橙功复习题.docx

橙功复习题

有关客户购置的决策过程，对的的是： [单项选择题] *
A、客户购置决策基于产品而作出
B、客户感受变化形成购置动机(对的答案)
C、客户先有购置决定后有需求
D、客户形成购置原则后不再变化

有关四季沟通术，不精确的是 [单项选择题] *
A、春是提问探寻理解客户概念
B、夏是探寻客户原则与期望
C、秋是针对客户原则展现优势
D、冬是针对客户购置规定成交(对的答案)

沟通六宫格是将目的转化为客户愿景的过程，下面描述对的的是 [单项选择题] *
A、按环节展现不需深入讨论
B、与客户共同设计共创方案(对的答案)
C、一直要以销售出产品为目的
D、通过该过程让客户接受预算

获得承诺，拜访结束时要获得客户行动承诺，由于 [单项选择题] *
A、领导规定必须获得承诺
B、客户需要推进采购进程
C、没获得承诺就没任何效果(对的答案)
D、无论怎样都要获得承诺

有关反对的概念，如下描述不精确的是 [单项选择题] *
A、反对是显性的
B、反对针对产品服务(对的答案)
C、反对是隐性的
D、反对是详细的

有关差异化优势，说法对的的是 [单项选择题] *
A、区别与竞争对手的独有功能
B、能将我们和对手区别开(对的答案)
C、不必让客户公开说出来
D、不需要证据证明就能相信

有关提问，如下不对的的是 [单项选择题] *
A、让客户多说就问封闭式问题(对的答案)
B、三分法可分为探索类、诊断类、确认类
C、四分法可分为现实状况、问题、牵连、效益
D、问题类型包括确认类、信息类、态度类

在拜访客户时，不面哪种倾听做法不恰当 [单项选择题] *
A、专注的心态
B、放下自己固有的想法
C、脑海中预先设置答案(对的答案)
D、随时准备发既有价值的信息

有关倾听的回应，如下欠妥的是 [单项选择题] *
A、一般回应方式：嗯，好啊，没错……
B、信息追踪式回应：您能举个例子吗？
C、征询见解式回应：您是怎么想的？
D、笔记式回应：低着头一直记笔记(对的答案)

有关倾听的肢体语言，如下描述不对的的是 [单项选择题] *
A、尽量做到上身前倾
B、眼睛关注对方
C、双臂在桌上放平(对的答案)
D、尽量保持点头和微笑

小郑去拜访王主任，您认为下面哪种能到达好的沟通效果 [单项选择题] *
A、不停提出问题
B、保持倾听尽量不说
C、会面先递上宣传资料
D、提问后合适沉默让客户多说(对的答案)

倾听的层次，描述不精确的是 [单项选择题] *
A、第一层次听到声音自身
B、另一方面听到客户体现意思
C、要听出客户的言外之意
D、最高层次是录音笔录音(对的答案)

如下说法错误的是 [单项选择题] *
A、反对是有关产品或服务的，详细的、有形的。顾虑是针对性的、无形的、个人化的
B、顾虑是客户内心深处的，源于态度和见解的。反对是理性思索后来的，一旦形成很难被说服
C、顾虑处理不好，就会成了反对意见
D、当客户出现顾虑时，我们可以强行逼单(对的答案)

与老式销售技巧不一样, “合作经营（共创销售法）”需要经历认知性思索、发散性思索和哪个阶段？ [单项选择题] *
A、逻辑性思索
B、聚敛性思索(对的答案)
C、系统性 思索
D、复杂性思索

有关顾虑描述错误的是 [单项选择题] *
A、是由于客户有未知和风险
B、客户有顾虑是正常的
C、顾虑和概念是一体两面
D、有顾虑就是反对我们(对的答案)

有关“太极推手”，描述不精确的是 [单项选择题] *
A、以静制动
B、借力化力
C、不顶不丢
D、先发制人(对的答案)

有关顾虑与反对，某客户在签协议过程中出现顾虑，下面哪个不属于顾虑类问题 [单项选择题] *
A、对下周三启动方案评审会您有什么考虑吗
B、假如下月进行广告投放，您觉得尚有哪些需要考虑
C、您看下一步我们的关键行动步聚是什么？(对的答案)
D、您觉得15号投放广告来不及重要什么原因啊

太极推手中，有关处理顾虑的措施，体现不精确的是 [单项选择题] *
A、合理措施能让客户逃避顾虑(对的答案)
B、先是倾听让客户充足体现
C、同理心表达理解客户
D、探索客户顾虑的原因

