企业营销组织架构建议书.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,河南新飞电器有限公司,营销管理体系咨询,新飞组织结构建议,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,河南新飞电器有限公司,营销管理体系咨询,新飞组织结构建议,Page,*,营销管理体系咨询,营销组织架构提议,1,企业营销组织架构建议书,第1页,今日议程,新飞总部营销组织结构提议,新飞分企业管理模式提议,新飞订单流程及库存控制提议,新飞营销流程提议,新飞营销系统信息流程提议,新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案,2,企业营销组织架构建议书,第2页,营销体系组织应处理问题,1、怎样加强总部管理职能？,2、怎样处理总部与分企业间集权与分权？,3、分企业应采取怎样管理模式？,4、怎样建立透明高效物流及信息流程？,3,企业营销组织架构建议书,第3页,营销系统处理方案标准-管理上强化统一指导，经营上培养分散决议,管理上强化统一指导,经营上培养分散决议,统一经营战略,统一整合营销战略,统一销售渠道战略,统一财务管理,统一物流管理,统一信息管理,统一销售队伍管理,依据各区域市场发育程度不一样确定市场开发策略,依据各区域市场消费特点确定市场推广策略,依据各区域市场竞争情况制订对应竞争对策包含价格策略，产品策略等,依据各区域市场渠道分布及特点选择适当渠道及经销商管理方法,4,企业营销组织架构建议书,第4页,营销系统管理模式,新飞高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分企业,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人员,会计,储运管理,市场推广，信息搜集,市场,省分企业,。,分企业资金管理，库存管理,储运,客户服务，网点管理,总部,管理职能,宏观规划职能,物流及信息流统一管理,经过外派人员加强分企业指导,分企业,具备业务决议权经营单位,在总部各职能部门指导下开展业务,考评上加强对其各项指标考评,5,企业营销组织架构建议书,第5页,营销系统管理模式-总部,新飞高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分企业,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人员,会计,储运管理,市场推广，信息搜集,市场,省分企业,。,分企业资金管理，库存管理,储运,客户服务，网点管理,总部,管理职能,宏观规划职能,物流及信息流统一管理,经过外派人员加强分企业指导,分企业,具备业务决议权经营单位,在总部各职能部门指导下开展业务,考评上加强对其各项指标考评,6,企业营销组织架构建议书,第6页,营销系统组织结构,营销副总,销售管理部经理,渠道助理,客户服务部经理,内勤,培训助理,行政助理,信息助理,促销助理,广告助理,公关助理,市场专员,展示助理,业务助理,市场部经理,冰箱产品经理,空调产品经理,行政主管,销售计划主管,渠道主管,直供工程经理,分企业经理,行政主管,新品开发/策划,整合传输主管,市场信息主管,费用核实主管,7,企业营销组织架构建议书,第7页,营销副总职责说明,制订开发短期、中期及长久品牌战略、营销战略和销售战略，制订责任目标和实施计划,定时向企业内部和外部经销人员提供清楚品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要支持,制订和实施企业公共关系战略，确保品牌著名度并提升销售业绩,开发、维护和分析大客户关系,经过市场分析、产品组累计划、消费群体分析、公关活动及销售计划全方面实施，最大程度地提升销售业绩,定时分析财务报表并从中发觉市场和销售问题，制订应变和改进对策及行动方案,监控本部门预算,确保全部市场活动、分销活动等经营活动一致性,从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制订相关政策，大力提升零售店铺整体 经营业绩,指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等,作为高层管理组员之一，负责企业经营活动中风险及危机管理,管理下属部门绩效目标及评定，确保合格人员执行企业经营目标,对下属进行培训；对下属日常工作行为、心态及心理进行辅导,完成上级指派其它工作任务,8,企业营销组织架构建议书,第8页,销售管理部组织结构,提议新飞销售管理部应完全负担起销售任务，完成销售指标，管理各区域市场及经销商，维持有利于新飞市场秩序，管理销售队伍。