营销管理考核制度.doc

营销中心薪酬制度
为进一步理顺和规范公司营销管理制度，明晰营销体系各岗位职责，逐步建立责、权、利相均衡、分配与激励相结合、高效节约、可持续发展的营销考核体系和机制，特制订本制度。
一．销售分公司负责人薪酬（部门经理）：
销售分公司负责人的年收入为月薪+浮动绩效薪酬。
月薪：基本工资+职务津贴+职称补贴*月度绩效考核分
项目名称
职等
工资
岗位要求
基本工资
职称补贴
壹级销售经理
4000
2000 元
按营销系统职称工资评定标准评定，试用期间只发基本工资。
二级销售经理
3000
1000 元
浮动绩效薪酬：靠档年薪+销售任务完成奖+商务计划利润完成奖+应收款回款奖+年度销售运营管理奖+人才引进培养奖+营销费用节约（或超支）奖罚
1.靠档年薪计算：
年业务承接额（亿元）
X＜0.6
0.6≤X＜1
1≤X＜2
2≤X＜3
3≤X＜5
≥5亿
靠档年薪（元）
3万
3-5万
5—8万
8—12万
12—16万
16万
2.销售任务完成奖：
年销售指标（亿元）
X＜0.6
0.6≤X＜1
1≤X＜2
2≤X＜3
3≤X＜5
≥5亿
完成年指标100%奖励
1万
1-2万
2—4万
4—6万
6—9万
9万
完成80%-100%奖励
按完成年指标100%奖励同比例结算
完成70%-80%
按完成年指标100%奖励的60%结算
完成70%以下
无奖励
年度实际签订合同额超过年销售指标的部分，按超出部分的1.5‰予以奖励
3.商务计划利润完成奖：5万元
完成率在0%--100%之间
商务计划利润指标完成率*5
详见《工程及加工商务利润核算标准》预算部根据公司情况制定
超指标完成
每超200万，加1万

4.应收款回款奖：3万元
应收款回款100%
3万
根据销售负责人年度KPI考核标准应收款回收标准确定
应收款回款在70%-100%之间
（完成率-70%）*10%
应收款低于70%
0
5.销售运营管理奖：3万元
年度KPI考核系数*3
根据销售负责人年度KPI考核表确定
6.人才引进培养奖：0-3万
只对引进和培养高级工程师及以上职位奖励
按年初人才目标责任状同比列考核
7. 营销费用节约（或超支）奖罚
营销费用实行年度预算制，严格按照年度预算执行，费用结余（或超支）的，按照20%给予奖惩，奖励最高不超过5万元。具体核算标准详见营销费用中控制指标部分。
注：销售负责人（部门经理）的浮动绩效薪酬部分年终根据各项考核一次性发放。
二．营销员或销售工程师薪酬
营销员或销售工程师的薪酬实行：基本工资+业绩提成+信息费，基本工资按月发放，提成每月根据单项项目（合同）的回款情况发放。
1、基本工资标准：
项目名称
职等
职称工资
岗位要求
试用期
正式
营销员
1000元
1600元
按《营销系统职称工资评定标准》评定
销售工程师
2500元
3000元
高级销售工程师
3500元
4000元
注：本年度销售指标为前一年度销售量的120%，若不能完成本年度销售指标，则第二年基本薪资标准降低一级标准发放，依次递减。
2、业绩提成：
A.单个工程项目（合同）的业绩提成方案
单个工程项目（合同）提成比例根据工程合同的大小来确定，具体见下表：
单个工程（含同）额
1000万元（含）以内
1000-2000万元（含）
2000-3000万元（含）
3000-5000万元（含）
5000万元以上
提成比例
0.6%
0.55%
0.45%
0.4%
0.3%
备注
1．业绩提成按单个工程分档计算。以单个工程合同额3000万为例，则业绩提成的计算为：1000万×0.6%+1000万×0.55%+1000万×0.45%=16万元，实际提成例为：16万元÷3000万元=0.533%，以此类推。
2．业绩提成的计算按决算金额扣除佣金和税金。
3．如遇特殊工程，经总经理批准后，在零利润的情况下签订合同，则该工程的提成比例按上述标准的65%执行。
B.业绩提成的提取办法：
经公司考核符合业绩提成标准的工程项目，其业绩提成的提取根据回款情况，按合同价款到账率依如下不同比例提取：
合同价款到账率
≥30%
≥60%
≥80%
≥90%
除质保金外其它款项全部回收
提取比例
40%
20%
10%
20%
10%
累计提取比例
40%
60%
70%
90%
100%
2、加工业务提成
由营销员或其他人员承接的钢结构加工业务（包括来料加工），业务提成计算方法为：每吨提成单价=（合同单价-成本单价）×10%，成本单价由公司参照外协单位承揽加工单价，根据加工产品商务利润测算标准执行。应淡季需求或其它原因公司同意承接的低于公司商务利润标准的加工订单，每吨提成单价按10元/ 吨，加工业务费提成须将所有加工费收回后方可支付。
3、信息费
A．营销员、销售工程师、高级销售工程师每月必须至少提供3条有效且完整的工程信息（工程造价必须达500万元以上），信息包含以下内容：①项目名称；②工程概况；③项目负责人及联系方式；④政府项目应提供主管部门及负责人资料；⑤设计院及设计负责人；⑥业主背景调查资料；⑦资金状况等资料，若营销员或销售工程师每月提供的有效信息超过3条，超出部分每条奖励100元，政府项目信息每条奖励200元。所有信息必须经信息管理员核实，并经部门经理报分管副总经理确认为有效信息后方可支付信息费。多人重复提供同一信息时，以最先到达的信息为准。信息费每季度支付一次，并由受益人承担国家规定的个人所得税。
B.公司内部非营销部门员工（副总级以下）只提供信息并最终洽谈成功，给予工程结算额1.5‰的奖励，在相关营销人员的业绩首次提成中扣除，副总级（含）以上员工不计业绩提成。
C．营销人员跟踪洽谈公司副总及以上人员提供信息或联系的工程项目，并成功签订合同，业绩提成按照标准的30%--70‰给予提成。（具体标准由主管副总根据实际情况裁定）洽谈过程中的费用控制按本制度第八条规定执行。
三、提取销售业绩提成，由受益人承担国家规定的个人所得税。营销人员变动，销售业绩提成没有提取完毕的，其提成方案由公司按实际情况提出方案，报总经理审批后实施。因各种原因造成不能足额回款，剩余业绩提成部分由分管副总经理视具体情况另行确定，报总经理审批后实施。
四、本文件解释权归光正钢结构股份有限公司人力资源部。
五、本文件未尽事宜由公司根据实际情况决定。
六、本文件原则上一年修订一次，具体根据公司实际情况进行调整完善。