文化冲突与商务沟通探讨.docx

摘要]为使国际商务活动顺利地开展，了解各民族的文化
差异、避免文化冲突成为当前急需研究的重要课题之一。本文从国
际商务活动中的文化冲突入手，论述了国际商务活动中的跨文化交
际研究的内容与研究方法并提出了进一步发

[摘要]为使国际商务活动顺利地开展，了解各民族的文化
差异、避免文化冲突成为当前急需研究的重要课题之一。本文从国
际商务活动中的文化冲突入手，论述了国际商务活动中的跨文化交
际研究的内容与研究方法并提出了进一步发展商务活动中的跨文化
交际研究的建议和观点。
f关键词1商务活动跨文化交际
如何使国际商务活动顺利地开展使得了解各民族的文化差异、
避免文化冲突成为当前急需研究的重要课题之一。商务活动中的跨
文化交际研究对无论对于从事国际商务的工作人员还是中国经济的
迅猛发展都有深远而重大的意义。本文从国际商务冲突这一社会现
象入手，进行国际商务活动中的跨文化交际研究，并对进一步深化
跨文化商务沟通研究提出几点看法和建议。
一
、引言
跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在交际过程
中的矛盾与问题及其解决方法的学科。20世纪80年代中期之前，
在美国基本上没有什么跨文化交际理论研究。第一篇有关跨文化交
际理论的论文出版于1983年。此后理论研究逐步发展起来，在广
度和深度方面都有明显的体现。国外跨文化交际研究的另一个特
点是跨文化交际学已经广泛运用于经贸领域，尤其是国际间的经贸
活动。随着经济一体化和全球化，国与国之间的经济往来越来越频
繁，人们发现影响相互交往的一个因素是文化差异，因此，对于如
何在商业交往中逾越文化的鸿沟达到顺利交际的目的成为许多跨文
化交际学者研究的课题。上世纪80年代，胡文仲先生介绍了国外
跨文化交际学研究的一些论文与观点，使我国的外语教学工作者了
解本学科的概念与研究范围，引起人们对跨文化交际学研究的兴
趣与重视。一些跨文化交际学论著相继问世，如： 《跨文化交流
学》(关世杰，1995)， 《跨文化交际与英语学习》(胡文仲，
1988)， 《跨文化交际学概论》(胡文仲，1998)《跨文化交际
学》(贾玉新，1997)，开创了我国将跨文化交际学作为一门独
立学科研究的时代。从20世纪90年代起，一些学者已将跨文化交
际视角延伸到研究语言之外的经济与管理、涉外商务谈判等领域之
中。为此，我们可从下图看出跨文化交际研究的初始过程，以及与
语言研究的关系。
从图1可以看出，跨文化交际研究是在语言学及应用语言学研
究的基础上发展起来的， 并且在最初的研究中，跨文化交际研究
只是应用语言学的一个分支。因此跨文化交际研究和语言学及应用
语言学的研究息息相关。
跨文化交际研究是随着社会的发展而发展， 同时，跨文化交
际研究又可分为两个方面：理论研究与实证研究。1951年Edward
Hail首次提出“跨文化交际”这一概念，就是在对从事外事人员的
培训实践中提出的。到1959年他的跨文化交际学的奠基之作《无
声的语言》出版，建立起跨文化交际研究的理论框架。从此，跨文
化交际学在跨文化交际的实践基础上，跨文化交际理论也蓬勃发展
起来。迄今为止，跨文化交际已经形成一门完整的学利体系， 它
涉及人类学、社会学、心理学、大众传媒学、管理学等很多领域。
因此，跨文化交际理论的形成和发展和跨文化交际实践是息息相关
的， 同时，理论研究的发展和充实又对跨文化交际实践起指导作
用。
二、国际商务活动中的文化冲突与商务沟通研究
由于政治经济环境和传统习俗不同，人们的商业价值观、消费
心理和经营习惯有很大差异。因此，在涉外活动中商务人员不仅要
面临与本国不同的政治制度、法律体系及经济环境，还会遇到诸多
商务文化冲突。国际商务，特别是在涉及合资企业或长时间谈判的
时候总是困难重重，除技术问题之外，民族、文化、心理等因素常
