资源描述
小组成员：应用化学学院 杨小龙
崔欣瑶
谢悦
经济管理学院 陈赫
聂臣亮
李颖
指导教师：应用化学学院
王传胜 教授
经济管理学院
曹姝 教授
目 录
1 执行总结 1
1.1 公司 1
1.2 产品技术 1
1.3 市场分析 2
1.4 竞争优势 3
1.5 组织人力资源 3
1.6 投资与财务 4
2 项目背景 6
2.1 产业背景 6
3 产品介绍 8
3.1 产品背景 8
3.2 产品概述 8
3.3 产品特点 8
3.4 前景 10
3.4.1 主要发展方向分析 10
3.4.2 边缘方向分析 10
4. 市场机会 13
4.1 概述 13
4.2 SWOT分析 14
4.3 目标市场 15
4.4 竞争分析 15
4.5 市场细分 17
4.5.1 按客户企业的地理位置 17
4.5.2 按客户企业的生产规模细分 17
4.6 市场容量分析 19
5 公司战略 20
5.1 公司概述 20
5.2 总体战略 20
5.2.1 公司使命 20
5.2.2 公司宗旨 20
5.3 发展战略 21
5.3.1 前期--开创及控制东北市场（1-3年） 21
5.3.2 中期--统领长江以北市场（4-6年） 23
5.3.3 辐射全国市场（7-10） 25
5.3.4 长期（10年后） 25
6 市场营销 27
6.1 品牌策略 27
6.2 价格 27
6.2.1 定价 27
6.2.2 价格变动 28
6.3 销售渠道 28
6.3.1 渠道分析 28
6.3.2 渠道的建立 29
6.4 销售策略 30
6.4.1 人员推销 30
6.4.2 广告宣传 31
6.4.3 公关活动提高公司形象 31
6.5 市场开发与进入 32
7 生产管理 35
7.1 厂址选择 35
7.2 产品及生产要求 35
7.3 项目进度 37
7.4 质量管理 37
7.5 生产原理 38
7.6 生产设备汇总 38
7.7 工艺流程图 39
8 投资分析 40
8.1 股本结构与规模 40
8.2 资金来源与运用 40
8.2.1 资金的分配情况 40
8.2.2 未来五年费用列支预算 41
8.2.3 投资现金流量表 42
8.3 投资收益与风险分析 43
8.3.1 投资净现值 43
8.3.2 内含报酬率（IRR） 43
8.3.3 盈亏平衡分析 44
8.3.4 投资回收期 45
9 财务分析 45
9.1 主要财务假设 45
9.2 成本费用表 46
9.3 利润表 47
9.4 现金流量表 48
9.5 资产负债表 49
10 管理体系 50
10.1 公司性质 50
10.2 组织形势 50
10.3 部门职责 50
11 风险与退出 52
11.1 风险 52
11.2 解决方案 52
11.3 股份回购 52
11.4 清算 52
11.5 撤出时间 53
12 附录 54
1 执行总结
1.1 公司
LC医药辅料制造有限责任公司（以下称LC科技有限公司）是一家以生产和销售氨基酸类凝胶因子的科技发展公司。公司注册资金为 300 万元，公司总部在沈阳经济技术开发区。
公司拥有氨基酸类的凝胶因子制备的技术，公司拥有先进的科研成果（国家自然基金研究项目），优秀的研发队伍，专业的市场开发人员，完整的销售渠道。
公司秉承“为了客户一切。为了一切客户、为每一份产品负责，让每一个客户满意”的宗旨，提倡“高效，健康，科学，创新”的理念，为人类提供健康优质的产品。
公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标以占领东北市场为主，中期目标将产品推广到华北以及南方沿海城市，长期目标将逐步占领全国市场，并且拓宽产品领域，涉足橡胶、制备固体燃料与电解质、制备手性无机材料、制备敏感性凝胶，形成以氨基酸类的缓释剂为核心的多元化经营集团公司。
1.2 产品技术
产品简介
本公司生产的产品欧吉汀凝胶因子是一种针剂的辅助原料，可以有效的改善药物作用人体的周期，使药物在人体中缓慢释放，该产品的市场在国际已经存在，但是在国内尚处于真空状态，技术处于世界领先水平，为国家自然科学基金优势项目。有很好的市场价值和市场潜力。
产品简介 本产品是一种用于针剂的辅助材料
