雅韵旗舰网三创参赛方案.doc

B4C以人为本 - 57 -

第三届全国大学生电子商务
“创新 创意 创业”挑战赛

雅韵旗舰网

西京学院

挂靴团队

二 零 一 一 年 十 月

目录
第一章 项目背景 ..................................................................................... 5
1.1 项目背景概述 .......................................................................................... 5
1.2 项目优势分析 .......................................................................................... 7
1.3 项目可行性分析 ...................................................................................... 8
第二章 市场分析 ................................................................................... 10
2.1 行业分析 .................................................................................................. 10
2.2 国内购物网站服务类型 .......................................................................... 11
2.3 2009、2010年中国网络购物市场大事记 ............................................. 12
2.4 消费人群分析 ........................................................................................ 13
2.5 主要购物网站商品分类比较 .............................................................. 14
2.6 竞争环境分析 ........................................................................................ 16
2.7 竞争对手分析 ........................................................................................ 17
2.8 竞争对手问题综合分析 ........................................................................ 18
第三章 项目介绍 ................................................................................. 20
3.1 网站总体定位 .......................................................................................... 20
3.2 网站发展目标 .......................................................................................... 21
3.3 网站规划与建设进度 .............................................................................. 21
3.4 网站栏目版块 ........................................................................................ 22
3.5 网站优势 .............................................................................................. 24
3.6 收益来源概述 .......................................................................................... 25
第四章 实施方案 .................................................................................. 26
4.1 产品策略 .................................................................................................. 26
4.2 定价策略 .................................................................................................. 26
4.3 人群策略 .................................................................................................. 27
4.4 形象宣传策略 .......................................................................................... 27
4.5 加盟合作策略 ........................................................................................ 28
4.6 服务策略 ................................................................................................ 28
4.7 推广策略 ................................................................................................ 28
第五章 网站技术方案 ........................................................................ 30
5.1 网站语言 .................................................................................................. 30
5.2 网站设计风格 ...................................................................................... 30
5.3 网站技术 .................................................................................................. 31
第六章 推广方案 ..................................................................................... 32
6.1 网站前期推广 ............................................................................................ 32
6.2 线上推广 .................................................................................................. 34
6.3 线下推广 .................................................................................................... 35
6.4 推广阶段 ................................................................................................ 36
6.5 预期目标 .............................................................................................. 37
第七章 财务分析 ................................................................................... 39
7.1 网站申请和维护费用 ................................................................................. 39
7.2 网站宣传费用 ......................................................................................... 39
7.3 其他费用 ................................................................................................. 40
7.4 盈利预测 ................................................................................................. 40
第八章 网站管理与运营模式 .......................................................... 40
8.1 网站组织结构图 ....................................................................................... 40
8.2 管理部门职能 ........................................................................................... 41
8.3 企业文化 ............................................................................................... 43
8.4 企业管理模式 ....................................................................................... 43
8.5 危机管理 ................................................................................................. 44

第九章 风险与对策 ............................................................................ 45
9.1 政策法规风险 .......................................................................................... 45
9.2 市场风险 .................................................................................................. 46
9.3 管理风险和对策 ...................................................................................... 47
9.4 财务风险和对策 ...................................................................................... 48
9.5 其它风险和对策 ...................................................................................... 48
第十章 风险投资退出机制 .................................................................. 49
10.1 撤出方式 .............................................................................................. 49
第十一章 售后服务保障 ......................................................................... 51
附录 ..................................................................................................... 52