常影响到管理层的决策，而这种决策比在会计、工程师和其他技术
人员之间就某个实际问题达成一致更为复杂。因此，商务管理中
的跨文化沟通研究已日益显示其重要性和迫切性，国际商务活动中
的跨文化交际研究无论对于海外在华管理人员，还是对中国企业进
军海外市场、迈向国际化经营都具有十分重要的意义。
1．文化差异引起的商务沟通障碍
在国际商务活动中，能否给对方留下美好的第一印象是使商
务活动顺利进行下去的关键。因此，外商接待作为商务活动的首要
环节尤其重要。商务人员在接待中往往会缺乏足够的文化敏感性，
下意识地或想当然地按照自己的文化习俗或价值观进行接待， 自
己的一番热情往往会被误解。如在机场迎接外商时，看到外商就热
情地说： “You just had a long journey You look very tired nOW．
Let me help you with the luggage”通常对方会感到吃惊甚至不
悦， “No，no l’m not tired at all Look，l am still energetic and l
can manage my luggage” 。而更合适地说法应该是： “Did you
have a good time in this long journey?Can I help you with your
luggage?” 在普遍崇尚“独立”精神的西方社会，他们更喜欢自己
的事情自己处理。如果想给对方提供帮助，也应该以商量的口吻以
表示对客人的尊重。
其次，商务谈判是经贸活动中最重要的一个环节，对经贸活动
能否顺利开展起到决定性的作用。因此要想取得成功而愉快的合
作，应该首先了解对方的文化习俗和工作习惯。知彼知己，方能在
谈判中达到自己理想的合作方式。例如，在和美国公司谈判时，如
果用很长时间介绍公司的历史、公司文化或公司所在城市的美丽风
景等情况，会让对方很不耐烦。因为美国人的性格特点是热情奔
放、充满自信，能迅速将谈判引到实质性阶段，而不喜欢那种漫长
式的谈判。而和日本人谈判如果直奔主题，对方会觉得过于急躁和
敷衍，因为日本人喜欢兜圈子，往往采取问接的谈判方式，以保持选
择的灵活性。这些都是由各国的政治、经济及文化传统的差异决定
的，在商务洽谈时，注意这些文化交往中的细节问题，对谈判的顺利
进行往往起着重要的作用。
另外，在进出口贸易中，货物的包装材料选择、图案设计和色
彩搭配等方面也面临着文化差异的考验。如果不了解货物出口国家
的风俗文化，也许会功亏一箦，影响货物的销售。例如，在货物的
外包装上，信奉伊斯兰教的人不愿看到猪的画面，意大利人讨厌菊
《商场现代化》201O年1月(下旬刊)总第600期
商业视角
花，英国人厌恶大象，而日本人不喜欢荷花却偏爱乌龟和鸭子。可见
货物的包装不仅要迎合不同消费者的文化心理，更要关注不同文化
的偏爱和禁忌，这样才能保国际贸易的顺利进行。
2．跨文化交际学中的商务沟通研究
不同的思维模式、行为规范、价值取向等是造成商务沟通障碍
的重要的文化因素。Hall(1959)最先提出了跨文化交际学与商务
活动之间的关系，他认为跨文化交际学可以解决国际商务活动中由
文化差异所导致的沟通与管理上的问题。这个观点提出后，引起了
诸多学者的关注与研究。经过Hofstede(1980)、Tr Jand Js(1989)、
Varner(2000)等学者的努力与理论上的相互补充，跨文化交际研究
在商务管理方面有了很大的发展，并在国际商务实践中发挥着积极
的作用。跨文化交际研究者可以从文化价值观、思维方式、行为规
范、交际策略出发研究和分析国际商务活动中的各种问题和现状，
并提出行之有效的解决方案。从下图可以看出跨文化交际学与商务
沟通研究的相互关系：
从图2可以清晰地看出跨文化商务沟通研究的两个方面：理论
研究和实证研究。跨文化商务沟通研究，可对跨文化交际中出现的