名称 欧吉汀凝胶因子
英文名 O-GELATIN
规格 100g/袋 200g/袋 500g/袋
价格 100g/1497.5元
状态 白色粉末
适用范围 任何针剂
贮藏 通风干燥，密封保存
性能 具有凝胶缓释作用，使药效更加长久。
1.3 市场分析
市场需求量大 目前全国共有中大型933家制药厂制造针剂，全国年产针剂约900亿支，市场需求巨大，约10亿人民币。
供给量少 我国市面上大部分的起缓释作用的产品均以药片为目标，而针剂类药物用缓释剂并未被开发，所以本产品一经推广上市将弥补此类产品的空缺。
国内行业前景 国内约有50家比较规范的药用辅料生产企业，每年辅料需求在20亿至40亿元左右。再加上外资药用辅料企业在国内有10多家，总销售额也有5亿元左右。这些企业的销售额加起来就有45亿元左右。市场需求巨大，为我公司以后拓展产品组合提供市场。
在这样一个供不应求的市场前景下，我公司可迅速进入并占领市场。
1.4 竞争优势
成本优势 本公司的产品（欧吉汀凝胶因子）的生产成本每千克4991.8元，平均一支针剂只需要0.08mg约合0.0004元。
价格优势 产品定价为14975.40元/kg，远远低于国外产品平均价格2576.37美元。
市场优势 目前全国共有中大型933家制药厂制造针剂，全国年产针剂约900亿支，约合10亿人民币，需求量大。
技术优势 采用可生物降解材料，无毒无害；
工艺流程简单，选择性高，性能稳定；
生产过程的部分原料可循环使用；
选择以蛋白质类物质为主原料，毒性小。
1.5 组织人力资源
本公司性质为有限责任公司，全名为LC科技有限责任公司，公司结构采用矩阵式，公司所有权和经营权分离，成立初期公司实行总经理负责制。总经理下设技术副总经理，生产副总经理，营销副总经理，综合副总经理， 财务副总经理。
总经理
财务副总经理
技术副总经理
综合副总经理
营销副总 经理
生产副总经理
1.6 投资与财务
公司成立初期共需资金300万。其中风险投资175万，团队成员凑集75万（每个成员12万元，发起人15万元），化工学院投资入股50万。其中用于固定资产投资35.48万，流动资金264.52万。
融资方案（万元）
股本来源
股本规模
风险投资
化工学院投资
团队筹集
金 额
175万
50万
75万
比 例
58.33%
16.67%
25%
风险资金最好在第3—4年撤出，采用收购方式比较适合本公司
公司将购买一条配套生产线，生产能力为228.48kg/年，五年年销售收入分别为342.16万元，427.70万元，645.14万元，779.92万元，1090.69万元，五年利润分别为72.10万元，110.62万元，152.89万元，189.26万元，265.55万元，本公司的投资净现值NPV为152.41万元，内含报酬率为28%，投资回收期为1.7年，根据以上数据，从公司长远发展来看，投资方案可行。
2 项目背景
2.1 产业背景
政策背景
1.2009年十七大的召开，新医改方案提出，要建立公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系，这将带来医药行业的一次前所未有的革命。随着政府在医疗卫生领域的高额投医疗保障体系的不断完善，医药市场总需求将呈现持续增长的势态，新医改对于整个医药行业，是一场值得长期欢庆的“盛宴”。
2.新医改方案中，国家和政府将在未来三年中投入8500亿。８５００亿首先用于确保支持五项重点改革：加快推进基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全基层医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、推进公立医院改革试点。
3.新医改将对我国医药行业产生积极的影响：政府投入增加将扩大医药市场需求，医保体系完善提高了居民的就医率。
4.十七届四中全会颁布了有关对国内中小型企业税务减半的优惠政策，介于国家对大学生自主创业的一系列优惠政策，更加有利于本公司的生产和发展。
经济背景
1.2008年开始，全世界经济在经历一个过热的经济阶段之后，终于在美国的经济“次贷”泡沫破裂之后，爆发了全世界范围内的经济危机，作为世界一大经济引擎的中国也未幸免。
