谈判学上课讲义.pptx

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,#,1,談 判 學,2,談判守則,一,),沒有什麼不可以談的,二,),只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方,式，談正確的問題,三,),談判的成本大於談判所得時,不談！,四,),有比談判更有效的方法時,不談！,3,課程綱要,一,),談判心理建設,知己知彼 百戰百勝,氣勢與自信,二,),談判企劃,(,有其他選擇嗎？,),善用談判時機,誰才是我們的談判對手,(,善用第三者！）,該找誰談判 代表的特質與風格 對手特質與風格 善用第三者,談判的規劃與準備,談判策略、技巧運用暨溝通技巧,談判策略與衝突管理技巧 溝通技巧與說服術,4,談判的基本特質,1),相互依賴,共同合作或解決問題,2),認知易受扭曲,敵意,3),公開及隱密程度,誠信問題,4),談判情境變化,分配式或整合式,5),主觀效用,瞭解與說服,6),談判代表人格特質與人際關係,7),觀眾的影響,如何操縱或運用,8),有形與無形因素,5,談判分析與規劃,個案企劃,問題或衝突何在？,找出真正問題並確定談判議題,分析權力依賴關係,優劣勢分析,確認關聯交換關係,長久或間歇決定談判態度,談判成本及後果分析,談或不談破裂的後果,擬訂談判目標,區分目標類別擬訂目標組合,擬訂談判策,略,及技巧,擬訂策,略,及策,略,下之技巧,分析可行方案,先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）,評估談判結果,目標達成度 協議履行度 關係滿意度,6,優劣勢分析權力依賴關係,）權力大小,獎懲權 合法權 專家權 強制權 資訊權 參考權,(,個人魅力,),聯結權,(,合照,),間接權,(,名人使用某產品,),）依賴關係,1),正面分析：依賴性高低,(,誰比較依賴誰,),2),反面分析：可替代性高低,(,誰比較不需要誰,),）綜合研判雙方優劣勢的百分比,(SWOT,分析,),7,確認關聯交換關係,必須維持長久關係,1),談判非成功不可,2),談判不可破裂或不願破裂,得採取間歇關係,能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！,8,談判成本及後果分析,談判或不談判的後果,談判的得與失不談判的得與失,談判破裂的後果,是否有破裂的本錢,權衡得與失之間,是否有其他替代方案,9,擬訂談判目標,目標要明確,可被衡量或追蹤,最好可化約成,數字,、,進度表,或以,程度,陳述,決定最佳目標及底限,靈活評估及換算所訂目標,擬訂出,可被犠牲的小議題可交換籌碼非取得不可的底限,10,談判管理,人的管理,談判代表派遣社會結構的運用,議題管理,議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量,環境管理,地點選擇座位安排背景控管,11,談判策略,(,上,),1),修正對方對其談判結果效用的認知,提出數據或分析報告以降低對手期望,2),強化雙方共同點,同學、同鄉、同事、同性,3),加重對方延誤或不談判的成本,加重後果承擔或懲罰,4),提出可令雙方滿意的方案,提出較接近對手期望的方案,12,談判策略,(,下,),5),擴大雙方談判所得,使雙方都可獲取更多利益,6),非特定補償,以等值或其他物品折換予對手,7),滾木法,這次你幫我，下次我一定會幫你！,8),夾帶,方案中夾雜對手所渴望獲取的目標,9),成本節省法,雙方各犠牲一些,10),強化己方優勢或削弱對方優勢,為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人,13,談判技巧,破解僵局的技巧,衝突管理技巧,權力的運用,溝通與說服術,其他應變技巧,選取、訓練與運用,14,破解僵局的技巧,絕大多數案例均呈現談判僵局,勞資談判兩岸談判,僵局出現的原因,無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大,讓對手或雙方願意坐下來談,衝突管理技巧,為對手或我方設計下台階,保留再談空間,15,衝突管理技巧,（上）,降低雙方敵意及緊張關係,積極傾聽休會同步降幅,增進溝通的準確度,角色互換,控制議題項目及幅度,建立共識,建立共同目標或看法建立共同敵人同意某些法則或程序,16,衝突管理技巧,（下）,將人與事分開,我們十分尊重貴公司，所以,將談判議題具體化,勿過度強調政策或原則,以互利立場，使對手更能喜歡此方案,透過第三者解決衝突,調解仲裁程序諮詢,17,溝通的藝術,1),溝通的基本功能在,表達感情,、,激勵士氣,、,資訊傳遞,及,任務控制,。,2),溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱,HUMANITY,：,Honesty,Understanding,Mutual respect,Awareness of limitations,Negotiability,Identification with others feeling,Trust,You orientation,not I orientation,18,何謂說服,1),設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！,2),企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！,3),企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。,4),一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！,19,說服術,參與感,語言文字肢體語言,解說力,表達回想驗證,探索對手立場,強調在對手提案中我們所喜歡的觀點,認同稱讚個別陳述,公開陳述,堅持立場影響對手,提出本身論點以對抗對手論點,（實質論點）,20,談判態度及說話技巧,誠懇,願意合作或共同解決問題,可信賴感,實在且具執行力,互利,替對手設想,專業,能力表達完整企畫周詳,就事論事,掌握時效,輕鬆幽默,人際關係,追蹤確認,先記錄每項初步共識，再逐一確認,21,擬訂協議,注意用字,得、可、應等字之差異,重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款,部份議題需考慮預留彈性,換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案,22,其他應變技巧,選取、訓練與運用,因應情境所使用之技巧,兵法書海戰術恐怖法巧用時機,技巧選取,必須能符合個人特質,選取數個符合個人特質的技巧，融入生活中加以訓練。,23,如何提升談判力,談判策略與技巧的運用訓練,對於情境的觀察,以心理學或觀人術等方式自我訓練,培養創造力,訓練表達力,塑造自己的談判風格,