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“小表格”助力库存管理规范化

本月，在客户经理为卷烟零售客户发放的《客户经营指导记录本》中，一张“小表格”引起了零售客户的关注。原来，这是为了规范社会库存管理，为每户卷烟零售客户量身定制的“年度卷烟销售与库存参考表”。
一直以来，社会库存管理都是客户服务、品牌培育和按客户订单组织货源工作的重点，其重要性不言而喻。而如何真实掌握并科学、规范的管理社会库存也成为当前客户经理工作的难点。哈密分局（公司）客服部在认真总结以往经验，深入开展调查研究的基础上，找准社会库存管理的着力点，建立了精细化客户库存管理机制，并作为一项工作创新加以推广。为零售客户量身定制“年度卷烟销售与库存参考表”就是其中一个重要环节。表格以2009年卷烟销售数据为参照，结合客户分类、经营业态、区域消费结构、人口流动特点、销售季节等因素，分别设置不同客户在不同季节的存销比，进而核定出每一品类的期末社会库存参考值，以此指导零售客户保持合理的存销比。“年度卷烟销售与库存参考表”的作用体现在三个方面：一是有利于客户经理查阅、分析零售客户同比去年的卷烟销售情况，指导调整购销的结构和数量，为卷烟需求预测、货源投放、品牌培育提供更为准确数据参考。二是以表格的形式来体现各品类的安全库存，使零售客户更清楚、更直观、更易接受，能有效提高零售客户的库存管理能力，帮助零售客户提高卷烟经营收益。三是科学的库存管理方法能有效扼制非渠道进烟、低价销售和为无证户供烟等不规范行为，有效维护卷烟市场的经营秩序，提高市场管理水平。
客户经理通过走访市场、召开片区小组会议等形式耐心细致的向零售客户讲解了“年度卷烟销售与库存参考表”的制定依据、使用方法、注意事项和重要作用，目前，以得到广大零售客户的认同。不少零售客户在对照表格中的参考数据使用了两周后表示：以前订购卷烟盲目性和随意性很大，忽略了对库存的关注，既影响了收益又占用了资金，现在有了库存参考表，能帮助自己更好的管理库存，使库存卷烟既能满足一个周期的销售需求，又要兼顾总量、结构两个方面的平衡，合理利用自己的资金，获得最大收益。