在中国，政府提出了4万亿的刺激经济增长计划，此外，大幅降息，来刺激投资。
2.这个经济危机席卷全球的时代，资源的合理利用、产业的优化升级必将成为经济复苏期间的重要话题，而我公司的这项产品从根本上解决了蛋白类药口服生物利用率低，半衰期短需要多次给药等缺点，是药物更完全地被患者吸收，使资源达到合理优化地利用。
社会背景
随着中国科学技术的发展和人民生活水平的提高，温饱已经远远无法满足人们的要求，如何能够有更优质的生活、更健康的身体也成为了当今社会讨论的主要课题，随着社会疾病给广大患者带来了伤害，医药的地位就显得尤为重要。
近年来，我国医药业产业以每年两位数的增长速度在快速发展，这主要是由我国13亿人口的疾病治疗、保健康复、生育等必须的医药消费所带动。
介于09年国家相关政策及甲型H1N1流感在我国蔓延，由此估计我国今后医药行业需求量将呈持续上升的走向
3 产品介绍
3.1 产品背景
当前生物制剂的使用状况：近年来，随着现代生物技术的飞速发展，生物类药物以其特有的优势占据着21世纪医药市场的主导地位。然而，这类药物在服用之后也有相当大的弊端，如表所示：
吸收性力差
1.口服后在胃肠中对强酸和蛋白水解酶很敏感
2.属于大分子类药物，不易透过生物粘膜，口服利用率低
不易降解
不易生物降解
毒性大
有很多药物本身具有很强的毒性，给患者带来副作用
半衰期短
一般在几十分钟到几十小时之间
多次给药
多次给药，给患者带来心理负担和经济负担
3.2 产品概述
为解决以上问题，我公司依托沈阳化工学院无机教研室王传胜教授的有机大分子凝胶给药系统的先进技术，生产的氨基酸类凝胶因子——欧吉汀凝胶因子。将其与药物结合，形成氨基酸类的凝胶药物贮库，使药物长效缓释，降低药物毒性。该新型凝胶载体易于制备，组织相容性好，对人体危害小。
作为国内首创，该技术获得了“国际自然基金会”的肯定与技术资助。与已经上市的缓释产品相比较，欧吉汀凝胶因子制备工艺简单、品质卓越、使用方便，生产成本低，一旦投入市场其价格也将普遍为大众接受。
3.3 产品特点
（一） 毒性小
本产品的主要材料是生物可降解的凝胶，其组织相容性好，免除了PLGA类物质的酸性降解产物对人体的危害。同时采用三维技术定位植入，将药物直接植入病灶部位，使药物直接进入靶组织，可在局部获得较高的药物浓度，而机体其他部位的血药浓度很低，也减少了对其他非靶器官和组织的毒害。进入体内之后恒速释放，长时间维持恒定的血药浓度，减少峰值血药浓度引起的毒副作用。
（二） 稳定性高
由于在该体系以油相作为主要环境，因此有机原位凝胶可以保护蛋白等生物大分子不需要加入其它的蛋白保护剂，使药物的稳定性有了保障。而且它助药品在体内长时间作用使血药浓度保持平稳状态。
（三） 载药能力强
氨基酸凝胶具有纳米结构、微观有序，使载药能力强。可利用一般注射针管给药，可以实现精确定位定量给药，与微球给药系统相比，氨基酸凝胶系统得载药能力至少要高出一个数量级。
（四） 避免药物突释、长效缓释
氨基酸原位凝胶不仅可以包容大小不同分子及性质不同的分子形成载药量大的药物贮库，而且通过凝胶因子的缓慢降解可以实现蛋白类药物的均匀释放，从而有效地保护蛋白，缩短了药物突释的时间。对提高蛋白的稳定性、维持更长的时间周期的释药内控制释放，减少了医护人员工作负担，并且为自我给药提供了可能，大大增加了药物在人体作用的时间。
（五） 皮下直接给药
经皮下方式给药，药物很容易被吸收并进入体循环系统，因而有较高的生物利用度。
3.4 前景
3.4.1 主要发展方向分析
近几年来，生物药物以其活性强、性质优、成本低、能够大量获取蛋白质多肽及核酸类药物等诸多优势占据21世纪的药物市场。然而，此类药物同时存在着对强酸蛋白质水解酶敏感，口服利用率低，半衰期短需多次给药等诸多弊端。为了解决该问题，我公司研发的一种新型的用于药物储存的氨基酸类凝胶因子，将其与药物结合，形成氨基酸类的凝胶药物贮库，使药物长效缓释，降低药物毒性。该新型凝胶载体易于制备，组织相容性好，对人体危害小。总之，此类氨基酸缓释凝胶因子在药物控释载体市场上有相当巨大可观的应用前景，预计其上市及销售能给公司带来亿元的产值和丰厚的利润。
3.4.2 边缘方向分析