有关总结确认，拜访后做好总结确认的原因，不精确的是 [单项选择题] *
A、回忆沟通过程
B、确认双方共识
C、锁定销售过程(对的答案)
D、明确下步计划

有关信任评估，如下哪种状况是赢得了客户的信任 [单项选择题] *
A、客户保持沉默
B、客户说些只言片语
C、客户对你的思绪有疑问
D、客户与你分享个性化信息(对的答案)

提出承诺类问题，如下哪种做法较妥当 [单项选择题] *
A、您看咱们刚聊了方案，下步与否准备签下协议？
B、您看刚聊了方案，您向上头汇报了吧？
C、您看刚探讨了方案，您看接下来怎么做比很好？(对的答案)
D、您看刚探讨了方案，您愿 我们到达共识吗？

单子做不下来最重要的原因是 [单项选择题] *
A、领导不批政策，价格不行
B、产品和方案不行
C、客户没需求和预算
D、客户不信任我们(对的答案)

客户总说“没需求”“没预算”“再等等”，重要原因是： [单项选择题] *
A、客户不愿变化现实状况
B、客户没有行动的理由
C、客户对销售的不信任(对的答案)
D、客户企业没钱

如下哪些属于拜访评估维度： [单项选择题] *
A、为更好理解客户的概念，我们搜集了哪些有用的信息？
B、我们发明了什么差异点？
C、客户认为哪些是我们的独特优势？
D、预期的年度框架与否能在月底前到达；(对的答案)

如下哪个不属于四季沟通术 [单项选择题] *
A、问需求：提问，理解，探索客户的概念
B、问原则：与客户探索、讨论处理方式和原则
C、说优势：针对概念与原则匹配并展现产品的优势
D、要承诺：趁热打铁，向客户提出下单承诺(对的答案)

拜访结束后的总结确认第四步是： [单项选择题] *
A、确认双方共识
B、明确下步计划
C、总结阶段成果(对的答案)
D、推进销售进行

这件事“看起来”不太对，属于三大表象系统的哪一类： [单项选择题] *
A、听觉型
B、视觉型(对的答案)
C、感觉型

说话低觉而慢，使人有深思熟虑的感觉。此类型的客户表象系统多是： [单项选择题] *
A、听觉型
B、视觉型
C、感觉型(对的答案)

在进行产品简介使用FAB法则的次序是： [单项选择题] *
A、特点--作用--益处(对的答案)
B、特点--作用--属性
C、优势--作用--益处

在异议处理时，使用CDDC模型的次序是： [单项选择题] *
A、澄清--探讨--承认--确认
B、澄清--承认--探讨--确认(对的答案)
C、承认--澄清--探讨--确认
D、承认--探讨--澄清--确认

我感觉不到你所给方案中的重点，我觉得你似乎是在强调你们产品在推广上的效果但我还是觉得不怎么明白。这是三大表象系统类型中的 [单项选择题] *
A、听觉型
B、感觉型(对的答案)
C、视频型
D、嗅觉型

开放式提问优势 [单项选择题] *
A、引导客户充足体现自己的观点，使信息搜集全面，有助于调整气氛(对的答案)
B、挥霍时间，轻易偏离主题
C、确认信息，可以控制谈话的内容
D、不利于搜集信息，有压迫感

封闭式提问优势 [单项选择题] *
A、引导客户充足体现自己的观点，使信息搜集全面，有助于调整气氛
B、挥霍时间，轻易偏离主题
C、确认信息，可以控制谈话的内容(对的答案)
D、不利于搜集信息，有压迫感

处理客户顾虑时，第一步是 [单项选择题] *
A、有针对性的去说服
B、要有同理心(对的答案)
C、确定顾虑的原因
D、规定他承诺

下列属于决策问题的是： [单项选择题] *
A、决策人
B、决策流程
C、决策时间
D、以上都对(对的答案)

电话销售的第一种要点是： [单项选择题] *
A、把握说话的时机
B、减少通话次数(对的答案)
C、缩短通话时长
D、实现对客户的承诺

根据客户的需求来进行产品的简介时，USP指的是 [单项选择题] *
A、和竞争产品的与众不一样之处(对的答案)
B、对客户具有的商业价值
C、简介产品时用的技巧
D、产品优质的通用服务

一种月发一次电子邮件联络或电话联络，这比较适合于哪类客户 [单项选择题] *
A、真正的客户
B、近期内有合作但愿的客户
C、近期内没有合作但愿的潜在客户(对的答案)
D、关键客户

