企业商务谈判管理方案分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商 务 谈 判,企业商务谈判管理方案分析报告,第1页,主要内容,商务谈判标准,商务谈判准备,谈判影响原因,商务谈判策略,总结,企业商务谈判管理方案分析报告,第2页,何谓谈判？,经典故事与商务谈判,企业商务谈判管理方案分析报告,第3页,商务谈判标准,重利益而非立场,不要在立场上讨价还价,双方利益是谈判基点,将人和问题分开,正确提出看法,保持适当情绪,进行清楚沟通,企业商务谈判管理方案分析报告,第4页,双赢,轻意愿重客观标准,其它标准,言而有信,留有余地,少讲多听,致力于处理问题,企业商务谈判管理方案分析报告,第5页,1、搜集内容,与谈判标相关信息,与谈判对手相关信息：对方人员组成情况；对方主谈个人情况（年纪、家庭情况、癖好、个性、经历）；对方权限和职责。,2、搜集方法,专门信息咨询机构，公开资料，网上查询，专门人员调查，找知情人座谈。,谈判前准备,一 搜集信息,企业商务谈判管理方案分析报告,第6页,确定班子规模：最好不要超出8人。,确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员,明确分工、权责和纪律,赋予主谈必要权力和资格,谈判前准备,组织和安排谈判人员,企业商务谈判管理方案分析报告,第7页,最优期望目标,实际需求目标,可接收目标,最低目标,谈判前准备,选择和确定谈判目标,企业商务谈判管理方案分析报告,第8页,二、谈判地点选择,谈判地点：,最好选在己方熟悉地点，不要到对方地盘，不得已时选在双方都不熟悉第三方地点。,谈判环境：,适宜灯光、温度、通风、隔音条件；起码装饰、摆设、座位；良好视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。,谈判座次位序：,应让客方坐在左侧和南侧,谈判前准备,企业商务谈判管理方案分析报告,第9页,三、谈判计划书确定,基本要求,（简明、详细、灵活）,主要内容,（目标、计划、,进度、个人）,谈判前准备,企业商务谈判管理方案分析报告,第10页,谈判制胜原因,技巧原因,沟通原因,时间原因,企业商务谈判管理方案分析报告,第11页,技巧原因,冒险法,依据以下原因决定冒险程度：,双方各自对对方情况掌握多少,市场行情,双方实力,谈判人员经验、心理素质,企业商务谈判管理方案分析报告,第12页,制造竞争法,注意事项：,充分了解市场，熟知同类企业,事先要有使用这一技巧思想准备,不被任何一家报价所迷惑，坚持广泛接洽,企业商务谈判管理方案分析报告,第13页,“正当”法,注意事项：,寻找、搜集、制作“正当”书面材料,寻找、搜集能够作为“标准”要求或先例,做好充分准备,企业商务谈判管理方案分析报告,第14页,坚持法,注意事项：,对情况、实力全方面掌握（本方、对方、市场等）,对谈判对手全方面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）,充分认识到僵局是一个必定现象，无须过于担心谈判破裂,充分认识坚持是一个伎俩，越是处于僵局，越要坚持。,企业商务谈判管理方案分析报告,第15页,权力有限法,作用：,可认为谈判者争取时间,可以拒绝对方要求,利用教授法,自己充当某方面教授、权威,引用教授、权威有关结论,请教授参加谈判,企业商务谈判管理方案分析报告,第16页,沟通原因,倾听,（迎和式、引诱式、劝导式）,注意以下几点：,态度认真,表示出兴趣,把一切都听进来,听完后要将对方意见加以归纳,企业商务谈判管理方案分析报告,第17页,叙述,1、入题技巧,迂回入题；从细节入题；,从普通标准入题；从详细议题入题,2、阐述技巧,简明扼要；机会均等；,注意自己；标准而不详细；,让对方先谈。,企业商务谈判管理方案分析报告,第18页,发 问,有效提问寓于以下三个方面：,第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”氛,围中进行；,第二，使用“陈说语气疑问语气”,第三，利用延伸艺术,企业商务谈判管理方案分析报告,第19页,发问注意事项：,事先准备好问题,不提无效问题,把握好提问时机,要勇于提问,提问好，应缄默，等候对方回答,提你已知道答案问题，考查对方忠诚,以各种方式提出同一个问题,突然提问,不要提指责对方问题,企业商务谈判管理方案分析报告,第20页,应答,应遵照标准：,充分考虑，事先多做准备。