商务谈判与礼仪.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧与商务礼仪,Jennifer Lee,第一单元,谈判的类型与原则,什么是谈判,谈判是人们为了,协调彼此之间的关系,，满,足,各自的,需要,，通过,协商,而争取达到,意见一致,的,行为和过程,。,谈判的意义,谈判是当事人之间为实现一,特定的目的,，,明确相互的权利义务关系,而,进行协商,的行为。认真研究谈判的特点和原则，是,谈判取得成功,的保证。,谈判是一项集,政策,性、,技术,性、,艺术,性于一体的社会经济,活动,，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。,谈判的类型,-,人数,“,一对一”谈判,项目小的谈判往往是,“一对一”,式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方,谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助,。,小组谈判,一般,较大的谈判项目,，,情况,比较,复杂,，各方有,几个人,同时参加谈判，,各人之间有分工有协作、取长补短,，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。,大型谈判,国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。,谈判的类型,-,对象,“,对外”谈判,主管机关,其它院所,社会大众,记者,病患,/,家属,“对内”谈判,上级指示,平行,下属,谈判的特点,谈判是以获得特定效益为目的,谈判是以价值谈判为核心的,谈判注重内容的严密性与准确性,谈判的原则,礼貌,目的,平等,互利,双赢,谈判需要了解的概念及技巧,谈判者的,价值观,谈判内容的,属性,谈判,控制技巧,沟通者,心理/动机,人际风格,之适性谈判,谈判,策略,异议处理,促成,技巧,谈判并无公式,唯有从心理学及人际经验中理出一条思路,让学习高效谈判者能从中胜出,.,第二单元,谈判前的准备,影響谈判的主要因素,行為,情緒,價值,態度,認知,壓力,情緒,人際,經驗,背景,資訊,目標,期望,信念,信息情报,-,知已,SWOT,我方的目标,我方的参与人员,我方可用资源,我方我方可用资源,威胁点,缺点,机会点,优点,自己,信息情报,-,知彼,SWOT,对方的立场,对方的人员背景（性别、年龄、学历、嗜好、）,共同点（共同的背景：语言、阅历、嗜好、朋友、,）,对方的人格特质,/,特性,机会点,缺点,威胁点,优点,对方,信息情报,-,战术,老虎,猫头鹰,无尾熊（树熊）,孔雀,变色龙,主攻,主守,/,迂回,主和,住战,第三单元,谈判的目标与人员组成,設定目標的,SMART,原則,S(Specific),具體明確的,M(Measurable),能夠衡量的,A(Achievable),可以達到的,R(Relevant),相互關連的,T(Time-Bound),設定期限的,具體明確的原則（,Specific,）,WHAT,重點項目,WHY,為什麼做,WHEN,何時完成,WHO,誰來負責,WHERE,在哪裡做,HOW,如何做,HOW MUCH,做多少,确定谈判目标,要求標準,避免事項,設定符合組織利益的目標,以量化表達目標之成果範圍,針對目標事前規劃與調度資源,目標模糊、不明確,缺乏衡量目標之方法,照章行事，未能主動評估可能的障礙,谈判人员素质,腳踏實地,忍受挫折,團隊合作,積極主動,勇於負責,专业知识,谈判小组组成,谈判的结构,小组组成,专业,职务,背景,结构,委员会,个人,专案小组,建立和谐谈判气氛的方法,信任,:(,态度,),亲和力,:(,微笑,),可信度,:(,自信心,),感召力,:(,个人媚力,),推动力,:(,目标与政策,),探索阶段,名片可以交换也可不交换,小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的,在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示,进入谈判,多问问题,重述你的立场、需要和愿望,使用其他主动技巧,如果你仍不满意他们的回答，试着沉默,如果,14,步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