绝对成交初阶班培训纲要.docx

《绝对成交》初阶班课程纲要
目录
第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客…………
第二课 相信就会成交…………………………………………
第三课 绝对成交的十大步骤（上）…………………………
第四课 绝对成交的十大步骤（下）………………………
第五课 了解人、认识人你会无所不能！……………………
第六课 如何解除顾客的抗拒点………………………………
第七课 如何成交………………………………………………

第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
01．一个人成就的85%取决于人际沟通，只有15%取决于专业知识；
02．公众演讲是出人头地的捷径
03．世界上最重要的一位顾客——你自己
04．知道+做到=得到
05．当一个人发现自己独特的才华之后，应该集中精神在自己的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物
06．好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者
07．学习不是买知识，是买自己的时间；
08．要用结果证明自己的想法是对的；
09．领导=销售，任何的成功都是销售的成功；
10．世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起；
11．销售最重要的目的是成交；
12．除了创新和行销，其他一切都是成本；
13．销售=收入；
14．一个创业成功的企业家，必须擅长领导力；
15．世界上最重要的一位顾客是你自己；
16．生命中最重要的两件推销；
1）把自己推销给自己；
你是谁？
你是什么样的人；
你将做出什么样的事情？
2）把“推销”推销给自己
把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出，你才有可能变成销售冠军。
17．大多数人不愿做销售的五大误区：
1)、销售没保障→销售是世界上最有保障的工作
企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客，董事长都要下岗。
2)、收入不稳定→就是不稳定才有高收入
有不稳定的低，才会有不稳定的高
3）、求人没面子→销售是世界上最光荣的工作，你的产品物超所值，卖东西给顾客是帮助顾客
4)、不想被拒绝→拒绝=成功
被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成，你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。
5)、我是学技术/后勤/管理的→每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧
从这一秒钟开始
——把过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识！
我要如何利用这些方法：

第二课 相信就会成交

销售最重要的五个能力
一个人的自我认定越好，他的能力就会越强，正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环；负面的信念会导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。

头脑中的自我认定决定了你的能力
销售力量 自我认定
1、开发新顾客 我是开发新顾客的专家
2、产品介绍 我是产品介绍的高手
销售是信心的传递，是情绪的转移。
3、解除顾客抗拒点 我可以解除顾客任何的抗拒点
直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了
4、成交 每一位顾客都很乐意购买我的产品
成交是一种能力，但更是一种思想状况
大胆地开口要求顾客，大不了他不买，因为你本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了，你不就得到了一笔生意了吗？
成交的关键只有两个字：要求
成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢于要求 5次甚至五次以上，60%的生意是在要求4次以上成交的

5、服务 我提供给顾客世界上最好的服务
每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务
l 我可以销售任何产品，给任何人，在任何时候！
我要如何利用这些方法：

第三课 绝对成交的十大步骤（上）

绝对成交的十大步骤
第一步骤：准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭
为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
准备做些什么？
1、你要的结果是什么
2、顾客要的结果是什么
3、我的底限是什么
4、可能会有什么抗拒
5、我该如何解除这些抗拒
6、我该如何成交
精神上的准备，请告诉自己
我是开发新顾客的专家
我是产品介绍的高手
我可以解除顾客任何抗拒点
每一个顾客都很乐意购买我的产品
我可以提供给顾客世界上最好的服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
体能上的准备
充分的休息、适当的饮食、运动，精力要充沛
对产品的知识做准备
给顾客带来的好处、为什么有这样的价值
产品的卖点是什么
顾客购买你产品的理由是什么
每一个顾客都很乐意购买我的产品
了解顾客的背景，对顾客的背景做准备
你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢像他自己的人
第二步骤：调整情绪，达到巅峰状态
想象力× 逼真=事实
假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂
第三步骤：建立信赖感
如果你还没有得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交
建立信赖感的步骤：
1、倾听
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉
2、赞美
3、不断认同他
4、模仿顾客
人会喜欢像自己的人
人也会像他所喜欢的人
5、对产品的专业知识
6、穿着
第一印象永远没有第二次的机会
穿出成功，为胜利而打扮
7、彻底准备，了解顾客背景
8、使用顾客见证
让顾客来替你讲话——第三者发言