,没有搞清真正涵义问题不要随意回答,对不值得回答问题要避而不答,把握应答范围，决不“和盘拖出”,企业商务谈判管理方案分析报告,第21页,时间原因,战略时间选择,战术时间选择,（1）精力结构分析,注意：选择对己方有利时间谈判,企业商务谈判管理方案分析报告,第22页,开局报价阶段,成交阶段,注意力,谈判进程,僵持阶段,企业商务谈判管理方案分析报告,第23页,（2）利用战术时间,技巧,A,避开锋芒法,B,有意拖延法,C,打持久战法,D,及时出击法,企业商务谈判管理方案分析报告,第24页,（3）争取战术时间技巧,利用谈判前准备争取时间,利用款待争取时间,利用打岔争取时间,利用翻译争取时间,利用助手争取时间,让对方复述问题,抛出一些不太主要文件,让善于短话长说者讲话,调换谈判人员,提议休会,企业商务谈判管理方案分析报告,第25页,商务谈判策略,报价策略,让步策略,拒绝策略,“最终通谍”策略,企业商务谈判管理方案分析报告,第26页,报价策略,报价情况分析：,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,无成交区,企业商务谈判管理方案分析报告,第27页,（二）先后报价利弊,先报价,利,：为谈判划定了一个范围；,弊,：所报价比对方掌握低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。,后报价利弊恰好相反。,企业商务谈判管理方案分析报告,第28页,注意事项：,在高度竞争或冲突场所，先报价有利；,在友好合作背景下，无区分,如对方不是行家，先报价好,如对方是行家，自己不是，后报价好,双方都是行家，无区分,通例,发起谈判者先报价,投标者标价,卖方先报价,企业商务谈判管理方案分析报告,第29页,（三）报价技巧,报高价法,鱼饵报价法,中途报价法,挑剔还价法,加法除法报价法,哄抬报价法,企业商务谈判管理方案分析报告,第30页,让步策略,分析与思索：,以下三种让价方法，哪种最合理？,1、第一次还价14万，以后再也不让。,2、第一次还价11万，以后每步让价5千元,3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，,第三次13.5万，第四次14万,企业商务谈判管理方案分析报告,第31页,让步类型,第一步,第二步,第三步,第四步,1,坚定冒险型,0,0,0,100,2,强硬态度型,5,5,5,3,刺激欲望型,25,25,25,25,4,诱发幻想型,13,22,28,37,5,希望成交型,37,28,22,13,6,妥协成交型,43,33,20,4,7,或冷或热型,80,18,0,2,8,虚伪报价型,83,17,1,1,9,愚蠢缴枪型,100,0,0,0,企业商务谈判管理方案分析报告,第32页,特殊让步技巧,附加条件法,无损让步法,针锋相对法,企业商务谈判管理方案分析报告,第33页,应注意其它事项,不要轻易让步,在必须让步时，应在小问题上先让步，争取对手在大问题上让步,让步是有回报,不要用让步来取得对方好感,企业商务谈判管理方案分析报告,第34页,拒绝策略,问题法,借口法,赔偿法,转折法,条件法,不说理由法,幽默法,企业商务谈判管理方案分析报告,第35页,“最终通谍”策略,包含两个方面：,最终出价和最终时限,最终通谍实施：,最终出价实施,最终时限实施,企业商务谈判管理方案分析报告,第36页,实施最终通谍技巧,态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面关系,由谈判队伍中身份最高人来表述,用谈判以外行动来配合你最终通谍,通报上级,企业商务谈判管理方案分析报告,第37页,最终通谍补救,新指示法,升格法,重新出价法,企业商务谈判管理方案分析报告,第38页,怎样对付最终通谍,制造竞争,反下最终通谍,中止谈判,让步法,抗议法,企业商务谈判管理方案分析报告,第39页,商务谈判中八字真言,NO TRICKS,N,代表需求（,need,）,O,代表选择（,options,）,T,代表时间（,time,）,R,代表关系（,relationship,）,I,代表投资（,investment,）,C,代表可信性（,credibility,）,K,代表知识（,knowledge,）,S,代表是技能（,skill,）,企业商务谈判管理方案分析报告,第40页,商务谈判练习,甲方为一电器经销商，乙方为温州电器生产商。,甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中排名靠后。其它厂家同种型号产品在技术指标上和乙方产品并无大差异，行业内主要品牌此产品平均批发价为500元每台。山东某一商场在前很快曾向乙方采购过5000台同型号热水器，价格为495元。,企业商务谈判管理方案分析报告,第41页,乙方知道甲方为国内最大家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多主要二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己其它型号产品库存严重。,本款热水器生产成本另通知。,请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。,企业商务谈判管理方案分析报告,第42页,谢谢大家！,企业商务谈判管理方案分析报告,第43页,