,销售管理部经理,销售计划主管,24个分企业经理,内勤,工程直供部,渠道主管,费用审核主管,行政主管,9,企业营销组织架构建议书,第9页,销售管理部经理职责说明,制订销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制订年度和季度销售计划和销售业绩分析,计划、组织、实施全国范围销售活动,全方面监管大客户维护工作并直接负责一些关键客户,监控并全权负责销售业绩及回款业绩,就市场商机向高级管理层作出提议,协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场汇报,探访主要销售市场、评定关键店铺效率、为各省销售经理提供业务指导,领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作,负 责 统 筹 和 举 办 定 货 会,招聘、吸引、指导和发展省销售经理,分析和评定省销售经理绩效，不停优化团体生产力及其专业水平,规范省销售经理及经销商市场行为,恪守和加强企业规章制度，保护企业财产和利益,完成上级指派其它工作任务,10,企业营销组织架构建议书,第10页,销售计划主管职责说明,汇总并掌握各分企业要货需求量,及时与生产制造部联络安排生产,掌握储运部实际发货情况,掌握总企业本库情况,管理、指导内勤工作,11,企业营销组织架构建议书,第11页,内勤职责说明,所负责分企业库存及订单管理,及时了解和掌握所负责分企业库存，销售及定货信息,确保及时向所负责分企业安排发货,及时了解和掌握总企业库存情况，及时处理总企业一些型号产品过量库存与所负责分企业经理协商处理方法,确保所负责分企业库存维持在一个合理水平，并确保不出现断货现象,12,企业营销组织架构建议书,第12页,行政主管职责说明,制订销售管理制度，工作程序，及其它各项规章制度并监督落实实施,负责各项销售指标和销售费用分解，报售管理部经理同意,依据各分企业各项业绩指标完成情况，考评各分企业经理,考评总部销售管理部员工日常行政工作,负责安排及接待内外访客,负责处理各分企业请示呈报及跟踪管理，审核各分企业办公用具等采购申请,安排、联络相关人员对对各分企业业务人员销售技巧、产品特征等方面培训,负责草拟和下发各项行政管理制度，并负责归档保留,13,企业营销组织架构建议书,第13页,费用审核主管职责说明,统计和整理各项费用开支帐目，每个月提交部门领导审阅,评定分企业各项费用使用情况，提出改进提议,严格审核各分企业销售费用开支,对不符合费用使用要求分企业进行处罚,14,企业营销组织架构建议书,第14页,渠道主管职责说明,领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展工作,跟踪了解家电连锁商业务发展情况及经营情况，包含供货商及其品种、价格、销量，等,及时向销售管理部经理汇报市场上主要渠道商发展情况，并提出战略性提议,加强各种渠道管理和建设，增加渠道透明度，随时掌握渠道商最新改变,寻找并发觉符合企业整体营销战略渠道商，并与其保持良好合作关系,15,企业营销组织架构建议书,第15页,分企业经理职责说明,建立、维护、协调、平衡经销商关系；,完成或超越月度销售额度和回款目标；,对大经销商（大客户）、专卖店或有问题专卖店进行业务指导，安排所需培训（零售业务知识、店规、零售管理电脑系统使用与管理、物品陈列原理和技巧等）；,进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、企业利益及关系；,向市场拓展督导提出新市场开发需求，参加建立新销售网点（六个月/次）；,规范经销商市场操作；,对经营不够理想经销商进行二次开发，做单店增效培训；,了解期货发货情况，掌握库存情况；,指导销售代表对经销商进行零售系统管理和店面服务指导；,向销售经理、或产品部、市场传输部等反馈市场、消费者及竞争对手等方面信息；完成上级指派其它工作任务。,16,企业营销组织架构建议书,第16页,市场部组织结构,市场部负担新飞品牌建设、市场推广、市场及产品信息搜集加工、新产品开发创意工作，市场部不负担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序,培训助理,行政助理,促销助理,广告助理,公关助理,市场专员,信息助理,展示助理,业务助理,市场部经理,冰箱产品经理,空调产品经理,行政主管,整合传输主管,市场信息主管,冰柜开发助理,冰箱开发助理,空调开发助理,冰箱/冰柜策划助理,空调策划助理,17,企业营销组织架构建议书,第17页,市场部经理职责说明,制订企业市场营销远景规划及战略。