试谈第七届“用友杯”全国大学生创业设计.docx

第七届“用友杯”全国大学生创业设计
暨沙盘模拟经营大赛川渝赛区省赛规则（供应链管理）
2011年5月

一、比赛形式
1、每家学校扮演一家企业；
2、三家学校共同组成一条供应链（请各参赛学校配合报名，以便组织比赛）；
3、每家学校抽签决定扮演的企业类型及与谁合作；
4、每类企业分别评比，即最后有三个冠军（制造商、渠道商、终端商各一）
5、每家学校参赛学生为3人，分别扮演3个角色：（总经理CEO、信息总监CIO）、财务总监CFO、(运营总监COO、营销总监CSO)。

提请注意：
l 带队老师不允许入场，否则取消参赛资格。
l 比赛期间，所有参赛队员不得使用手机与外界联系，电脑仅限于作为系统运行平台，可以自制一些工具，但不得登录Internet与外界联系，否则取消参赛资格；
l 每个代表队允许有一台电脑连接服务器；
l 比赛时间以本赛区所用服务器时间为准；

*注：具体岗位职责建议：
（1）制造商
CEO 总体协调、统筹管理
CIO 在比赛的电子平台系统中进行各种操作
CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应收款管理、财务核算
COO 设备采购计划、生产安排、库存管理、对渠道发货
CSO 与渠道的沟通交流、直营店的开设与管理、产品的销售、广告的投放、销售返利政策的制定、审定代理资质
（2）渠道商
CEO 总体协调、统筹管理
CIO 在比赛的电子平台系统中进行各种操作
CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应收款管理、应付款管理、财务核算
COO 与制造商的沟通交流、申请代理资质、向制造商订货、库存管理
CSO 渠道的开拓和管理、与终端的沟通交流、对终端商发货、销售返利政策的制定
（3）终端商
CEO 总体协调、统筹管理
CIO 在比赛的电子平台系统中进行各种操作
CFO 现金收支、成本计算、资金计划、应付款管理、财务核算
COO 与渠道商的沟通交流、向渠道商订货、库存管理
CSO 店面的开设与管理、产品的销售、广告的投放

二、运行方式及监督
本次大赛采用电子模拟运行系统（以下简称“系统”）与实物沙盘和手工记录相结合的方式运作企业，即所有的决策及计划执行在实物沙盘上进行，并进行手工台账记录，最后的运行确认在“系统”中确定，最终结果以“系统”为准。
运行中每季度的销售过程在电子模拟运行系统中进行，各队在本队运行地参加市场营销会，在本地计算机上完成选单。
各队应具备至少一台具有RJ45网卡和无线网卡的笔记本电脑，作为“系统”运行平台。作为运行平台，并安装录屏软件。比赛过程中，学生端最好启动录屏文件，全程录制经营过程，建议每一年经营录制为一个独立的文件。一旦发生问题，以录屏结果为证，裁决争议。如果擅自停止录屏过程，按系统的实际运行状态执行。录屏软件请自行去相关网站下载并提前学会使用，比赛期间组委会不负责提供，也不负责指导使用。
提请注意：两台电脑同时接入，任何一台操作均是有效的，但A机器操作，B机器状态并不会自动同步更新，所以请作好队内沟通。可执行F5刷新命令随时查看实时状态。
大赛设裁判组，负责大赛中所有比赛过程的监督和争议裁决。

三、运营规则-公共部分

（一）、广告效益值：

1、广告效益基础值的计算
广告效益基础值 = 制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值 + 终端商在该区域对该产品投放的广告费用*50% + 终端商在该区域投放的POP广告费用*20% + 上一年广告效益对本年的递延影响值
*注：此处的制造商投放广告费用只计算品牌广告，不加上制造商为旗舰店投放的产品广告。

*对产品的影响值计算请参看下表：
广告影响
广告主体
对P1产品影响值
对P2产品影响值
对P3产品影响值
对P4产品影响值
平面
电视
网络
平面
电视
网络
平面
电视
网络
平面
电视
网络
制造商
20%
15%
10%
15%
15%
15%
10%
15%
20%
15%
10%
20%
渠道商
30%
25%
-
25%
30%
-
30%
25%
-
25%
30%
-
终端商
产品
50%
50%
50%
50%
POP
20%

*上一年广告效益对本年的递延影响值的计算：
本年1季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*20%
本年2季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*10%
本年3季度的递延影响值=0
本年4季度的递延影响值=0

2、广告效益实际值的计算
广告效益实际值=广告效益基础值*(1 + 促销方案影响百分比 + 渠道管理影响百分比 + 终端管理影响百分比)

