境外证券经纪人激励与约束机制比较研究及其借鉴.doc

境外证券经纪人激励与约束机制
比较研究及其借鉴
华泰证券股份有限公司 庄虔华

内容摘要
2009年4月13日《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》）颁布之前，我国的证券经纪人已有十几年的历史，但基本处于法规不全、身份不明的无序状态。目前，虽然经纪人的法规制度框架基本完善，但仍有很多问题需要解决，尤其是经纪人的激励与约束机制层面亟待完善。因此，研究和借鉴成熟市场的经验和做法，对于完善我国经纪人制度、加快经纪人发展、有效发挥经纪人作用具有重要意义。
美国拥有全球最古老、最发达的证券市场，其证券经纪人制度也是全球最完善的，是各国竞相借鉴的摹本，因此本文以美国的经纪人制度作为主要研究对象，对证券经纪人激励与约束机制进行比较研究，提出为我所用的建议。
研究发现，证券经纪人虽然是从无序状况自然发展起来的，但只有在立法规范管理之后，经纪人才进入稳定健康发展的轨道，所以各国证券经纪人的法律规范具有普遍遵守的要旨，在注册制度、自律管理、监管内容、处罚条款、职业道德等方面都有类似的规定，许多国家政府还直接对证券经纪人实施行政管制。
美国在长期的市场发展中，形成了两种主要的经纪人模式：一是注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务模式；一是注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的零售经纪模式。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的FA制度为代表。
在激励机制方面，重视培训、薪酬优厚、加强后台支持是共同做法。美林在创新、研究、信息技术等方面优势明显，爱德华·琼斯在入职指导、奖金福利、员工成长、挖掘城郊市场等方面更胜一筹。从长期发展的历史看，创新意识强的美林模式在市场繁荣时业绩更突出，理念略显保守的琼斯会获得更稳定的发展。
在约束机制方面，两种模式在入职、跳槽、内部监管、淘汰、对外服务等方面都建立了比较完善的机制。美林的做法更为强硬，如应对跳槽的“永不雇佣”政策，大比例淘汰机制，经纪人的实时监管机制等。爱德华·琼斯则更强调文化方面的软约束，如市场萧条时坚持不裁员，看重对公司理念的认同，实行合伙制稳定人员，反对参与高风险业务等。长期看，琼斯的软约束显得更有效果。
针对当前我国经纪人激励与约束机制的现状，本文提出了如下建议：
1、进一步明确经纪人身份，要么纳入员工序列，要么纳入个体经营性质，解决工商、税收、保险等问题。
2、由中国证券业协会制定《证券经纪人操守准则》，加强经纪人的自律管理。
3、券商要加大经纪人的培训力度和研究支持，提高经纪人素质；保持经纪人政策的连续性，稳步发展经纪人队伍；关心经纪人成长，增强经纪人的归属感；发挥经纪人在开发城郊市场方面的作用，开辟新的增长点；建立日常的经纪人监督检查制度，从源头防范经纪人风险。

目 录
1.境外证券经纪人法规制度的共同点 1
1.1.国家法律层面 1
1.2.职业操守层面 2
2.不同国家和地区证券经纪人的法律对比 2
2.1.美国 2
2.1.1.国家法律 2
2.1.2.行业监管和自律 3
2.1.3.资格认定 3
2.1.4.业务种类 4
2.1.5.行规 4
2.1.6.两种主要经纪人 4
2.1.7.新动向 5
2.2.日本 6
2.2.1.相关法律 6
2.2.2.监管模式 6
2.2.3.资格管理 6
2.3.台湾 6
2.3.1.相关法律 6
2.3.2.资格管理 7
2.3.3.行为规范 7
2.4.新加坡 7
2.4.1.资格管理 7
2.4.2.行为约束 8
2.4.3.操守准则 8
2.5.香港 8
2.5.1.相关法律 8
2.5.2.监管模式 8
2.5.3.资格管理 9
3.不同模式经纪人激励与约束机制比较 9
3.1.境外主要经纪人模式介绍 9
3.1.1.美林FC制度 9
3.1.2.爱德华·琼斯FA制度 9
3.2.激励机制比较 10
3.2.1.招聘培训 10
3.2.2.薪酬 11
3.2.3.后台支持系统 12
3.2.4.研究支持 14
3.3.约束机制比较 18
3.3.1.入职 18
3.3.2.内部监管 19
3.3.3.应对跳槽 19
3.3.4.淘汰 20
3.3.5.投资建议 20
4.借鉴境外经验推动我国经纪人发展 21
4.1.法规层面 21
