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第七部分 “英雄扼腕常叹息” 陈述、沟通与谈判

[内容概要]
融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金需求双方解决信息不对称问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了系统解决方案。
本部分系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和技术的支持。
[创新点提示]
1、本部分用流程分析的方法，分析了资金供求双方从见面到谈判结束的工作过程，并归纳出其中的关键环节。
2、系统分析了在陈述、沟通和谈判阶段容易出现的问题，并结合融资实战提出了我们的解决方案。
1融资陈述、沟通与谈判概述
1.1问题的提出
在与企业交流的过程中，我们经常会遇到这样的情况：
□在融资的过程中，有些企业的关键问题是不知道谁是资金方；
□有些企业的关键问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领；
□有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”；
□有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”；
□很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。
我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作项目，必然是有关各方都能得利的项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。
下面是企业经常忽略或者困惑的问题，每一步都是非常关键：
□融资企业在与资金方见面之前要做哪些准备？
□在见面之后如何推销自己的项目和企业？
□针对资金方关注的问题，如何沟通与交流？
□如何增强资金方的信心？
□在资金方产生兴趣以后，工作如何深入？
□如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？
□在协议谈判阶段，应该如何去做？
如何能让企业把握住和资金方见面的机会？如何避免企业在融资洽谈阶段常犯的错误？一直是我们追求的目标，也是我们在融资实战中不断探索的问题。
1.2什么是融资陈述、沟通与谈判
融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构把融资方情况、融资需求等资金方关心的问题，通过一定方式向资金方传达的过程，并对双方关心问题进行回答、交流和意见征询的过程。
融资谈判是融资双方达成融资意向后，在充分沟通基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额、安全保障等所有牵扯双方风险、利益等问题进行博弈、讨价还价的过程。
该环节是企业融资过程中最关键的环节之一。
1.3为什么融资陈述、沟通与谈判是重要环节
我们一直主张，企业需要建立自己的融资团队，不主张企业老板在融资过程中亲自出马，为什么呢？老板亲自出马的缺点是显而易见的：
□老板大多是业务导向或技术出身，对融资的规律并不了解；
□部分老板公务员出身，放不下架子；
□部分老板表现出江湖义气、轻易承诺的特点；
□谈判的策略、技巧和专业度不够；
□听不进不同意见，不能领会资金方传达的信息；
□不会灵活变通。
因此，我们说，老板亲自出面融资的效果弊大于利。我们经历过很多老板亲自出马，融资反而不成功的案例。
[实战案例14]
某企业老板和资金方见面后大谈自己的关系背景和创业历史，资金方关心的问题却很少涉及，最后双方话不投机，不了了之。
[实战案例15]
某企业老板不遵守约定的见面时间，资金方认为该企业信用不会很好，因此资金方没有给企业再见面。
[实战案例16]
某资金方见到某老板的穿着、打扮和举手投足的细节，认为不好打交道，敬而远之，不愿再接触。
[实战案例17]
某企业老板不了解资金方对资金安全的担心，不了解有关法规的要求，给资金方“画大饼”，许诺企业发展壮大后，未来会如何如何，资金方“退避三舍”。
[实战案例18]
某企业老板与外方投资者谈了很长时间，投资方换了好几个，但都是有上文没有下文。该企业老板最后坦言，“我们谈判技巧就是不行，看来，谈判是很关键的啊。”我们与该老板见面后不久，就发现了该老板存在的问题，要求投资者必须按自己的思路运作，“以自我为中心”，根本不关注资金方的想法，不了解投资的规律。
1.4融资陈述、沟通与谈判的重要作用
1.4.1融资陈述、沟通的作用有哪些
1.4.1.1对融资方的作用