与传统的由共价键交联而形成三维网状结构的高分子或生物凝胶不同，有机凝胶具有热可逆性和对外部环境变化的敏感特性，因此有机凝胶制备敏感性凝胶、模板合成无机/半导体纳米材料、固体燃料、固体电解质等方面有很好的应用价值。
边缘产品发展
制备固体燃料与电解质
制备手性无机材料
制备敏感性凝胶
①制备敏感性凝胶
Pozzo 等[129] 发现2,3-二壬基氧吩嗪(DNON)具有pH敏感性，在酸性条件下可使水溶液凝胶，而在碱性中又转变成溶液；某些含有偶氮苯基的ALS 型有机凝胶因子具有光响应性，如蒽醌类凝胶因子对丁醇的凝胶用300-380nm的光照射时，凝胶变成溶液，而用大于460nm的光照射又变成凝胶[130]；Li等[131] 报道把10-15nm铁盐微粒悬浮在2,6-二羟基萘和二（2－乙基己基）磺酸钠AOT作为凝胶因子在异辛烷的凝胶中可形成磁敏感性凝胶；最近Kawano 等[132] 发现某些金属螯合的有机凝胶，在氧化还原试剂的刺激下，可得到颜色响应的有机凝胶体系。这些凝胶体系可用于化学传感器。
②制备手性无机材料
利用凝胶因子纤维状聚集体作为超分子模板，Jung等[133] 利用四乙基硅在冠醚-甾核的凝胶因子存在的凝胶体系中聚合，制备了螺旋、管状、带状等手性硅纳米纤维束。另外他们用Ti(OiPr)4在冠醚-甾核的凝胶因子的丁醇凝胶中制备了双层TiO2纳米管。
③制备固体燃料与电解质
有机凝胶在处理溢油、堵塞漏油、处理含油废水、去除水面薄油膜等中的应用很早就有报道。后来Varghese等[134] 将有机凝胶用于制备固体燃料应用于火箭等高速飞行器的推进剂，由TRW公司制备的能量可控凝胶推进系统在美国空军和导弹部队联合进行的第二次飞行试验中获得成功。Sakaguchi 等[135] 报道利用凝胶因子1-甲基-3-丙基咪唑盐使聚乙烯吡啶和1,2,4,5-四溴甲基苯凝胶，使其在TiO2纳米晶存在下制备固体电解质，应用于太阳能电池。最近Mohmeyer 等[136]报道山梨醇缩醛衍生物对3-甲氧基丙腈基质的电解质凝胶，可用于太阳能电池和锂电池。
4. 市场机会
4.1 概述
我国市面上大部分的起缓释作用的产品均以药片为目标，而针剂类药物用缓释剂很少，所以本产品一经推广上市将弥补此类产品的空缺。
国外的针剂辅料，德国的，美国的都不错，但价格较贵。国内搞这个辅料研究的单位也有几个，总体来说生产的材料质量不能保障，分子量、单体、无菌性等等跟国外同类产品差得很远，大多是基础研究应用，或者好一点的是医疗器械用，并且国内的辅料生产厂家还没有获得肌内注射给药的辅料批件，有的单位条件很不错，比如山东医疗器械研究所，已经着手申报辅料用的聚酯材料，但还是有一定距离。我们公司将致力于生产缓释类的针剂辅料，为国产化的辅料能尽快达到国外先进水平摇旗呐喊！
目前全国的市场需求巨大，大约在10亿人民币左右，我公司将抓住这一机遇；然而国际市场中也存在着威胁，从国外进口的同类产品（如埋植剂、微球注射剂、磁性微球）也给我们带来了威胁和竞争。我们将积极应对竞争，运用先进的生产技术和销售策略，开辟我们的市场。
欧吉汀凝胶因子市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。
4.2 SWOT分析
优势
劣势
技术优势 1．有良好的力学相容性和生物相容性。即本材料具有的力学性能与人体组织相容性适应或相匹配。
2．采用可生物降解材料，无毒无害。
3．工艺流程简单，选择性高，性能稳定。
4．生产过程的部分原料可循环使用。
5．选择以蛋白质类物质为主原料，毒性小。
6．可以固化碳氢化合物、醇、酮、酯、N--二甲基甲酰胺、二甲亚矾、芳香化合物、矿物油、植物油、硅油等有机物，固化范围较广。
7．固化油相能力强。如：3g产品就可以固化1L油相。
8．药物与油相作用，扩散速度不像与水相作用那样快，延长了缓释时间，释药周期可达一周。
9．制备方法简便，易于操作。生产过程使用的材料和试剂均为市售产品，便于购买。
10．生产技术为国家自然科学基金项目，该技术国内首创。
市场优势，我国有大小制药厂933家，其中东北三省119家，华东华北市场300多家，其中包括山东、河北、河南、湖北等制药大省，南方市场有四川、广东等省市。