主要方面包含：企业形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等；,制订品牌宣传策略，协调各相关部门执行对应计划；,监察品牌著名度，用以评定和改进对应策略和计划；,制订、维护和管理企业标识(Corporate Identity)系统；,帮助产品经理组策划及制订各产品系列传输推广策略和组合活动；,协调各产品系列传输推广活动以更有效利用资源；,监控传输推广活动执行，如展销会、博览会、新闻公布会、等；,监控赞助策略和推广项目标制订和执行；,审核分项推广费用预算和支出；,指导整合传输组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等；,指导展示设计组制订零售店店面设计装饰、产品陈列政策和指南，并不停改进和更新以维持和提升店面吸引力；,协同人力资源部开展销售人员、零售人员培训工作；,指导市场调研部门制订调研规划，为产品管理和市场传输下属功效部门提供决议依据；,完成上级指派其它工作任务。,18,企业营销组织架构建议书,第18页,冰箱产品经理职责说明,制订冰箱产品系列远景发展战略，指导研究所、整合传输主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其它运作部门加以执行；,监测相关市场环境和消费者需求特征,制订策略以发展相关产品系列市场覆盖率和利润率；,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导；,协调和监测产品开发进度，与研究所协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性；,制订该系列产品价格和产品组合策略，如阶段性价格政策和相关定价制度；,策划新产品公布与宣传，在新产品公布和分析会上担任首要产品代言人；,制订该产品系列市场推广战略和促销活动(全国性和地域性)；参加广告活动设计和执行；必要时参加与传输媒体谈判；,执行该产品系列年度商业/营销计划，包含销售量预测、推广及其它费用预测、利润额预测等；管理该产品系列营销开支预算；,监测该产品系列销售额预测及其损益情况，负责该产品系列毛利目标；,完成上级指派其它工作任务。,19,企业营销组织架构建议书,第19页,冰柜产品经理,制订冰柜产品系列远景发展战略，指导研究所、整合传输主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其它运作部门加以执行；,监测相关市场环境和消费者需求特征,制订策略以发展相关产品系列市场覆盖率和利润率；,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导；,协调和监测产品开发进度，与研究所协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性；,制订该系列产品价格和产品组合策略，如阶段性价格政策和相关定价制度；,策划新产品公布与宣传，在新产品公布和分析会上担任首要产品代言人；,制订该产品系列市场推广战略和促销活动(全国性和地域性)；参加广告活动设计和执行；必要时参加与传输媒体谈判；,执行该产品系列年度商业/营销计划，包含销售量预测、推广及其它费用预测、利润额预测等；管理该产品系列营销开支预算；,监测该产品系列销售额预测及其损益情况，负责该产品系列毛利目标；,完成上级指派其它工作任务。,20,企业营销组织架构建议书,第20页,冰箱/冰柜产品策划助理职责说明,全方面帮助冰箱产品经理开展工作,监测相关市场环境和消费者需求特征,制订策略以发展相关产品系列市场覆盖率和利润率,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导,协调和监测产品开发进度，与研究所协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性,制订该系列产品价格和产品组合策略，如阶段性价格政策和相关定价制度,策划新产品公布与宣传，在新产品公布和分析会上担任首要产品代言人,制订该产品系列市场推广战略和促销活动(全国性和地域性)；参加广告活动设计和执行；必要时参加与传输媒体谈判,执行该产品系列年度商业/营销计划，包含销售量预测、推广及其它费用预测、利润额预测等；管理该产品系列营销开支预算,监测该产品系列销售额预测及其损益情况，负责该产品系列毛利目标,完成上级指派其它工作任务,21,企业营销组织架构建议书,第21页,空调产品经理职责说明,制订空调产品系列远景发展战略，指导研究所、整合传输主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其它运作部门加以执行；,监测相关市场环境和