水晶坊水晶知识培训目录.docx

培训讲座光盘光盘
培训对象：加盟商，营业员
讲师：曾勇
课程按排：四节讲座
场地布置：饰频购物展厅
培训时间：每一节讲座45分钟
拍摄时间：
拍摄：熊军
每一节课的制作时间：四天
推广方式：1、制作光盘
2、在网上制作专题页
3、同时上传到视频分享网站。推广公司

第一课：水晶专业知识培训 1
1.1产品知识 1
1.2水晶专业术语 1
1.3水晶搭配方案 2
1.4水晶的选购 2
1.5水晶的保养与消磁 3
第二课：水晶与风水培训 4
2.1水晶解石（水晶功效） 4
2.2水晶坊水晶开光 4
2.3星座物语 4
2.4水晶与十二生肖 5
第三课：专卖店选址及店面管理培训 5
3.1专卖店选址 5
3.2店容店貌规范 6
3.3店面布局与规划 6
3.4商品陈列指导 7
3.5货品管理 7
第四课：店长培训 8
4.1营业员服务规范 8
4.2接待语言规范 8
4.3仪容、仪表和仪态 8
4.4微笑服务 8
4.5销售技巧 8
4.6销售流程 9
4.7顾客服务守则 9
4.8优秀店长分享 9

第一课：水晶专业知识培训
1.1产品知识
水晶
玛瑙
钻石
莹石
石榴石
珊瑚
琥珀
碧玺
珍珠
猫眼
天珠
松石
锆石
翡翠玉
软玉
青金石
砗磲
红蓝宝石

1.2水晶专业术语
摩氏硬度：表示矿物硬度的一种标准。水晶的硬度为摩氏7，相当于钢锉一般坚硬，这使得脆且易碎的黄玉、钻石、欧泊 石、祖母绿之类的宝石相形见绌。
解理：矿物晶体受力后常沿一定方向的平面破裂，这种性质称为解理。所谓解理是指矿物被打击时，常沿一定方向有规则地裂开形成光滑平面的性质。根据解理的完全程度可以分为五类：极完全解理、完全解理、 中等解理、不完全解理和无解理，水晶则属于无解理。
手感：用手去触摸水晶，天然水晶通常温度要比人造水晶的要凉的多。
折射率：折射率：水晶的折射率为1.544-1.553,几乎不超出此范围。折射率是指当光线由空气中透入宝石晶体，并产生折射现象，其入射角正弦与折射角的正弦之比值。
脆性：指被击碎、压碎、撞碎的难易程度，它和硬度不是一个概念。
克拉：宝石的重量单位，用来作为称量宝石的砝码。1克拉=0.2克。
包裹体：晶体内所含的可以观察到的杂质，简称“包体”。
纹理：纹理归根结底是色彩。色彩是光的一种特性，我们通常看到的色彩是光作用于眼睛的结果。
熔点：水晶的熔点为1713摄氏度。
比重：水晶的比重为2.56-2.66克/立方厘米。同体积的水晶重量是同体积水的重量的2.56-2.66倍，块状变种水晶密度可能稍高些。
断口：贝壳状。断口也叫破口。它是指矿物被打击后只产生不规则的破裂， 破裂面凹凸不平称为断口。根据断口的形状可分为：贝壳状和锯齿状。

1.3水晶搭配方案
水晶与肤色：
肤色白皙的、肤色偏黄、肤色偏黑、肤色偏红
发型与水晶：
高贵典雅型、简洁明快型、活泼轻松型
水晶与服装：
深色系列、浅色服装、职业服装、便服、运动装或时装
水晶耳环佩戴与选择：
方脸型、圆脸型、面部瘦俏或长脸型
水晶项链佩戴与选择：
长型脸、圆脸、椭圆型脸
珠宝首饰与身材的搭配：
身材高大、身材娇小