第一章 项目背景

1.1 项目背景概述
1.1.1 项目介绍
“又快捷又方便又实惠”是自古以来永恒不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对购物、消费更加是精打细算。而对于大多数经济能力不强的群体，更是如此。
在我国的电子商务市场环境中，家居家电电子商务一直是“短版”。虽然全国家具家电产业有着近9000亿元的总产值，但在电子商务领域却始终是波澜不惊、平平淡淡。在网络消费环境已然成熟、网民的平均消费能力大幅度提升的今时，有着绝对广阔市场需求的家居电子商务却无所作为。
2009年的中国，最热的无疑是尚品宅配新居网B4C模式购物网，仅仅一年的时间，就造就了国内家具、家电购物热得局面。
2010年的中国，最火爆的无疑是引进自美国的groupon模式团购，仅仅一年的时间，就造就了国内千团大战的火爆局面，腾讯，搜狐等门户网站也纷纷进入抢占市场，更是造就了数以万计的到处浏览、疯狂搜刮团购信息的“团奴”一族。
但是由于中国B4C模式网站、团购网站发展的时间较短，目前大多数仅仅停留在简单模式的基础上，面向的市场、方向较为混杂，没有进行深入的创新和市场细分。而雅韵旗舰网将目标市场定位在高新、白领、中薪群体。这几类人群的特点是人员集中，一些高新、白领、中薪人群处在郊区更是购买家电、家具不方便。而且，高新、白领、中薪人群需求的商品也相对集中，形成了一个庞大的需求相近的市场，且目前这个市场尚未被充分发掘，因而为方案的实施提供了较为乐观的市场前景。此外，目前在高新、白领、中薪人群中互联网的普及率较高，再加上当代高新、白领、中薪人群接受能力较快，愿意尝试新鲜事物，这些都为雅韵旗舰网的发展提供了很好的资源条件。综上所述：我们有理由相信雅韵旗舰网的前景将会非常可观。

1.1.2 项目商业模式
雅韵旗舰网（）是以高新、白领、中薪群体为载体，通过推出适合高新、白领、中薪群体消费的产品，以实惠的价格，把高新、白领、中薪群体吸引到平台上来，享受最实惠的价格购买到家具家电商品。为了应对购物初期可能存在的商品数不足的情况，我们推出了直销的创新模式，以及团购的模式，这两种模式已经与现有的BtoC模式有本质的区别。B4C直销模式最显著的特点是随着购买人方便、快捷、服务周到，其购买价格会相应的实惠，团购模式也就是说购买人数越多，商品就越实惠。另外就是“团便宜”模式也无需设定最低团购人数，即使只有一人购买，团购也是成功的，只不过折扣相对会比较少而已。此外平台还将借助品牌家具家电的宣传优势，通过与企业的合作推广网站和产品，节省了推广成本。

1.1.3 项目商业特征
“团便宜”模式：一件商品也可以进行团购，解决了团购网站建立初期，购买人数不足的问题。顾客也会因为团购人数的增加，获得更多的优惠。
价格折扣低：优惠交易的目的之一就是通过人们购买，享受更多的优惠；
地域性： 因为我们的目标主体主要集中于高新、白领、中薪人群，因此更能够尽快的了解到顾客的需求，能够得到及时的信息反馈，此外在物流配送，货款支付等方面我们做到以人为本的服务。
商品毛利高：购物网站活动本身属于促销行为，目的在于吸引消费者的重复消费，因为商品生产的成本低，或毛利水平高，才能为购物网站促销提供更多的优惠空间。
B4C模式：以人为本，做到最好的服务，分析每一个客户的需求，进行制定。
B4C直销模式：做到商家持续性策略，购买到品牌，也可模拟体验。

1.2 项目优势分析
1) 发展起步快
雅韵旗舰网（http://www. ）是以网站为载体，连接商家联合为高新、白领、中薪人群提供便利的网站。由于商业模式的特殊性，通常每天推出新颖产品，拥有庞大的复杂的网站体系和支付体系，该模式网站分布明确，支付方式方便，项目可很快启动。在项目实行的过程中，我们会与多家厂商商谈联合，努力取得与大生产商、厂商的支持与合作。

2) 见效快，投资回收期短
根据前辈网站实践证明以及艾瑞数据的报告显示，此类购物网站，达成订单率高，毛利大，项目投入少，投资回收期相对较短。6个月可形成成熟期，运营1年以上可行成规模，并初步实现盈利。此外由于针对高新、白领、中薪人群的此类物购网站目前还未成熟，市场前景广阔。