（1）客户企业的传统的供应网络不愿意被打破，买卖双方建立的关系不愿意被替代。
解决办法：加强营销力度，重点宣传产品的优势，建立广阔的销售网络。
（2）公司新成立，产品新推出，技术还需不断完善，市场还需扩张。
解决办法：采取客户调查法，跟踪服务，根据客户的需要和意见，改进产品。
机会
威胁
十七大的召开，新医改的提出，国家政府和地方政府将在未来3年中投入8500亿，用于医疗改革，这将增加消费者对药物的需求量和居民的就医率。也将引起针剂的使用量的增加，这对于我们公司将是一个机遇。
此外，近几年来，我国投入大量资金，鼓励和支持生物医药技术的发展。我公司的产品——欧吉汀凝胶因子，能使药物药效更加长久，且对身体无副作用，符合国家技术发展方向。
经济危机的爆发，消减了居民收入和消费水平，也将可能对医药的需求量产生影响。
4.3 目标市场
根据我公司自主研发的欧吉汀凝胶因子的性能，是一种药物辅助材料，主要和针剂结合，使普通针剂达到更加长久的药效。所以我们的客户是针剂制造商，主要是各大小制药厂。
据医药工商业统计，我国有大中型制药厂933家，年产针剂大约在900亿支。
4.4 竞争分析
市面上能够达到缓释效果的同类产品有埋植剂、微球注射剂以及磁性微球等先进的给药方式，但是其自身也存在一定缺点，都为进口产品，价格相当昂贵，无法被大众接受。其中竞争对手有：
● 埋植剂 CLa皮下埋植剂是一种新的女用长效避孕药剂，它的避孕机理是利用医用硅橡胶管(长 34毫米，内径1.57毫米、外径2.40毫米)内装左旋十八甲基炔诺酮36毫克，两端用医用硅橡胶粘合剂封堵制成，应用时用特制套管针将埋植剂送入上臂股内侧皮下，6支为一个埋植组。甾体避孕药可通过硅橡胶管壁缓慢向体内释放，发挥避孕作用。
所以，埋植剂主要用于避孕药剂的制备，用途单一，而且绝大部分的埋植剂是靠进口供应。此外它还有以下缺点：手术植入植出、非生物降解材料、局部组织有不适感。
● 微球注射剂 目前国外开发的品种有：亮丙瑞林缓释微球leudepot，奥曲肽微球，纳曲酮微球等品种，生物技术药物中的蛋白质药物：重组人生长激素微球上市2年后，遇到一些问题，又暂停生产。
辅料问题上，一般采用目前主流的聚乳酸/羟基乙酸共聚物(PLGA)为主。国外的辅料，德国的，美国的都不错，但价格较贵。国内搞这个辅料研究的单位也有几个，总体来说生产的材料质量不能保障，分子量、单体、无菌性等等跟国外同类产品差得很远，大多是基础研究应用，
微球的制备工艺很多，但从实验室到工业化应用，会面临比常规制剂更多的难题：生产量、微球的粒径控制、有机溶剂残留、药物活性的保持等等。特别是蛋白质药物的活性，按经典的制备工艺，活性会损失殆尽的。
此外，微球注射剂具有以下缺点：载药能力比本产品低出一个数量级、不能精确定位定量给药、不能解决不能解决药的苦味、不方便患者服用
● 磁性微球 磁性高分子微球作为药物载体，被注射到动物体内，在外加磁场下，通过纳米粒子的导航，移向病变区，这就是磁性纳米粒子在药物中应用的基本原理．用磁性高分子微球作为药物载体可以提高药效，降低药物对正常细胞的伤害，成为磁控导弹。
磁性高分子微球一般通过下面3种方式结合：
①药物与高分子先结合成微球，磁粉再吸附其表面；
②磁粉和高分子先结合成微球再吸附药物；
③磁粉、药物、高分子一起混合经均匀化后再微球化
在实验中，在外界磁场的作用下，50％—80％的微球定向到病变区，而无外界磁场时只有20％的微球可到达病变区．所以它需要在体外适当位置用一定强度的磁铁吸引，将磁性微球引导到体内特定靶区。
4.5 市场细分
4.5.1 按客户企业的地理位置
4.5.1.1 东三省市场（辽宁、吉林、黑龙江）
根据我公司指定的发展战略，我公司预计再1-3年中首先占领东北市场。东北市场是一块肥沃的市场，东北三省共有119家制药厂，其中辽宁23家，吉林46家，黑龙江51家，有着很大的市场需求。
4.5.1.2 华北华中市场（河北、山东、湖北等省）
长江以北市场是一块富有潜力的市场，有着巨大潜在购买能力，其中几个制药大省（市）如湖北、河北、河南、山东、北京等。
4.5.1.3 南方沿海市场（浙江、福建、广东等省）
在南方，有广东、浙江、江苏、湖南等几个针剂制造大省，其中浙江省有全国最多的制药企业，共118家企业有针剂制造。广东、江苏、湖南等也有相当大的潜在购买力。