1.4水晶的选购
看选料：
选料精良的水晶制品，应看不到星点状、云雾状和絮状分布的气液包体。质地以纯净、光润、晶莹为好，如果发现有深浅不一的断裂纹、斑点，则属于次品。
看做工：
水晶制品加工过程分为两种，即磨工和雕工。如水晶项链、手链、耳环等属于研磨品；观音像、内画鼻烟壶等属于雕刻品。一件做工好的水晶制品应考究精细，不仅能充分展现出水晶制品的外在美（造型、款式、对称性等），而且能最大限度的挖掘其内在美（晶莹、巧色）。
看抛光：
抛光的好坏直接影响到水晶制品的身价。水晶在加工过程中须经过金刚沙的琢磨，粗糙的制作会使水晶表面存在磨擦的痕迹。好的水晶制品自然透明度、光泽都比较好，按行话说法“火头足”。
看孔眼：
对于缀穿水晶制品（如项链、手链、佛珠），要看孔眼是否平直，孔的粗细是否匀称，有无细小裂纹。孔壁必须清澈透明，无“白痕”。
看颜色：
即使在同一种类的水晶中，它的不同部位的纹理、色泽也各式各有千秋。属于单色的，要色度均匀；在同一块水晶上有深浅的，则要求其色调纹路美观大方。
看协调：
购买水晶首饰时，应试戴一下，看其大小、松紧、长短。如是镶嵌饰物，看是否牢固、周正和协调统一。还应注意水晶首饰的款式、色彩是否与自己的身材、肤色、脸型和服装协调。

1.5水晶的保养与消磁
1.5.1水晶的保养：
水晶的保养称为清洗，即消磁和净化。无论你把水晶作为饰物、摆设或幻想使用水晶的神奇力量，水晶买回来均需要先清洗才能达到有效的作用。
水晶的五大特质——记忆、储存、扩大、转换、聚焦。
刚买来的水晶，由于水晶会记忆所有和它接触过的人事物，因此一块水晶原石可能保留了采矿工人，矿主，商人，搬运工人，零售商或雕磨师父等等的记忆，也许有些不好的记忆，甚至会影响到水晶拥有者，所以要净化，天然水晶一定要与水晶拥有者亲自帮它净化才有用，否则就白废力气。
水晶戴久了，或是使用水晶疗法，容易吸引负性能量，所以也要做水晶的净化喔！也有人称消磁法！可以恢复原来的磁场。一般来讲净化时间约１个月一次就可以了！如果是用来治病的话，每星期就要净化一次。还有，当水晶摸起来有粘腻感，就记得要赶快净化了！

1.5.2水晶消磁：
晶洞晶簇消磁法（经典法）：
把水晶放于天然水晶簇上或水晶洞内，可以达到到相当棒的净化效果。晶洞或晶簇所散发出来的振动能量（持续且稳定），可以有效的清除水晶内的负性能量，并且重新充电，而晶洞和晶簇体积越大效果越强。 
阳光消磁法：
把水晶放置于阳光下晒数小时，让大自然最强大的力量帮您的水晶净化。但千万要记住，此方法不适用于紫水晶、黄水晶或粉晶等等的有色宝石，因为这些水晶都内含Fe（铁）、Cu（铜）等其他元素，长时间曝晒会导致氧化或因高温也易改变水晶内之分子结构而退色。
粗盐消磁法：
将水晶放在盛满海盐水的容器内，透过未经加工过的粗盐（纯天然海盐）所散发出来的海洋净化效果，可以有效的净化水晶，时间多久不限，大部分是一晚后24小时都可以，浸泡后将水晶冲洗干净，放在阳光或阴凉处让它自然风干就可。但这种方法不能适用有其它装饰物的水晶，例如包上K金、银饰的坠子，或有中国结的绳类配件，因为配件会受到侵蚀，改天戴在身上忽然掉下来就惨了。 
音乐消磁法：
如果可以的话，将水晶放在充满平和及正面的音乐空间里，因为音乐跟颜色一样，都会带来不同的磁场及频率，建议如佛教音乐，西方教义的福音歌颂，大自然的水晶音乐等等，都可以让水晶得到充电及净化的效果。
净香消磁法：
将水晶放于香熏炉旁，点燃香熏精油（记得要用存的精油，不能使用添加化学物质的精油）也可以达到净化效果。
庙宇过香法：
去庙宇的时候，将水晶带到庙宇里净化，建议是人气鼎盛的大庙或者知道自己的主神其供奉的庙宇最好。水晶可以在其中感受法力加持，烟香渺渺，并且充满好的善意及意念，整个空间亦充满着正面积极向善的磁场。其方法是在拜拜的同时，将水晶跟香同拿于手中，说出自己的祈福愿望，并且记得说出让自己手上的水晶可以得到神明的加持及庇佑，在拜完之后，在神明的香炉上面，左三圈，右三圈，然后双掌合并将水晶置于掌中，诚心的感谢神明的保护及加持，整个净化的过程就算完毕。此种方法统一适用于家里所祭拜的神明，也有同样的效果。