假如运用下面哪项技巧，可以增长客户提问的机会 [单项选择题] *
A、采用非常合适的语速
B、善于运用停止(对的答案)
C、音量恰到好处
D、发音很清晰

假如出现下面哪种状况，一般客户不乐意交谈 [单项选择题] *
A、对客户的需求有一种完整理解时
B、赞美客户时
C、关注客户时
D、提了诸多问题，客户感到有心理压力时(对的答案)

销售员刚开始就对客户说"您真有眼光，确实很独到"，这表明销售____ [单项选择题] *
A、专业能力不够
B、赞美时的态度不是很中肯(对的答案)
C、缺乏专业的简介
D、缺乏停止

销售员常常发现自己跟客户交谈中理解有很大不一样，这表明他没有____对的答案 [单项选择题] *
A、在进行电话交流时做好记录
B、积极地向客户及时进行反馈
C、对客户进行异议澄清(对的答案)
D、判断客户的性格

电话销售员寻找的目的客户的精确率非常高，这极有也许他具有很高的___对的答案 [单项选择题] *
A、商业意识(对的答案)
B、销售和沟通能力
C、保持激情的毅力
D、计划能力

电话销售人员治愈恐惊的最佳措施是 [单项选择题] *
A、自信
B、总结经验教训
C、多打电话(对的答案)
D、明确目的

据记录，电话营销中的平均成交率为 [单项选择题] *
A、10%(对的答案)
B、20%
C、30%
D、40%

异议处理的LSCPA模型，是指 [单项选择题] *
A、倾听--分担--澄清--陈说--规定(对的答案)
B、倾听--澄清--分担--规定--陈说
C、澄清--倾听--分担--陈说--规定
D、澄清--分担--倾听--陈说--规定

“假如我没理解错的话，您是紧张……对吗？”在LSCPA模型中，这句话属于 [单项选择题] *
A、倾听
B、分担
C、澄清(对的答案)
D、陈说
E、规定

异议处理的LSCPA模型，其中的P是指： [单项选择题] *
A、倾听
B、分担
C、澄清
D、陈说(对的答案)
E、规定

自我简介应遵照是： *
A、尽量将自己经历描述完整
B、简介行业经验与客户潜在需求有关(对的答案)
C、不过早提及企业产品和方案(对的答案)
D、须体现自我价值和个人魅力

有关“承诺类问题的目的”，对的的是 *
A、为了获得客户行动承诺(对的答案)
B、确定销售过程所处阶段(对的答案)
C、推进销售进程与获得成功(对的答案)
D、一定要让客户有所作为

小程最终在拜访客户时很注意倾听，由于她认为倾听可以 *
A、获得精确的信息(对的答案)
B、做出清晰及时的判断(对的答案)
C、让客户有被尊重的感觉(对的答案)
D、掩饰自己不善体现的缺陷

顾虑与反对方面：面对敌意客户，提议是： *
A、问详细的问题(对的答案)
B、提问清晰简洁(对的答案)
C、尽量不让他说话
D、让客户畅所欲言(对的答案)

下面哪些选项符合四季沟通术中“问原则”的有 *
A、是什么原因让您如此关注优化？(对的答案)
B、您说的优化问题详细指哪些方面？(对的答案)
C、您但愿详细在哪些优化方面加强？(对的答案)
D、我有一家客户是这样进行优化的；

总结交流邮件应包括如下哪些要点 *
A、客户目的和目前现实状况(对的答案)
B、客户到达目的的措施(对的答案)
C、预期的效果和价值(对的答案)
D、下一步行动计划(对的答案)

有关建立信任的方式，对的的有 *
A、专业形象(对的答案)
B、专业能力(对的答案)
C、共同经历(对的答案)
D、外向性格

心灵共振就是站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以合适的方式体现对客户的关注。如下话术对的的是 *
A、我在来的路上还在想，这次会面您最关注哪些问题呢(对的答案)
B、我在来时的路上还在想，您但愿我帮你做些什么呢(对的答案)
C、王总，这是我合作的A企业但愿处理的问题，我不懂得您目前最关怀的问题是什么，是不是也同样想处理这些问题(对的答案)
D、张总，我们提供的方案已很好满足B企业的需求。您看您与否也试一下？