对融资方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：
□“知己知彼，百战不殆”。在交流的过程中，有经验的企业会了解到资金方的基本情况、背景、实力和投资方向，以判断资金方的真伪以及融资成功的可能性，为进一步合作奠定基础。
□发现资金方的关注点、判断融资成功的可能性。资金方不会随便发问，有经验的企业可以从资金方的问题中获得“蛛丝马迹”，从而判断融资成功的可能性。
□发现融资项目及资料的不完善之处，为进一步完善融资资料打基础。融资企业在融资资料准备和商业计划书撰写过程中，肯定有一些不完善和疏漏之处，有些是明显的薄弱环节。通过与资金方交流，反观自我，可以发现企业盈利模式、市场开拓、技术开发等诸多方面存在的问题。
□与资金方建立互信，为可能的紧密合作奠定基础。互信，是合作维系和使沟通进行下去的重要手段，建立沟通互信的方式有很多，后面详细探讨。
□建立沟通管道和沟通机制。一次成功的交流，一定是达到了双方都满意的结果，双方都了解到自己关心的一些情况，并与对方建立了互信和沟通机制，把沟通进行下去，直到达成双方都满意的成果。
□积累陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。企业不要指望通过一次交流就能进入实质性谈判阶段，更不要指望和一个资金方沟通就能融资成功。我们认为，每一次谈判都是很好的演练，对提高融资企业的沟通技巧和企业管理水平都会有很大的促进作用。所谓“失败是成功之母”，很多企业在融资过程中会和10个以上的资金方打交道，因此必须重视每一次沟通交流的机会。
1.4.1.2对资金方的作用
对资金方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：
□了解融资方及融资项目的基本情况、背景、实力，为进一步合作奠定基础。资金方也明白，很多企业的商业计划书都有一定的包装成分，只是不同的计划书其“水分”多少不一样。通过融资方的陈述和与融资方交流，就会发现企业的“马脚”。
□发现企业提供资料的不完善之处，要求企业进一步完善资料。如果对企业的项目比较感兴趣，资金方一般都会指出发现的企业存在的问题，并要求企业进一步提供资料。也有的资金方出于礼貌，发现企业不具备条件但不直接拒绝。
□发现企业融资过程中的关键点、问题点，并对企业进行询问。受专业和经验的限制，对于感到很重要的问题，资金方会询问有关问题的细节。
□建立沟通管道和沟通机制。对于自己感兴趣的项目或有投资意向的项目，资金方会主动要求与企业建立沟通管道和沟通机制，以尽快进入实质性谈判阶段；
□建立项目数据库，为其它项目谈判积累经验。资金方也非常清楚，95%以上的项目都不是他们的最终选择，但他们仍然不会放弃每一个可能的机会，了解该行业、该地区的情况，以便为同行业其它项目的运作积累经验。
1.4.2融资谈判的作用
融资谈判所起的作用主要表现在以下几点：
□确定合作的模式和合作的细节。融资项目成功与否，对融资双方来说都是比较重大的事件，尤其是投资项目更是如此，金额越大，双方越重视。一个融资项目从融资到达成，一般都会经过较长的时间来讨论合作的模式、合作的细节。
□进行利益的合理分配与协调。双方谈判的过程，也是双方的权利义务的分配与调整过程，因此融资双方都比较重视。
□解决资金需求双方存在的分歧。对于双方的分歧，一般会通过谈判来解决，
如关于融资的金额和成本、融资安全保障、关于企业控股权等问题。
1.5我们关于融资陈述、沟通与谈判的观点
□融资陈述、沟通与谈判过程是企业了解资金方并对其辨别的重要渠道；
□融资陈述、沟通与谈判过程是融资团队和企业形象的展示；
□融资陈述、沟通与谈判过程是资金方尽职调查和风险评估的重要环节；
□融资陈述、沟通与谈判的细节影响融资的成败；
□融资陈述、沟通与谈判影响着企业融资的金额和融资的成本；
□融资陈述、沟通与谈判影响资金方的信心。
2企业融资陈述、沟通与谈判的内容
融资陈述、沟通和谈判的内容即企业融资陈述、沟通和谈判过程中涉及的具体问题。事先掌握这些内容，对于提高融资的效率和成功率非常重要，也是很多融资企业目前比较欠缺之处。
根据我们的经验，各环节内容虽因项目行业、资金方的不同有所差异，但也有一些规律可循。具体阐述如下。
2.1融资陈述、沟通的内容
以企业引入风险投资为例进行说明。
对融资企业来说，陈述与沟通的内容包括但不限于：
□企业的历史沿革、企业优势和背景；
□融资项目的起因与发展变化过程；
□与项目有关的政策和行业情况；
□项目技术和市场情况；
□项目的优势和存在的问题；
□企业的发展规划；
□需要的资金数额及合作方式。
上面的内容框架和内容与商业计划书的内容基本相同，但由于是口述，依据陈述和沟通的场合、融资双方参与沟通的身份不同，可以在陈述顺序和详略上灵活变通。
对资金方来说，陈述与沟通的内容包括但不限于：
□股东背景、实力；
