安踏培训资料.docx

（进行自我介绍） 安排服务位置

一、 鞋业基本知识
１、 运动鞋分类：
Ａ、普通用鞋：
休闲运动鞋
慢跑鞋：低帮透气网眼布
慢跑是前后移动的运动，脚部持续运动容易流汗，因此慢跑鞋的透气性、重量和抓地性很重要。外观上最大的特征就是鞋面以网眼布而非皮革为主，鞋底有规则排列的颗粒，而且一定是低帮。有些慢跑鞋底的前脚掌部分有横向凹槽，目的便在让脚前后移动时更为顺畅
每个人慢跑的量也影响选鞋的标准。如果常慢跑、跑的时间也长，最好选择鞋底避震材质多、支撑稳定性佳的鞋；如果只是蜻蜓点水偶尔跑跑，买双具备基本功能的跑鞋即可。
奇酷鞋
布鞋（专业术语：硫化鞋）
Ｂ、小型球场用鞋
网球鞋、羽毛球鞋、足球鞋、排球鞋、乒乓球鞋等
篮球鞋 高韧皮面避震佳
篮球的肢体动作剧烈，上下跳跃震荡大，脚跟和踝受力多。因此篮球鞋的特征是高帮，以避免肢足踝扭伤，皮质鞋面作为支撑和人字纹以增加磨擦力，而鞋底内部一定安置最多量的气垫、EVA等特殊吸震材质，以及整片支撑脚弓的硬材质。
目前篮球鞋依前锋和后卫的差异而有稳定和灵巧两种设计：一种避震力强，另一种重量轻、合脚、方便移动、选鞋之前，还得先掌握自己的球路才行。
Ｃ、田径用鞋：跳高、短跑、跳远等
Ｄ、野外运动鞋：登山鞋、滑板鞋等
Ｅ、冬季运动鞋：溜冰鞋、滑雪靴等
Ｆ、综合训练鞋
２、大底材料：１３
３、帮面材料：１３
４、制作工艺及流程
５、配色工艺
６、鞋子的保养与选购　
7、鞋号的区别：
男鞋：39#--44#（特大号：45、46、47）
女鞋：35#--40#

购鞋窍门
●下午选择鞋较合适，因为这时脚最大；
●减震好是最重要的；
●最好穿上袜子试鞋，并且把两只脚都试一下；
●确保脚趾在脚头部位不觉得累；
●购买鞋后请常常穿它。
保养方法
●不要将鞋子放在洗衣机内洗涤；
●如果想清洗鞋子，请用柔软的湿布和清水清洗；
●不要用肥皂及化学物品清洗鞋子；
●请不要让鞋子接触到油类、碱性及酸性物品和尖锐物品，化学物品会减弱鞋子的粘合力；
● 不要在雨天穿着，因为雨水会损坏鞋子的真皮和胶水。

三、销售过程（营业步骤及服务规范）
１、 营业流程
营业

迎接顾客　　　留意顾客

品牌信任型　 购买比较型 　随意闲逛型

　　　　　　　接待顾客
介绍商品
展示商品
鼓励顾客试穿

顾客是否购买　　 否
是

核价开票

包装商品

其它配套产品介绍观看浏览

核对单据　交付商品

送客致谢

２、 营业步骤及服务规范
营业前准备

营业步骤
操作规范
应对要领
1. 到岗登记
2. 换工服，佩带工牌，检查仪容仪表

· 女店员上岗前应化好淡妆，需要时可适当补妆
3.组织店员打扫卫生整理货品货架
注意打扫卫生的顺序，货架应由上至下清扫灰尘
· 个人用品均不得放于营业厅堂内，擦布、帐本不得放于柜面上
4.招集店员列队开晨会

5.准备营业
·店长检查自己及店员仪表仪容
·通报前一天营业情况，分析原因，寻找差距，布置任务
·确认需要传达的事宜
·布置当天工作任务
·激励员工士气
·慎用批评

停止营业

工 作 步 骤
规 范 内 容
应 对 要 领
1. 打扫卫生，整理货品货架
2. 清点帐目，统计报表
3. 更换工服，离岗登记
4. 检查开关及控制箱，确保无隐患