消费者需求特征,制订策略以发展相关产品系列市场覆盖率和利润率；,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导；,协调和监测产品开发进度，与研究所协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性；,制订该系列产品价格和产品组合策略，如阶段性价格政策和相关定价制度；,策划新产品公布与宣传，在新产品公布和分析会上担任首要产品代言人；,制订该产品系列市场推广战略和促销活动(全国性和地域性)；参加广告活动设计和执行；必要时参加与传输媒体谈判；,执行该产品系列年度商业/营销计划，包含销售量预测、推广及其它费用预测、利润额预测等；管理该产品系列营销开支预算；,监测该产品系列销售额预测及其损益情况，负责该产品系列毛利目标；,完成上级指派其它工作任务。,22,企业营销组织架构建议书,第22页,空调产品策划助理职责说明,全方面帮助空调产品经理开展工作,监测相关市场环境和消费者需求特征,制订策略以发展相关产品系列市场覆盖率和利润率,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导,协调和监测产品开发进度，与研究所协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性,制订该系列产品价格和产品组合策略，如阶段性价格政策和相关定价制度,策划新产品公布与宣传，在新产品公布和分析会上担任首要产品代言人,制订该产品系列市场推广战略和促销活动(全国性和地域性)；参加广告活动设计和执行；必要时参加与传输媒体谈判,执行该产品系列年度商业/营销计划，包含销售量预测、推广及其它费用预测、利润额预测等；管理该产品系列营销开支预算,监测该产品系列销售额预测及其损益情况，负责该产品系列毛利目标,完成上级指派其它工作任务,23,企业营销组织架构建议书,第23页,市场信息主管职责说明,研究国内外家电产品发展趋势，为领导和研发部门提供决议参考；,研究本企业家电产品市场表现，提供及时有效营销提议；,研究主要竞争者家电产品研发策略和市场表现，及时提供取长补短提议和打击对手对策；,结合消费市场、竞品信息和企业内部资源及经营计划，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制订并提交新产品研发计划提案,并与相关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析；,负责产品多方位企划,包含价格、包装、竞争、渠道等企化；,帮助广告及促销企划主管进行产品广告及促销企划；,负责维护和更新本企业网站上家电产品信息；,编辑出版家电产品研究刊物。,24,企业营销组织架构建议书,第24页,信息助理职责说明,.,全方面负责企业内部信息汇总及更新；,.,了解和掌握企业产品信息，包含已经有产品信息，新产品上市信息，新产品研发信息；,.,汇总企业各职能部门信息，包含生产、仓储、人力资源、财务，销售等；,.,负责维护和更新本企业网站上家电产品信息。,25,企业营销组织架构建议书,第25页,整合传输主管职责说明,依据企业品牌和产品策略制订、实施和调整品牌推广战略；,制订年度整合传输计划包含广告、促销及公关计划及预算；,支持产品经理策划和实施其产品推广计划；,全方面负责公共关系、公共推广及促销人员工作绩效及经营活动；,研究主要竞争者营销活动，提供高水平研究汇报和对策提议；,研究经销商营销活动，为制订对经销商促销提供提议；,研究消费神理和消费行为，为制订广告、促销、研发、服务等策略提供提议；,与境内外若干有实力市场研究机构建立正常健康工作关系；,聘请境内外若干含有真才实学教授学者作为营销顾问；,指导本部门负责促销、广告及宣传人员工作；,帮助经理招募、训练、培养市场研究人员，为企业发展贮备人才；,指导并监督外派24个市场专员工作。,26,企业营销组织架构建议书,第26页,展示助理职责说明,帮助整合传输主管制订、维护和管理企业标识(Corporate Identity)系统；,负责各项大型传输推广活动硬件设计和制作，如订货会、博览会等；,负责零售店门头、店面、展示器具以及其它常规配套设施（如工牌、购物袋）设计；,制订和实施产品陈列政策和指南和方案；,不停改进和提升店面及各种展示器具设计，增加其对消费者吸引力。,27,企业营销组织架构建议书,第27页,业务助理职责说明,.,负责全部整合传输业务商务事宜,包含商务谈判，协议细节审定，等等；,.,统计和整理各项费用开支帐目，依据各项费用使用情况，评定其使用效果，提供改进提议；,.,负责各项业务工作所需款项申请、付款、报销事宜；,.,负责各项制作品验收、进出库及发货跟踪；,.,汇总上述信息并及时向整合传输主管汇报。