决,侵略性的技巧,让介绍人或调解人参与,最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作,第四单元,谈判的时间、地点选择,谈判的步骤,先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等,采取主动,不断赞美对方,让对方再一次肯定,我方,价值,让一小步，获得一大步,让步缓慢，证明自己的合理,分很多次让步,保留后路不让自己无路可走,利用各种成交技巧，促使,对方接受我方的观点与价值,成交后恭喜对方做了正确的选择,迅速离开现场,把握天时,谈判议程的拟定,顺势,逆向操作,立场互换,交换条件,比较分析,巧借地利,方便增加筹码的地点,方便运用我方的力量,我方熟悉的地点,带到自己的地盘,环境优雅,交通方便,有提示作用的地点,有第三公证人的地点,谈判的类型,-,谈判地域,I,主座谈判,主座或主场谈判，是,在自己所在地,组织谈判。,客座谈判,客座谈判亦可称之为,客场谈判,，它是,在谈判对手所在地,组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：,要入境问俗、入国问禁。,要争取主动,。,要,配备好自己的翻译、代理人,，,不能随便接受对方推荐的人员,，以防机泄露。,商务谈判的类型,-,谈判地域,II,主客座轮轮流谈判,这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方面的问题：,确定,阶段利益目标,，争取不同阶段,最佳谈判效益,。,坚持主谈人的,连贯性，换座不换帅,。,第三地点谈判（或中立地谈判,）,第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型,。第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。,第五单元,商务谈判的心理战术,人和,從口語表達上使用肯定積極語氣,經常微笑應對展現信心,養成快速反應立即行動習慣,善用創意,勇於面對問題，培養解決問題韌性,双赢的谈判策略,将问题与人分开，对事不对人,不要在双方各自的立场上争辩,集中在双方的利益之上，客户的好处是,提供选择给对方，二或三种,以客观的事实证据获得对方的承诺,谈判者的思维,双赢,我赢你败,双败,你赢我败,如何掌控谈判者的心态,1,、了解谈判者对你的有何看法？,2,、了解谈判者对课程的期望？,3,、了解谈判者的心态？,4,、了解自己的特色？,适任性、可发挥度、优点、专长、缺点等,在,強調,出自己这个项目上，除了特性利益法外，接下来我们要介绍第二个非常有力的武器，那就是,“同步化法则”，也就是“认同法则”,什么是同步化法则呢？,简单地说，就是让客户觉得我们跟他是站在同一阵线，我们是同一类的，我们是很接近的，相同的。,当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉近了，这正是我们的目标。,因为这样的一种认同方式，在不知不觉中找出,對方,与自己共同的地方，再经由这些共同点，不断开发，创造出自己与,人,的良好关系，而拉近了,對方,与我们之间的距离。这种认同的同步化的法则，实在是,溝通,上一个非常强而有力的武器。它是古今中外,大家,所共同善用的一个方法，因此希望各位,溝通高手,一定要充分把握此法则，善加利用，使自己成为高手。,如何同步化？,1、在衣着上穿着与,對方,相似的衣着。,2、在言谈上与,對方,讲话的声调，速度同步化。,3、在举止上模仿,對方,的动作。,4、在兴趣上,對方,喜欢的，你也去喜欢。,5、在思想上对于,對方,的价值观，思维方式尽量去认同,6、在信仰上不要批评，尽量找出共同点。,7、其它方面例如：共同的朋友，姓氏，乡亲，同学，学校，师长，同事,总之，在多方面都尽量找出共同点，来加以同步化，拉近双方的感情，距离。,心理性溝通障礙,1.嫉妒,2.情緒不穩,3.不當歸因:內在歸因與外在歸因,4.愛面子,印象性溝通障礙,1.第一印象:,2.刻板印象:,3.月暈效應:,工作性溝通障礙,1.職業倦怠:原因與解決方法,2.壓力訊號:心理與生理,3.防衛行為:積極與消極,4.職位高低,5.直線與幕僚之衝突,溝通障礙,1.切片:將簡單的事情複雜化,2.簡化:將複雜的事情簡單化,3.暗藏玄機:模糊化,4.慣例:,5.對比:,6.反鎖:鎖住對方,同歸於盡,7.