电源、钥匙、垃圾、电熨斗、室外灯箱

营业开始
营业步骤
操作规范
应对要领
1． 营业

2． 接待顾客

(1)迎接顾客

(2)留意顾客

(3)接待顾客

(4)展示商品

(5)介绍商品

(6)核价开票

(7)交付货款

(8)核对单据

(9)包装商品

使用标准普通话和礼貌用语

l 目光友善亲切、点头微笑
l 保持适当距离，手自然放于身后
l 打招呼：您好，欢迎光临
l 保持距离，随时准备服务
l 或继续整理货架，但留意顾客，随时准备为其服务
目光亲切自然，保持微笑，并礼貌询问顾客需要什么帮助

l 当顾客指明要看某商品时应迅速准确找出商品，双手递交

l 顾客不明确指出所要商品时，可根据顾客的表达和自己的经验找出其可能有兴趣的商品
l 当顾客征询你的意见时，应选择合适的商品，并说明选择理由，提出建议

口齿清晰，表达清楚

1． 给顾客看清标价，清晰唱价
2． 完整、准确、工整填写售货单
1． 明确告知顾客收银处

l 动作小心仔细
l 各类货品必须按公司培训的方法规范包装
l 双手递交，礼貌致谢，“谢谢，请您拿好”

l 顾客分类：
(1) 随意闲逛型（2）品牌信任型
(2) 比较购买型

营业员应该从顾客的表情，举止分辨出其类型，准备有针对性的服务
l 留意顾客信息，但不可上下打量顾客，不可讨厌地跟着顾客转
l 尽量给顾客创造一个轻松随意的购物环境，使顾客无拘无束地观看，需要时能随时得到服务

(1)重视理解顾客的第一句话
(2)对顾客群要做到“接一问二招呼三”
(3)平等待客，不得以貌取人
(4)每位顾客均由一人接待，不得中途由他人代替
(5)对顾客的挑剔应不厌其烦
(6)为顾客推荐商品不应超过两件
l 运用自己的知识、经验，如实讲述商品情况
l 你销售的不仅是商品本身，还有服务和知识，品牌
l 积极主动作好每一笔销售

唱价时同时说出颜色、号码、件数、零售价
指示的手势要恭敬，手臂与胸平，手指并拢，不得用单指在顾客面前指点

l 商品包装能提高商品价值
l 作为礼品的商品应撕掉价签

(10)交付商品

(11)其他配套
产品介绍

(12)送客致谢

3、主动检查

(1) 检查货品摆放
(2) 店堂整洁度
(3)
(4) 检查店员服务
的规范性

(5) 无顾客时
交接班

特殊情况处理

(1) 缺货处理

(2) 退换货处理

(3) 与顾客发生争吵
处理

“谢谢，欢迎下次光临”，目送顾客离开

l 亲自示范或请优秀店员示范
l 整理货品，货架
l 清洁店面
l 站立，做好迎接顾客准备

1、 到岗、离岗登记
2、 工作交接

l 推荐其他产品
l 向其他店调运
l 请顾客留下姓名和电话

1、请顾客说明问题所在
2． 确属质量问题，按规定处理
3． 请顾客出示票证
4． 向顾客道歉

l 领班应阻止双方争吵
l 向顾客道歉
填写顾客意见处理表，留下顾客名址，把处理结果转告顾客

（1）附带推销
（2）介绍时掌握分寸，不要给顾客有强买压力

l 忙碌的工作景象能给人以规范化的信息，同时也能给顾客创造一个轻松随意浏览的环境

1、交接工作应井然有续，避免给顾客心乱的感觉
3． 店员在接待顾客时，应在服务完结后再交接

l 商品缺货应向顾客道歉
l 注意处理缺货情况的顺序

1． 顾客来退换商品，是对公司形象的考验，应比买货时接待得更好
2． 为顾客考虑，态度诚恳，语气平和，无论问题在谁方，均应让顾客心服口服
3． 如属质量问题，应先考虑调换同类商品

