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开发新客户工作流程

一、 开发新客户工作流程图

开 始
访前准备
了解客户
收集资料
确定目标客户
制定策略
分析客户心理
走访客户
带上资料
确定重点
寻找需求
解答疑难
优惠条件
提出方案
表示感谢
五访销售
三访
再访
四访
初访
五访
填写拜访记录
结 束

二、 开发新客户
服务程序
工作步骤
1、访前准备
（1） 掌握区域内目标客户的分布情况；
（2） 对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；
（3） 确认有潜力的客户；
（4） 分析客户的心理：需求、欲望（如：这家公司之前和哪家公司合作，为什么？）；
（5） 制订进攻策略：用什么销售策略来争取客户；
（6） 拟定拜访要点；
（7） 准备好拜访所需用品。
2、走访客户
（1） 带上所有必需品（见销售访问）；
（2） 明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；
（3） 寻找对方的特点、希望和要求；
（4） 提出公司可以满足上述需求的方案；
（5） 解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；
（6） 克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；
（7） 如不成功，对客户的接待表示感谢，留下下再来的理由。
3、记录
填写《销售访问报告》，详细记录所谈内容，做为下次攻关策略制定的参考资料。
4、五访推销
见（附件一）
（1） 要有耐心访问五次该客户；
（2） 每次拜访都要有不同的理由和目的；
（3） 从拒绝中加深对该客户的了解，对公司产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等；
（4） 五访进程对比。

初访
再访
三访
四访
五访
基本态度
不表示销售，始终只是聊天。
客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开。
聆听对方不接受本项目的原因。
全面说明本项目的优势，探求对方的真实需求。
积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力。
面谈态度
问候
致敬，不要期望过多。
顺从的听众。
灵活提供话题。
愿意接受对方。
表情
诚恳“多多指教”。
开朗，准备说“很抱歉”。
表示“说的对，说的有道理”。
自信，“有很多的情况”。
亲切的说“让我想想”。
禁忌
不恭、注意力分散。
不要缠住
反驳。
急切促销。
逼迫多消费。
信念
开发新客户才是最主要的任务。
无论如何不动摇。
不怕挫折
多访问才是真正的推销。
要稳重。
结尾跟踪
“改日再来拜访”，不必留下太深刻印象。
“对不起，打搅了！”并主动留下联系方式。
“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见。
“我真的受益非浅”，表示关心对方的态度和看法。
“考虑好了吗？”将过去的谈话做个结论。