□取得的业绩和融资案例；
□投资方向和合作方式；
□拟投资项目在产业链中的位置和盈利模式；
□相关的政策和法规；
□企业的技术先进性及持续发展能力；
□企业竞争对手的情况；
□企业市场订单情况；
□企业希望融资的数额与合作方式；
□融资方能提供的安全保障。
上述问题，不同的资金方侧重点略有不同。如果企业陈述比较清晰，资金方会就上述问题在深度上提问。
上面的内容无论是资金方还是融资企业，一般都是围绕商业计划书的内容来陈述和询问，这也是我们为什么要反复强调要写好商业计划书的原因之一。
对于短期融资的陈述与谈判，主要是围绕融资计划书的内容来陈述、沟通和询问，具体参照前面有关章节的内容。
2.2融资谈判的内容
如果进入实质性谈判阶段，那往往离融资成功已经不远了，只是很少的项目能够进入该阶段。本部分仍以比较复杂的风险投资为例说明。
在该阶段，双方涉及的内容通常包括：
□融资金额；
□股东构成与股权结构设置，资金方是否可以控股？
□双方的出资方式；
□无形资产的价值确定及处置方式；
□原有债务和或有负债的处置；
□新公司的法人治理机构；
□人员的安排及薪酬；
□管理团队的组建及激励方式；
□政府有关部门政策的争取；
□审计、评估、法律、财务顾问等中介机构的聘用；
□双方工作的分工与日程安排。
上述内容，大部分属于双方合作协议的框架内容，还包括公司未来运营的一些考虑。
3企业融资陈述、沟通与谈判的步骤
3.1企业融资陈述、沟通的步骤概述
鉴于融资陈述、沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作进行流程分析。
从大的流程上讲，进入这一阶段的融资工作分为下列步骤：
□融资陈述与沟通的准备；
□现场陈述与沟通；
□补充完善资料和政策征询；
□进一步沟通并确定融资合作的意向；
□实质性谈判；
□融资协议签订。
3.2融资陈述与沟通的准备
下面的叙述以引入投资者为例。
在这一阶段，需要做的工作包括：
□资料准备；
□团队准备；
□外部资源的利用；
□企业现场管理准备；
□模拟演练。
3.2.1资料准备
企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。
3.2.2团队准备
主要是确定参加陈述与交流的团队人选，并做好人员的具体分工。
一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务（有时和融资主管是同一个人）、技术和市场的人员参加，以备询问。
在中小企业，很多情况下团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。
3.2.3外部资源的利用
为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业的融资财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。
融资财务顾问一般对融资流程比较熟悉，能够应付各种复杂的局面。政府有关部门负责人出面，可以在政策方面以备资金方咨询，也可提高资金方对融资企业的信任度。
3.2.4企业现场管理准备
一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
3.2.5模拟演练
如果企业团队缺少融资谈判的经验，或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。
演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目有关的信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。
在模拟训练过程中，下列问题可供企业参考。
债权类资金方经常问的问题如下：
□企业为什么缺资金？
□企业需要多少资金？
□资金的用途是什么？
□企业未来用什么资金归还？
□还款有什么保证？
投资方经常问的问题如下：
□公司属于什么行业？
□公司目前处于什么发展阶段？
□上年销售收入是多少？净资产规模有多大？
□公司核心能力是什么，公司有无自主知识产权？
□市场规模有多大，公司目前占多大份额？
□公司主要竞争对手是谁？与竞争对手比，公司有哪些优势？
□公司需要引入多少资金？
□无形资产怎么考虑？占多少比例？
□资金方可以控股吗？
□有无相关问题的证明资料？
3.3现场陈述与沟通
现场陈述与沟通阶段需要注意以下几点：
□对时间的安排守信守时；
□尽可能使用普通话；
□注意控制说话的速度；
□对具体问题不要展开太多，扯得太远，要考虑介绍的面要全面，详略得当；
□对资金方提出的问题的回答要尽可能与计划书一致，不要按自己的理解现场发挥；
□对不了解情况的问题请了解情况的其它人回答，或事后给资金方书面提供补充说明资料；
□对投资方的资金实力和可信度予以确认；
