异议处理PPT课件.ppt

WELCOME TO NATC（S）异议处理导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程纲要讲师自我介绍姓名简要经历保险资历主要成就授课目的通过授课，使学员了解一、异议出现的原因及种类二、掌握异议处理的技巧及常见异议处理与话术课程纲要一、异议出现的原因及种类二、处理异议的技巧三、处理异议的正确态度四、结束语五、课后作业不愿意作无谓的支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心收展员不够专业异议出现的原因因误解造成的拒绝购买的藉口异议真实不真实如何处理真实的异议？运用LSCPA模式解决 将客户的注意转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性如何处理不真实的异议？真实的异议有哪些真实的异议没需要 没有钱不用急 不相信(寿险、收展员)观看VCDListen用心聆听细心聆听客户的异议Share尊重理解尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的)Clarify澄清事实锁定异议(除此之处，还有没有别的原因)利用YES-BUT的方法处理回答Present提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺Ask请求行动请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法请求行动示例(没有钱)L Listenisten用心聆听用心聆听（点头回应）（点头回应）S Sharehare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。C Clarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的要将您每月收入的101015%15%用于这个保障计划上，不会用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。然可以维持正常的生活。P Presentresent提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。可以安枕无忧了。A Asksk请求行动请求行动受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？用平常心去面对视为一场考验抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单处理异议的正确态度1.课程回顾2.小结结束语1.请简述处理异议的程序及步骤。2.请用角色扮演的方式试着处理客户在不同阶段提出的异议？你有何体会？课后作业Thank you!