*终端商每季度可针对各区域的各产品进行促销，促销方案影响百分比见下表：
编号
促销方案名称
对广告效益值的影响
1
直接打8折
促销产品广告效益值上涨20%
2
原产品买3送1
促销产品广告效益值上涨20%
3
买3个P2送1个P1
促销的P2产品广告效益值上涨10%
4
买3个P3送1个P1
促销的P3产品广告效益值上涨10%

*渠道商每季度可执行各种渠道管理行为，渠道管理影响百分比见下表：
编号
项目名称
所需费用
对广告效益值的影响
1
产品培训
2 M
6%
2
市场活动
3 M
10%
3
销售现场支持
0.5 M
2%
4
资料派发
1 M
4%

*终端管理影响百分比为：
终端商在各区域开设门店，每开设一个新门店，所在区域的各产品广告效益值上涨 2%

（二）、销售规则
1、销售排序
每季度销售竞争时，分别按各区域、各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售。
每一轮的销售行为，广告效益实际值排名在第1名和第2名的小组，可以销售4个产品；排名在第3到倒数第二名的小组，可以销售3个产品；排名在最后一名的小组，可以销售2个产品。如果一轮销售行为结束后，还有多的需求量，则继续进行下一轮的销售行为。
轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的销售数量（如排名第2的小组有权利销售4个产品，但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只销售3个产品等），也可以放弃选择权。

2、需求量的定义
每季、每个区域、每个产品的需求量都分为“显性需求”和“隐性需求”。“显性需求”的数量参照“市场预测”资料。“隐性需求”由促销方案激活。
如果没有任何小组采取“促销方案”，则只会有显性需求的数量供大家竞争。
如果有小组采取了促销方案，则会按对应的“增量百分比”激活隐性需求的数量，采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争。（小组排名及每轮销售量仍同上）
显性需求的销售和隐性需求的销售是分别进行的。每一个区域的每一个产品，都是先进行显性需求的销售，再进行隐性需求的销售。
*促销方案的增量百分比见下表：
编号
促销方案名称
对销售的影响
对隐性需求的影响
备注
1
直接打8折
该产品的销售单价以原价的80%计算。
隐性需求增加25%

2
原产品买3送1
该产品销售时按原价每销售3个产品，必须以0价格再销售1个产品（即再赠送1个产品）。
隐性需求增加25%（注：以0价格再销售的1个产品不算入需求量的占用，下同）
采取这种促销政策时，在特殊情况下可以突破原有的数量限制，详细说明见下。
3
买3P2送1个P1
每按原价销售3个P2，必须以0价格再销售1个P1
P2的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%
4
买3P3送1个P1
每按原价销售3个P3，必须以0价格再销售1个P1
P3的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%
*关于采用了促销方案2、3、4时，对原来限制量的突破，有以下三种情况：
（1）轮到自己销售时，总需求还余下1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破需求余量的限制，在此轮中卖出3个产品。
（2）轮到自己销售时，因门店数所限，只能再卖1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破门店销售余量的限制，在此轮中卖出3个产品。
（3）广告效益值排名最后，因而每轮只能销售2个产品。但自己选择了买三送一的促销方案，因而每轮可销售3个产品；或是广告效益值排名在前两名，每轮可以销售4个产品，在买三送一的促销方案下，每轮可销售6个产品。
（注1：在后两种情况下，因促销而多销售的数量也要占用需求总量，但送的那一个产品不占用需求总量。）
（注2：在采用促销方案2时，当促销的产品库存不足4个时，将不允许再进行销售；采用促销方案3或4时，当促销的产品不足3个时，或是P1无库存时，都将不允许再进行销售。）

3、市场零售价格政策
产品基准价格为：P1：5M P2：10M P3：15M P4：20M
此外，产品的市场实际价格会根据市场供需关系的变化而有波动，每两个季度调整一次价格。具体的波动办法是：x=Σ单产品前两个季度销售前库存量/Σ单产品前两个季度市场需求量。
根据x的值不同，产品的零售价会上升或下降5%~10%
（注1：此处的市场需求量包括促销方案激活出来的隐性需求。）
（注2：库存量仅指零售终端商处的数量。）

（三）、融资规则
贷款类型
贷款时间
贷款期限
贷款限额
年利率
适用对象
长期贷款
每年年初
2-4年
上年所有者权益的两倍
10%
制造、渠道
短期贷款
每季度初
1年
上年所有者权益的两倍
5%
全体
*注：
（1）长期贷款和短期贷款的金额都必须是 20 的整倍数；其他贷款的金额必须是10的整倍数。
（2）长期贷款为每年年初贷款，每年年初支付利息，到期还本。且每年只能贷一笔。（即：如果希望贷40M长期贷款，则这40M只能全为同一个贷款期限，不能够其中20M为2年期、另20M为3年期的贷款等。）
（3）短期贷款为每季度初贷款，到期一次性还本付息。高利贷贷款时间不限，还本付息的时间同短期贷款。