l 即使是顾客无理，也不得与顾客发生争吵
l 避免当着顾客的面责备店员（再没有比这个更能赶走顾客的了）
l 事后视情况对店员进行处罚或补偿

四、 购人员实战技艺
顾客是什么？
●顾客是商业经营环节中最重要的人物。
●顾客是导购的衣食父母，一切业绩与收入的来源。
●顾客是商店的一个组成任务，不是局外人。
●顾客是导购人员应当给予是高礼遇的人。
●顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。
●永远不与顾客产生争执（肯定顾客在一定的前提下是正确的，而后加以解释说明）
你是谁？
１、 代表商店（企业）形象
直接与顾客沟通、代表商店（企业）服务风格，保持良好的精神面貌，确保服务品质。
２、 信息的传播者
特卖、优惠、促销、三包
３、 顾客的生活顾问
站在顾客的立场，给予商品咨询、建议。
４、 服务大使
不要打扰、拒绝顾客。注意自己的态度，竞争优势来源自无形的服务。
５、 商品与顾客间的桥梁
将意见、建议，希望传递给顾客、企业。
你该做什么？
店前的准备：（销售是９０％的准备＋１０％的介绍）
心态：要保持良好的心态，不能把个人情绪带到工作当中。
●不快乐的根源：放不下，忘不了，舍不得
●要勇于放弃：适度不计较无知（放开双手，世界都是你的），无助的人才不肯放手。
●善于控制自己的情绪：信念＋训练就能克服情绪。
服务活动的５Ｓ
Ａ、适度的微笑意味着：自信、亲切、对别人尊重、关怀
Ｂ、速度（快捷）：服务和结款一定要快。
Ｃ、诚恳：尽心尽力、诚心诚意
Ｄ、机灵：（精明、整洁、利落），做到客人需要之前
Ｅ、研究顾客购物心理、销售服务技艺、专业知识。

营业程序
等待阶段
Ａ、仪表准备
Ｂ、站姿（一人站中间、二人站成两边、三人站成行）
正确站立位置
◆能看到顾客视线之内
◆顾客出声时能立刻接近之处
◆负责的商品区能一目了然
◆与顾客距离一步之远为宜(最佳位置)