第四课 绝对成交的十大步骤（下）
8、使用顾客见证
使用顾客见证的方法：消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数
第四步骤：找出顾客的问题、需求和渴望
问题是需求的前身
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高
人不解决小问题，人只解决大问题
顾客买的是问题的解决方案
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
1、了解竞争对手：
l 取得他们的资料文宣广告手册、
l 取得他们的价目表、
l 了解他们什么地方比你弱
2、绝对不要批评你的竞争对手
3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点
4、提醒顾客，竞争对手产品的缺点
5、拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证
第七步骤：解除顾客的抗拒点
第八步骤：Close成交
第九步骤：售后服务
1、了解顾客的抱怨
2、解除顾客的抱怨
当场、立刻解除顾客的抱怨
当场解除顾客的抱怨95%不满意的人会再度上门
3、了解顾客的需求
顾客的需求就是你生意增长的关键点
4、满足顾客的需求
5、超越顾客的期望
第十步骤、要求顾客转介绍
要求顾客转介绍的时机
1他买的时候
2他不买的时候
作业：
1现在所拥有的产品是什么？
2最喜欢现在产品的哪几点？
3为什么喜欢的原因？
4希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？
5为什么这对你那么重要？
我要如何利用这些方法：

第五课 了解人、认识人你会无所不能！
找出顾客的问题、需求和渴望
销售就是找问题，并且把问题扩大
一、 问题演练模式：对没有买过此类产品的人：
1、说出他不可抗拒的事实
2、把事实演变成问题
3、提出这个问题与他有关的思考性问题
四个小步骤：
1、提出问题
2、煽动问题
3、解决办法（假如）
4、产品介绍（证明我有办法解决）
二、对已有购买同类产品的人，如何找出需求缺口：
1、问出需求：
A、现在所拥有的产品是多少？
B、最喜欢现在产品的哪几点？
C、为什么喜欢的原因？
D、希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？
E、为什么这对你那么重要？
2、问出决定权
3、问出许可
4、产品介绍
三、问出具体购买需求：
1、买……时，你最重要的条件有哪些？
2、假如今天就有，你会做决定吗？
3、假如是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
四、找心动钮
如何探测顾客的购买关键：问、听、看。
问：1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标
听：1、第一反应；2、听老半天的故事或解释；3、不断重复讲的事4语调
看：1、表情语言；2、他房内的东西；3、立即反应。
五、 塑造产品价值的方法：
1、USP—产品独特的卖点
2、利益—产品带给顾客的好处
3、快乐
4、痛苦
5、理由
6、价值
如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？
如果未来十年还是不会成交技巧，你还想损失多少钱？

第六课 如何解除顾客的抗拒点
一、 顾客为何会有抗拒点？
1、 没有分辨好准顾客：
对产品有理由产生兴趣的人
有经济能力购买的人
有决定权购买的人
倾向于购买的人；
2、 没有找到需求
3、 没有建立信赖感；
4、 没有针对价值观
价值观：头脑中认为重要的事情
5、塑造产品价值的力度不足
塑造产品价值大于价格
6、没准备好解答事先提出
7、没有遵照销售的程序
二、预料中的抗拒处理：
1、主动提出；
2、夸奖它
3、把它当成是一个有利的条件
三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？
1、判断真假
常见的五个假的理由：
1）我要考虑考虑……
2）我要和……商量
3）时候再来找我，那时我就会买
4）我从不一时冲动而下决定
5）我还没有准备好要买
2、确认它是唯一的真正抗拒点
3、再确认一次
4、测试成交
5、以完全合理的解释回答他
6、继续成交
成交顾客、成交人才、成交一切
第七课 如何成交
一、 只要我要求，终究会得到
要求、要求、再要求
63%的人结束时不敢要求
46%的人要求一次后放弃
24%的人要求二次后放弃
14%的人要求三次后放弃
12%的人要求四次后放弃
所有交易，有60%的是在要求五次之后成交的。
只有4%的人能够成交60%的生意
二、 成交的三大信念：
成交一切都是为了爱
每一个顾客都很乐意购买我的产品
顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，我决不离开。
三、 成交的艺术：
成交的艺术就是发问的艺术
成交前：先问些容易回答的问题
成交时：问他无法说的No的问题
四、 成交的法则：
1、假设成交法
2、假设成交+续问法
3、分解决定成交法
4、三选一成交法
5、小狗成交法
6、反问成交法
7、五个问题成交法
8、闭嘴成交法
成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品
五、 成交结束后，还得问，问到他不后悔
如果你还没得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交！