2024年推销实务项目一练习题.doc

项目一 推销从业准备
一、 填空题
1、 _______是推销人员与客户面对面会谈的一个形式，更是推销成功是否的重要步骤。
2、 推销洽谈的最后目标在于________、_________.
3、 在推销岗位上，对推销人员的称呼也有所不一样，一般情况下重要有________、_________、__________、___________、___________.
4、 对于各种推销人员来说，其共性的职责是__________.
5、 推销员的岗位职责_______、_________、________、_________.
6、 推销三要素_________、_______、__________.
7、 FABE分别指的是________、__________、________、_________.
8、 AIDA分别指__________、__________、________、___________.
9、 诱导客户兴趣最基本的措施是________________、____________.
10、 在公共交往中，男士仪容重在_____，女士仪容重在_____。仪容修饰以________________为标准。
11、 推销人员的穿着应以__________、__________、__________,并且合乎____________或____________为基本要求。
12、 无论是男性还是女性，修饰仪容仪表都要讲究____________.
13、 ______________是推销人员的第一张名片。
14、 爱达模式的最后一个步骤是__________.
15、 因为推销人员的工作常常的、单独行动，独自完成的，并且又是与物、财直接打交道的，要求推销人员要有_________的精神。
16、 自信心起源于________ 、_______、________、_______。
17、 推销人员在言谈方面，应做到_________________、_________、_________________.
二、 判断题。
1、达成交易是衡量推销成功的最重要的唯一指标。（ ）
2、爱达模式适合用于新推销人员。（ ）
3、促成客户购置行动是“爱达模式”的最后一个步骤，是所有推销过程和推销努力的目标也是对前三个目标的总结和收获。（ ）
4、诱导客户兴趣最基本的措施是示范演出和情感沟通。（ ）
5、费比模式是非常详细，非常经典且操作性很强的利益推销法。（ ）
6、爱达模式适合用于整个推销活动中，推销简介或推销演示。（ ）
7、体现欲和炫耀心理较强的人，虽然经济条件一般，也能具备求名心理这种购置动机。（ ）.
8、攀比心理往往缺乏理智的思考分析，具备偶然性、冲动性。（ ）
9、推销人员属于推销三要素。（ ）
10、推销客体可用于储存。（ ）
11、推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小。（ ）
12、科学寻找、审查和筛选客户是推销人员推销实践的开始。（ ）
13、销售的目标是为了企业获取利润，实现自身目标。（ ）
14、营销活动真正的开始是在成交之后，而不是在成交之前。（ ）
15、在环境、产品等外部条件差异不大的情况下，推销业绩的明显差距重要是由推销员自身素质差异导致的。（ ）
16、吃苦耐劳、坚忍不拔，是整个企业运转循环中最艰辛的步骤（ ）
17、老实是推销人员的基本美德，信誉是成功的确保。（ ）
18、推销员是指在营业场所直接面对客户并进行产品销售的服务的人员。（ ）
19、销售主管在企业内部负担承上启下的作用。（ ）
20、达成交易是推销工作中最核心一步。（ ）
21、寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议都是为成交所准备的（ ）
22、人无信不立，企业无信不昌。（ ）
23、慎独精神是指在独自一人状态下自我约束，自我的、发展的精神（ ）
24、营业员是指在营业场所直接面对客户进行产品销售和服务的人员（ ）
25、使用价值与价值是同样的（ ）
26、掌握知识越多，就越能与用户找到共鸣的话题。（ ）
27、在找到目标用户后，推销人员必须做好充足准备后，才能去约见和造访客户。（ ）
28、准期而至的造访很轻易遭到拒绝。（ ）
三、选择题。
1、多在化工、机械、IT行业中设置的岗位有（ ）。
A、 销售主管 B、销售工程师 C、推销员、 D、销售经理
2、 对推销员、营业员负有直接的考核权是（ ）
A、 销售经理 B、推销员 C、销售工程师 D、销售主管
3、 客户尤其重视产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等这属于客户的（ ）心理。
A、 求美心理 B、求名心理 C、求新、求异心理 D、攀比心理
4、 用户追求名牌、高档产品，借以显示或提升身份和地位为重要目标，这属于客户的（ ）心理。
A、 求便心理 B、求实心理 C、求美心理 D、求名心理
5、 （ ）是吸引客户购置的最原始阶段。
A、 引起注意 B、产生兴趣 C、使用联想 D、希望拥有
6、 追求新颖、刺激、赶时髦为重要目标，表白了客户购置心理（ ）
A、 求新求异心理 B、求美心理 C、求名心理 D、求实心理
7、 购置过程的第三个阶段是（ ）
A、 进行比较 B、决定购置 C、引起注意 D、使用联想
8、 客户为了使自己的生活环境愈加漂亮而购置所推销产品的动机是（ ）
A、 求新心理 B、求廉心理 C、求美心理 D、求名心理
9、 影响推销效率高低的原因不包括（ ）
A、 推销主体的素质 B、推销措施 C、推销品的质量 D、推销技巧
10、 营业员的岗位职责有（ ）多项选择
A、 遵守制度 B、现场维护 C、搜集资讯 D、人员管理
11、 ______是推销员成功的第一秘诀。
A、 专业知识 B、自信 C、老实 D、吃苦耐劳
12、 _______是每一个推销员取得成功的基本条件。
A、诚信 B、自信 C、热情 D、劳力
13、搜集竞争产品价格的市场活动资讯，及时上报销售主管的是（ ）
A、推销人员 B、营业员 C、销售工程师 D、销售代表
14、（ ）是推销人员在推销过程导致客户不赞同，提出质疑或拒绝的言行。
A、产品异议 B、推销人员异议 C、客户异议
15、下列不属于销售主管的工作的是（ ）
A、率领团体完成目标 B、制定销售计划
C、进行产品协调 D、激励销售人员的工作斗志
16、某企业要求推销人员统一穿上白色衬衫，系灰色领带，不允许佩戴太多饰品或配件，这是服饰规范中的（ ）
A、适体性标准 B、适度性标准 C、整体性标准 D、特色化标准
17、“生产什么，就卖什么”属于什么推销观念（ ）
A、技术推销观念 B、产品推销观念 C、当代推销观念
四、名词解释。
1、 爱达模式