Ｃ、卖场整理
Ｄ、复习销售重点
迎接
A、 迎接服务的基本礼仪
B、 待客五忌
１、 首工作，不理不睬
２、 态度冷淡，不耐烦
３、 以貌取人
４、 用狐疑眼神猜测访客的身份
５、 用眼睛瞄访客，瞧访客在场或离开，立刻讨论客人
接近（引导）
a) 猎场心理：商品，顾客与店员就像猎人与猎物，紧追不舍，会吓跑客人
b) 过早接近或跟进会吓跑客人，过晚也不行
c) 接近关键时机，客人求助时
1、 弄乱商品时，慌乱无助时
2、 当顾客与你用眼神相碰时
3、 当顾客四处张望，像在寻找什么时
4、 当顾客手触摸商品时
5、 长时间凝视时
6、 主动提问时
7、 突然停下脚步时
8、 直接向展示架走来时
接近方法：
●个人接近法：这是对经常光顾客或曾经见过面的顾客，较自然的接近方法
●商品接近法：通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和举例商品联系起来。
●服务接近法：如果顾客没有在看商品或者导购不知道顾客的情况时，最有效的办法就是用友好和职业性的服务态度接近法向顾客提供帮助。
顾客是否有购物动机（求实、求廉、求便、求安、求美等）
A、 把握第一印象
顾客类型及应对方法
１、 纯粹闲逛型（行走迟缓、谈笑风生、徘徊观望）对这类型顾客如不临近货架，不必急于接近，注意动态，热情接待
２、 打探行情，（一般不快，神情自若）
３、 胸有成竹型
马上接近，快捷准确，迅速成交
B、 掌握顾客购买意图
望：观察法
闻：感觉法
切：切入
C、 顾客言语上有什么特征：
不同顾客说话不同、规则（结构关键字，逻辑）
１、 年龄
２、 性别：男、理性 女：感性
３、 性格：理智、冲动、情感、疑虑、习惯、专家
不同类型的顾客，应采不同的应对方法
D、 应付杀价
１、 不要在价钱上转
２、 摸出底线
３、 磨出结果
４、 忍耐到最后
５、 拉出相关（这么便宜，不如买两双）
要求：
●迅速接近，动作精确、从容
●态度亲切，口气平和中带着热情
●对自己公司产品充满信心
回答要领：
您好，是的，请稍候，抱歉，让您久等，您很有眼光。
你真是有品味，对不起，谢谢，希望很快见到您，很高兴为您服务，谢谢光临，欢迎再次光临。
询问技巧：
WIH
WHO为何人使用
WHERE何处使用
WHEN在何时使用
WHAT需要什么
WHY为何需要
HOW如何使用
A、 口齿要清晰
B、 问话要具体
C、 了解顾客需要
１、 顾客商品使用经验
２、 顾客、需求空间（规格、尺码、颜色）
了解顾客需求
◆引导顾客消费，例：是自己穿还是送人的？，喜欢白兰色还是红色的，
提问后细心聆听顾客的反应，并构思现有货品中有哪些符合或接近顾客
的需求。
◆ 留意顾客肢体语言，例：了解货品功能、价格、试穿、比较等，一般都
可看出对货品有兴趣。
◆留意顾客的穿着打扮，建议搭配相关产品的颜色
掌握顾客购物动机
了解顾客对货品的要求后，营业员进一步分析顾客的购物动机，方可帮助找出顾客的理想货品，根据分析，顾客的购物动机可以分为以下几点。
◆价钱经济
大部分顾客无法抗拒减价的吸引力
◆舒适
无论是购物环境或货品本身，都希望带来舒适感
◆优越感
优质或名贵产品，除给顾客增加信心外，拥有它更能带来优越感
◆增加个人吸引力
个性化的款式可增加个人的吸引力
◆广告所吸引
顾客因广告刺激而产生的购买欲望
◆方便性
无论是店面的位置、商品的陈列应以方便为主，吸引顾客购买
倾听
1、前倾
2、微笑
3、凝视
4、保持50CM-80CM距离
5、集中精神
6、保持开放，包容的心情
四个不买的理由：
１、 不信，建立信赖关系（微笑祥和，凝视表尊重，奉物用双手，施比受有福）
２、 不要：认知问题
３、 不适：提出解决方案
４、 不急：促使人早点决定
指导（出样，商品说明）
导购人员往往通过纯熟的商品操作说明介绍，试出及商品特点的展示获得生意的成交
１、 个性化
２、 人性化
３、 故事化
４、 具体化
介绍要领；
１、 介绍商品本身
●描绘商品使用后的情境
●尽可能鼓励触摸，试用
２、 介绍商品行情
折价、促销、销售情况、价格行情
３、 多引用有说明力的举证
证书、统计资料、专家、名人、广告、报刊
应付多顾客
在招呼顾客时，有另一位顾客走近你的工作范围内，你应该：
◆第一时间向他微笑、点头、打招呼，表示你已经注意到他(她)了
◆在适当时间内，尽快找同事帮忙
◆如你正在工作，应立刻放下手边的工作，向顾客打招呼
货品介绍
◆应主动介绍，让顾客清楚公司的产品
◆提供顾客专业意见，如鞋子的颜色、做工、功能、优点等
◆鼓励顾客试穿
◆在介绍MODEL底或气垫底等高价鞋时，可采取比较试穿等方法，让顾客
了解其舒适性等。
结帐：
动作迅速，结账正确，找钱当面点清
包装与递交
等待客人，若超过5个，服务员，店长应加放招待行列
欢送：
贴心欢送将使用顾客有宾至如归的感觉，也是美好消费印象的开始
回收与整理
结语：
地点魅力 商品魅力设施魅力情报魅力广告魅力
人员及服务的魅力（面笑、嘴甜、腰软）
五、日常报表
１、进销存报表（６０）
２、日销售报表
３、周、月库存报表
４、破损报表
5、退货报表
6、信息反馈表