3) 拥有广泛的资源优势
立足于本地，我们拥有新闻网、华商报及各大论坛、微博等这样优秀的传播资源，可以帮助我们迅速打开本地市场。而且因为该项目得到学校的支持，资金也较为充足，团队成员积极进取，具有拼搏精神，在项目的实施过程中我们向艾瑞网专家所志国先生，团宝网张斌先生等人请教学习并取得理论指导，确保项目的顺利实施。

4) 盈利模式多样化
此类购物网站有多种盈利模式。交易佣金，商品差价、商品广告、商家广告、VIP会员卡、入住店铺、二手交易等多种盈利模式。

1.3 项目可行性分析
1) 市场可行性

图1：中国家具家电购物网站市场规模图
根据艾瑞咨询调查分析，认为中国当前的网络环境整体有利于网络购物发展，主要体现在以下三个方面：一是网民基数大，且日渐依赖互联网获取生活服务信息;二是网络购物市场发展迅猛，培养了具有付费意愿的用户及配套服务商;三是网络社区的发展，为购物网站的营销提供了社会化工具。
由图1可知，中国家具家电购物网站的市场交易规模正在逐步壮大，2013年市场规模将更加发展，市场前景广阔。此外由于此类购物网站目前正处于起步阶段，市场细分尚未明确，针对高新、白领、中薪群体的专业此类购物网站还未形成规模，这正为雅韵旗舰网的发展提供了契机。
高新、白领、中薪独特的消费群体，形成了一个庞大的相近需求的市场，这个市场目前未被充分发掘，市场竞争也相对较小，因而为方案的实施提供了较乐观的市场前景。此外，互联网在高新、白领、中薪群体中的普及，已经高新、白

领、中薪群体追求新奇时尚的消费习惯，也为网站的发展提供了客观条件。
2) 技术可行性
此类型电子商务网站追求是简洁二字。产品种类、款式多，订购流程简单，页面设计简洁大方，网站前期费用投入不高，技术要求也比较简单。在网站的搭建过程中我们还得到了西京新闻网老师以及西安万赛特通信信息有限公司的大力支持，为网站的技术方面完成提供了保障。
3) 营运可行性分析
雅韵旗舰网（http://www. ）初期先是以本地做起，前期选用低物流的商品进行经营，销售如小型家电、小型家居装饰、电脑、电视、桌椅产品等。采用优惠券、打折券、消费券、预订优惠方式进行销售。我们将立足于本地，借助本地的宣传优势，以及现成的团队，不断丰富服务手段以及营销手段，为高新、白领、中薪群体提供更好更优质的服务。脚踏实地，认真对待每一位顾客，不断积累经验，发展壮大我们的网站。
由于西安各大家电家具市场活动举行，我们网站以此为契机，以团购、直销家电家具以及广告宣传来迅速打开市场，扩大网站的知名度。通过前一阶段的营运，使网站达到良好的宣传效果，为网站下一阶段的发展提供条件。

第二章 市场分析
2．1 行业分析
近期被媒体连续报道的家居电商的B4C模式，是尚品宅配新居网在2009年首推了B4C模式：就是以客户为中心的电子商务模式核心。没有花哨噱头和夸张的卖点，就是把家居家电消费者的营销需求作为电商平台的营销重点，通过线上高科技和线下高质量的服务，解决网民的所有疑惑和担心，实现开心和轻松购物。
中国电子商务曾经出现了无数的创新模式，但真正被市场所认可接受的并不多。尚品宅配新居网的B4C模式，切切实实的解决了影响家居电商发展的四大硬伤，使得网站销量异常火爆，所以一时间成为中国电商的革命性模式。
从去年3月4日第一家Groupon的模仿者——美团上线开始，国内团购网站就如雨后春笋般冒了出来。据国内专业的互联网数据统计方CNZZ数据显示，团购网站截至去年11月已超过千家大关，与此同时，团购模式也日益深入人心，到去年9月底，整个团购网站的访客量已经突破千万，平均每天每个网站有超过 1.25万的访客点击进入浏览，相比6月末增长了一倍还多。业内专业人士预计，2010年全年整个网络团购市场规模突破10亿的目标可轻松实现。