4.1.1.身份 21
4.1.2.税收与成本 21
4.2.行业层面 22
4.3.券商层面 22
4.3.1.培训 22
4.3.2.考核 22
4.3.3.研究 23
4.3.4.企业文化 23
4.3.5.市场开发 23
4.3.6.约束 24

证券经纪人的重要作用已被长期的市场实践所验证，但在利益驱动下，证券经纪人所引发的风险也有目共睹。因此，成熟证券市场普遍建立了比较完善的经纪人法规制度，在激励经纪人发挥积极作用的同时，通过多种机制约束规范经纪人的行为。
美国拥有全球最古老、最发达的证券市场，其证券经纪人制度也是全球最完善的，是各国竞相借鉴的摹本，因此本文以美国的经纪人制度作为主要研究对象，同时简介有特色的其它国家的一些做法。
我国证券经纪人制度和队伍建设仍处于起步阶段，认真研究借鉴成熟市场的有关做法，对于完善我国经纪人制度、加快经纪人发展、有效发挥经纪人作用具有重要意义。
1.境外证券经纪人法规制度的共同点
最早的证券经纪人是伴随证券市场发展而自然发展起来的，由于缺乏法律制度约束，经纪人逐利基本上是随心所欲。可以说，美国1929年的大危机与证券经纪人的欺诈行为有很大联系，它迫使美国政府在此后的立法过程中，不断加强对证券经纪人的规范和约束。事实证明，严格的法律监管不仅是对经纪人的保护，也是经纪人稳定发展的前提。因此，证券经纪人法律制度有一些规律性的、普遍遵守的要旨。纵观各国的证券经纪人法律规范，在保护证券经纪人合法身份的同时，更侧重对经纪人的规范和约束。
1.1.国家法律层面
实行严格的立法管制，许多国家政府还直接对证券经纪人实施行政管制。
强调自律管理，只是自律管理在整个监管体系中所占分量不同。比如英国证券业是以自律管理为主的。
严格的注册制度。都要经过严格的注册程序，如提名制度、考核考试制度、资格审查制度、执业许可证制度等。
监管部门有权随时要求证券经纪人提供财务报告、交易情况报告等文件，可以随时检查经纪人执业情况，并要求经纪人定期按规定上报有关材料。
对经纪人执业资格、经营范围、业务权限等方面做出严格规定，不得超范围、超权限经营。
对证券经纪人违反纪律、法规，欺诈、误导客户等行为进行严格处罚，包括罚款、取消执业资格，直到追究刑事责任。
对证券经纪人的商业信誉、职业道德等方面有严格规定，对于有不良记录的人严格限制从事此项业务。
1.2.职业操守层面
重点强调证券经纪人与投资者的权利与责任，在诚实公平、勤勉尽责、能力、客户资料、为客户提供资料、客户优先处理、利益冲突、客户资产等方面都有相应的规范。
2.不同国家和地区证券经纪人的法律对比
2.1.美国
美国是最早立法规范证券经纪人行业的国家之一，在保护证券经纪人合法权益的前提下，对其行为实施严格约束和监管。
2.1.1.国家法律
从1911年堪萨斯州颁布美国第一部规定证券分销和销售的法律以来，每个州都制定了自己的证券法律，统称《蓝天法》。20世纪30年代美国证券交易委员会的成立，标志着美国证券市场进入规范时代，先后制度了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1939年信托契约法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》等核心法律，对证券市场此后20多年的稳定发展起到了很大作用。20世纪60年代末期，美国证券市场经历了著名的“后台危机”，即随着交易量的巨幅增加，后台业务系统无法及时处理，加剧了美国证券市场的动荡，为此，美国监管机构又开始了新一轮立法周期，诞生了《1970年证券投资者保护法》。最近一次立法高峰是由2000年的互联网泡沫催生的。安然事件、世界通信公司等一系列市场丑闻推动了《2002年萨班斯——奥克斯利法案》的出台，随后的安达信和标准普尔出现的问题推动了《2006年信贷评估机构改革法》的出台。
对证券经纪人的管理规范主要体现在《证券法》、《证券交易法》、《投资公司法》、《投资顾问法》和《证券投资者保护法》等。《1933年证券法》首次对证券经纪人做出明确定义，确立了证券经纪人的合法地位。根据美国《1934年证券交易法》第3节（a）中的（4）小节定义，经纪人是指专门从事客户代理业务，按照客户的要求在证券市场上代表客户买卖有价证券的人。
2.1.2.行业监管和自律
美国证券交易委员会是证券经纪人的注册机构，是经纪人管理的最高机构。各种各样的协会组织是经纪人交流、沟通、合作和拓展业务的良好平台。主要的协会组织有：美国金融业监管局（FINRA）、美国注册会计师协会（AICPA）、全国个人理财顾问协会（NAPFA）、金融规划协会（FPA）等。
