谈业务小技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈业务小技巧,几种基本成交心理,A,、,贪婪,B,、,从众,C,、,虚荣,D,、,急迫感,E,、需要,成交信号判定,开始期：,成交信号占,20%,，有关产品、价格等信号占,80%,成交期：,成交信号占,80%,，有关产品、价格等信号占,20%,成交信号判定,当对方的身体、语言信号表示出对,B,（,利益,）的部分感兴趣，占,80%,，并认同,B,（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了,当客户不经引导自己去找出、想象利益的部分的时候，我们认为可以成交,商务代表的任务：,我们要帮助、引导客户想像！,口头上的成交信号,讨价还价、要求价格下浮时,询问具体服务的项目，网面制作的效果时,询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时,询问制作周期时,向自己表示同情或话题达到最高潮时,行为上的成交信号,1,、不停地翻阅公司的资料时,2,要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。,3,开始与第三者商量时。,4,表现出兴奋的表情时。,5,身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。,如何逼,通过客户的同行已做了网站。,形象提升、社会效应、商业机会等等。,提问：你对本公司还有什么疑问？你是否了解得不够清楚？是否对网站建设产生效益有疑问？可随便举几家案例。,送小礼品要送到客户心坎上。,营造一种良好的谈判气氛。,如何营造良好的谈判气氛,1,1,、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问、多听。,2,、创造美好的音色。,3,、善于使用让人家听得懂的语言。,4,、第一次见面象见老朋友似的。,5,、要有激情、颠峰的心理状态。,6,、善于恭维客户。,7,、善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。）,8,、善于向客户学习。,9,、丰富的想象力，讲生动的故事，描绘形象场景。,如何营造良好的谈判气氛,2,10,、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。,11,、笑的艺术。,12,、假装、,13,、谈判的中途进行尝试性签单。,14,、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些问题寻求突破口）,15,、坚定信念，吃定客户。,成交准则,1,、,最佳兴趣点成交,2,、,重大异议处理完成成交,3,、,无论效果好坏，进入成交,4,、,把握好试探成交、中途成交、最终成交的三种过程,假设成交法,问如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：路边水果小贩,1,、样式,2,、时间的选择,3,、主事人的选择,4,、付款方式的选择,5,、地点的选择,6,、量的选择,7,、付款方式、送货、服务问题等其他选择引导式，二选一。将客户引导到,Benefit,的部分,假设成交法,做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。,不确定成交法,例：我不知道你这款还有没有货？不知道你这尺寸的还有没有 您真幸运，只有一双了！暗示顾客有可能失去那个,B,enefit,（利益）,，使得客户此时所有关注的焦点在那个,B,enefit,，而忘掉了,F,（产品特点）和,A,（产品优点）。,总结成交法,从头至尾复述一次产品利益,B,enefit,的部分，突出强调它。,宠物（试用）成交法,请客户试用、摸、看、闻、尝,适用于有形的，看得到摸得到的产品或服务。使他实际上暂时享受产品或服务带来的,B,enefit,，然后使其认同和依赖后，再提出购买。,订单成交法,自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要,一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法,客户在做选择时，已在心中自己完成了从,F-A-B,的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是,B,enefit,隐喻成交法,举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事，,或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个,Benefit,！,例：给一个亿万翁卖保险，给他说一个富翁死亡，下一代要交几百万遗产税，现在你只要买保险，每年交相对很少一笔钱，就可以使你的受益人,-,下一代少交税。,嫌贵？举个便宜没好货，危及生命的故事,这个故事的叙述过程其实也是在做一个,F-A-B,的动作。,对比成交法,先提供一个贵的，价格远超过价值的产品，利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的,F,部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。,通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个,Benefit,！而且是可以相对便宜的代价获得。,6+1,（问题）成交法,利用心理暗示和惯性,让客户连续说,6,个是、肯定的答案,6,个问题要与你最后一步的购买询问有关连,这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个,B,！,记住，通过心理暗示去强化客户认同那个,F,和,A,是不会促使他们购买的，认同,B,才会真正促使他做出购买行动,记住那头猫！（猫饿,钱可买鱼,鱼可充饥,我要钱！）,门把成交法,欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：,是什么原因使得你不愿意购买我们的产品,/,服务？,诱使客户讲出他的抗拒点,然后再转到异议处理程序,建议成交,法,1,、,既然一切都定下来了，那我们就办下手续吧！,2,、,您是不是在付款方式上还有疑问呢？,3,、,您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？,4,、,我们先办下手续吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。,5,、,如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？,6,、你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,