医疗器械销售技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,加入这个团队的主要目的？,1、经验,2、钞票,3、人脉,成功的因素,主观因素,自信、坚强、坚持、,努,力、有创意、大胆、,脸皮厚、不怕苦,客观因素,资金,关系,背景,成功的因素,思想+信念+资源+方法,如何理解销售？,世上80%的成功人士是从销售做起的。,销售是表现自我主观意识的最佳途径。,学会销售，学会做人。,成功销售所要具备的四大条件,自信,第一印象,洞察力,应变能力,自信,对自己的自信,对销售产品的自信,对销售团队核心负责人的自信,培养自信的方法,靠前排的位子坐，学会出风头,提高15%的走路速度,关注自己的优势，学会自我暗示,认可他人，学会微笑,第一印象,任何人都无法改变自己在别人心目中的第一印象。,第一印象在一次成交中占80%的作用,第一印象让别人记住你，认可你,80%仪表80%表情，20%着装,20%语言80%语气，20%内容,洞察力与应变能力,观察是推销的关键，善于观察，才能扑捉住客户的内心潜在变化。通过观察对方的眼睛和肢体动作，来判断对方的心理变化及需求。,根据顾客不断的心理变化而做出实际反应，并及时解决顾客需求的变通能力。,说服术,说服是一门学问。强有力的说服力不仅仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，但更重要的是它所带给我们的那种对自己人生把握的自信和雄心。,说服的方法,1、说服要以事实为依据！以双方共同认可的事实为依据，以社会共同认可的事实为依据。,2、说服要以情感为纽带!说服的过程，实际上就是一个情感互溶的过程。,技巧:不断重复、不断回顾、前后呼应、,善于总结、善于赞扬、善于引用。,所有的说服过程都是信念的改变过程,要说服别人改变别人的想法就必须让他产生怀疑，让别人产生怀疑的方法就是不断的反问，当别人产生怀疑的时候你再给他一个新的概念和观点并不断的加强最后就会形成他新的信念.信念建立的条件有：一.成长的环境建立的;二.过去的经验中得来的;三.学习中得到的;四.别人告诉的.五.突发事件中感悟的;六.自己想象出来的.,要改变别人的想法就要：一.了解为什么会有这种想法,是什么原因引起的,二.你说的就一定是对的吗?三.用成功的案例来证明,四.给他一个新概念来转换他,五.坚定他的信念。,说服顾客的方法是从下面来做,1.是什么原因?为什么?(找原因),2.未来要成为什么人?(寻找价值观),3.未来要过怎样的生活?(寻找价值观),4.如果做会怎样?(给快乐),5.不做又会怎样?(给痛苦),6.成功者是什么样做的(给信念),7.是想还是一定要(堵借口),8.什么时候开始(激发行动力),总之说服不了别人只能说明你要么知识面不够,要么经验不足,要么方法不对,要么不了解对方的问题,要么不够自信等等都是你的原因,而不是别人的原因，所以要,善于学习！,说服的技巧,说服是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。,说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是每个人都赢，就没有人赢。,说服的技巧,1、攻心为上,2、情理兼济,3、晓以利害,4、以自身为例,5、随机应变,6、以喻说理,7、简洁,8、激将法,9、事实说话,10、善意威胁,说服的技巧,1、攻心为上,抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心,。,（1）关注他们的肢体语言,（2）留意他们的用词,（3）注意看人们之间的相互反应,（4）品味他们的埋怨,说服的技巧,2、情理兼济,先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。,说服的技巧,3、晓以利害,两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。,说服的技巧,4、,以自身为例,表情该严肃就严肃，该放松就放松，以自身的亲身感受，或经验、教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。,说服的技巧,5、随机应变,游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对温文可爱的，语言应高雅些，逻辑性强一些；对粗放豪迈的，语言应直接些，事例多些，大众味浓些。,说服的技巧,6、以喻说理,举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的说服方法。,说服的技巧,7、简洁,据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的开头话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。,说服的技巧,8、激将法,以激发起对方压倒第三者的决心。,（1）、明激法，是直截了当地给对方以刺痛，使之犹如冷水浇头，精神一振。,（2）、暗激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接刺痛对方。,说服的技巧,9、事实说话,运用实事说服人，必须注意两点：,（1）、事实应该真实可靠，无懈可击。,（2）、选择事实要注意典型性。,说服的技巧,10、善意威胁,是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。但是威胁要控制程度。,说服的技巧,1、攻心为上,2、情理兼济,3、晓以利害,4、以自身为例,5、随机应变,6、以喻说理,7、简洁,8、激将法,9、事实说话,10、善意威胁,影响说服的因素,并不是说你采取了以上的方法技巧，你说服别人就会“百战百胜”，只能说以上的技巧能提高你成功说服别人的机率，因为说服效果还会受以下几方面的影响：,影响说服的因素,一、说服者方面的因素,二、说服信息的因素,三、被说服者的因素,一、说服者方面的因素,1、说服者的可信度。这主要取决于专家资格、可靠性以及自信的表达方式。,2、说服者的吸引力。主要指说服者受欢迎的程度。一般来说外表漂亮的人更有优势，此外是否可爱以及乐观也会影响说服效果。,二、说服信息的因素,1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。,2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。,3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。,三、被说服者的因素,1、被说服者的可说服性、智力和自尊。,2、被说服者的心情，心情好的人更易接 受新观点，因此采用幽默的方式，使他人心情愉快。,3、被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。,说服的要点,1、修饰仪表、利用肢体语言,2、使自己等同于对方,3、反映对方的感受,4、建立信任、双赢原则,5、抓住对象拒绝的主要矛盾,（附：利用“居家优势”）,你在为谁奋斗？,最后，衷心感谢各位有志之士加入我们的队伍，因为您的参与和信任成就了我们的事业，就让我们在这个团队里一起收获成长、收获快乐。,同时这里也会成为您大学创业的一个平台，会让您收获人生的第一桶金，会是您走向成功人生之路的一个新的起点。,相信自己！相信我们!让我们一起,勇 攀 高 峰！,