各种协会在保护证券经纪人合法权益的同时，发挥重要的自律作用，对法律监管起到良好的拾遗补缺作用。如1983年成立的全国个人理财顾问协会，针对当时金融销售人员为了获取更高的佣金分成，对客户资产进行频繁交易的情况，提出了非常重要的“Fee-Only”概念，这种方式只向客户收取小时费、财务规划费、资产管理费等，不能再向客户收取佣金、回扣、奖金、中介费、红利或其它任何形式的费用。“只有手续费”的方式较好地解决了经纪人与客户之间的潜在利益冲突问题。
金融规划协会成立于2000年，其成员为企业和大客户的财务计划和金融规划提供支持，并从中获益。该协会要求成员必须具有高标准的专业能力，高尚的职业规范，对财务计划进行清晰、完整的披露。所有的经纪人在入会时都要求承诺“职业道德标准”，尽力帮助客户实现他们的人生目标。
经纪人一般必须执行同其所在公司标准和行业规范一致的投资建议。行业规范将其职责定位于对客户进行合理的推荐。合理的概念体现在纽约股票交易所第405条规则，即“了解你的客户规则”。如果某个投资者因接受经纪人不适宜的投资建议而遭受经济损失，那么提供建议的经纪人将很难为自己的行为辩护。大部分法院明确规定经纪人和没有经验的投资者之间的信托关系。
2.1.3.资格认定
证券经纪人在执业之前，必须在联邦证券交易委员会(SEC)注册，领取执照，之后才能执业代理客户买卖证券。取得联邦证券委员会执照，必须满足几个条件：
首先，必须被一家已在SEC注册的经纪公司雇佣。美国证券经纪人的管理和约束，很大一部分是授权给全国证券商公会和经纪公司。其次，在进入经纪公司之后，要填写一系列表格，详细说明自己过去十年的就业史、工作单位、离职原因、失业期间的活动、接受学校正规教育等等，并接受表格真实程度的调查。
初选完成后，进行接近四个月的专业培训，然后参加由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的考试(Serial 7)。考试内容主要包括：证券市场基础知识、各种证券知识；各种证券交易的程序、手续和客户账户管理；各种证券分析方法及联邦政府和证券业对证券交易的所有规章条例等。
更严格的要求是对经纪人的职业道德规范，任何违反法律条例的公司或经纪人都将面临相应的惩治措施。
2.1.4.业务种类
经纪人除了管理客户证券资产外，还可以为客户提供养老金、住房信贷、税收计划以及遗产方面的规划，尤其在熊市的时候，可以通过这些服务从客户那里收取相应费用。在2008年的金融风暴中，很多经纪公司的收费业务量已经达到了总收入的40%以上，这确保了很多经纪人能够在这次风暴中生存下来。
2.1.5.行规
证券经纪人的流动性相对较低，大约64%的经纪人在同一经纪公司的从业年限会超过5年。因为证券经纪人的流动成本很高，行业中有一些不成文的规矩。一是他们的佣金收入并不是当年结算，而是分成多年结算，如果提前离开，则意味着有很大一部分收入无法兑现；二是很多证券公司为了保持经纪人的稳定，都向资深经纪人提供买房或买车的低息或无息贷款，如果提前离开，需要提前偿还大笔贷款。大型经纪公司还有股权或期权激励，如果提前离开就意味着放弃；三是经纪人的客户难以同时离开；四是老牌经纪人跳槽时，公司往往提供“签约费”，而“签约费”通常带有附加条件，如果没有满足工作年限，签约费需要退还，甚至还有罚金。
2.1.6.两种主要经纪人
（1）传统证券经纪人。隶属于证券经纪公司，佣金提成是其收入来源。对营销能力要求较高，专业水平并不十分看重。
（2）注册投资顾问（RIA）。通常属于私人银行或资产管理公司。是指按照较高标准进行信息披露并有较高责任心、可以为客户提供受托理财服务的自然人或资产管理公司。通常按照管理资产的百分比收取基本服务费，不完全靠佣金提成。
RIA与客户之间存在信托责任，没有完全的代客投资管理的权利。而传统经纪人和客户没有信托关系。RIA的信息披露要求比传统证券经纪人高得多。
显然，RIA比传统经纪人的要求更高，专业水平更强，是传统经纪人努力的方向。在美国，从业多年的证券经纪人逐步获得客户的认可，并取得了注册投资顾问资格，很多就不再从事证券经纪业务的市场营销，而专门从事资产管理业务。这代表了证券经纪人的发展趋势。
2.1.7.新动向
次贷危机之后，证券经纪人职业和监管都出现了一些新变化。
（1）职业趋势
经纪人更受青睐。很多分支机构经理辞职，转做独立投资顾问或证券经纪人，以获得更高的收入。