怎样评估销售拜访的体现 *
A、与否制定了有效的约见理由？(对的答案)
B、准备了什么好问题？(对的答案)
C、展现之前与否理解客户的概念？(对的答案)
D、在使用“沉默是金”上有多成功？(对的答案)
E、客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺有关性有多大？(对的答案)
F、我们帮客户处理了哪些顾虑，尚有哪些？(对的答案)

我们进行销售拜访评估时，要问的问题是 *
A、我们理解到客户什么概念(对的答案)
B、为了更好了理解客户的概念，我们搜集了哪些有用的信息？(对的答案)
C、我们理解到或和客户共同制定了哪些原则？(对的答案)
D、我们准备了哪些独特的差异优势？(对的答案)
E、这些独特的差异优势与否被客户所认同？(对的答案)

如下哪些是你赢得客户信任的状况: *
A、客户谈论你的产品、服务和他需求的关系(对的答案)
B、客户问“怎样”而不是问“为何”(对的答案)
C、客户给你某些高度个性化的数据和信息(对的答案)
D、客户和你的沟通非常专确与明确(对的答案)

你没赢取客户信任的状况是： *
A、客户保持沉默，或警惕性很高(对的答案)
B、客户只说某些支言片语(对的答案)
C、客户对你的思绪有疑问(对的答案)
D、客户有明显的敌对性，或是防卫性(对的答案)

赢取客户信任的重要途径和措施是： *
A、外表着装及肢体语言方面的专业形象(对的答案)
B、行业经验和专业知识方面的专业能力(对的答案)
C、与客户的共通点(对的答案)
D、诚肯坦率，不隐瞒不欺骗(对的答案)

怎样评价一次拜访的效果 *
A、拜访的“单一销售目的”与否清晰(对的答案)
B、与否制定了“有效商业理由”？(对的答案)
C、获得客户什么样的“行动承诺”？(对的答案)
D、获得了“未知信息清单”中哪些信息？(对的答案)

如下哪三种是获得信任的途径 *
A、通过声誉建立的(对的答案)
B、通过同事或有关人转过来的(对的答案)
C、你自己赢得的(对的答案)
D、通过金钱等利益链接

与客户的共通点，体目前： *
A、共同的爱好爱好(对的答案)
B、为客户提供某些协助，如接送孩子等；
C、共同的经历，处境及心路历程(对的答案)
D、价值观层面，人生感悟的共通(对的答案)

如下哪些属于总结确认的环节： *
A、那我来回忆总结一下……(对的答案)
B、刚刚我们就……进行了交流，您谈到……，我们也体现了……(对的答案)
C、我们都认为……，您也但愿……(对的答案)
D、接下来您将……，我们将……，您看是这样吗？(对的答案)
E、感谢您这样长时间的交流……(对的答案)

客户的三大表象系统类型是： *
A、感觉型(对的答案)
B、听觉型(对的答案)
C、视觉型(对的答案)
D、嗅觉型

下列哪些选项属于FAB产品简介三要素？ *
A、特性(对的答案)
B、作用(对的答案)
C、利益(对的答案)
D、环境

寻找产品的FAB，可以有如下哪下措施 *
A、产品手册中寻找(对的答案)
B、和竞品的比较(对的答案)
C、从客户口中获得(对的答案)
D、我们自身的观测(对的答案)

异议处理的CDDC法则，其中澄清的重要目是的： *
A、帮忙对方体现感受(对的答案)
B、确定实责问题(对的答案)
C、体现对客户的尊重
D、激发共鸣

异议处理的CDDC法则中，认同重要是体现 *
A、同理心(对的答案)
B、认同感受(对的答案)
C、认同合理性(对的答案)
D、倾听并复述

异议处理的CDDC法则中，Confirm确认的目的是 *
A、化解担忧(对的答案)
B、到达共识(对的答案)
C、防止客户抵触
D、体现对客户的尊重

用FAB法则简介产品有三个好处 *
A、能让客户听懂商品简介(对的答案)
B、给客户真实可靠的感觉(对的答案)
C、提高客户的购置欲望，使客户对产品有深入的认识。(对的答案)
D、能处理客户的异议

客户想象中因你的产品和服务能为他们带来（）和（），而不是因对你的产品和服务感爱好而购置 *
A、效益(对的答案)
B、利益(对的答案)
C、属性
D、作用

绕前台有如下哪些措施 *
A、直接祈求转接法(对的答案)
B、冒充企业客户人员(对的答案)
C、与前台套近乎(对的答案)
D、活动邀请(对的答案)
E、虚拟找一种人(对的答案)