□对企业情况和融资项目情况有透彻地了解；
□对融资过程的成本和风险进行控制。
3.4补充完善资料和政策征询阶段
如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。
这是好事情，不仅可以完善企业的融资资料，建立企业自己的数据库，而且可以从中学到资金方分析和判断项目的方法，对企业是个不可多得的学习过程。
在该阶段需要注意的事情包括：
□如果经判断该资金方没有合作的意向，可以不提供资料；
□如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或给资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供；
□不要敷衍了事，应付公事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”。
□如果提供的资料需要企业较大投入，则需要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入。必要时，企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。在该阶段融资防骗的技术在本书第十二部分专题阐述。
3.5进一步沟通并确定融资合作的意向
在企业补充提供资料以后，正规的资金方一般会提出更深层次的问题，或要求进一步沟通，并确定是否提供资金安排。也有的资金方直接进入实质性谈判和协议签订阶段。
3.6实质性谈判阶段
在该阶段，主要解决上面提到的那些问题（见2.2部分有关内容）。
3.6.1与债权类资金方谈判时应注意的问题
□准备好详细的资料；
□注意倾听资金方的关注点；
□认真回答每一个资金方提出的问题；
□不要急于求成；
□站在资金方的角度考虑问题，换位思考。
3.6.2与权益类资金方谈判时应注意的问题
在该阶段，我们的建议如下：
□请有经验的人员参与谈判；
□事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；
□不要轻易放弃控股权；
□最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；
□对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；
□在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；
□注意了解和询问资金方的想法和意见；
□合作的过程中，注意展示团队的形象。每次谈判都是企业形象的展示，因此必须予以重视，必要时可请融资顾问提供技术支持。投资方宁可投资一流的团队、二流的项目，也不投资一流的项目、二流的团队。
3.7融资协议签订
该阶段是对谈判结果的体现和巩固，也是资金安排和双方实质性合作的前提。一般资金方都有固定格式的协议，企业可以在此基础上修订，以更好地体现双方谈判的成果，保护企业的利益。
4企业融资陈述、沟通与谈判的策略与技巧
4.1陈述、沟通与谈判策略概述
4.1.1陈述、沟通与谈判策略的重要性
融资陈述、沟通和谈判是技术性较强的工作。不仅涉及的知识面广，而且有较强的艺术性。同样的企业、同样的项目、同样的资金方、同样的融资工具，讲求策略和不讲求策略完全不一样。
由于在融资基础、融资团队等方面的欠缺，中小企业在融资过程中更应该讲求些策略，以求事半而功倍，避免功败垂成。在该阶段，很多企业不讲求策略，融资成功率很低，劳民伤财，两败俱伤。
4.1.2融资陈述、沟通与谈判策略及分类
融资陈述、沟通和谈判的策略，是企业为了提高融资的效率和成功率，在融资陈述、沟通和谈判过程采用的、事先进行的筹划和谋略。
陈述、沟通与谈判策略可做如下分类：
□按策略的适用工作阶段的不同可以划分为，融资陈述与沟通策略和融资谈判策略；
□按策略的作用大小不同可以划分为战略性策略和战术性策略。
4.2陈述、沟通与谈判的具体策略
4.2.1融资陈述、沟通的策略
在融资陈述和沟通阶段需要讲求的策略包括：
□宁缺勿滥，言多必失，即少讲与融资无关的话题。
□不卑不亢。即使非常急需资金，也不要表现出过于迫切。“上杆子不是买卖”，不能“剃头的挑子，一头热”，更不要“老子天下第一”、“此处不留爷，自有留爷处”的心态。
□欲速则不达，太急于求成，反而会给资金方产生不信任的感觉。
□保持距离，不可推心置腹。资金方做事情原则性很强，一般不会拿原则作交易。资本的本性是“追逐利润”，不要指望资金方和企业“同甘共苦”。
□凡事必谋，谋定而后动。所有的环节尽量考虑到，根据筹划的结果统一行动，避免随机性和随意发挥。
4.2.2融资谈判的策略有哪些
在融资谈判阶段需要讲求的策略包括：
□区分原则问题和非原则问题。“大事讲原则，小事讲风格”，在谈判中，对于非原则性问题，可以做出让步。