高端化、专业化。实现从普通经纪人到财富管理师的转换，是很多证券经纪人的梦想。2007年开始又出现了“分离经纪人”，就是大型经纪公司的明星经纪人离开公司，成立自己的独立经纪公司，或者依靠LPL、嘉信之类的独立投资顾问管理公司，成为一名财富管理师。但真正合格的财富管理师实际上少之又少，除了要有丰富的经验与知识之外，客户对个人修养、人品、信任度等方面的要求也很高。
独立经纪人受欢迎。次贷危机之后，大型经纪公司在客户中的信任度明显降低，而一些独立经纪人由于一直站在客户的角度来为客户进行资产规划，因而名声越来越好。经纪人服务管理公司的壮大发展则为独立经纪人提供全面的技术支持与产品保障。
（2）监管
扩大美国证券交易委员会的权力。2009年投资保护法案规定，证券经纪人提供的投资建议将对客户承担“受托”责任，即投资顾问与客户之间可以有两种不同的关系：顾问关系与受托关系。这个法案加强了对投资顾问和经纪人的监管，限制或禁止那些可能产生利益冲突的销售行为。当美国证券交易委员会认为金融中介机构违背公众与投资者利益时，就可以采取相应的限制措施。该法案还允许美国证券交易委员会规范绝大部分销售行为和定价问题，要求经纪公司或顾问公司延期支付经纪人一半的年终奖，延期期限2年或3年。该法案还禁止在客户与证券经纪人的合同当中设置强制性仲裁条款，而在过去这是客户理财合约的标准版本，因为与法庭相比，仲裁的效率更高、成本更低，惩罚性也弱得多。
监管分权。美国众议院通过一项修正案，把那些双重注册的投资顾问公司的监管权划给金融业监管局（FINRA），并给各地州政府更大的监管权，这样SEC就可以更多地关注那些大型的投资顾问公司，尤其是大型财富管理机构，这些机构很可能会导致市场产生系统性风险。
2.2.日本
2.2.1.相关法律
早在1878年日本就颁布了《证券交易所管理条例》，1948年日本政府以美国1934年《证券交易法》为蓝本制定了新的《证券交易法》，日本证券市场自此进入长达半个世纪的繁荣期。1965年10月，日本修订《证券交易法》，证券公司的注册制为批准制所代替。1970年东京交易所加入国际证券交易所联会。1992年根据新修订的证券法，组建了证券交易检查委员会，并加强了诸如证券商协会等自律组织。1993年，又颁布了允许非证券行业金融机构参与证券市场活动的法律，以提供资本市场运转的效率、公平性和竞争性。
2.2.2.监管模式
日本的证券监管体系属于自由市场经济，但与西方国家相比，政府干预较多。管理体制属于美国型，但比美国更集中、更严格。主要监管机构有：证券交易审议会、日本银行、证券业协会等。
2.2.3.资格管理
日本的证券经纪人称作外务员。《证券交易法》规定，所有外务员都需将其姓名、出生日期及其它大藏省规定的事项注册于大藏省的外务员注册底簿上。如果申请者不满足《证券交易法》第三十二条第四款甲到丁所有条款，或作为申请者所属的证券公司以外的外务员注册，都不被批准。违反《证券交易法》第三十二条第四款甲到丁各条款或有不当行为，外务员资格将被撤销。
2.3.台湾
2.3.1.相关法律
1954年颁布《证券商管理办法》，1960年9月，台湾当局在“经济部”下设“证券管理委员会”，其职能是对证券交易的各个方面进行监管并制定有关证券的法律法规。1961年10月，台湾证券交易所成立，当局同时宣布关闭店头交易市场，严禁在集中交易市场以外交易。1968年4月公布实施《证券交易法》，规定证券承销商、证券自营商和证券经纪商这三种证券机构的建立必须获得“证券管理委员会”的许可。该法奠定了台湾证券管理和证券发行与交易的法律基础。
1985年9月24日，台湾当局颁布了《台湾证券商负责人与业务人员管理细则》，其中的证券商务人员实际上履行着经纪人义务。分为三种：高级业务员、业务员、助理业务员，并详细规定了任职资格，如高级业务员须为具有“财政部证券委员会”测验或认可合格之证券投资分析人员资格者。证券商务人员应为专任，但金融机构兼营者的雇员除外。台湾证管会规定，证券商助理业务员不得执行或兼为高级业务员和业务员的业务，证券商业务员不得执行或兼为高级业务员的业务。
2.3.2.资格管理
台湾主要通过“财政部证券管理委员会”及台湾证券交易所对证券经纪人进行资格管理。以证券管理委员会为核心，证交所辅助证管会办理证券经纪商的注册、登记等事项。
证管会进行的高级业务员及业务员资格测验，一般由考试小组负责。考试小组由证管会、证交所、证券商同业公会、证券市场发展基金会等各派一名代表，并选若干精于证券理论与实务的专家组成。
2.3.3.行为规范