,28,企业营销组织架构建议书,第28页,促销助理职责说明,制订企业产品促销计划、促销预算；,策划和制订产品及品牌传输推广和组合活动（包含广告、赞助、推广等）；,统筹和执行全国促销活动，并指导各分企业完成促销活动；,与公关助理、广告助理沟通，配合各种社会热点活动及时推出促销方案；,负责制作各类型广告宣传品（如产品推广手册、售点POP、广告灯箱、售点音像制品等）、促销用具（如赠品、派样、直投DM等）,29,企业营销组织架构建议书,第29页,广告助理职责说明,.,依据企业发展规划，制订企业产品广告计划；,.,研究国内外同行业产品广告与促销现实状况与趋势；,.策划并监控广告宣传制作和投放,.选择传输推广媒介并对其进行必要组合,.,研究本企业产品广告市场表现与效果，提供改进提议；,.,研究主要竞争者产品广告与促销策略、市场表现和实际效果，及时提供取长补短建和打击对手对策；,新品上市企划(定位、价格、名称、包装、视觉形象、广告、促销等),30,企业营销组织架构建议书,第30页,公关助理职责说明,帮助策划并执行品牌宣传活动，推广企业形象和提升品牌著名度,监测和维护品牌评价指标,制订赞助活动策略和计划，包含全国性和地域性赞助政策，并加以执行,开发并维护与新闻媒体关系,归口管理企业对外公布消息资料、新闻稿件等，是企业对外主要讲话人,策划及执行公关活动，以加强企业品牌在终端市场推广效应,维护消费者关系，归口监察和处理消费者投诉,协调信息部门建立消费群体监测数据库,配合市场研究等相关部门调研工作,完成上级指派其它工作任务,31,企业营销组织架构建议书,第31页,市场专员职责说明,.,了解驻在当地市场信息，包含本企业及竟争对手销售信息，促销伎俩，广告宣传，等；,.,汇总上述信息并及时向整合传输主管汇报；,.,向分企业通告市场部已经和即将制做广告、促销、宣传、展示物料货源情况；,.,监督并实施分企业在当地促销活动；,.,负责分企业销售预测工作及定单汇总工作；,与总部其它部门联络，为各分企业提供服务；,32,企业营销组织架构建议书,第32页,行政主管职责说明,.制订市场部管理制度，工作程序，及其它各项规章制度并监督落实实施；,.制订市场调研费，差旅费、办公费、营销费用等费用计划；,.严格控制各项费用开支，要求开支范围和标准，监督相关费用使用；,.统计和整理各项费用开支帐目，每个月提交部门领导审阅；,.依据各项费用使用情况，评定其使用效果，并提出改进提议；,.考评本部门员工工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每个月考评结果；,.负责本部门员工考勤，严格劳动纪律；,.负责安排及接待本部门内外访客；,.组织和协调本部门内各职能岗位各项培训工作；,.负责销售部办公室内勤工作管理，负责维护正常有序办公环境；,领导交办其它任务。,33,企业营销组织架构建议书,第33页,培训助理职责说明,.,负责企业营销系统整体培训计划制订,包含管理人员、业务人员；,技术人员培训计划；,.,培训计划组织实施、协调和安排；,.,培训课程设计；,.,负担部分对管理人员和一线人员培训课程；,.,详细组织高级别职员对直接下属或相关人员培训；,.,组织、聘请外部教授或其它人员对企业相关人员培训；,其它与培训相关工作。,34,企业营销组织架构建议书,第34页,行政助理职责说明,制订并监督执行本部门各项规章制度；,考评本部门员工工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每七天和每个月考评结果；,制订广告费、制作费、市场调研费、差旅费、办公费等费用计划；,依据各项费用使用情况，评定其使用效果，提供改进提议；,统计和整理各项费用开支帐目，每七天和每个月提交部门领导审阅；,负责各项业务工作所需款项申请、付款、报销事宜；,负责各项制作品验收、进出库及发货跟踪；,负责各项业务工作评定与验收；,负责本部门员工考勤，严格劳动纪律；,负责维护正常有序办公环境，全方面落实5S；,负责管理本部门文档资料，并及时提供使用；,得体、礼貌、友善地接待企业内外访客；,负责本部门员工工资核实以及其它福利待遇。,35,企业营销组织架构建议书,第35页,冰箱/冰柜新品研发助理职责说明,结合消费市场、产品信息和企业内部资源及企业品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制订并提交冰箱新产品研发计划提案,并与相关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析；,研究国内外冰箱产品发展趋势，为研发部门提供决议参考；,研究本企业冰箱产品市场表现，提供及时有效产品设计改进方案；,研究主要竞争者冰箱产品研发策略和市场表现，及时提供取长补短提议和打击对手对策；,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导；,协调和监测产品开发进度，与开发中心协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性；,完成上级指派其它工作任务。