□区分战略问题和战术问题。在企业需要决策时，需要区分这两类问题。比如资金的期限、利率和抵押方式，是技术问题；资金的用途、资金是以入股方式投进来还是借给企业，是战略问题；资金方入股20%还是30%，是技术问题；资金方是控股还是不控股则是战略问题；无形资产价值评估300万元还是400万元是技术问题；无形资产以入股方式进入新公司还是计算无形资产使用费是战略问题。
□区分短期利益和长期利益。不要太计较短期利益，关键是企业长期的可持续发展，尤其是在控股权问题上，在确定资金是投进来还是借进来时。
□互利共赢。不愿意与人分利，或者仅关心自己的利益，这种心理会自觉不自觉地表现出来，会对资金方和融资服务机构产生不良影响。
□以退为进。当企业与资金方坚持不下、两难选择时，某一方面做出让步，以退为进，往往会取得较好的效果。
5企业融资决策中的难点问题与对策
在融资谈判中，很多时候需要企业尽快做出决策。这些决策有时候关系到企业的战略方向，有时候是技术层面的决策，但需要做出快速决策。
下面的这些问题是企业在融资过程经常遇到的问题，我们的观点和建议仅供企业决策时参考。
5.1如何建立沟通管道和沟通机制
在与资金方经过初次的接触和交流后，经常会出现下列三种情况之一：
□资金方很感兴趣，主动要求进一步接触；
□企业暂时不具备融资条件，但不排除以后合作的可能性；
□企业的资金需求不是资金方的业务投向，今后投资的可能性也不大。
出现前面两种情况，都需要企业与资金方保持沟通的管道和建立沟通机制。包括但不限于：
□与资金方各自指定专门联络人，保持定期联系与沟通；
□与资金方商定下一次联系的时间、方式和沟通的主题；
□请融资服务机构或资金方牵头人定期或不定期联系。
上述措施，对于一个追求可持续发展的企业来讲，是十分必要的。
5.2如何使权益类资金方增强信心
在本书第五部分——资金安全的保障部分，我们提到了建立信心保障的问题。除了在该部分提到的法律保障和机制保障之外，就是本部分提到的、需要采取的一些措施和安排。只有让资金方建立了信心，才有合作的可能性，很多时候是一些细节的积累。具体阐述如下。
5.2.1请资金方到现场考察
让资金方产生感性认识，请资金方到企业现场考察，是建立信任的捷径之一。当然，真正的资金方通常把到企业现场考察看作控制风险的手段。这对于银行类资金方、风险投资商和其它投资者、与融资过程密切相关的担保公司来说，都十分重要。对于短期资金拆借，他们一般不到企业现场，他们主要关心抵押物的权属和价值。
5.2.2请对企业情况十分熟悉的人员向资金方介绍情况
这也是增强资金方信任的重要手段之一。
[实战案例19]
切中肯綮，“一见倾心”

一家企业属于高新技术企业，在融资过程中，该公司安排总工程师介绍情况。该总工对企业的历史沿革情况、市场、对企业技术的来龙去脉、先进性及发展趋势了如指掌，加上此人阅历十分丰富，表达很富有感染力，因此很快打动了资金方。
后来这家企业很快融到了资金。
5.2.3让资金方了解公司的发展规划和前景
资金方很注重企业的可持续发展，因此十分关注企业的发展后劲。一个十分贴合企业实际、符合行业发展趋势、有很多数据支持的发展规划很重要，这涉及到企业的发展规划问题。
同时，一份详细、有数据支持的战略规划对任何资金方都有吸引力。
5.2.4详细的无形资产说明资料
对投资商来说，有自主知识产权和持续研发能力也非常重要。技术的先进性、可靠性和市场潜力，是投资方尤其是风险投资商非常关注的事情。
5.2.5详细的市场策略和竞争对手分析资料
对市场的透彻把握也能打动资金方。
资金方对技术的判断，常常以市场的订单为依据。市场的开拓能力，是资金方对企业团队评判的重要标志之一。因此，无论在商业计划书的撰写中，还是陈述与沟通中，都应把市场情况的介绍放在重要的位置。
5.2.6详细的可验证的财务预测和分析
资金方对项目的评价最终会落脚到现金流量和投资回报率上，尤其是净资产收益率这个指标。
根据我们的经验，一份建立在市场需求、现行会计政策、稳健假设基础上的财务预测和分析，对资金方也很有说服力。
5.2.7对资金方提出的问题恰如其分的回答
在陈述、沟通的过程中，资金方经常会出人意料地提出一些问题。这些问题有时候看起来轻松和简单，但通常有一定的目的，不同的回答方式对资金方的投资决策也有较大影响。
同样，企业恰如其分地回答，会起到正面的推动作用。
5.2.8请外部资源全过程技术支持
对那些经验不足、团队力量不充实的企业，我们建议利用外部资源在关键环节或全过程支持。
5.4如何使债权类资金方增强信心
5.4.1让资金方了解资金用途的合理性
短期资金拆借类资金方尤其注重这个问题。
5.4.2让资金方了解公司及经营者信用
对中小企业来说，企业信用尤其是企业经营者个人信用是非常重要的。因此，通过行动、语言、案例甚至表情传递公司及个人信用信息是非常重要的。没有人愿意与不讲诚信的人打交道。
5.4.3让资金方了解公司可靠的还款来源