4.5.2 按客户企业的生产规模细分
对目标市场进一步细分，按经营规模的大小将目标市场细分为大型制药市场和中小型制药市场。
4.5.2.1 大中型制药市场
大型制药厂将成为我公司主要经营对象（如哈尔滨制药六厂等），因为大型制药厂具有生产量大、品种全、市场广泛、知名度高等特点，这样将对我公司的产品有一个极大的需求量。所以拓展这一广大市场，建立长期稳定的供求关系，也将成为我公司的主要利润来源之一。大中型的制药企业，针剂的年产量大约在1亿到3亿支左右。
比如位于全国20强的制药企业有：1 上海医药（集团）有限公司 ； 2 中国医药集团总公司 ；3 广州医药集团有限公司 ；4 天津市医药集团有限公司 ；5 山东东阿阿胶集团有限责任公司 ；6 哈药集团有限公司 ；7 南京医药产业（集团）有限公司 ；8 华北制药集团有限责任公司 9 江苏扬子江药业集团公司 ；10 太极集团有限公司；11 新华鲁抗药业集团有限公司；12 南京医药股份有限公司；13 重庆医药股份有限公司；14 天津药业集团有限公司；15 杭州华东医药集团有限公司；16 江西省医药集团公司；17 石家庄制药集团有限公司；18 东北制药集团有限责任公司；19 西安杨森制药有限公司；20 上海雷允上药业有限公司 。这些企业的生产能力强，抗风险能力强，与其成功建立销售渠道，使其成为我公司长期的客户，有利于我公司产品的销售和资金流的循环。
在公司战略前期，我公司致力于开拓东北市场，其中位于东北的全国100强制药企业有哈药集团有限公司、东北制药集团有限责任公司、东北制药总厂、吉林修正药业集团、东药集团供销公司、大连辉瑞制药有限公司、吉林敖乐药业集团股份有限公司等。在建厂初期可以依附这些企业建立与大型制药企业的销售渠道。
4.5.2.2 中小型制药市场
中小型制药市场也是一个不容忽视的市场，并有可能成为一个潜在的大型市场。平均每家小型企业的生产能力在750万支到1亿支左右。
4.6 市场容量分析
我国制药厂的分布情况
浙江省
118
四川省
29
安徽省
15
湖北省
82
江西省
24
天津
13
广东省
81
湖南省
24
重庆
9
河南省
65
辽宁省
23
海南
5
北京
57
福建省
22
新疆
4
黑龙江省
51
山西省
21
青海省
3
江苏省
45
陕西省
17
贵州省
2
吉林
45
甘肃省
17
宁夏
2
河北省
41
广西省
16
云南省
2
上海
30
内蒙古
16
山东省
2
全国共933家。 （单位：家）
从图中可以看出，目前全国东北共有针剂生产厂家119家，华北共有针剂生产厂家175家，南方沿海城市共有针剂生产厂家386家，平均每家制药厂每年生产针剂两亿支。
2009～2011年，各级政府需要投入8500亿元，其中2/3是补贴需方，这对医药市场总需求的扩张具有非常大的促进作用。新医改将对我国医药行业产生积极的影响：政府投入增加将扩大医药市场需求，医保体系完善提高了居民的就医率。
无论从哪一方面来看，这将提高对医药产品的需求量，这也就为我公司生产的具有药物缓释功能的氨基酸类凝胶因子创造的很大的市场容量。
5 公司战略
5.1 公司概述
LC科技有限公司是以生产欧吉汀凝胶因子为主的中小型企业，坐落于众企业集中地带的沈阳经济技术开发区。凭借沈阳化工学院高效的科研团队为技术依托，致力于发展适合于中国国情的药物缓释技术。
公司拥有氨基酸类的凝胶因子制备的技术，公司拥有先进的科研成果（国家自然基金研究项目），优秀的研发队伍，专业的市场开发人员，完整的销售渠道。
公司秉承“为了客户一切。为了一切客户、为每一份产品负责，让每一个客户满意”的宗旨，提倡“高效，健康，科学，创新”的理念，为人类提供健康优质的产品。
公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标以占领东北市场为主，中期目标将产品推广到华北以及南方沿海城市，长期目标将逐步占领全国市场，并且拓宽产品领域，涉足橡胶、制备固体燃料与电解质、制备手性无机材料、制备敏感性凝胶，形成以氨基酸类的缓释剂为核心的多元化经营集团公司。
5.2 总体战略
公司在4-5年内成为欧吉汀缓释剂领域的市场领导者，将我ＬＣ科技有限公司打造成在药物辅料行业有影响力的企业。