图2：国内购物市场交易预测

图3：国内团购网站增长趋势图
2.2 国内购物网站服务类型
目前国内的购物网站类型主要有以下类型：
l 电子商务型
商业机构对商业机构的电子商务——B2B，这种类型是电子商务的主流，也是企业面临激烈竞争，改善竞争条件，创立竞争优势的主要方法。例如：阿里巴巴、慧聪网、环球资源等大型交易平台
商业机构对消费者的电子商务—— B2C，例如：亚马逊、卓越网等平台和生产企业自建独立的平台
消费者对消费者的电子商务—— C2C，产品直接由消费者出售给消费者。如ebay易趣、淘宝、当当等平台。
09年国内提出了一个全新模式——B4C（Business-for-Consumer），简单地来说，B4C就是B2C、C2C的融合；例如：尚品宅配、到啦购物
l 服务型
服务型购物网站是最传统的网络购物模式，以电子券形式发给参加购物的消费者，例如：服装、饰品等的打折服务。
l 实体商型
在特定的时间内团购一款折扣很低的实体产品，这种类型的团购方式和美国的 WOOT.COM网站相似，不过采用的是Groupon网站的界面类型。
l 混合型
服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是在同一个网站上交叉推出，另一种是做两个不同的网站。
我们经过市场调研后，把网站的类型定位为混合型，以B4C模式和团购结合，力图通过提供服务类商品和实体商品，更大程度上满足学生群体的需要。

2.3 2009、2010年中国网络团购市场大事记
尚品宅配新居网在2009年首推了B4C模式：就是以客户为中心的电子商务模式核心。没有花哨噱头和夸张的卖点，就是把家居消费者的营销需求作为电商平台的营销重点，通过线上高科技和线下高质量的服务，解决网民的所有疑惑和担心，实现开心和轻松购物。
图4： 团购网站大事记

2.4 消费人群分析
根据艾瑞咨询监测数据显示，时尚和白领人群最在意，家居产品的个性化定制服务，2009年中国B4C模式家电家具购物网站访问用户集中于白领、中薪独特的消费群体；2010年7月中国团购网站访问用户中，文职、办事人员占比最高，占比分别为22.0%、20.3%；艾瑞咨询分析，B4C模式购物网站，以服务为宗旨，以满足客户需求、提高客户满意度，这个服务包括了产品使用、产品购买、网络支付、技术支持、售后服务等。这对于高新、白领、中薪独特的消费群体具有一定吸引力。团购网站的两大特点在于：一是提供高性价比的商品；二是“每日一团”的新奇形式。这对办公室白领群体更具吸引力。

图5：团购网站职业分布图

2.5 主要购物网站商品分类比较
西安是著名的旅游城市，是十三朝古都，不仅具有深厚的文化底蕴，更是一个充满时尚动感的城市，城市的消费力非常强盛，年轻化，追逐时尚是城市消费显著特征。详细请看附图6：购物网站产品分类比例图。

图6：购物网站产品分类比例图
从上图分析数据看到，购物类网站的商品以化妆品、服装为主。此类产品，休闲娱乐方面的产品。不过这都是从购物网站的角度看的，反映了购物网站选择购物商品的定位。那么到底这些商品卖的好不好？消费者更加偏爱那些商品的团购呢？我们再来看一下每种商品的购买人数统计分析：详见图7购物分类商品购买人数比例。

图7 ：购物网站分类商品购买人数比例
从上面的统计来看，虽然餐饮、化妆品的购买人数还是最多，不过考虑网站上服装、化妆品、家电家具商品才是高新、白领、中薪人群最受欢迎的。
由此看来，价格比较透明并且平时很难拿到折扣的商品是客户更愿意参加的购物。目前，80后90后已经成为社会的生力军，也是购物网站的主力客户。年轻人对生活质量的要求不断提高，生活品质、方便快捷首选。众所周知，家具家电等价格透明，而且很少打折，所以这类团购、购物是大家都很喜欢的。对于实体商品，存在两个问题：一是如果是假货难以辨别，二是有些实体商品在淘宝的标价比其他网站价格还低。所以实体商品的购物实际上对购物网站和客户都不是最佳选择。