经纪人行为规范散见于《证券商管理规则》、《证券交易法》、《证交所实施细则》等。主要包括受托契约、诚信义务、券款保护以及利益冲突等四方面的内容。
2.4.新加坡
2.4.1.资格管理
经纪代表指直接受雇于经纪商，为经纪商从事证券业务或与经纪商签订协议，代理其从事证券业务的机构和个人。经纪代表在证券市场中发挥着最为重要的作用，是联系广大中小投资者与证券市场的桥梁，其业务领域涉及证券交易的各项活动，有的经纪代表还为客户管理投资。
新加坡主要通过新加坡证券行业委员会（SIC）、新加坡金融管理局（MAS）、新加坡证券交易所（SES）这3个部门对证券经纪人进行资格管理。对经纪代表的申请条件、资格确定等方面作了详尽规定，并且证交所会员在雇佣经纪代表时，必须首先取得证交所的许可。
注册为经纪代表必须交纳以下费用：初始注册费4000新币；每月收取的注册费用为125新币；以后若转为其它证交所会员工作，每次转换收费4000新币。若经纪代表不能及时交纳注册费用，将被从“经纪代表资格登记表”中除名。
2.4.2.行为约束
经纪代表主要包括：作为会员代理的营业代表和作为会员雇员的经纪代表及公司职员。营业代表是作为会员代理人来从事业务的，1986年的《新加坡证券业法》对之的规定和约束也更多一些，包括：①营业代表与会员之间必须签订全权代理协议；②营业代表必须承担因自己的行为疏漏，或因自身所执行的合约给会员所带来的一切损失；③会员可要求营业代表存入一笔初始基金（数目由会员确定）作为保证金。当这笔资金不足以保证该经纪代表从事交易的安全时，会员可要求营业代表续存资金；④营业代表所收取的佣金不得超过会员向其客户收取的交易费的40%；⑤营业代表不得被会员雇佣为公司雇员，也不得享受会员雇员的利益或职位；⑥任何营业代表均不得代表会员对某个证券或整个证券市场做出投资建议或推荐买入或卖出。营业代表进行投资建议时，必须告知客户这些投资建议是以其个人名义进行的。
2.4.3.操守准则
新加坡证券行业委员会（SIC）制定了《证券经纪人操守准则》，对经纪人的一系列执业行为以及与客户之间的关系进行规范，保护投资者的利益。
2.5.香港
2.5.1.相关法律
1974年《证券条例》颁布以前，证券经纪基本上是自由开业的。1974年颁布的《证券条例》中第六章专门规范了证券经纪的行为。此后，证券经纪的监管一直是政府监察工作的一项重要内容。1987年股灾以后，证券业检讨委员会对香港股市监管方面的漏洞进行研究，提出改进意见。
2.5.2.监管模式
两个主要监管机构。一是证券及期货事务监察委员会，是证券业监管的最高机构，法人团体，不隶属于政府部门；一是联合交易所，是私人组织的有限公司，香港证券市场的经营者和组织者。
香港经纪的管理采取政府立法管理与自律管理相结合的形式。前者由证监会负责，后者由联合交易所和香港证券业经纪协会负责。1979年9月成立的行业公会组织——香港证券业经纪协会，不是法定组织机构，没有法定地位，但受政府监管当局支持。
2.5.3.资格管理
证券经纪人须获得证监会的认可才能从事证券经纪业务。经纪人必须在证监会注册，联交所的会员要求的条件更苛刻，不但要满足证监会的要求，还要满足联交所更为严格的要求。
3.不同模式经纪人激励与约束机制比较
3.1.境外主要经纪人模式介绍
从证券经纪人的“服务”和“销售”职能看，境外证券经纪人基本上可以分为两种模式：一是注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务模式；一是注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的零售经纪模式。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的FA制度为代表。
3.1.1.美林FC制度
美林的经纪人被称为FC(Financial Consultant)，虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor)信息平台，经纪人向客户展示的是证券公司的专业水平和信任度。
3.1.2.爱德华·琼斯FA制度
爱德华·琼斯的经纪人称为FA（Financial Advisor），即金融顾问，被比作“私人医生”。他们认为，只有像医生一样了解客户，才能为客户提供合理的建议。爱德华·琼斯的很多营业部只有一个金融顾问，大都与客户生活在同一个社区内，可以随时联系。金融顾问是社区活动的热心参与者，如校外辅导、人道主义等。像你身边的私人医生一样，是爱德华·琼斯经纪人模式的最大特点。