第二课：水晶与风水培训
2.1水晶解石（水晶功效）
紫水晶
白水晶
黄水晶
粉晶
茶晶
黄绿晶
绿幽灵
红发晶
金发晶
黑发晶
虎眼石
海蓝宝
东菱玉
黄玉
七彩玉
孔雀石

2.2水晶坊水晶开光

2.3星座物语
水瓶座
双鱼座
白羊座
金牛座
双子座
巨蟹座
狮子座
处女座
天平座
天蝎座
射手座
魔羯座

2.4水晶与十二生肖
生肖鼠
生肖牛
生肖虎
生肖兔
生肖龙
生肖蛇
生肖马
生肖羊
生肖猴
生肖鸡
生肖狗
生肖猪

第三课：专卖店选址及店面管理培训
3.1专卖店选址
3.1.1开客流量大的地方：（数人数车）
繁华的街道、闹市区、公共车站旁边均可考虑。选址于饰品店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位置非常重要。
3.1.2借助知名卖场：
选择女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商场、服装城、女性专用品商店等。
3.1.3利用“扎堆”效应：
如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强，那么位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。
3.1.4取南向避东北：
风水在选择阳宅的基址时，力求坐北朝南，其目的是为了避免夏季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。那么，最好的也还是坐北朝南，即取南向。作为经商性质使用的店铺，在进行经营活动时需要把门全部打开。如果店门是朝东西开，那么，在夏季，阳光就会从早晨到傍晚，通过店门照射到店内。夏季的阳光是火辣辣的，风水将此视为煞气。
3.1.5取开阔避狭窄：
风水在选择宅址时，讲求屋前开阔，接纳八方生气，这与经商讲究广纳四方来客契合。按照这一原则，选择店铺的地址时，也应考虑店铺正前方的开阔，要求不能有任何遮挡物，比如围墙、电线杆、广告牌和过大遮眼的树木等。讲求商店门前的开阔，可以使商店面向四方，不仅使商店的视野广阔，也使处在较远的顾客和行人都可看到铺面，这样利于将商店经营的商品信息传播四方，传给顾客，传给行人。
3.1.6店门宜宽敞：
店的门是商店的咽喉，是顾客与商品出入与流通的通道。商店的门每日迎送顾客的多少，决定着商店的兴衰。因而，为了使商店能提高对顾客的接待量，门不宜做得太小。商店的门做得过小，按风水的说法就是缩小了屋宅的气口，不利于纳气，使气的流入减少减慢，从而减少屋内的生气，增加死气。对于经商活动来说，作为出入通道的门做得过小，就会使顾客出入不便。

3.2店容店貌规范
1、店面整洁、招牌醒目、灯光明亮、通风良好；
2、店堂环境干净、舒适、布置美观大方；
3、橱窗玻璃明亮、店堂内设施完整，保持清洁卫生；
4、产品要分类，按照款式排列整齐，无灰尘、污迹；
5、店堂内实行服务项目公开，收费价格公开，意见薄或评议公开；
6、不坐等接待客人，不让客人受气，不与顾客争吵；
7、柜台内不吃零食，不干私活，不看书报、杂志；
8、不在柜台内聚众闲聊，不与来访者长谈而冷淡顾客。