这也是企业在融资过程中陈述的重点。
短期资金提供者除了关注法律的安全保障措施外，更希望企业有充分可靠的资金来源，这样可以避免通过法律手段实现债权。
如果这些资金方没有其它项目可以选择，也许不会十分挑剔，但他们经常面对很多各方面条件都不错的资金需求者或融资项目。因此，他们选择的余地较大，比较容易在风险和收益之间平衡。
5.5关于引资过程中的控股权问题
5.5.1必须保留控股权的情况
在引资实务中，很多投资者出于资金安全的需要，即使不实际参与企业管理，也争取控股权。我们认为，下列情况下，企业没有必要放弃控股权：
□在企业规模较小的情况下。这时候，很小的资金就可以控股，对企业创业者不利。
□在企业价值没有发现之前。在企业困难的时期，或没有订单的情况下，企业价值会被低估，这时候放弃控股权是不利的。
□在无形资产价值被严重低估情况下。如果无形资产的折价太低，也没有必要放弃控股权。
□资金方有较强的投机性，不以企业发展壮大伟目标。
[实战案例20]
引狼入室 赔了夫人又折兵

某地区一个运作很好、现金流非常好的公司，通过引入战略投资者方式让出了控股权，控股股东为一家专门搞资本运营的公司。
该公司拿到控股权以后，通过资金运作的方式，把企业掏空，然后一走了之。现在，该企业管理混乱，核心团队外流，正常生产经营都比较困难。
现在了解该公司情况的人，都为当时错误的引资决策感到惋惜。
5.5.2可以放弃控股权的情况
我们认为，在下列情况下，企业可以放弃控股权：
□企业掌握核心技术。在一些掌握核心技术的中小企业，由于自己掌握核心技术，所以并不担心企业的控制权。
□企业有多个产业。在企业有多种产业的情况下，企业即使不掌握核心技术，为了获得战略资源，也可以放弃控股权。
□资金方属于战略投资者，而不是投机者。
5.6企业如何选择引入投资者的最佳时机
这是一个非常实际的问题。
很多企业都急于寻求战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个时机选择问题。
下面是某资金方站在企业角度提出的企业引资建议。
5.6.1政策利好出现
即新出台的政策给该企业带来重大商机，比如：
□身份证统一更换政策的出台；
□医疗垃圾集中处理政策；
□国家鼓励节能的小排量汽车；
□国家鼓励农业产业化龙头企业的发展；
□国家鼓励企业的信息化水平的提高等。
凡与这些政策有关的企业在融资过程中比较有利。
5.6.2企业获得重大订单
在资金市场上，我们可以看到上市公司经常会发布消息，获得政府采购或中标消息，会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。
5.6.3企业获得专利证书或重要不动产的产权证
有不少企业由于没有土地证、房产证或专利证书，资产无法作价入股，也不容易资金运作，因此资金方一般不很感兴趣。
5.6.4融资资料已经齐备
在前面我们已经提到，很多企业在资料没有准备好的情况下，急于融资，急于求成，“欲速则不达”，这种情况下多半会无功而返。
在融资资料，主要是融资计划书准备完善以后，才是与资金方基础的良机。
5.7如何在陈述、沟通和谈判中如何维护企业的利益
这也是在融资过程中让很多企业两难选择和很难决策的问题。具体策略如下。
5.7.1商业秘密的保护
在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术、策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握以及对投资者身份的判断，也可以用保密协议等方式来制约。
5.7.2事先确定融资方式与策略
有备则无患。企业事先确定融资方式和策略是比较好的方式，这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。
5.7.3无形资产价值的合理确定
很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中会面临这一问题。这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。
5.7.4请外部专家提供支持
对很多企业来说，还认识不到这一问题的重要性。
企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不很重视。很多企业因为不专业，没有分辨能力，交了很多学费，这是很多中小企业应该改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。
[关键问题点思考与讨论]
1、如何提高融资陈述、沟通和谈判的效果？
2、在什么情况下企业可以放弃控股权？
3、企业最佳融资时机是什么？
4、对外部团队应该如何辨别与利用？
5、如果您是企业融资团队的一员，为融资陈述、沟通与谈判准备好了吗？