5.2.1 公司使命
“完善药物性能，增强国民体质; 强化医疗改革，加大医药创新。”
5.2.2 公司宗旨
“为每一份产品负责，让每一个客户满意”
5.3 发展战略
本公司采取全国市场“三步走”战略
5.3.1 前期--开创及控制东北市场（1-3年）
目标
占领东北市场，收回成本，并有一定盈余；
扩大销售规模，建立销售网点；
加大宣传，提高知名度，开拓华北市场。
市场介绍
由于我公司建立在东北，所以应首先开拓东北市场，东北有着良好的发展前景，东北三省共有119家针剂制造厂，其中辽宁23家，吉林46，黑龙江51家，市场需求在一个亿左右。此外沈阳的东北制药厂和哈尔滨的制药六厂此类打企业都是全国知名制药厂，生产量大，信誉高，销售渠道成熟健全，这样和欧吉汀凝胶因子结合的新型针剂可以迅速进入市场，使我公司的整个供应链系统趋于完整。
详细战略
第一年末：
开辟东北市场，达到8%--12%的市场占有率；
通过广告宣传和人员宣传，使公司企业在东北有一定知名度；
生产量在350千克左右，销售额约420万元。
第二年末：
继续完善销售渠道，扩大销售量，收回成本；
在吉林和黑龙江建立销售网点，发展代理经销商；
加强宣传，提升品牌形象，增加无形资产；
年生产量在400千克左右，销售额达到约450万；
继续扩大东北市场，使占有率达到15%--18%。
第三年末：
东北市场的占有率达到20%并在华北地区有一定的市场占有率（约1%-2%）。
运用策略---合作赢得成功
我公司初入市场，采取集中化策略锁定目标客户，优化售前，售中，售后各个服务阶段，使每个客户满意，加强自主研究创新，降低成本和销售价格，建立策略性进入壁垒，阻挡竞争对手的介入。
公司始终践行“为每一份产品负责，让每一个客户满意”的企业宗旨。
初入市场，公司打算与东北制药集团有限责任公司合作
东北制药集团有限责任公司（以下称东药集团）是中国制药企业的前十名，并且坐落于沈阳市，与我公司同在一个城市，便于物流运输和技术交流。
东药集团是国家首批55家试点企业集团之一，是中国医药产品重要的生产和出口基地。企业设有国家级企业技术开发中心，拥有医药工业研究院、设计院、环保研究所和质量检测中心，并设有博士后工作站，具有较强的新药开发能力。企业聚集了一大批享有盛誉的顶尖级专家和管理人才，享受国务院特殊津贴的专家有12人，拥有国内制药企业第一位中国工程院院士。近年来企业开发和生产了新药四十多种，为企业的发展奠定了坚实基础。公司主要生产抗生素类、维生素类、心脑血管类、消化系统类、抗艾滋病类、天然药物类、麻醉药类、抗结核类药等800多个产品，生产针剂、片剂、胶囊剂、中药制剂、生物制剂、输液、口服液等制剂产品以及麻醉药、食品和饲料添加剂等相关产品。主要产品有：东北牌维生素C系列产品、维生素B1、SD、左卡尼汀、磷霉素钠系列产品、氯霉素、脑复康、星工牌整肠生胶囊、众字牌沈阳红药系列产品等，抗艾滋病药物克度（齐多夫定）、沙之（司他夫定）、哈特（去羟基苷）等已经渐成系列。原料药及制剂产品质量均符合《美国药典》、《英国药典》等最新版本标准，部分产品还通过美国FDA检查。产品远销世界五十多个国家和地区。
东北制药集团有限责任公司的产品种类多，信誉高，销售渠道成熟健全，我公司建立初期，与其建立合作关系，合力研发欧吉汀产品，以东药集团为试验基地和科研基地，我公司优惠提供针剂原料，努力合作研发新型针剂。利用东药集团的销售渠道，使新型针剂进入市场，从而开辟欧吉汀凝胶因子的销售渠道。
5.3.2 中期--统领长江以北市场（4-6年）
目标
在稳住东北市场的同时逐步向华北市场进军，实现资本积累完成风险退出，在各省市设立销售网点。逐步发展南方以及沿海市场。
市场介绍:
长江以北市场是一块富有潜力的市场，有着巨大潜在购买能力，其中几个制药大省（市），如湖北、河北、河南、山东、北京等。其中大的制药厂如中国医药集团总公司、天津市医药集团有限公司、山东东阿阿胶集团有限责任公司、华北制药集团有限责任公司、石家庄制药集团有限公司等等。
详细战略
第四年末：
继续完善和健全销售渠道；
扩大生产，年生产量达到650千克左右，销售额约在800万元；
加强宣传，提高产品的知名度和企业形象；