（四）、应收款管理
下游对上游的应付账款，可以展期支付，展期时间为1个季度，无利息。（即：下游的应付账款到期时，可以只支付部分金额，余下部分留待下季再支付。）

（五）、同业借贷
同一条供应链内的三家企业，制造商与渠道商之间、渠道商与终端商之间可以互相通融资金。该操作在季度内的任何时间均可执行。
供应链内的三家企业中，任何一家企业确认了“当季结束”，则三家企业间本季度内不可再执行同业借贷的操作。

当同业借贷生效时，该笔金额将记入到资产负债表中的“同业借出”（资产类）或“同业借入”（负债类）栏目中去。
借入方还款时，还款金额与当初的借入金额可以相等，也可不相等。不管是否相等，都将视为该笔同业借贷记录已经被结清。还款金额与当初的借入金额之间的差额，将分别记入双方利润表中的“其他收入/其他支出”项目中。
例：
渠道原来向零售借入过20，现在归还，输入的金额为19。则：
渠道现金减少19，零售现金增加19
渠道的同业借入减少20，零售的同业借出减少20
渠道的其他收入/其他支出为 1 ；零售的其他收入/其他支出为 -1 。

（六）、其他：
1、行政管理费（制造/渠道）：5M/季
2、税金：所得税=税前利润*25%

四、运营规则-制造商部分
1、建筑
厂房：
原值：40M
每季折旧：1M/季
售价：按净值直接出售，得到现金
每季付租金：3M/季
最大容量：6条生产线
制造商仓库：
共四个仓库：P1库、P2库、P3库、P4库，分别用于存放不同的产品。
原值：每个库20M
每季折旧：0.5M/季
售价：按净值直接出售，得到现金
每季付租金：1.5M/季
每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季

2、生产线
制造商只能通过购买获得生产线，生产线获得当期就可以投入生产。
原值：18M 折旧：1M/季 残值：2M 维修费：4M/年
生产批量：20个。生产周期均为2Q，可以流水生产。
生产线可以生产所有产品，转产不需时间和费用，但在一条生产线上只能同时生产一种产品。
注意 ：（1）生产线一旦投入，不能完全停产；（2）生产线不得出售。

3、产品研发、生产、结算费用明细表
产品
研发费
每季支付
生产成本
总代结算价
终端结算价
市场零售价
P1
-
-
1
2
3
5
P2
24M
12M
2
4
6
10
P3
36M
18M
4
7.5
10.5
15
P4
48M
24M
6
10
14
20

4、旗舰店建设与管理

建店费
店面费
最大产品销售数量/季
直营店
8 M
1M/季
7个
制造商可自由选择建设直营店的区域，但在同一时刻只能建设一家直营店。如果希望在另外的区域开设直营店，则将自动关闭原来的直营店，再在新的区域进行直营店的建设。制造商也可主动关闭直营店。
直营店关闭时无任何收入。再次开店时需重新支付建设费用。

5、销售返利
制造商可根据上年代理执行预销合同情况对总代理制定销售返利计划并执行，销售返利以赠送现金的方式加入总代理的现金账户。返利金额由制造商自行确定。（渠道对终端的返利方式与此相同。）

五、运营规则-渠道商部分
1、代理资质
渠道商可以根据市场情况向制造商申请选择当年欲代理经销的产品，只有具备代理资质的产品，当年方可订货。
渠道商选择的代理产品必须是上游制造商有资质生产的产品。
渠道商在年初时向制造商支付代理产品的代理费，金额为：4M/个产品资质/年。

2、渠道建设与管理
渠道商可根据自己的需要开拓市场区域，在开拓之初需支付一次性的渠道建设费：2M/区域。
此外，每季度初，渠道商可根据需要进行渠道管理的活动，支付的金额及造成的影响见前（公共规则的广告效益值部分）。

3、仓储/运输
渠道商的仓库可以存放所有类型的产品，但是要分区域。1号仓库对应东部和南部两个区域，2号仓库对应西部和北部两个区域。不可跨区域发货。
仓库的价格及各项费用同制造商的仓库。每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季。

渠道商从制造商处采购产品的运输费由渠道商在每季度“在途商品确认”处以现金支付。运输每批20个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为1M/批，运输周期为1季。
在产品入库时渠道商可自行决定多少数量放入1号库、多少数量放入2号库。

六、运营规则-终端商部分
1、门店建设与管理

建店费
店面费
最大产品销售数量
店面
5M/店
0.5M/季/店
7个产品/店/季
终端商可以在总代理已开拓的区域上投资建店，每个区域最多可以建四家门店。每季度末要为各家门店支付店面费。可根据实际需要关闭原有门店，但建店费不予退还。
每个店面每季度最多销售产品的数量不超过7个（不区分产品）。