六、陈列原则及技巧（鞋、服装、饰品的陈列）
1、陈列的原则
●以主打款式为核心，保持店面整体展示的简洁明了和合理有序，促有销售的达成。（系列化：同系列产品陈列在相近的位置，方便顾客按功能进行选购。）
●注意点、面的结合和统一。（平衡化：体育用品在陈列时尤其讲究平衡性和对称性，以产生运动的平衡感、力量感和极强的视觉冲击力。产品的数量、色彩、体积在陈列时要保持一致，达到视觉相对平衡。响应化：产品陈列时，要进行全面考虑，注意其色彩、款式、类别等因素相互的关系，达到整体的协调统一，如挂钩两侧或上下方的层板上要叠放与其同类的产品，中岛上的陈列应与其相近的衣墙陈列同一系列产品。）
●善用ＰＯＰ，突出重点。（重点化：将公司主打产品放在最醒目的位置，并配舍ＰＯＰ作好陈列，做到重点突出，引导消费者。）
●树立明确的主题，围绕主题展示商品，强化商品风格。（多样化：要根据产品的不同特点，进行多种方式组合陈列。）
●站在顾客的角度和立场观看、评审展示效果，保证展示符合生活需求。（重复化：将同类产品按照一定的原则进行陈列，形成一种陈列气氛，如一层层板上叠放６件同款、同色、同号的文化衫；鞋墙按一定的分类准则以相同的间距将产品码放整齐，保持陈列完整，没有空缺；同一色号的货品在不同区域的重复展示。）
陈列要点
1、陈列商品必须明码标价，一物一签，以免使顾客有混乱的感觉。
2、模特及陈列的衣服必须整烫后方可悬挂。
3、各种商品如有污渍或次品，若无法整理则应尽快安排退仓，不要滞
留卖场内。
4、若陈列货品有线头、缺扣等小问题应修整后再陈列。
5、若在天花板、墙壁、货架上张贴海报、广告、悬挂吊旗，必须小必
处理，以免弄脏墙壁、天花板等，影响店容。
6、店堂所有陈列品必须随时体质清洁整齐。
7、商品陈列要本着美观、醒目、有序的原则，使顾客赏心悦目，以引
导消费。
◆鞋、饰品陈列要点
1、同季同类同系列产品陈列于同一区域单元。
2、产品陈列位置高度一般在50CM—180CM。
3、样鞋陈列的配码男鞋同一为41码号，女鞋同一为36码号。
4、样鞋色块陈列一般由浅至深，由明至暗，由上至下，由暖至冷，
由外场至内场。
5、处理鞋陈列于鞋架的最底层，或采用堆积陈列。
6、特价鞋应采用花车或其它方式陈列于显眼易见之处。
7、新款上市陈列，与视线平行上下15度范围内，由场外的第三个档起往场内陈列。
◆服饰陈列要点
挂装有三种基本方式：A、正面挂装法　B、侧面夹挂法　C、配衬配搭法
1、拆去服饰的包装，每款服饰应同时连续挂列2件以上，通常不超过4件为宜。
（叠装：薄装每摞以4-6件为宜，厚以3件为宜，衬衣领口可交错摆放）
2、挂装应保持整洁、无折痕（必要时需整熨）。
3、钮扣、拉链等应全部就位。
4、掌握问号原则：衣架缺口朝向一律向内。
5、侧列式挂装宽幅不宜小于2M，需考虑配合其它陈列展示形式。
6、侧列式：正列式挂装应同步使用，增加展示趣味和变化，充分利用
陈列空间。
7、挂装号码序列应为：自前向后，由小码至大码；自外向内，由小码
至大码；自左向右，自小码至大码。
　　（叠装：服装号型及尺寸序列为自上而下、自小到大，价签、商标需
统一置入叠装内里）
8、正列式挂装装色彩渐变从外向内由浅至深，由明至暗，侧列式挂装
渐变从左向右，从外向内，应由浅至深，由明至暗。
　　（叠装：色快就由外场向内场、由浅至深、由暖至冷、由明至暗）
9、避免滞销货品单一形式挂展示，可选择配衬挂示以形成趣味和联想，
造成吸引消费者的卖点。
10、过季产品应选择独立单元区域挂列，并就以明确标识。
11、服饰挂装时，距离地面高度不得少于20CM。
　（叠装：有效陈列高度应距地面60-180CM，60CM以下为储藏为主，
并注意呼应POP宣传画）
12、侧列挂装区域的就近位置应摆放全高或半高模特展示其有代表性的
款式，同时注意应配置的POP宣传画。
13、应尽可能将适合的配衬、配搭的内外套或上下装以专用衣架组合挂
示，营造格调故事，以期最大限度感染消费者。
　　　（叠装：避免滞销货品单一展示，可与其它货品配衬配搭的重复挂
装展示或摆放展示；过季品或减价货品应规划有独立区域，以专
门单元集中堆放，并配置明确标识，避免与正价品混成陈列）
陈列中应避免的问题
1、POP残损，过季仍未替换。
2、产品系列性配衬陈列，陈列无感染力。
3、将无关联展示物、POP过多放入展示空间，造成喧宾夺主，主题不突出。
4、因追求专卖店气氛，而增加单无区域内商品数量和品种。
5、刻意营造色块间隔，使专卖店显得杂乱无章。
6、在墙面、镜面、玻璃面随意贴饰纸质广告或POP。
7、太多的零散和独立的点缀式摆设。
8、无明确界定特价品和全价品展示区域，且无明确标识。
9、光源失调、残损，照明无自然还原效果。
10、连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视觉单调、疲惫、缺乏重点。
11、季末、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。
1、POP残损，过季仍未替换。
2、产品系列性配衬陈列，陈列无感染力。
3、将无关联展示物、POP过多放入展示空间，造成喧宾夺主，主题不突出。
4、因追求专卖店气氛，而增加单无区域内商品数量和品种。
5、刻意营造色块间隔，使专卖店显得杂乱无章。
6、在墙面、镜面、玻璃面随意贴饰纸质广告或POP。
7、太多的零散和独立的点缀式摆设。
8、无明确界定特价品和全价品展示区域，且无明确标识。
9、光源失调、残损，照明无自然还原效果。
10、连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视觉单调、疲惫、缺乏重点。
11、季末、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。
陈列展示的基础方法设置---吸引顾客的焦点　　　　　　　　　　　　
设置焦点：