失误与失败为案例来解剖与分析， 以跨文化交际研究为出发点，并
深入到商务领域解决实际问题。跨文化交际的实证研究以跨文化交
际学为理论基础，同时又丰富了跨文化交际学理论。Lovitt(1999)
也认为，跨文化交际学的知识纵然是成功地进行跨文化商务沟通活
动的基础，但它无法以此来解决在跨文化商务沟通活动中出现的与
商务管理有关的问题。因此，从事国际贸易活动的人，除了要了解
文化的一般概念之外，还要掌握在某国从事商务活动的商务文化，
并且协调本国文化与异国文化在商务活动中的差异。国际商务活动
中的跨文化交际研究是在具有不同文化背景的人从事商务活动的语
境下研究并解决他们从事商务沟通时所产生的矛盾，避免或者尽量
减少因此而带来的误解和困惑， 使其能够指导国际商务活动中的
跨文化交际行为。
三、进一步发展国际商务活动中的跨文化交际研究的
措施
随着我国改革开放的进一步深化， 日益增多的不同文化问的碰
撞和；中突对从事国际商务活动的人员在跨文化沟通能力方面提出了
更高的要求。随着我国经济的发展，从事国际贸易活动的人员也随
之增加，这也涉及到跨文化交际问题。在这种背景下笔者就进一步
发展跨文化交际研究提出几点思考和建议：
1．加强跨文化交际研究与商务管理与沟通研究的结合
为了丰富跨文化交际研究理论，并提高商务管理的理论和实
践水平，商务研究领域的学者可开展跨文化交际学的研究。目前，
尽管跨文化交际研究已发展地比较成熟，并且在社会学、心理学、
教育学、大众传媒学等其他一些领域也有所发展，但和商务管理研
究的结合才刚刚起步。跨文化交际研究与商务沟通与管理研究的结
《商场现代化》2010年1月(下旬刊J总第600期
合，可使从事涉外商务活动交流的人员了解和掌握跨文化沟通的知
识与技能并帮助人们实现有效地跨文化沟通。我们可主要从思维方
式、价值观念、行为规范和风俗习惯等方面研究文化差异给商务活
动带来的影响以及如何避免或减少这种文化差异所带来的障碍。这
项研究的开展和深入，将对我们涉外活动的开展和交流大有裨益。
2．增强大学生的跨文化意识，提高其跨文化交际能力
91、语教学大纲(英语专业及大学英语)都已明确提出培养具有
跨文化交际能力人才的要求。开设跨文化交际学课程的院校现在
有很多，跨文化交际教材相继问世，例如，许力生主编的《跨文
化交流入门》(2004)和《跨文化交际英语教程》(2004)、杜瑞清
等编的《跨文化交际学选读》(2005)、唐德根著《跨文化交际学》
(2000)都是近几年出版的针对大学开设课程需要而编写的教材。上
海外国语大学在Steve Kulich和其他教师的指导下已经培养出了一
批实力很强的跨文化交际专业的硕士研究生。我们应加强对跨文化
交际的研究，同时，在研究生培养方面，跨文化研究方向可加强与
相关专业合作，开设跨文化交际学课程或跨文化商务沟通课程。跨
学科培养研究生。
3．商务活动中的跨文化交际研究与政府相关部门和企业人才培
训l的结合
参与国际竞争需要一大批不但通晓国际经济规则、全球思维的
人才，而且还需要具有跨文化能力的人才。因此我们认为。跨文化
交流能力应成为国际人才、外企管理人员的基本素质。美国及欧洲
有这类跨文化培训机构，在经济管理、政治交流多个领域发挥着独
特的作用。上世纪80年代起，以可口可乐公司、美国花旗银行、
旧M公司、雀巢奶品公司、海湾石油公司、摩托罗拉公司等为代表
的全球大型跨国公司相继设立了专门的跨文化交际培训机构，将跨
文化能力培养作为公司高层管理人员的必修课。在经济全球化的今
天， 中国与世界其他国家一道，经历着经济融合大潮下的文化冲
突，跨国企业也正在承受着文化冲突所带来的不适与迷茫。开展国
际商务中的跨文化交际研究并为他们提供跨文化培训服务必将拥有
广阔的发展前途。
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