2、仓储/运输
终端商可以在开店的区域内租赁仓库，为该区域上的门店供货。
共有四个仓库可供选择，东\西\南\北。不同的仓库服务于不同的区域门店，不能直接跨区域向门店供货。
每个仓库的租金为：1.5M/季。
每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季。

零售商从渠道商采购产品的运输费由零售商在每季度在途商品确认处以现金支付。运输每批6个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为0.5M/批。

3、常规调货、紧急调货、紧急订货
终端商仓库中的产品可以相互调库。常规调库时每批6个，运输费0.5M/批。
在进行销售会议时，终端商可在各仓库间进行紧急调货。紧急调货每批3个，运输费0.5M/批。

终端商在开销售会议前可以向渠道商进行紧急订货。紧急订货无运输周期，可马上到库，且不受仓库对应区域的限制。紧急订货每批为3个，运输费为1M/批，运输费在紧急订货时以现金支付。

上述三项行为均只需支付相应的运输费，无其他费用。

七、其他说明
1、上报报表
每年运行结束后，各公司需要在规定的时间内上报裁判组3张报表，这3张报表分别是：“综合费用明细表”、“利润表”、“资产负债表”。
2、违规及扣分
竞赛最终是以评分为判别优胜标准。在企业运行过程中，对于不能按照规则运行的企业和不能按时完成运行的企业，在最终竞赛总分中，给予减分的处罚。
⑴ 运行超时扣分
运行超时是指不能按时提交报表的情况。处罚：超时10分钟之内的，按总分1分/分钟（含1分钟内）计算罚分。超过10分钟时，将按2分/分钟扣罚，但最多只允许再超时5分钟，如果到15分钟后还不能提交报表时，系统自动封账。被强行封账的参赛队按自动退出比赛处理。
上报的报表必须是账实相符的报表，如果上交的报表与“系统”提供的状况有误，（如销售统计与利润表不符、资产负债表不平等），在总得分中扣罚10分/次，并以“系统”提供的报表为准修订沙盘状态。
⑵ 违规扣分
在运行过程中下列情况属违规：
A 在每年后的公开查访时段，盘面与“系统”提供的状态不符；
B 对裁判正确的判罚不服从；
C 在比赛期间擅自到其他非允许场所走动；
D 其他严重影响比赛正常进行的活动。
如有以上行为者，视情节轻重，扣除该队总得分的20-50分。
3、破产
本次比赛以下列条件判断破产：
（1）在“系统”进行自动扣款时（如：还贷款、付利息、付租金、付运输费等）无足够现金。此时，应及时联系裁判，做最终的判定。
（2）当年结束，若所有者权益为负，则破产退出系统。此时需联系裁判。

特别提示：
在一条供应链内的三家企业，如果有任何一家企业破产，则该供应链内的三家企业都将退出比赛！

八、竞赛评比
每个队伍的得分均由供应链得分和企业自身得分两部分加权而成。即：
企业最终得分=供应链得分*70%+本企业自身得分*30%
其中：
供应链得分=每条供应链的合并权益*（1+供应链加分/100）
本企业自身得分=本企业最终所有者权益值*（1+本企业加分/100）

具体加分值在规则中不详细列出。涉及到的加分项包括：

供应链加分项：
(1)渠道加分：每覆盖一个渠道可加分
(2)市场占有率加分：在最后一季的销售中，每个市场上销售额最高的前几名（同一市场内的所有产品的销售额进行加总，制造商旗舰店和零售商的门店销售进行加总），可加分。
(3)门店加分：在最后一季时，每开着一个门店可加分
(4)研发加分：研发出了新产品可加分
(5)产能加分：生产线的数量与加分相关
(6)广告加分：最后一年的广告投放的递延效果值与加分相关
(7)资产加分：最后结束时的固定资产净值、负债、现金、存货值均会影响加分
(8)供需放大指数加分：x=四年总生产量/四年总销售量，x的值不同，得分数也会不同。

*注：各企业的存货价值均按系统规定的结算价进行计算。如果有供应链上自行谈高或谈低结算价的，在其他收入/支出中体现，不影响资产负债表上的存货价值。

制造商加分项：
研发加分
产能加分
门店加分
渠道商加分项：
渠道开拓加分
渠道管理加分：最后一季支付的渠道管理费与加分相关
代理加分：每年每代理一个产品可加分
零售商加分项：
渠道加分
门店加分
市场占有率加分

沙盘对抗赛组委会对以上规则享有最终解释权。

“用友杯”第七届全国大学生沙盘对抗赛组委会

2011年05月