房地产公司销售流程图.pptx

第第1 1页页流程目流程目录（二（二级目目录：市：市场与与销售流程）售流程）2.业务层面2.1.项目前期策划流程2.2.项目规划设计流程2.3.项目建设施工流程2.4.市场与销售流程2.4.4.公司整体营销战略制定流程2.4.5.定价流程2.4.6.项目营销策划方案制定流程2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程2.4.10.市场活动流程2.4.11.广告媒体流程2.4.12.销售流程2.4.13.售后服务流程第第2 2页页流程名称：公司整体流程名称：公司整体营销战略制定流程略制定流程流程流程编号：号：2.4.42.4.4 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销战略方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核？审批？确定最终方案就备选方案征求意见结束1 12 23 34 44 44 45 56 67 78 89 9不通过不通过通过通过公司战略目标第第3 3页页流程名称：公司整体流程名称：公司整体营销战略制定流程略制定流程说明明流程流程编号：号：2.4.42.4.4 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理部收集历史项目销售数据，销售管理部提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、中长期资金计划备选方案3.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第第4 4页页流程名称：流程名称：项目定价流程目定价流程流程流程编号：号：2.4.52.4.5 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技术部市场/竞争分析报告收集历史数据项目定位报告提供项目设计和工程预算资料拟定定价方法和策略提出备选定价方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核？审批？确定最终方案就备选方案征求意见结束1 12 23 34 45 55 55 56 67 78 89 91010不通过不通过通过通过公司整合营销策划方案第第5 5页页流程名称：定价流程流程名称：定价流程说明明流程流程编号：号：2.4.52.4.5 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供市场/竞争分析报告、项目定位报告，规划技术部提供项目设计、工程预算资料，销售管理部收集历史销售数据、参考公司整合营销策划方案，销售管理部拟定定价策略和方法市场/竞争分析报告项目定位报告、项目设计、预算资料、公司整合营销策划方案定价策略和方法3.销售管理部提出备选定价方案备选方案4.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果5.销售管理部就备选方案征求战略发展部、规划技术部、资金财务部意见备选方案各部门意见6.销售管理部综合对比分析和各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案7.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到8，不通过返回6初选方案审核结果8.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案9.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到10，不通过返回8细化方案审批结果10.销售管理部确定最终方案审批结果最终定价方案第第6 6页页流程名称：流程名称：项目目营销策划方案制定流程策划方案制定流程流程流程编号：号：2.4.62.4.6 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销策划方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核？审批？确定最终方案就备选方案征求意见结束1 12 23 34 44 44 45 56 67 78 89 9不通过不通过通过通过公司战略目标公司整体营销战略第第7 7页页流程名称：流程名称：项目目营销策划方案制定流程策划方案制定流程流程流程编号：号：2.4.62.4.6 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售管理部统计历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理部收集历史项目销售数据，参考公司整体营销战略，销售管理部提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、中长期资金计划、公司整体营销战略备选方案3.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第第8 8页页流程名称：流程名称：项目目销售目售目标、营销计划和划和预算制定流程算制定流程流程流程编号：号：2.4.72.4.7流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技术部部制定项目销售目标市场/竞争分析报告项目定价报告资金需求计划制定具体销售计划项目施工计划审核？制定市场计划及预算征求意见征求意见征求意见修改市场计划及预算审批？确定项目销售目标、营销计划和预算结束1 12 23 34 45 55 55 56 67 78 8不通过通过不通过通过项目整体营销策划方案提供给战略发展部提供给资金财务部第第9 9页页流程名称：流程名称：项目目销售目售目标、营销计划和划和预算制定流程算制定流程说明明流程流程编号：号：2.4.72.4.7 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售管理部根据市场/竞争分析报告、项目定价报告和项目整体营销策划报告确定项目销售目标、项目整体营销策划方案市场/竞争分析报告项目定价报告、项目整体营销策划方案销售目标2.