色彩的基本运用：
色彩的来源：光，没有光就不存在色。
色彩的三要素：
Ａ、色相
Ｂ、明度
Ｃ、纯度
色彩的感觉：
Ａ、冷暖
Ｂ、轻重
２、 服装陈列展示的基本步骤和展示标准

A、 基本步骤：
●根据店面整体空间设定焦点，以明确主题和主导产品，吸引顾客的注意力。
●按产品的季节、系列、性别、款号、色系、尺码分类，合理组合陈列，避免给顾客造成杂乱无章的感觉。
●适当运用POP，虚实对比，店面结合，突出产品的卖点。
Ｂ、展示标准：
●同季、同类、同系列产品的陈列在同一区域内。
●叠装商品要拆除包装，夏季薄面料产品每摞４－６件，冬季厚面料产品每摞３－４件。
●每摞叠装的间距应保持在１０－１５ＣＭ
●每摞叠装的商品尺码序列应从上到下，由小到大。
●商品的吊牌应统一放入叠装内。
●叠装陈列应避免６５ＣＭ以下展示或光线较暗的角落展示，经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。
陈列模式
(1) 展示陈列：卖场商品陈列
◆按公司统一要求进行商品归类；
◆按照卖场实际，将主力销售商品陈列于货架中心层(即顾客视线上下15度左右的货架层)；
◆将商品按类别区分陈列(如男鞋、女鞋、童鞋)，其次再按价格或大体区分陈列(即分别陈列轻泡鞋、Model鞋、TPR鞋等类型)；
◆同一款式不同色号的商品陈列是从浅色到深色，从暗色到亮色区分陈列；
◆同一排货架要将不同颜色、货号交错排列，避免颜色一致，商品陈列没有突出点；
(2) 强调陈列：特殊商品的陈列
◆根据POP广告的提示，特殊商品摆放于精品台上。
4、陈列注意事项：
◆陈列高度不宜超过180CM，不低于50CM；
◆同一系列款式的产品应归于同一层货架上展示；
◆货架上鞋子之间的距离不宜过密；
◆陈列商品必须贴有价格标签，如有打折，应标明原价及打折后价格；
３、 服饰陈列的要点
1、价格、底材、用途分开陈列法。
2、陈列的维护：清洁、清扫、更换。（好的陈列使人一见钟情，就如那位帅小伙子对那位打扮得体、靓丽的小女孩一见钟情）
１０、店铺的设施准备：
A、整理、整顿、清扫、清洁、教养
B、 商品陈列要做到：清洁整齐、陈列有序，美观大方，便于选购
C、 发现残次商品要及时更换，并按规定处理
D、 营业照明灯有无障碍是否更换
E、 复点过夜商品。补充商品，检查商标，助销用品准备、POP灯箱，宣传品，促销品。
１１、销售服务的准备（文件夹）
电视、VCD、产品手册、样品、计算器、备用金、发票、复写纸、笔、剪刀、包装袋等。
八、 顾客管理
１、 顾客分类：
６、 顾客类型：
３、 顾客管理系统的建立
顾客资料搜集：
A、凡在店铺购物超过人民币二百元以上者，填具“顾客资料卡”
B、收集各行业的、企事业单位的资料，列入潜在顾客群，并填顾客资料卡
C、运用积分，每购一双积10分，达到100分时赠其一双。
７、 VIP运用
８、 顾客资料维护
对于VIP顾客资料有异动，须及时更改。
９、 顾客资料运用
●如商目录、促销宣传单，凡新发行的，随即寄送，并放置在店铺供顾客索阅。
●对外发放传单。
●年节贺卡、生日卡。
●会员卡、代金券等。
八、资讯管理
１、 表单分析：商品销售情况、库存情况、欠货情况、质量情况、消费者意见反映、会员销售情
２、 畅销品统计、经常询问的款式、价格调查
３、 竞争对手的情况收集：销售、款式、类别、价格、服务、形象、促销、推广等。
九、促销的管理
1、 促销活动的规划
A、 经销数量的到位
B、 促销活动的准备
C、 促销活动的执行
2、 促销方案的制定
A、 年度的促销计划
每年推出不同主题的营销策略，可以使消费者对店铺企业形象的认知更为明确
考虑淡旺季业绩差距
节令特性的融合 结合的习俗特性与商品搭配
B、 主题促销计划
店铺开业
周年庆
社会特定事件如世界杯，奥运会等
商圈活动 如：“时尚运动形象设计大赛”（附）拉近与顾客的距离
3、弥补业绩缺点的促销计划
4、对抗性促销计划：根据其它品牌的动静和计划对抗
5、促销费用管理（总部到帐，分店到帐，互相分担）
6、促销运作管理

