银行保险部渠道维护规划.doc

银行保险部渠道管理工作思路
个人对渠道经营理解：通过资源组合实现价值，以业务产能为结果和目的的服务工作。银行渠道的维护是业务长期稳定发展的核心工作，通过建立稳定高质量的渠道，带来源源不断及高效的产出。
一、 调研与分析
外部市场调研分析：
1、 基础数据分析：各渠道业绩，各网点业绩，各支行业绩
通过对产能、投产比、业务目标的综合对比，了解其所占市场份额，以明确工作侧重目标。
2、 竞争对手及同业分析：了解竞争对手与渠道的关系，以及与渠道相关产品，寻找突破口，精准打击其薄弱环节。
内部资源分析：
1、可运用资源：财务资源、客户资源、培训资源
2、资源优势：产品优势、培训优势、队伍优势、品牌优势等

二、 明确开展思路；
1、整体框架
渠道选择与接触——对当地市场调研、分析，初步确立合作意向；
渠道公关与开拓——达成网银或物理网点的合作协议
渠道经营与维护——随时了解渠道信息与需求，根据市场与政策的变化及时调整业务重心与业务节奏；
渠道网点分配——落实、走访合作网点，对网点内外部环境进行了解和分析，选派适合的银保服务人员
2、 开展措施
确定重点跟进网点及网点最有潜力关键人物：行长、分管行长、个金经理、普员
锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查、多方面切入（正式拜访、私下会友）
抓好核心员工：从细节入手，情感化工作，开创局面
保持员工和谐关系：建立通讯和沟通、及时了解各点的动态
提高专业技能：加强自身专业技能及网点驻点人员的专业素养

三、建立档案
客户基础资料收集：
1、 基础资料主要包括：客户的名称、地址、电话、生日、性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面
2、客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、职工人数
3、交易活动现状：主要包括客户的活动状况、合作存在的问题、对公司目前的态度。