3.3店面布局与规划
店面外观设计
保持橱窗、门框、玻璃柜台明亮、整洁，地板、墙壁保持干净；
收银台不可放置多余物品并时刻保持台面上整洁、干净；
外打射灯、广告灯箱完好；
招牌醒目、美观大方；
店内气氛设计
店内灯光必须明亮；
适当播放轻快的音乐；
保持店内温度、湿度适中；
卫生干净、清洁；
店内不可放置其它杂物，确保顾客的购物空间和通道顺畅。

3.4商品陈列指导
3.4.1商品陈列原则：
显而易见，一目了然；
易选择和拿取；
产品分类明确（袋装、盒装应昼分开摆放，同款，同类尽量摆放在一起）；
货架要放满，不要出现空缺；
相关性产品陈列在一起，制造卖点；
确保所有款式均有展示；

3.4.2商品陈列技巧：
将整套商品完整地向顾客展示，体现产品风格、档次、形象；
将商品整齐地排列，突出商品的“量”，经人一种商品丰富，品种齐全的视觉感受；
特价商品、促销商品需单独陈列；
将不同种关但相互补充的商品陈列在一起，刺激销售，提升业绩；
展台、展柜、橱窗陈列；
尽量将下列产品陈列在最佳位置：大众消费者喜欢的商品、希望加快走货速度的产品；
合理使用店头广告、充分利用好卖场内的柱子、门头等，张贴海报、POP等。

3.4.3商品展示技巧：展示水晶饰品的分类、展示水晶饰品的形状、展示水晶饰品的颜色
3.4.4说明水晶的价值：说明水晶颜色的意义、说明水晶的形状意义
3.4.5商品展示的方法：
敞开展示法
展示耳钉、胸针、戒指等小件首饰
展示水晶吊坠、项链等首饰
示范展示法
道具展示
营业员佩戴示范
顾客佩戴展示
3.5货品管理
进货管理
存货管理
损耗管理
顾客退换货处理
其它注意事项

第四课：店长培训
4.1营业员服务规范
良好的职业道德
较高的文化素质
良好的形象、气质和亲和力
较好的业务技术素质
明确职责
良好的心态

4.2接待语言规范
门店（柜台）常用服务用语
服务忌语
接待语言“四声”要求：招呼声、介绍声、唱票声、道别声
电话礼貌
4.3仪容、仪表和仪态
仪容自然整洁
清洁卫生、发型要求、化妆要求
仪表服装要求
仪态自然得体
站姿、走姿、坐姿、其它举止
4.4微笑服务
发自内心的微笑
排除烦恼
有宽阔的胸怀
与顾客感情沟通

4.5销售技巧
4.5.1销售时应该做的事情和不应该做的事情
4.5.2语言表达形式及技巧
叙述语言：肯定叙述、对比传述
发问语言：选择性发问、主导式发问、假设式发问
劝说语言：以顾客为中心劝说、以顾客所能获得的利益进行劝说
4.5.3怎样说服顾客
设置疑问法、对症下药法、背道而弛法、热情有加法

4.6销售流程
迎接顾客，也称售前待机；
接触顾客；
展示和介绍商品；
试戴；
提出和解答疑问；
成交；
送客；

4.7顾客服务守则
我们卖的不只是产品，更重要是的服务；
让顾客满意；
帮助顾客解决一个问题；
顾客购买的动机：在于拥有商品后的满足，而不在于商品有多好；
顾客只愿意购买两种商品：一种是让他产生愉快情绪的感觉；一种是为他解决实际问题；
“可靠的关怀”“贴心的照顾”；
所有营业员都都代表公司形象；
顾客是否愿意下次光临，不依赖于他，而依赖于营业员能否让他这一次满意而归；
一个企业成功的重要因素是：员工、顾客；
帮助顾客买东西，而不是向他卖东西；
顾客心中所期望的被满足方式；
诚挚的友谊；

4.8优秀店长分享