2.6 竞争环境分析
按照目前的增长趋势来看，估计2010的全年销售额将达到20亿元以上，2011年的总体购物网站市场规模保守地看为40亿元，乐观地预测可以达到100亿元。

图8：2007—2010年中国购物网站市场规模预测（购买金额）

面对如此庞大的消费市场，许多人开始跃跃欲试。从前年3月第一家B4C模式网站出现，到2010年期间第二家到啦网的出现。目前7~9月 3个月期间累计B4C模式网站预计35%的在进行改革，但是这种数量增加趋势可能越来越缓慢。8月到10月期间每月新增加的团购网站数量250左右，然后保持每月一直增加的趋势。去年年底到今年年，每月将会有至少300~400家以上的团购网站会出现，即使不断有团购网站倒闭，每月出现团购网站的净增加数量的越来越多，到2011年，团购网站数量增加到今年的240%。按照这样的速度，到2011年年底中国的团购网站数量保守的估计也得超过4000家以上，乐观的情况下1万家以上团购网站会出现，届时所谓的千团大战可能会变成万团大战，市场竞争将空前激烈。

图9：2010－2011年团购网站增长趋势预测
雅韵旗舰网成立初期的定位就是面向高新、白领、中薪群体，由于西安流动人口、居住人口众多，有几百万的常住高新、白领、中薪群体，而专门面向高新、白领、中薪群体的B4C模式团购家具家电网站目前尚未出现，这为雅韵旗舰网的发展提供了机遇，前面所述团购网站主要以娱乐、服务为主，但目前团购家具家电网站市场尚未开放出潜力。市场竞争也相对较小，利于网站的发展壮大。
2.7 竞争对手分析
由于目前国内B4C模式网站并未能完全发展成熟起来，并不会给雅韵旗舰网发展的初期带来太大影响，我们的主要竞争对手是国内主要大型的团购网站以及一些购物网站，截止到去年９月１５号，立足全国，B4C模式大型购物网站较有影响力的大于10家。产品线面向全国且知名的网站也大于10家。还有一些同样大型的网站他所销售的产品大多属都是面向全国，详细情况请看表：
城市战略类型
具体网站网站
定位全国，走城市路线，已开设西安城市
尚品宅配
面向全国，走城市路线，打算开设西安城市
到啦网
面向全国，产品线定位全国
全美网

2.8 竞争对手问题综合分析
2.8.1 产品问题
现在普遍购物网站大部分产品无非这样几种现象：
Ø 价格一般且产品不出名
Ø 如果是店面消费的产品，店面品牌出名，但去消费的分店店面地段不好
Ø 价格非常低廉但产品品质不好。
Ø 如是要快递运送的产品，往往存在严重拖延配送时间的问题，甚至货物和宣传差异很大，给人上当的感觉。
问题结论分析：
○1地段不好，覆盖面低，订单成交率就低。
○2产品价格低但品质不好，用户就会不满意，影响网站口碑，下次就不会再来。
○3如是需要配送的产品，如果因为一次订购没有达到预期，服务不到位，下次他就不会来光顾了。

雅韵旗舰网针对以上的问题，提出了以下的对策：
l 雅韵旗舰网为各地住宅楼盘中的上万套户型建立“虚拟样板间”，将家具进屋后实际情况清晰的呈现在消费者面前。消费者在新居网上可以通过客厅、书房、卧室、儿童房等等居室功能进行筛选，按房间面积、家具总价、等条件进行直接组合。轻松得出和房间环境最为近似的，最钟意的家具方案。这一技术，轻松解决了网民通过虚拟的网络购物，难以保证购买后室内的整体搭配协调问题。
l 消费者确定意向购买家具后，可以预约雅韵旗舰网专业设计师上门量房，根据房屋实际尺寸及个性化需求对方案进行微调和确认。以保证家具的实际尺寸和摆放尺寸的完美统一，解决了尺寸隐患问题。
l 雅韵旗舰网可以实现为网民免费送货，轻松解决了产品物流的瓶颈。
l 网民可以直接到线下合作门店进行体验，提出个性化定制需求。通过极为订单处理和生产发布系统，从而实现个性化生产订制。
　　中国电子商务曾经出现了无数的创新模式，但真正被市场所认可接受的并不多。新推出改革的B4C模式，切切实实的解决了影响家居电商发展的四大硬伤，使得网站销量会异常火爆，所以一时间成为中国电商的革命性模式
2.8.2 定价问题
目前国内的购物网站主要利用单一的产品价格定位偏低来吸引顾客，以夸张的折扣，超级低价，普遍折扣都在3折。最低甚至1.5折来赢得顾客的青睐。虽然选择便宜的货是没有错的，但是由于顾客对产品的原始价格缺乏了解，价格也是由店家单一决定的，会使顾客对产品的折扣和价格产生疑虑。从长远来看难以真正的吸引住顾客。