十、 服务管理（运作：１８４）
十一、仓库的管理及物流的安排
仓库管理：（仓库的管理非常重要，顾客等久）
１０、 货品的摆放：男女分开
　　　　　　　　　类型：如篮球鞋区、跑鞋区、休闲区等到
　　　　　　　　　序列号（货号）：按顺序摆放
１１、 当天的整理
１２、 熟记及仓库陈列图
物流的安排：
１３、 补单
１４、 调、换、退
１５、 库存促销
十二、案例分析
案例一：心情不好（身上长刺）
一名顾客走进专卖店（致欢迎辞），这顾客目光呆滞，漫不经心地瞧着货架上的货品，（无打扰，我点头示意，表示可以随便看）他随即拿起其中的一款要求试穿，（和蔼地询问所要尺寸，及时地拿出鞋号让其试穿），他刚穿一下即脱下，要求拿另一号码（大概太大或太小，这时无需与其解说，需立即回答：“好的，请稍等到一下好吗？”），或者他要求拿另一种款式进行试穿（同样回答：“好的，请稍等。”这时根据他所选的颜色和款式，可简单地介绍其它一二种款式。）当顾客都买不中的时候，他转身便走，（这时不许有抱怨及其它粗俗言语，并致送词：谢谢光临，欢迎下次光临，或请慢走。消其不好的心情，体现周到的服务。）
案例二：决定能力小（优柔寡断）
一个顾客处在二款不同的款式间选择时，
其一：价高或价低
其二：款式和颜色
其三：质量疑虑
营业员需介绍：
１、商品价值和长处（或工艺特点）；
2、解决顾客心理疑虑：
3、营业员拿主见，鼓励购买其中的一款（根据其消费者能力或其它方面的疑虑：质量、别人不喜欢、是否价高）
案例三：懂得他的需求（迅速果断）
１、 一顾客一进门便向营业员询问需求类别。（当没有时须说明：“对不起，这里没有你所需的――，很抱歉。”可以介绍可以更替的类别或款式，如果转身就走时，须说：“谢谢光临，请慢走。”）
２、 一顾客一进门便向货品柜上寻找所需的产品（营业员须认真关注其视觉停留的位置，并迅速作出简洁的介绍，而且时间要短。）
案例四：沉默不语