2、 慎独精神

3、 当代推销观念

4、 推销程序

5、 推销模式

6、 推销

7、 产品差异优势

五、简答题
1、 推销三部曲是什么？

2、 吸引客户注意的措施有？

3、 爱达模式的合用时机是什么？

4、 经典客户的购置心理。

5、 客户购置过程的七个心理阶段是什么？

6、 当代推销程序的一般步骤是什么？

7、 出色的推销人员应具备哪些优良素质？

8、 营业员的职责有哪些？

9、 推销岗位晋升轨迹？

五、案例分析
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻用户买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该用户是为出国所用，便立即把106cm牛津滑轮箱简介给用户，并阐明了飞机持箱的要求，最大不超出106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较以便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了以为他讲的头头是道、合情合理，并且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：
（1） 小戚在推销时利用了怎样的推销观念？

（2）用户为何以为小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？

（3）小戚的成功推销给你什么启示？

2.A企业是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已经有5年，在三家企业干过。A企业十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现实状况，以为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体高服务质量入手，并提出了详细的措施：一是选用了同行业最佳的服务规范和标准，要求所有的员工必须仔细履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发觉用户投诉，即对推销人员实行严肃处理，直至解聘。通过上述措施，该企业华中地区销售业绩实现上升，受到A企业的奖励。
问题（1）张先生为何要选择提升服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采取的是什么样的推销观念？

（3）你以为取得很好的销售业绩核心在服务质量么？

3.一位办公设备推销人员去造访他的客户，这位客户正在机房里复印文献。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”
客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销人员忽然眼前一亮，这不是用户表述的一个需求么？为何不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们企业有一个新型复印机，速度很快，一分钟能达成30页，肯定能满足你的需要。”
像往常同样，用户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本怎样？你的复印机复印效果怎样？你的复印机操作是否以便？”
推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的阐明书，准备给用户详细简介，“我们这种复印机……”
这时候复印工作已经结束了，于是，用户打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的简介。不过，我不准备换掉它。”
推销人员很沮丧，难道自己捕捉到的信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一个聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题：
（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这么的客户最适宜采取什么推销模式？为何？

4.在一个展会上，诸多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的起源。本来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的、五光十色的捻捻转儿在玩，展柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX牌抗衰老酒，献给具备营养学知识的朋友们！”
看到有这么多客户围上来，销售员立即宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最佳的礼品，能够延年益寿、有益健康。”他的言辞使诸多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购置欲望。销售员这一吸引方略和精心设计取得了巨大的成功。
问题：
（1） 这个推销人员的成功之处，就在于它利用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要通过哪些发展阶段？合用哪些情况？