问题分析:虽然电子商务产品价格低确实是其发展重要环节之一。但其实电子商务发展的最终本质是产品优、服务好，价格较实惠等综合因素组成。不是越便宜就越好，便宜的东西吸引的都只是低消费，网站品牌和档次也上不去。不利于高速发展，更不利于购物品牌的建立。所以在我们网站的发展过程中并不会一味的去追求给顾客提供低廉的产品，我们希望能够给顾客带来更多，更优质的产品，以及更好更贴心的服务。

2.8.3 商家合作问题
目前购物网站给商家和用户带来的价值很有限。因为购物的折扣很低，店家可从中获得的利润很微薄。之所以商家愿意和新模式购网站进行合作，主要是出于对宣传的需要。通过购物网站定向推送的方式，商家相当于做免费的品牌宣传。同时，由于购物网站采取用户先付钱后消费的商业模式，对于店家来说产品的推广几乎是零风险。

但问题是，购物网站不能给商家带来有效的价值用户。更多的用户是奔着商品的低折扣而来，消费一次后即离开，即并不是商家希望长期拥有的“回头客” 。

问题分析：从商家角度来说，低价只不过短时间的推广作用，他们更希望有长期的合作模式，因为用户如果纯粹是因为低价而进行消费，会造成客户流失较大。所以在以后我们网站的产品和商家策略中，我们会选择战略合作模式来进行运作，和商家长期合作，推荐不同的产品。让商家更信任我们，从而给我们更多好的产品和提供更好的服务。

第三章 项目介绍

3.1 网站总体定位
网站名称：
雅韵旗舰（yayunqijian）
网站总体定位：
雅韵旗舰----中国第一B4C模式、团购家具家电购物品牌
雅韵旗舰----全国最大的B4C模式、团购购物网站，每天团购一次，打造精彩生活。全国最实惠最专业最诚信的B4C模式、团购网站。
服务理念：

更实惠、更贴心、更专业、更时尚、更便捷
服务宗旨：

诚信经营，客户至上，以人为本

3.2 网站发展目标

先立足西京学院，从西安附近高校做起，辐射陕西，最终覆盖全国各大高校。建设全国完善的产品配送体系，成为全国最具知名度、最专业、最贴心、最诚信、最受学生信赖的校园团购品牌。

3.3 网站规划与建设进度
3.3.1 网站规划：

网站制作风格大方，要体现当代社会的朝气，同时要符合2.0网站设计风向。产品定位为本地消费。前期销售主要以不需要物流成本的小型家具家电商品以及高校学生宿舍用家具家电商品，产品线年轻化，主要为高新、白领、中薪人群提供服务。将丰富的情感元素导入商业形态中，真正达到以人为本，客户至上的宗旨。

3.3.2 建设进度
第一步 基础建设

初期以页面的内容为中心，以网站内容建设为主，其核心是产品组合的策划。其次是页面的交互设计、网站相关实用功能的开发，如会员邀请返利、会员管理中心、订单支付。该阶段主要是充分挖掘和分析客户的需求，将客户的需求融入网站的功能中，真正体现以人为本，客户至上的服务理念，尽可能将设计具有实用性和便捷的功能，为下一步的品牌建设奠定基础。

第二步 品牌建设
品牌能否创建，直接关系到网站今后能否存在与发展。雅韵旗舰在网站功能开发