销售管理部根据项目施工计划和资金需求计划制定具体销售计划 施工计划、资金需求计划具体销售计划3.主管副总/总经理对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2销售计划审核结果4.销售管理部制定市场计划和预算经审核的销售计划市场计划和预算5.销售管理部就市场计划和预算征求战略发展部、规划技术部、资金财务部意见市场计划和预算各部门意见6.销售管理部综合各部门意见，修改市场计划和预算各部门意见修改后的市场计划和预算7.主管副总、总经理对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果8.销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算最终结果第第1010页页流程名称：流程名称：项目各目各阶段段营销策划方案制定流程策划方案制定流程流程流程编号：号：2.4.82.4.8 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供短期期资金计划提出备选整合营销策划方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核？审批？确定最终方案就备选方案征求意见结束1 12 23 34 44 44 45 56 67 78 89 9不通过不通过通过通过公司战略目标项目营销策划方案第第1111页页流程名称：各流程名称：各阶段段项目目营销策划方案制定流程策划方案制定流程流程流程编号：号：2.4.82.4.8 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、公司战略目标规划，资金财务部提供短期资金计划，销售管理部收集历史项目销售数据，参考项目营销策划方案，销售管理部提出备选方案各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、短期资金计划、项目营销策划方案备选方案3.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返回7细化方案审批结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第第1212页页流程名称：流程名称：项目具体目具体销售目售目标、营销计划和划和预算制定流程算制定流程流程流程编号：号：2.4.92.4.9流程流程拥有者：有者：销售部售部时间战略发展部开始销售部主管副总/总经理资金财务部制定项目销售目标市场/竞争分析报告项目销售目标、营销计划和预算资金需求计划制定具体销售计划审核？制定市场计划及预算修改市场计划及预算审批？确定项目销售目标、营销计划和预算结束1 12 23 34 46 67 78 8不通过通过不通过通过销售管理部征求意见5 5第第1313页页流程名称：流程名称：项目具体目具体销售目售目标、营销计划和划和预算制定流程算制定流程说明明流程流程编号：号：2.4.92.4.9 流程流程拥有者：有者：销售部售部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售部根据市场/竞争分析报告、项目销售目标、营销计划和预算确定具体项目销售目标市场/竞争分析报告项目销售目标、营销计划和预算销售目标2.销售部根据资金需求计划制定具体销售计划资金需求计划具体销售计划3.销售管理部对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2销售计划审核结果4.销售部制定市场计划和预算经审核的销售计划市场计划和预算5.销售部就市场计划和预算征求销售管理部意见市场计划和预算销售管理部意见6.销售部综合销售管理部意见，修改市场计划和预算销售管理部意见修改后的市场计划和预算7.销售管理部对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果8.销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算最终结果第第1414页页流程名称：市流程名称：市场活活动流程流程流程流程编号：号：2.4.102.4.10 流程流程拥有者：有者：销售部售部时间销售部开始审核？1 1销售管理部主管副总/总经理拟定详细的市场执行计划7 73 35 52 2审批？项目销售目标，营销计划和预算市场活动执行下拨活动预支费用领导监督整体市场活动汇总报销费用审批费用费用报销结束审批费用超过审批权限？通过否9 96 6101011114 4不通过不通过通过是资金财务部8 8各阶段项目营销策划方案第第1515页页流程名称：市流程名称：市场活活动流程流程说明明流程流程编号：号：2.4.102.4.10流程流程拥有者：有者：销售部售部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售部根据销售管理部提供的项目销售目标、营销计划和预算拟定具体的市场活动计划、各阶段项目营销策划方案项目销售目标、营销计划和预算、各阶段项目营销策划方案市场计划2.销售管理部对市场计划进行审核市场计划审核结果3.主管副总/总经理根据权限对市场计划进行审批市场计划审批结果4.资金财务部下拨市场活动经费市场活动的资金需求资金下拨5.销售部执行市场活动活动计划活动执行6.销售管理部对市场活动进行领导和监督对活动的监控7.销售部汇总报销费用活动结束费用报销8.销售管理部对费用报销进行审核，超过权限转到9，未超过权限转到10审核结果9.主管副总/总经理根据权限对费用进行审批审批结果10.销售管理部对费用进行审批审批结果11.资金财务部进行费用报销审批结果费用报销第第1616页页流程名称：广告媒体流程流程名称：广告媒体流程流程流程编号：号：2.4.112.4.11 流程流程拥有者：有者：销售部售部时间销售部开始审核？1 1销售管理部主管副总/总经理设定广告媒体工作目标，细化活动目标和工作计划草案7 73 35 52 2审批？