,36,企业营销组织架构建议书,第36页,空调新品研发助理职责说明,结合消费市场、产品信息和企业内部资源及企业品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制订并提交空调新产品研发计划提案,并与相关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析；,研究国内外空调产品发展趋势，为研发部门提供决议参考；,研究本企业空调产品市场表现，提供及时有效产品设计改进方案；,研究主要竞争者空调产品研发策略和市场表现，及时提供取长补短提议和打击对手对策；,指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指导；,协调和监测产品开发进度，与开发中心协调产品开发周期、帮助确定产品规格、款式色彩以及与其它产品之间匹配性；,完成上级指派其它工作任务。,37,企业营销组织架构建议书,第37页,今日议程,新飞总部营销组织结构提议,新飞分企业管理模式提议,竞争对手分企业管理模式研究,新飞分企业管理模式提议,新飞订单流程及库存控制提议,新飞营销流程提议,新飞营销系统信息流程提议,新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案,38,企业营销组织架构建议书,第38页,当前家电企业采取几个分企业管理模式比较,办事处制,分企业制,子企业制,联营企业制,经典举例,运行方式,优点,缺点,经销商评价,伊莱克斯,区域分企业,贴近市场,决议快速,管理跨度大,促销搞非常好,新飞,各地办事处,总部集中管理,控制力强,反应迟缓,决议时间长,新飞总是慢半拍,海尔,工贸企业,管理控制问题,管理到位，令人佩服,格力,联营企业,缺乏可连续性,盈利是硬道理,良好管理机制,分权管理文化,极大地节约,经营成本,前提条件,强大中央,指挥管理能力,相对较高,利润空间,管理者,变为经营者,强大地方,指挥管理能力,39,企业营销组织架构建议书,第39页,海尔子企业管理模式-组织结构,业务部,工贸企业经理,策划部,综合部,财务部,分管客户服务副总经理,储运部,产品经理,区域经理,营业代表,直销员,客户服务部,40,企业营销组织架构建议书,第40页,违规经销商处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工,贸企业，退换产品均按已开发票进货价格冲还，并扣回这部分产,品享受全部奖励,海尔子企业管理模式,法人地位,权利,结算,其它,付款方式,独立法人，独立合算，直接负责海尔全部家电产品销售,对于销售费用及利润分配，工贸企业有部分权限，无产品,定价权及销售政策制订权利，但有自主决定对商家扣点权利,经销商与工贸企业结算，标准上为款到发货,采取银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息,采取电汇方式结算，必须等电汇款到帐后才能发货,月度奖励每个月结算一次，转帐提货；促销折扣每年结算一次，转,帐提货年底奖励和市场信誉奖励年底以现金或转帐提货形式兑现,41,企业营销组织架构建议书,第41页,伊莱克斯区域分企业管理模式-组织结构,中国总部,销售部,制造部,其它,华北区销售企业,华东区,华南区,天津企业,(,中南区,冰洗经理,人力资源部,行政内勤,空调经理,财务部,市场部,销售代表,零售督导,小家电经理,售后服务部,北京企业,42,企业营销组织架构建议书,第42页,区域分企业下设各地办事处不是独立法人，无开票权，无帐号,伊莱克斯区域分企业管理模式,权利,促销,其它,付款方式,经营决议权下放到区域分企业，每一个分企业负责几个省业务分企业有开票权，有支配费用权利；有针对当地不一样商家调整不一样销售政策权利；能够自主决定销售价格，总部定出底价，办事处可依据市场情况上浮，其中差价留作办事处自主处理,与直供商结款方式是签定经销协议。但在实际操作上，付款方式是,按照“代销”方式而采取月清月结开汇票给伊莱克斯；与经销商结算,方式是要求经销商预付定金，可提升资金周转率，缓解资金占用压力,其特点有二：特点一是信息决议快，其北京分企业负责设计并实施，上报到华北区域经理，只要华北区域经理签字同意，即可实施。其决议权在华北区，无须上报到总部。