黑臉白臉:軟硬兼施,消除沟通者抗拒心理技巧,游戏,故事,笑话,角色,扮,演,发问,不同对手的心理战术,人际风格的四大分类,分析型,:,猫头鹰,支配型,:,老虎,表达型,:,孔雀,和蔼型,:,树熊,分析型人的特征和与其沟通技巧,引经句点,说话条理,注重资料,保守,不喜欢改变,谨慎,平和,专注,倾听,支持,认同,支配型人的特征和与其沟通技巧,说话有力,不喜欢被辩驳,精力旺盛,要求高,顺从,赞美,效率,表达型人的特征和与其沟通技巧,活泼,乐观,说话速度快,肢体语言较多,表情丰富,热情,积极回应,和蔼型人的特征和与其沟通技巧,态度平静,语言不多,主导,耐心,专业,第六单元,谈判的实用战术,中途换人战术,接力赛,联合军团的威力,走人花招,权力逐步升级战术,外部行动,借力使力,权力战术的对策,僵持战术,发挥调解人的作用,巧用时机,草船借箭,授权有限策略的力量,打破僵局,给自己留出时间去思考,联络法,乘虚而入法,讲道理法,激将战术,关云长,-,曹操,黑白脸法,双簧,一搭一唱,哭穷战术,以退为进,哀兵,哭穷,纸老虎法,典型的代表,-,空城计,“天花乱坠”战术,威胁,出其不意,无知也能帮你的忙,不能负责法“丢失”备忘录，笔记和文件,小故事,第七单元,谈判的语言应用技巧,风格塑造,影响力的提升,掌握对方的思考模式,个人的兴趣,互相,承诺及一致性,社会证明,欢喜性,权威性,稀少性,说的技巧,1.,对等性,2.,立即性,3.,先说明目的,4.,不要忘记动词,5.,不要说错话,6.,注意落点,问句,1.,封闭式,Close question,选择性,Selection style,2.,开放式的问句,Open question,广泛性答复,Broad brow answer,封闭式的问句,1,.,二分法,2.,多重选择法,3.,李克特尺度法,(,同意,/,不同意,),4.,重要性尺度法,(,重要,/,不重要,),5.,评比尺度法,(,极佳,/,极差),开放式的问句,1.,完全无结构,2.,字词联想法,3.,未完成句填空法,4.,故事完成法,5.,图画完成法,效率谈判,有效掌握双向沟通的,技,巧能使你事半功倍。,十大要素:,1.目標明確 6.將心比心,2.彼此信任 7.說明目的,3.自由氣氛 8.積極聆聽,4.充分瞭解 9.不要失望,5.抓對時機 10.目標達成,語言表達的藝術,1.,良好的姿勢,2.呼吸與語言表達,3.讓聲音充滿魅力:高低揚抑,留白,頓挫,快慢,語言圖像化,4.即席演講:,5.自我介紹(1分鐘及3分鐘),6.自我形象的塑造,說話,的,藝術,1.,和氣,2.真誠,3.簡潔,4.深刻,5.風趣,6.流暢,7.謹慎,良好的倾听技巧,专注,给予对方响应,鼓励他继续说,重述及确认谈话内容,接纳对方的心情,频频点头,用笔记之,控 制 是,控 制 不 是,深深地吸引住对方，进入我们想要的地方，主动领导别人，影响别人。,1.假设你会完成这次的谈判,2.采取主动及领导,3.领导对方经过销售的每一个过程,4.自然地、循序地引导客户,5.使自己成为权威,6.问一些让客户回答是的问题,7.善于询问,8.表示兴趣,9.按照既定的销售计划,10.,影响他,压迫、逃避、被领导、被影响。,1.,不停地说话,2.,反应、反击,3.,施压力给客户、逼他快买,4.,缩短销售过程,5.,让客户来指导谈话内容,6.,被客户来主导销售过程,7.,缺乏信心,8.,被影响,谈判控制技巧,异议处理技巧,生活中充满了不同的意见,如果,你能善于处理就是通往成功之路,克服对方的抗拒,预期客户的抗拒,并事先准备好。,保持冷静不紧张,甚至巧妙避开。,审慎提出回答,不要瞎猜,乱答一通。,表示了解客户的立场、感觉、并接受客户的 感觉。,以积极的态度回答,并找出客户抗拒的真正原因。,再次强调产品、公司、个人的优点、价值、利益。,将不利点巧妙地变成有利点。,面对,对方,的抗拒,不可,1.,退缩,2.,辩论,3.,情绪化,4.,急于解释,可,1.,接受对方的感觉,2.,问问他为什幺,3.,听听他怎幺说,4.,必要时再加以解释,促成,技巧,想要达到目的,促,成技巧可以让你在谈判上或生活中,人际沟通方面都能游刃有余。