爱德华·琼斯是“农村包围城市”的大散户战略成功的典范，他在大中城市的周边乡镇地区，找到了巨大的潜力市场，并通过准确的经纪人模式定位，成功培育和挖掘了这类市场。1998年琼斯的平均税前权益资本收益率为36%，而美林为33%，A.G.爱德华兹是31%，潘恩·韦伯是20%。目前，琼斯在全球共有10800家分支机构，全美排名第一；12000名证券经纪人，全美排名第三。
3.2.激励机制比较
3.2.1.招聘培训
（1）美林
强调职业化和专业化，重视文化、专业和沟通分析技巧的结合。美林的经纪人规划最具前瞻性，二战刚结束，就大规模招聘培训，筹建经纪人队伍。新招聘人员首先在美林各地分公司实习3个月，熟悉公司运作过程，然后进行6个月的学习培训(后改为3个月)，期间工资照发。在新经纪人对公司作出贡献之前，就为他们提供广泛的教育和培训项目，并提供固定生活费保障，美林的入职激励可以说是最好的。
美林的培训内容细致全面。比如打“陌生电话”的技巧培训，包括如何自我介绍，遇到客户说“我不感兴趣”、“我已经有了FC”、“我没有钱”、“我很忙”等情况时如何作答等。此外，电话该什么时间打给谁，针对不同的电话对象说什么话题，以及怎样在3分钟之内就能做出对方能否成为客户的初步判断等。可以说是全过程的细节培训。
（2）爱德华.琼斯
琼斯公司试图招聘那些独立的且具有创新精神的员工，不注重行业经验，注重个人素质。不同时期、不同人员采用不同的招聘计划，如公司与美国军方专门制定了针对退伍军人、预备军人的招聘计划，有专门针对新毕业生的招聘计划等。
琼斯在培训方面投入了巨大的财力和精力。对新入职的经纪人，为其制定长达两年的培训计划，先是6个月的学习，在获得经纪人资格后，还有12-18个月的实习。公司还提供面对新经纪人的“好骑士（Good Knight）”计划，由经验丰富的经纪人邀请新经纪人到他的分支机构工作12-18个月，指导他们的日常工作，安排管理一些小额的客户。还有一个叫做“传帮带计划”（Legacy Plan）,新经纪人可以与老员工共用营业部，但不能分享客户收益。在这两个计划的帮助下，有大约一半的新经纪人有了很好的起点。根据对2008年参与好骑士计划的636名新员工的统计，新经纪人的成功率达到80%，而没有参与该计划的经纪人的成功率只有50%。
琼斯为每位学员安排5位学术培训导师（ATL）和一位被称为SST的系列7测验导师。ATL和SST在圣路易斯总部观察学员的进步并为他们的自学测试评分，大大提高了测试通过率。琼斯新进经纪人从业资格考试的通过率高达92%，远超其它全面服务经纪公司10%-15%的通过率。
新经纪人通过系列7的测验之后，可以每月获得1500美元的收入。通过所有测试之后，收入增加到每月2000美元，或者根据其创造的佣金收入来支付。除去付给学员的费用，1997年，每个新经纪人的培训成本高达5万美元。
2007年开始的“过渡计划”是针对华尔街的一些名牌经纪人的“挖人”计划，凡是加入爱德华·琼斯的经验丰富的经纪人，对于转移到本公司的客户资产，每100万美元资产提供2000美元奖金，该资产在公司持续的时间每增加6个月，爱德华·琼斯额外提供由这部分资产产生收益的20%、30%和40%作为奖励。
培训结束后，公司还将给新的FA8周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。等于说新网点是专门为新FA设立的。
经纪人对爱德华·琼斯的培训评价很高，将培训的过程称为“学习造就成功”。
3.2.2.薪酬
（1）美林
一旦进入FC这一阶段，就不再享受美林的底薪待遇，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32～50%。
2001年10月29日，美林宣布了FC新的薪酬方案，将表现极其良好的FC平均利润提成比例提高5个百分点，即55%，成为美国目前业界的最高提成水平。除了提高抽佣率之外，美林还推出了一项旨在挽留超级FC的新长期奖励措施：凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的FC，可要求公司提供分期付款购置新房的首付款。这项抵押贷款担保计划可多达10万美元，但条件是必须通过美林申请贷款，并且FC若离职，原款要退还。这项方案从2002年起开始实施，目的在于贯彻大客户战略，鼓励FC引导客户使用付费式服务，在尽可能长期留住FC高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。