,43,企业营销组织架构建议书,第43页,格力联营企业管理模式-组织结构,董事会,总经理,业务部,售后部,综合部,财务部,后勤,执行董事,44,企业营销组织架构建议书,第44页,格力联营企业管理模式,年底分红按照股权百分比分配，确保股本金有30-40%收益；但不以现金形式返还，其中50%冲作货款，另外50%能够作为股本金增加股本投入，假如不愿意加大投入，格力把这部分股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有些人,股东销售额必须到达股本金12倍才能得到30-40%收益（相当于年底按销售额给予3%返利），不然会对应扣减；假如超出12倍，有小车等奖励,资料起源：格力原经销商、格力员工等,法人地位,权利,股东结构,分红,财务管理,独立法人，联营企业董事长由格力企业总经理董明珠担任,人员安排,执行董事由格力业务代表担任，主要监控联营企业,销售行为，确保资金和网络专用性；总经理由各股东推荐产生，格力也会挑选适当自己人选，标准上不招股东原有业务员，即使聘用也会洗脑，以免他们偏帮旧东家,拥有独立自主经营权。格力不投入股本金，也不享受分红，法律,上没有控股权，不过名义上有控股权，不然对联营企业难以控制,财务管理上格力会派人定时对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因,为格力不参加分红，对费用控制不会太担心；其它股东每人都有财务,代表负责查帐,股东股权结构，符合条件经销商，参考以往经营业绩按照一定,百分比出资参股,45,企业营销组织架构建议书,第45页,分企业管理模式应考虑几个原因,分企业应及时对市场情况及竞争对手行为作出反应,灵活性,可控性,经济性,可连续性,总部要随时掌握分企业业务发展情况，并确保对分企业管理要及时到位，经过分企业实现总部经营战略,分企业销售收入所产生毛利应足以支付其经营费用，这与产品销量及企业产品线相关。,分企业管理模式能否适应日趋激烈市场竞争以及该模式生存能力是判断其可连续性关键。,46,企业营销组织架构建议书,第46页,分企业管理灵活性比较-海尔工贸企业,新飞,海尔,伊莱克斯,格力,新飞对分企业集权管理模式对分企业无放权，全部包括经营决定均需总部指示，缺乏灵活性,海尔工贸企业模式，以利润为中心，自主决定扣点及促销活动，并有权及时激励员工。,伊莱克斯对分企业有放权，要求每年完成目标营业额，并给予一定金额预算。分企业经理在此权限范围内，能够充分发挥创造力，因地制宜，反应灵活,格力联营企业，有独立经营决议权，自主经营，自负盈亏,47,企业营销组织架构建议书,第47页,分企业管理可控性比较,新飞,海尔,伊莱克斯,格力,新飞对分企业集权管理模式，强调总部对经营决议权绝对控制，对分企业无放权，可控性非常高,海尔子企业模式，理论上讲可控性最差，企业经理权利过大，,易产生腐败及财务混乱。但因为海尔良好管理机制和极强管,能力及艺术，确保了对子企业控制力,伊莱克斯区域销售企业，管理跨度适当，总部集中管好几个区域销售企业即可，到达集权和分权平衡。,格力联营企业模式，因为格力并不出资入股，管理上派代表监督；不拥有企业控制权，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可控性变差。,48,企业营销组织架构建议书,第48页,分企业管理可连续性比较,新飞,海尔,伊莱克斯,格力,新飞对分企业集权管理模式显得被动，不能适应日趋激烈市场竞争，可连续性不高。,海尔工贸企业模式，有放权有监督，有压力有动力，市场表现,良好，显示了强大生命力。,伊莱克斯区域销售企业，按地域因地制宜，反应灵活，取得了不俗业绩，证实该模式可连续性很强。,格力联营企业模式，在竞争加剧，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可连续性变差。,49,企业营销组织架构建议书,第49页,新飞当前分企业管理模式与竞争对手相比,新飞,海尔,伊莱克斯,格力,灵活性,可控性,经济性,可连续性,高,中,低,50,企业营销组织架构建议书,第50页,新飞分企业管理模式应处理以下主要问题,1，集权和分权问题,“集权”总部管理职能微弱,分企业决议过程长，反应速度慢,总部放权不够，造成份企业被动应战,2，打破全国一盘棋管理模式,3，将分企业从管理者变为经营者,4，创建信息搜集、汇总、分析、共享平台,5，处理新飞渠道管理低适应性、低可控性,51,企业营销组织架构建议书,第51页,新飞采取竞争对手分企业管理模式可行性,海尔子企业模式,格力联营企业模式,伊莱克斯分企业模式,新飞可行性,原因分析,经过资产纽带把大家精力都集中在开拓市场上，经过稀释股权减弱大经销商影响力，增强渠道控制力和稳定性,能够借鉴方面,无强大管理机制和能,力造