附表格：

季节促销活动计划表
季节
日期
活动主题
对象
销售项目
宣传
活动目标
预算
第一季

第二季

第三季

第四季

促销活动申请表
年 月 日
活动名称

活动目的

活动日期

促销对象

促销项目

收益目标
营业额
由 提升至 元
顾客数由 提升至 人
客单价
由 提升至 元

活动内容

宣传方式

费
用
预
算

总费用

投入人员

总（副）经理： 主管： 提案人：

活动进度控制表
企划案控制表 日期： 至
工作项目
部门
负责人
需时间
完成日期
备注
企划书拟定
行销企划

筹备小组成立

工作分配

进度跟进

海报制作

POP&DM制作

指示牌布条制

赠品设计制作

媒体联络发布

促销对象确定

促销赠品进货

现场布置

活动前训练

促销成果报告

活动预算明细表

营业目标：

客流量

费用预算：

目标比率

编 号
活动方式
预 算
说 明

总经理： 主管： 提案人：

专卖店促销活动检讨表

活动名称

目 的

形 式

吸引顾客数

顾客反映

供应商反映

售货员反映

达成销售额

获得利润

达到利润

达到效果

出现问题

改进措施

店长： 营业（副）经理： 日期：

活动成果检讨和追踪表
时间： 年 月 日 ～ 年 月 日计 天
业绩
目标

实际

达成率

商 品
目 标
实 际
达 成 率

客户数

目标

实际

达成率

客单价

目标

实际

达成率

费用
预算

总公司费用
各店
摊提

实际合计

净利
目标

实际

达成率

促
销
得
失
检
讨

建
议
事
项

总(副)经理： 主管： 报告人：

不同类型顾客的应对
顾客类型 特征 应对要点
急躁型 容易发怒的顾客 言语和态度要慎重
动作敏捷、避免顾客的话题

沉默型 不愿示表意见的顾客 耐心的倾听，不打断顾客的话题
用具体的询问来诱导顾客

饶舌型 特别爱说知的顾客 耐心的倾听，不打断顾客的话题
把握顾客话题的时机回复所商谈的内容

博学型 知识与见识丰富的顾客 对顾客的博学加以赞赏
发掘顾客的兴趣喜好推荐产品

权威型 傲慢的顾客 用特别慎重的态度和言语
一边夸赞随行人/物，一边进行商谈

猜疑型 不相信他人的顾客 通过询问找出顾客的疑虑
对顾客的介绍、解释要有根有据

优柔刮断型 缺乏判断的顾客 明确指出货品的优点让顾客比较
采用打主荐的手法提出商品建议

内向型 性格腼腆的顾客 接近顾客时应冷静、沉着
配合顾客的进度，使顾各有信心

好胜型 总想证明自己正确有顾客 推荐货品时尊重顾客意愿和情绪
顾客需要建议做参考时要有自信

理论型 注重理论的顾客 条理清晰的向顾客介绍，说明解说应要简明，有理有据。

嘲弄型 爱说风凉话的顾客 以平和稳重的心态来应对
对顾客的嘲讽可以用“你真幽默”或“你真是个风趣的人”来带过。

地区：
店铺名称：
日期： 年 月 日 星期
当值人员：
天气情况：
款式编号
尺码/型号
当日进货
当日销货
成交金额
当日库存

销售数量合计：
当日销售金额：
店存货品总数：
当月累计销售金额：
周边品牌信息
品牌名称
畅销款号
面料
类似公司款号

销售日报表

店长签字： 制表： 表单编号：
店铺营业周报
地区：
店铺名称：
日期： 年 月 日 第 周
款式编号
上周结存
本周配货
本周销售
本周结存
备注
型号
数量
型号
数量
型号
数量
型号
数量

本周畅销款

款式编号
尺码
数量
金额
款式编号
滞销原因

本周小结：

店长签字： 制表： 表单编号：
**换货明细表
** 专卖店
顾客姓名：
电话：
购买日期：
地址：
所购款号：
所换款号：
换货日期：
换货原因

处理结果

店长签名： 顾客签名：
换货须知：
１、 如货品出现质量问题,请持单于七日内更换；
２、 所换货品必须是在本店购买的货品；
３、 人为损坏、经修改或已穿过的货物