(2)爱德华·琼斯
合伙制。琼斯是美国主要全面服务经纪公司中最后一个私人合伙制公司。一般而言，圣路易斯总部成员，已经在公司工作两年的辅助人员以及达到公司特定盈利目标的证券经纪人，都可以购买有限合伙人资本。一般合伙人在有限合伙人和附属合伙人获得收入之后，有权获得剩余的合伙人收入。琼斯公司每年都将一般合伙人股份的30%留给正在进行的业务。2008年，琼斯员工总数超过29000人，其中1/3的员工是公司合伙人。这也是公司的成功所在，“我们都是老板，所以，公司的事情就是我们的事情。”
薪酬优厚。在同行业当中，琼斯经纪人的薪酬占总佣金的百分比属于上等水平。总佣金的36%-37%是经纪人的直接收入，还有3%-4%是作为激励的旅游和其它福利。此外，琼斯每年3次向每位经纪人支付其分支机构利润的一个百分比作为奖金，一般在0-5%之间浮动，最高可达总佣金的7.5%，特殊情况可能高达25%。公司每年还留出净收入的一定比例分配给所有经纪人，每年可以分3次红利。
(3)香港
根据客户佣金收入，证券行与经纪人按约定比例分成，税收由经纪人自行申报缴纳，客户产权完全归经纪人所有。除了提供具有吸引力的佣金外，还通过不同形式的福利来吸引经纪人。当经纪人客户群开始成熟之后，大部分会要求不要底薪，而全提佣金，这就是“全佣制”，有些人高到一定水准就可以跟公司要求百分之百的佣金了。另外是花红，就是每一个月或者每一年，交易量达到某一程度时公司派发的红利，有些花红是很可观的。公司还会从总行与分行挑选一些比较出色的经纪人，定期安排他们一起召开商务会议交流经验和心得，有时也会安排他们到美国或瑞士等地旅行。同时还会对经纪人提供医疗保险和退休金。
3.2.3.后台支持系统
（1）美林
在信息技术方面的投入及其巨大。1994年TGA上线，为近2万名证券经纪人提供客户管理与资产管理服务，成为美林业务发展最强大的技术后台。1996年美林在线（Merrill Lynch Online）启动，可以让客户访问自己的账户信息和产品信息，也是美林的证券经纪人进行客户管理的平台。1999年12月，在美林在线的基础上，发布了美林直接（Merrill Lynch Direct）,可以为投资者提供基于Web的服务，实现了客户在线选择产品。2000年夏天，M上线，可以为投资者提供24小时在线交易服务，为欧洲投资者直接进行国际证券市场交易提供了强大的工具。2000年12月，美林与恒生银行合作推出了全球经纪业务服务，开创了通过银行拓展国际经纪业务的先河。
2002年，美林的电子商务战略与原来的TGA之间出现了矛盾：TGA是基于传统的客户端模式，无法支持互联网业务。于是，2002年11月，美林投资10亿美元开始对TGA进行改造，并将公司的整个IT系统规划设计全部外包给了一个集成商，开创了大型金融公司IT外包的先例。到2003年底，新的IT系统陆续上线。新系统将FC使用的所有功能集成到一个环境当中，几十个系统可以实现快速切换，包括新的CRM、客户管理平台、资讯平台、业务平台等，实现了统一登录、统一管理、统一数据，为FC的业务拓展提供了更为强大的技术支持。
（2）爱德华·琼斯
总部中心服务部门有130个全职辅助员工（FIE），解决所有经纪人和行政主管（BOA）的程序性问题。1997年琼斯公司的支持员工、销售助理与生产性工作人员的比率为1:64，美林只有1:57，在纽约证券交易所的成员公司中，非生产性人员对生产性人员的比率为1:46。可见，琼斯公司的后台支持效率是很高的。
随着20世纪70年代无纸化交易的开始，公司在信息技术方面进行了大量投资，包括1987年投资3200万美元建立卫星网络和1995年花费近1亿美元建立的客户计算机系统。琼斯的卫星网络是当时证券公司中最大的。1989年，琼斯公司开始通过卫星网络转播电视节目，公司有自己的电视台，几乎30%的节目都是关于金融培训的，包括一些投资座谈会、华尔街资深分析人士代表和技术专家讲座等。其余节目主要是关于经纪人与分支机构人员培训和经纪人与顾客的继续教育方面的。
2006年8月开始，琼斯投入5400万美元委托AT&T建立全国性的虚拟私人网络（VPN），连接全国一万多个分支机构，实现与总部的语音、视频、数据传输，替代过去的卫星传播，通过电脑实现了三网合一。
琼斯特别迎合个人投资者的偏好，将其经纪人看做是位于客户与众多投资产品之间的“知情的买者”。公司组织一些职业人士如律师和注册会计师为新客户提供相关知识，设立了继续教育计划和其它讨论班，并通过卫星电视网络将继续教育计划和讨论班转播到每个分支机构。这为经纪人与客户建立联系提供了有力帮助。