成管理控制问题且,子企业需较长产品线,支持,新飞与伊莱克斯产品线,靠近且管理模式值得借鉴,贴近市场,决议快速,良好管理机制,分权管理文化,格力模式最大好处是把经,销商甚至零售商资金和经,营精力都套牢了，分散了厂,家经营风险和资金压力,52,企业营销组织架构建议书,第52页,今日议程,新飞总部营销组织结构提议,新飞分企业管理模式提议,竞争对手分企业管理模式研究,新飞分企业管理模式提议,新飞订单流程提议,新飞营销流程提议,新飞营销系统信息流程提议,新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案,53,企业营销组织架构建议书,第53页,分企业组织结构和职能,分企业经理,冰箱,业务员,空调,业务员,市场,专员,储运管理人员,客户服务人员,驻外,会计,负责冰箱及冰柜销售业务、回款、网络及零售终端开发和维护,负责冰箱及冰柜销售业务、回款、网络及零售终端开发和维护,负责分企业市场信息搜集及上报,负责规划并实施分企业当地广告促销活动,副经理（客户服务）,副经理（空调）,负责分企业当地客户服务工作及维修网点管理,负责分企业费用报销,监管代销库存监管驻外库存,在分企业销售预测基础上依据库存按期下要货计划,负责管理分企业驻外仓库确保帐物相符,及时向驻外会计通报库存情况,54,企业营销组织架构建议书,第54页,1，完成目标销售额,2，合理使用预算费用,3，策划实施促销方案,4，制订当地经营政策,分企业职能,5，搜集信息并通报总部,6，实施售后服务,7，处理订单并协调发货,8，开拓新销售渠道,赋予分企业对应权力加强分企业经营能力提升新飞市场反应速度,提议对分企业进行以下授权：,1、自主支配一定金额促销预算；,2、自主策划并实施适合当地市场促销活动；,3、可在一定范围内，自主决定对商家供货价（如：上下浮动1%）,4、在遵从总部大标准前提下，可灵活调控经营政策，如：返点，帐期，包销方案，定制方案，等。,55,企业营销组织架构建议书,第55页,今日议程,新飞总部营销组织结构提议,新飞分企业管理模式提议,新飞订单流程及库存控制提议,新飞营销流程提议,新飞营销系统信息流程提议,新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案,56,企业营销组织架构建议书,第56页,在给分企业授权，提升分企业经营意识和经营灵活性标准下，提议分企业管理模式改革分步实施,第一步,第二步,第三步,年,实施时间,年,年,管理模式概述,分企业设置资金帐户，总部给分企业预提流动资金贷款，分企业经过流动资金贷款实现购销模式,分企业与总部内部结算价格为统一到岸价倒扣10点,销售政策由各分企业灵活掌握，总部不再统一制订销售政策、扣点及返利,分企业所能够实现进销差价由分企业自行支配,分企业销售费用由总部年初按预算分配，在预算内费用分企业能够按要求支配,分企业设置资金帐户，总部给分企业预提流动资金贷款，分企业经过流动资金贷款实现购销模式,分企业与总部内部结算价格为：总部制造成本企业净利总部支出各项费用,销售政策由各分企业灵活掌握，总部不再统一制订销售政策、扣点及返利,为分企业设置费用帐户，分企业所能够实现进销差价即为分企业能够支配各项销售费用,分企业设置资金帐户，总部给分企业预提流动资金贷款，分企业经过流动资金贷款实现购销模式,分企业与总部内部结算价格为总部制造成本,销售政策由各分企业灵活掌握，总部不再统一制订销售政策、扣点及返利,为分企业设置费用帐户，分企业实现进销差价按一定百分比提取分企业销售费用,年选择地域为第三步进行试点,57,企业营销组织架构建议书,第57页,第一步详细阐述,基本情况,与总部责权利分配,对分企业考评,物流安排,资金流安排,信息流安排,目标销售额完成情况，预算费用合理使用。,分企业设置资金帐号，经过流动资金贷款完成与总部购销模式，总部按统一到岸价倒扣10点作为与分企业结算价格，分企业有能力实现进销差价，进销差价归分企业支配。,对完成年度目标销售额负有直接责任，总部负责对其进行考评。,分企业驻外仓库覆盖全省，具备配送能力。,销售回款进入资金帐户，总部从资金帐户中留下分企业流动资金后提取剩下部分。,市场信息由商家及企业业务员，促销员反馈到分企业，汇总后向总部汇报。,58,企业营销组织架构建议书,第58页,在该种分企业管理模式下,就以下方面提出了提议,流动资金管理,费用支配,年度预算,财务管理,价格体系,进销差价,年度业务计划,分企业物流,考评,59,企业营销组织架构建议书,第59页,第一步利弊分析,利：,1、管理上有历史连贯性，从总部到分企业无猛烈改变；,2、放权给分企业，决议过程加紧，提升市场反馈速度及竞争力；,3、分企业有自由支配资金用作当地公关及人员奖励；,4、分企业激励提升,5、经过流动资金贷款