民营医院行业话术.doc

一级行业;医疗健康
二级行业：民营医院
民营医院行业话术
 一、行业简介：
在芜湖这个200万人口的地级市内就有大大小小的30多家医院，其中包括4家三级医院：皖南医学院附属医院弋矶山医院、芜湖市第二人民医院、芜湖市中医院、宣城地区人民医院；8家二级医院：芜湖市现代妇科医院、芜湖市第一人民医院、芜湖市马塘区医院、中国人民解放军第五七二零厂医院、芜湖铁路医院、繁昌县人民医院、芜湖县医院、芜湖县中医院。
对于芜湖地区民营医院在市场推广方面存在以下问题：宾馆级的服务收费标准偏高，普遍缺少中青年技术骨干，“货真价实”的专家较少；特色技术、品牌技术短缺，难以形成核心竞争力等。
    芜湖地区的民营医院采取的宣传推广方式一般有电视广告（包括移动电视）、报纸广告、公交车广告、广播居多，但是基本说上都有了网站，网络意识淡薄，还需要深度开发。
医疗市场竞争异常激烈，在拥有广泛知名度的公立医院占有优势的同时，众多民营医院之间也存在激烈竞争，尤其是男科、妇科、皮肤以及整形美容治疗等科室更是逐渐兴起。
二、客户群体：
　　在区域方面分布在芜湖三县和本市地区，除了几家做得比较有特色的医院（芜湖丹凤朝阳女子医院、手足外科医院、芜湖市金陵男科医院等）会吸引一些外来地区的客户（如：马鞍山、铜陵）。在年龄层次分布方面各个年龄段都有。不少情况下需求者与支付者是分开的，支付者可能是需求者的亲属、朋友、上司、同事等。
三、客户需求：
芜湖地区民营医院行业普遍的需求点：关注怎么样提高医院的知名度，使医院具有良好的品牌形象。追求社会效益和经济效益。
四、销售话术：老板的兴趣点
对于芜湖地区民营医院存在以下问题：宾馆级的服务收费标准偏高；电视媒体宣传较多；普遍缺少中青年技术骨干；“货真价实”的专家较少；特色技术、品牌技术短缺，难以形成核心竞争力等。所以针对这样的情况我建议你先塑造医院的品牌：
问题的关键是如何来塑造品牌呢？
1)生理需求，即能把疾病治好；
2)发展需求，即能在保证治疗的情况下少付出，包括财务和时间、精力；
3)享受需求，即能体会到贴切的服务和舒适的环境。
医院的品牌包括知名度、美誉度、忠诚度三个方面。
1）医院的知名度：指患者对医院所知晓的程度。
2）医院的美誉度：指医院被患者认可并主动进行口碑传播的程度。
3）患者的忠诚度：指患者高度认同并有意识排斥其他医院的程度。
医院的知名度是医院品牌的基础，医院的美誉度是医院品牌的标志，患者的忠诚度是医院品牌经营的结果。美誉度来源于知名度，忠诚度来源于美誉度，三者相互包容，相互转换。
在民营医院品牌塑造的过程中，媒体的宣传对大众选择的影响不可或缺，关键是选择什么媒体，以什么样的形式宣传所覆盖的受众群体最多，例如：像女子医院他的直接受众群体的年龄分布从20岁左右-50岁左右不等的女性，还有关心他们的家人（包括：父母、伴侣，亲人）、朋友等，他们这类群体平时多用的寻找女子医院的信息渠道大部分都是通过互联网。现在网络也很普及，办公室有电脑，家里也基本上都有电脑，所以网络是患者以及他们的间接受众群体获取治疗妇科疾病信息的便利平台。有影响力的、覆盖面广的、成本低廉的、针对性强的媒体才是品牌塑造中最需要的载体。百度覆盖中国95%以上的网名，平均每个网民每天使用一次百度，如果在第一时间潜在客户能找到咱们这个女子医院的信息，一般患者或其家人都是很着急的，这样他们会在第一时间和贵医院的专业医师或专家取得联系，从而提高医院的品牌知名度，增加医院效益。