3.2.4.研究支持
（1）美林
FC要定期帮助客户复核其投资组合和投资计划，并适时进行调整，但客户财务计划书的制作以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等，并不需要FC自己操心，FC只要通过TGA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给FC。投资计划书由总部研究部门完成，保证对外研判口径的统一和计划书的水准，有利于提高专业水平，维护公司声誉。
美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、应该买入、持有或卖出作出的判断，以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示(见表1)。
表一：美林对上市公司信用评级的表示体系
风险程度
短期投资建议
（投资周期在1年内）
长期投资建议
（投资周期在1年以上）
A风险较低
1强买
1强买
B风险中等偏低
2买入
2买入
C风险中等偏高
3持有
3持有
D风险较高
4卖出
4卖出

5立即卖
5立即卖

4分红情况

7有分红

8既无分红且成长性较差

9有良好的成长性

在此体系下，所有上市公司的信用评价都可用很简单的字母和数字来表示，如：某只股票的信用评级是A117，则表示该股票是风险度较低、分红情况良好、无论是短线还是长线都可以买入的公司。美林的FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级，不用去阅读长篇大论的投资研究报告，从而保证了FC在最短的时间内将股票的评价资料传递给客户。
正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑以及功能强大的TGA系统作为信息、技术平台，才使得美林的FC可以专心于客户的开发和维护。所以在招聘和录用FC时，对专业知识的要求并不需要很高。据统计，在美林做得最好的FC并不是从名牌大学毕业的MBA，而往往是一些律师、教师、医生，或曾有过创业经历的企业老板。这些人虽然不一定具有很高的金融专业知识，但一般都具有较高的综合素质和勤奋吃苦的精神，并掌握一些市场营销的技巧。
（2）爱德华·琼斯
公司通过一种非常关注长线的、买入并持有的保守投资策略来为个人投资者服务，甚至对很小的投资者也能提供面对面的个性化服务。为此，公司建立了一个分权式的创新型组织结构，这个组织结构的核心是由具有创业意识的FA所组成的经纪办事处。
证券分析师为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般低于市场的平均预期水平。公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。公司向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理对象。公司总部只有40-50个证券分析师来为客户提供研究支持，这与美林总部的700多位研究员相差很大。究其原因，是因为琼斯将自身定位为零售类经纪型券商，他们的研究部门从市场上所有股票中筛选出有限的数目和种类，然后才进行跟踪分析。公司强调获得长期有价值客户，不是只想到销售产品、赚取佣金，而是真正关心客户，为他们服务。
3.2.5.组织架构
（1）美林
营业部里看不到客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只是大量的FC和极少的几个管理者。客户全由FC自己开发，开户、资金转账、对账单寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。所以，美林的每一个FC就像是国内券商的每一个营业部。此外，由于美林实行大客户战略，营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备，但在经纪人投入方面却毫不吝啬。
每个营业部一般有3～4名管理人员负责FC的管理工作。管理人员享受固定工资，与FC不存在职位高低的问题。
（2）爱德华·琼斯
分支机构设置是琼斯经纪人模式最大特色，琼斯形容“就像棒球运动员韦·威利·基勒所做的那样，我们会选择打击对手疏于防守的地方。”公司将目标锁定