,促,成的原則運用,好好先生型,霸王硬上弓法,價格導向型,加減乘除法,跋扈自大型,選擇法,猶豫不決型,假設法,謹慎小心型,細節法,理智冷靜型,顧問法,膽小拘泥型,證據法,促,成的技巧,空白订单法,意念法,次要问题法,類似故事法,直接询问法,特别机会法,双重法,刺激法,新人法,第八单元,商务礼仪,礼仪的涵义,广义：指一个时代的典章制度,狭义：指人们在社会交往中由于受传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素的影响而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，以建立和谐关系为目的的各种符合礼的精神及要求的行为准则或规范的总和。,礼仪、礼貌和礼节的区别与联系,礼貌：指在人际交往中，通过言语、动作向交往对象表示谦虚和恭敬。它侧重于表现人的品质与素养。,礼节：是指人们在交际场合，相互表示尊重、友好的惯用形式，是礼貌的具体表现形式。,礼仪：是对礼节、仪式的统称。礼仪是由一系列的、具体的、表现礼貌的礼节所构成，是一个表示礼貌的系统、完整的过程。,个人礼仪规范,个人礼仪是社会个体的生活行为规范与待人处世的准则，是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养良知等精神内涵的外在表现。,核心：尊重他人，与人友善，表里如一，内外一致。,特点：,1.,以个人为支点,2.,以修养为基础,3.,以尊敬为原则,4.,以美好为目标,仪表风度,仪表与风度,仪表,:,是指人的外表,包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是指人的精神面貌的外观。,风度：是一个人的性格、气质、文化水平、道德修养的外在写真，是人自身所具有的较为稳定的行为习惯的外在表现方式。,言谈的礼节,直接言谈：听者与言者在同一场所进行的面对面交流。,（,1,）谈吐的仪态。（,2,）话题的选择,（,3,）言者的表现 （,4,）听者的反映,间接言谈（,1,）选择好通话时间（,2,）接通后要争取主动（,3,）通话内容简单明了，有礼有节。（,4,）通话结束要礼貌道别（,5,）代接电话要慎重（,6,）误播号码时，应主动致歉，请求原谅。,举止行为礼仪,举止行为是人内心活动的一面镜子。生活中，美来自各个地方，优雅、大方的举止行为是人体动态美和静态美的造型，它来自人的本身。,几种常见的人体姿势,（,1,）站姿,（,2,）坐姿,（,3,）步态,（,4,）其他动作姿态,a.,低处拾物,b.,上下楼梯,c.,搭乘轿车,个人举止行为的各种禁忌,在众人之中，应力求避免从身体发出的各种异样的声音。,公共场合不得用手抓挠身体的任何部位。,公开露面前，须把衣裤整理好。,参加正式活动前，不宜吃带有强烈刺激性气味的食物。,在公共场合，高声谈笑、大呼小叫。,对陌生人不要盯视或评头论足。,在人来人往的公共场合不要吃东西。,感冒或其他传染病患者应避免参加各种公共活动。,对一切公共场所的规则都应无条件遵守与服从,。,商务礼仪规范,1.,商务礼仪的涵义,是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列礼仪规范。它主要包括商贸活动中如何热忱地接待客户、如何融洽地进行商贸谈判、如何成功地宣传自己的商品、如何隆重地举行各种商务仪式、如何妥善地解决商务纠纷，等等。,商务礼仪的特点,规定性（属于商品流通领域的）,信用性（要从事商务活动，就存在双方的利益需求，诚实、守信非常重要）,时机性（商务活动中，说话做事恰到好处，把握机会，抓住良机）,文化性（中国历来有儒商的传统，商务的从业人员要体现文明礼貌、谈吐优雅，举止大方的风貌）,商务礼仪的作用,沟通作用,商务活动是双向的活动，成功于否很大程度取决对方的理解。商务礼仪，诣在消除差异，使双方相互接近，达到感情沟通。,形象作用,礼仪的目的就是塑造企业和个人的良好形象。商务人员注重礼仪修养，做到“内慧外秀”，才能树立企业完美形象，礼尚往来，赢的顾客。,协调作用,商务礼仪，能化解矛盾，消除分歧，相互理解，达成谅解，调适人际关系，使之趋于和谐，从而妥善地解决商务纠纷。,迎见礼仪,介绍,递名片,寒宣,握手,礼物递送,交谈礼仪,态度,声音,语言,语气,用词,成语,/,故事,礼节 握手的礼节,辈份,性别,轻重,先后,电话礼仪,目标明确,主动问好,语调柔和,声音平稳,用词恰当,办公室礼仪,礼貌,尊重,用词,重视工作论理,重视工作和谐,时间效率,专业形象,办公室和谐气氛,会议礼仪,时间控制（开始时间与会议时间）,发言次序,礼貌,用词,音调,发言内容,情绪控制,尊重,用餐礼仪,入席时间,用餐时间,用餐动作,餐具使用,座位,用餐文化,