扩大市场份额，在长江市场占有率达到5%。
第五、六年 在华中华北的市场占有率达到8%，并且在南方沿海地区的市场占有率达到2%，继续扩大销售额和生产量。
采用策略
公司使用集中化策略和品牌策略。继续使用集中化策略，稳固市场占有率，加强与客户的稳定贸易关系。加大宣传力度，使用品牌策略，优化企业形象，为客户创造更多的附加价值，促使客户达到忠诚满意。
5.3.3 辐射全国市场（7-10）
目标
拓展全国市场，使整体市场占有率达到15%左右，在各省市建立销售网点，建立完整的销售网络，增加品牌知名度。
采用策略
继续使用集中化策略和品牌策略，扩大生产规模和销售规模，自主创新，降低成本，遏制竞争者介入；积累无形资产，使品牌有一定影响力。
5.3.4 长期（10年后）
市场延伸
保护主营产品，扩大销售网络，准备开辟国外市场；掌握市场细分数据，发展中间商和代理商，渗透全国市场；
增强品牌的维护意识，树立公司和产品的品牌形象。完善服务流程，优化物流管理，增加人力资源团队力量，提高生产效率，合理财务预算，降低成本，扩大利润。
产品延伸
1.研发和生产其它药物辅料，如包衣、黏合剂、崩解剂、乳化剂透皮、软膏等等，形成欧吉汀系列产品，将LC科技有限公司造就成一个药物辅料行业的龙头企业。
2.投资药品代理经销行业，结合企业产品动向，代理和销售各种药品。建立公司旗下的药店连锁企业。
3.进行产品的横向延伸，扩大产品组合，开辟新的市场和机遇。采用多元化的经营方式。
边缘产品组合图：
（注：边缘产品在“3.5.2边缘产品分析里有详细介绍，这里不再重复）
边缘产品发展
制备固体燃料与电解质
制备手性无机材料
制备敏感性凝胶
6 市场营销
6.1 品牌策略
为了更快的使我公司产品渗透市场，采用统一品牌策略，命名为“欧吉汀”，降低宣传费用，结合高标准的质量，快速使各制药厂了解并购买我公司产品，赢得客户企业的信任，使公司赢得声誉，为股票上市创造有利条件。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
提高品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。具体策略可通过以下方式，并逐步做到
品牌认知 -> 品牌价值 -> 品牌购买 -> 品牌满意 -> 品牌推荐
● 优质的产品 通过宣传使客户了解产品的价值，影响客户的购买决策
● 完善的服务 通过售前、售中、售后服务，使顾客满意，提升客户的品牌满意度
● 良好的形象 通过公关活动提高企业形象，使客户形成品牌执着
6.2 价格
6.2.1 定价
根据市场分析，我公司的竞争者较少，但市场需求量大，适合撇脂定价法，结合成本导向定价法，我公司采用成本加成定价法：
P=C*（1+R）
本产品的成本包括：生产成本、销售成本、运输成本等。根据社会平均利润定价法，我公司产品基本报价为： 成本*（1+200%）。
根据财务预算本公司的产品的生产成本每千克4991.8元，平均一支针剂只需要0.08mg约合0.0004元。所以产品定价为14975.40元/kg，取整数为15000元/kg.
6.2.2 价格变动
产品推出以后，公司根据具体情况，进行价格变动。如对大批量的订单进行打折优惠。此外，根据不同客户群，采用差异定价策略。
购买量和相关优惠政策表：
购买数量
优惠百分比
优惠金额
10 kg
1%
¥1500
30kg
2%
¥9000
50kg
3%
¥22500
6.3 销售渠道
6.4.2 渠道分析
本公司研制开发的具有药物缓释功能的欧吉汀凝胶因子，主要市场集中于制药厂的需求上。对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
我公司的客户是企业集团，制药厂即为目标市场，是我公司产品的购买者。我公司可直接与各制药厂达成供货合同，与其建立长期的贸易合作关系。
其次，我公司可寻找代理经销商，建立完善的销售网络，优化供应链管理系统，降低物流成本。
销售 销售
客户
各级经销商
生产厂家
购买、反馈
营销图：
LC科技公司
销售人员
代理经销商
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