断学习的积极性6 以你的服务取顾客7 良好的记忆力a. 记住你的顾客；b. 熟悉你销售的产品；8 良好的记忆力9 注意自己的装扮二、你须具务的心态1充沛的体力；2.参与的热枕；3、明朗的个性；4、勤勉性；5、谦虚；6、责任感；7、创造性；8、易于亲近;9、忍耐性；10、敏捷性；11、自信心；12、上进心；13、诚实；14、冷静；15、洞察力；16、不屈的精神；17、积极性；18、具有爱心。三、 你的工作角色和职责作为一名导购员，你的一举一动不仅直接影响顾客对产品的感受，而且影响顾客对品牌的感受，而且影响顾客对企业的评价。另一方面，你亦可以从顾客的反应与评价中获知产品的利弊以及对的建议等等。因此，你的工作非常重要，你所扮演的角色不仅仅是售货员，还扮演着其他重要的角色。所以，你应该是：1、 售货员（1）推产品，说服顾客购买。（2）为顾客选择合适的产品或产品组合。（3） 商场人员建立良好的的人际关系。2、业务员（1） 清楚商场的产品流通环节。（2） 熟悉供货的品种及数量。（3） 能协调商场及时出货、补货。协调与商场的关系。其次是纪律方面，强化工作纪律 一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此要求：1、言语举止符合规范。2、热情、自信地待客，不冷落顾客。3、耐心待客，不得有不耐烦迹象。4、收钱、找钱均应使用双手。5、不强拉顾客。行政纪律1、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。2、上班不得闲聊、吃东西、看报纸、哼歌、喧哗等。2、 不得坐、靠着待客。还有行为规范请记住：在岗时，你的装扮必须达到专业水平。面部：化职业淡妆，可略打粉底，涂淡色口红，适当修眉。头发：保持清洁，没有头皮屑，刘海不能挡住前额，长头发需要盘起，不披头散发，不能染其他颜色。制服：穿商场统一制服：如没有统一制服，则穿职业礼服，不准穿牛仔裤、超短裙、露肩装。鞋：必须穿黑皮鞋，不准穿凉鞋、拖鞋、旅游鞋。双手：清洁，指甲没残留物。面部：表情轻松、神态自然微笑，要具备敬业态度。眼睛：与顾客保持视线接触。嘴部：口腔清洁，牙缝没残留物，无口嗅。身体：勤洗澡，保持身体清洁，无异味。你站立时的正确姿势1、 双脚稍开，自然、舒适。2、 双手合于前方。3、 注意顾客的一举一动，随时准备上前服务。等待时你站立的正确位置1、 能看到你负责的所有商品之处。2、 选择面向客流的方向。3、 能更快的接近顾客之处。与顾客交谈时你要显得非常自信、让顾客感觉你值得依赖1、 使用你的眼睛，交谈时看着顾客的眼睛，表明你很看重他，使他深感满意，也防止他走神。2、 使用你的面部表情，面部始终保持真心的微笑，让顾客觉得你和蔼可亲，拉近与顾客的距离。3、 使用你的双手交谈时用一些合理的手势显示你的自信，同时表明你非常热心，完全专注于眼下说的事。4、 使用你的身体自然站立，并与顾客保持合适的距离（12米为最佳）。5、 使用你的声音吐字要清晰语调、语速要适中关键词语用重音或重复来强调6、 你要记住的礼貌用语。顾客来到时应点头微笑说：“欢迎光临”因顾客多而没有及时上前服务时：“非常抱歉，让您久等了”；当顾客提出有关要求时：“是的，好的，我马上拿给你看”；当顾客提出批评或意见时：“谢谢您，我会把你的建议反映给”；当顾客离开时应行注目礼并说：“谢谢您，欢迎再次光临”；待客及用语注意事项：不要伤害顾客衣着寒酸，不屑一顾，“你自己看吧！”“这么简单的问题你也不明白！”不要使用低俗或他人忌讳的词语，不可冷淡地对待光看不买的顾客。不要瞪着眼睛看顾客或打量顾客。7、 遇到挑剔却什么都不买的顾客也要礼貌送客。8、 不要指指点点或谈论已离去的顾客。9、 视场合使用流行语，不要使用最新的流行用语。10、使用正确的称呼。例：看到不大能辨别年龄各职业的女士可称呼“小姐“看到成年男士称呼“先生”当然，也要注意工作职责范围1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细；2、经销商的产品，应当于下班前与经销商指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可；3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿；4、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。5、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；6、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；最后，就是科学化的管理，更能对促销员的管理，加多一个筹码。笔者以前参观的一家电企业实施某公司的DCM分销软件（明基逐鹿软件），能对促销员的招聘，工资结算，活动管理等多方面进行综合的高效管理及优化，如在线招聘入公司库，工资表直接网上传递并自动汇转银行，加快了发工资的进程等。因此实施科学化的软件来管理，不失是一个更有效的方式。促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。因此，促销员的管理，是每一位市场开拓者所必须正对的话题。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。