开场白中，可以使用： *
A、套老乡法(对的答案)
B、装熟人法(对的答案)
C、成功案例法(对的答案)
D、不受拘泥，要不停尝试探索(对的答案)

怎样防止产生“不停打电话会打扰他人”的心理 *
A、注意电话的时间和技巧(对的答案)
B、打电话时要有对的观点(对的答案)
C、抱着协助他人成长的态度(对的答案)
D、动机单纯，心无杂念(对的答案)

一名成功电话销售的详细目的 *
A、确定一定期间内计划拔打电话数(对的答案)
B、确定一定期间计划有效电话数(对的答案)
C、确定一定期间内计划销售量(对的答案)
D、根据实际完毕的数量，计算出工作效率(对的答案)

在什么状况下可以向客户提出转简介的需求 *
A、 客户投放后，效果不错时(对的答案)
B、当客户有疑虑，迟迟成交不了时(对的答案)
C、为客户提供协助后(对的答案)
D、  做售后服务时(对的答案)
E、月末的时候，重要寻求业绩援助(对的答案)

客户为何乐意向你转简介客户 *
A、信任你个人(对的答案)
B、信赖你的企业(对的答案)
C、客户的朋友恰好有需求(对的答案)

转简介的长处有 *
A、可信度强，销售成功机会高(对的答案)
B、业务员所受拒绝的也许小(对的答案)
C、转简介比其他措施更轻易获取有潜质的准客户(对的答案)
D、  获得再次转简介的机率高(对的答案)
E、建立成熟的目的市场(对的答案)

在产品简介中使用FAB，B是指产品作用或优势会给客户带来的利益。 [判断题] *
对(对的答案)
错

在展现产品优势时，一定是基于客户需求使用FAB才最有效。 [判断题] *
对(对的答案)
错

在FAB经典图解《猫和鱼的故事》中，买鱼对猫就是这些钱的好处benefit。 [判断题] *
对
错(对的答案)

使用FAB简介产品，可以让客户听得懂。 [判断题] *
对(对的答案)
错

产品推荐的FAB法则中，F和B的重要区别是，一种是站在自己立场的，一种是站在客户立场的。 [判断题] *
对(对的答案)
错

客户购置的不是我们广告和优化服务，而是协助他们提高品牌曝光率和产品销售的处理方案。 [判断题] *
对(对的答案)
错

异议处理的CDDC法则中，Discuss探讨的目的是消除疑虑 [判断题] *
对(对的答案)
错

营销语言优化的基础是听众（客户）的精确识别 [判断题] *
对(对的答案)
错

在用客户的三大表象系统类型分析客户时，我们要做到和客户同频道 [判断题] *
对(对的答案)
错

产品推荐的USP法则侧重产品针对不一样人群最具吸引力的点。 [判断题] *
对(对的答案)
错

产品推荐的USP法则是指挖掘产品功能中的某一特质，从而提出其他竞争对手不能或不会提出的产品独特卖点。 [判断题] *
对(对的答案)
错

客户乐意转简介最重要的原因是信任你个人 [判断题] *
对(对的答案)
错

客户因相似而接受你，因不一样而选择你。差异优势能使我们与竞争对手有所区别。 [判断题] *
对(对的答案)
错

暖场类问题重要是获得客户个人见解，感受态度和期望 [判断题] *
对
错(对的答案)

不信任是对人，对产品，方案和效果的不信任，不单单是对人； [判断题] *
对(对的答案)
错

处理客户顾虑和异议的LSC-SC模型中，第二S是指share 同理心。 [判断题] *
对
错(对的答案)

拜访客户后要做及时总结，会强化客户对共识和行动的责任感，也可以强化对销售的信任感 [判断题] *
对(对的答案)
错

当客户出现顾虑和异议时，“忽视”也许会使顾虑放大，直接“说服”轻易引起反对； [判断题] *
对(对的答案)
错

碰到客户体现反对意见或拒绝时，有时我们可以选择解释或回避。 [判断题] *
对
错(对的答案)

针对视觉型表象系统的客户，我们不光要说，还要展示资料，让他看 [判断题] *
对(对的答案)
错

CDDC里的D分别表达承认和确认 [判断题] *
对
错(对的答案)

FAB法则就是通过描述产品的特性，作用和属性去展现产品的价值； [判断题] *
对
错(对的答案)

优秀的话术需要不停的精进和淬炼，也需要团体合作取长补短。 [判断题] *
对(对的答案)
错

在异议处理时，用于CDDC的前提是倾听，体现同理心。 [判断题] *
对(对的答案)
错