项目销售目标，营销计划和预算选定广告公司和媒体下拨活动预支费用通过8 86 64 4不通过不通过通过资金财务部选择广告媒体制定具体广告活动计划和费用预算制定广告和其他相关材料A各阶段项目营销策划方案第第1717页页流程名称：广告媒体流程（流程名称：广告媒体流程（续）流程流程编号：号：2.4.112.4.11流程流程拥有者：有者：销售部售部时间销售部销售管理部主管副总/总经理10109 9评估广告效果付款资金财务部管理广告公司和广告设计者进行实施广告发布A监督广告发布和间接效果评估广告效果并提出进一步改进意见对营销策略进行调整结束11111212131314141515第第1818页页流程名称：广告媒体流程流程名称：广告媒体流程说明明流程流程编号：号：2.4.112.4.11 流程流程拥有者：有者：销售部售部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.根据项目具体销售目标、营销计划和预算设定广告媒体工作目标、各阶段项目营销策划方案，细化活动目标和工作计划草案项目具体销售目标、营销计划和预算设定广告媒体工作目标、各阶段项目营销策划方案广告媒体工作目标、工作计划草案2.在销售管理部领导下，销售部组根据细化的广告工作计划和目标，选择广告媒介经过初步细化的广告工作计划和目标广告媒介的选择3.销售部制定具体的工作计划和相应于费用预算经过初步细化的广告工作计划和目标广告活动计划和费用预算4.销售管理部审核广告工作计划和费用预算，并提出审核意见广告活动计划和费用预算反馈、审核意见5.主管副总/总经理根据权限进行预算审核广告活动计划和费用预算反馈、审核意见6.销售部选择广告公司和媒体广告活动计划和费用预算反馈、审核意见7.资金财务部根据批准后的广告工作计划和预算，下拨启动费用广告工作计划和预算 下拨启动费用8.销售部制定广告和其他相关材料材料提供第第1919页页流程名称：广告媒体流程流程名称：广告媒体流程说明（明（续）流程流程编号：号：2.4.112.4.11 流程流程拥有者：有者：销售部售部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单10.销售部管理广告公司和广告设计者进行实施过程管理11.广告发布12.在广告发布过程中，销售管理部监督广告发布和其发布效果13.销售部评估广告效果并提交工作总结报告工作报告14.销售管理部评估广告效果并提出进一步改进意见改进意见15.销售管理部对营销策略进行调整广告效果评估营销策略调整16.资金财务部付款付款第第2020页页流程名称：流程名称：销售流程售流程流程流程编号：号：2.4.122.4.12流程流程拥有者：有者：销售部售部时间销售部开始1 1销售管理部客户获取项目销售信息7 73 35 52 2意向询问并分析原因编入客户信息库交付首期房款签订销售合同和物业管理协议/统计分析编入客户信息库收取房款结束交付定金6 64 4达成资金财务部8 8来访来电接待/统计分析未达成收取定金对客户信息进行分析，为战略发展部提供客户需求分析报告申请住房贷款协助客户申请贷款统计分析报告统计分析报告第第2121页页流程名称：流程名称：销售流程售流程说明明流程流程编号：号：2.4.122.4.12流程流程拥有者：有者：销售部售部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售部根据客户需求，安排客户看房，了解客户需求信息/统计分析客户信息档案/统计分析2.销售部根据客户需求分析没有意向的原因客户信息档案/成交和未成交客户原因分析3.对客户信息库进行动态管理，有针对的将信息传递给战略发展部客户需求分析报告4.达成意向的客户需求交付定金5.资金财务部负责收款出具收据6.销售部负责与客户签定销售合同与物业管理协议，并针对客户其它要求进行分析/统计分析各部门意见合同/统计分析7.资金财务部负责收取房款，并出具收款证明8.销售部负责协助客户办理银行贷款完成销售第第2222页页流程名称：售后服流程名称：售后服务流程流程流程流程编号：号：2.4.132.4.13 流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部时间工程管理部开始销售管理部售后服务岗客户物业公司负责与客户联系、解决报施工单位维修结束质量或服务问题服务问题1 1物业公司客户提出售后服务要求获取投诉信息或服务要求并备案获取投诉信息或服务要求并备案确定责任部门或单位并通知是否质保期内质量问题是报物业公司维修否质量或服务问题质量问题服务问题售后服务记录、原因分析与总结客户满意分析报告提交给相关业务部门1 13 32 24 45 58 87 76 6销售部对客户走访，了解客户需求确定客户售后服务需求售后服务备案，分析总结汇总1 19 91010111112121313第第2323页页流程名称：售后服流程名称：售后服务流程流程说明明流程流程编号：号：2.4.132.4.13流程流程拥有者：有者：销售管理部售管理部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.销售部在施工单位退场前，对已入住客户进行一次走访，了解客户售后服务的需求，并在客户走访记录单上签字；销售管理部售后服务管理岗接听或者接待客户来访，根据客户投诉内容做出售后服务时间表及问题分析；物业公司接听或者接待客户来访，根据客户投诉内容做出售后服务时间表及问题分析现场走访、客户投述、客户服务需求客户走访记录，客户售后服务需求记录客户走访记录单，客户售后服务需求记录2.物业公司判断客户需求是服务问题还是质量问题，如果是服务问题转到3，如果是质量问题转到4客户需求判断结果3.物业公司负责解决客户需求客户需求为服务问题 问题解决4.销售管理部售后服务岗确定责任部门或单位，发出售后服务记录单，并记录售后服务责任部门售后服务记录单5.销售部通过走访或接售后服务管理岗通知单，确定客户需求客户走访、售后服务通知单6.销售部通过现场了解，确定客户需求是服务问题还是质量问题，如果是服务问题转到3，如果是质量问题转到7客户需求判断结果7.销售部确定问题是否在保质期内判断结果8.施单位维修保质期内维修9.维修合作前段时间维修保质期外维修10.客户需求的满足客户满意11.销售部填写售后服务记录单，进行分析和总结售后服务记录、总结报告售后服务记录单12.销售管理部售后服务管理岗进行备案，汇总售后服务报告售后服务报告13.销售管理部将售后服务分析报告提交给相关业务部门参考售后服务报告