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李乃然同志在全县招商引资培训会上的讲话(1) 李乃然同志 在全县招商引资外出招商小分队培训会上的 讲话 （2012年2月27日，根据记录整理） 今天我重点跟大家谈一下招商方面的事。招商不容易，既是虚的也是实的，格力电器的女总裁董明珠，她讲过一句话“我走过的路上不长草”，什么意思呢。说明她很艰辛，也说明她很执着，她是从一名销售员，干到了格力电器今天的总裁，在这里我也想用她这句话来总结我这些年的招商之路。我的招商之路也是艰辛的，但是很充实。我非常珍惜与大家面对面交流的机会，我会用我的感受，用我的经历，用我的认识和体会同大家交流。 现在金融危机、经济危机，整个企业不景气，很多企业倒闭了，这时候招商本身就很困难。那么如何把项目引进来呢。我理解的招商本身就是一种经济活动，所以研究招商就是研究经济工作，要把招商活动当成一个经济活动。既然是个经济活动，那么它就有经济规律，你要想成功把项目引进来，就该研究这个规律。我想具体从九个方面讲一下。 一、全民招商 大家都在讲全民招商，我的理解是，全民招商就是要求人人都去关注招商，形成一个大的氛围。没有一个大的、好的氛围， 很难去推动一项工作，靠哪个人，靠哪个部门是不现实的，只有在这种大氛围下才能干成一番事业。我在沂水工作时期，XX县区委、县政府制定出台了招商引资实施办法，力度是非常大的，当时定了任务，定了考核目标，在常委扩大会上，我就解释定的这个方案，当时的公安局长和我沟通，他说：“我们公安是维护社会治安的，分给我们四百万的任务，难道让我们不维护社会治安都出去招商吗。”我就跟他讲，我们分任务是让你重视招商，既然县里提出全民抓招商，是为了形成一种氛围，要人人都去关心，并不是说让你们不干公安工作，专门去招商。我给他举一个很简单的例子：一个客商到了沂水，他走错了路，而且又是外地人，我们交警能不能给他敬个礼，不罚款，把他带到他要去的地方，这就是招商的环境，这就是对招商的支持，不分给你任务的话，你怎么知道招商的重要性呢。所以全民招商就是为了让大家都关注这个事，都重视这个事，这样整个工作我们才能搞上去，才能抓上去，否则就是空谈。考核也好，分任务指标也好，那不是目的，目的是大家都关注招商，重视招商。 二、乡镇招商 乡镇本身是一级财政，收入除了靠转移支付以外，大部分还是靠地方工商企业税收。在招商的人力、物力、财力方面比部门要有优势，我认为一个县区要比一个市直部门更有优势，乡镇比县直部门更有优势，并且招商关系到乡镇自己的切身利益，部门引来了还要给你们，你招了就是你自己的，所以乡镇最应该重视 2招商。乡镇自己要有这个意识，并不是分了任务，感觉压力很大，县里严格考核，这实际是帮着乡镇在做，如果要换一种思路去思考，就不觉得是压力，觉得是很应该的。我听王县长说，我们平邑很多项目集中到园区，税收是分成的，这就给乡镇提供了一个很好条件，尽管当地的环境不行，但是通过你的线索引进来了，落户到我们的开发区、工业园，也算你的，所以在这方面我们必须动员一切可以动员的力量，人干工作就像爬坡，都不愿意去爬，所以必须加压，必须严考核。人的思想只要一懈怠，你的工作就不仅仅是落后的事了。我们与南方经济差距比较大，我们到底差在哪里。我经常思考这个问题，我们差在思想上，差在观念上，不是差在地域上，山东的地域条件非常好，广东比不了，山东正好处在中部东部沿海，发展为什么会比广东慢，主要是差在观念上，思想不解放。张高丽到XX省当省长的时候，在XX市，看了一圈后对陪同的领导讲，你们不要光带着我看XX县区，能不能看看市区。其实已经是看的最好的地方了，因为他是从深圳来的。我2003年第一次到深圳，回来的时候路过天津，当时我的感觉是天津比深圳最少落后50年，现在张高丽去了以后，看看天津的滨海XX县区，天津变化之大现在走在全国的前列，什么原因。人的问题，思想观念问题，不是地域问题。所以乡镇领导的境界、思路决定着乡镇的发展，乡镇领导一定要注重思想认识的提高。 三、专业招商 全民招商搞的是一个氛围，是让大家都知道这个事，但是真 正做好，要靠专业队伍。 第一，要选准人。并不是任何人都适合招商，从事招商太会说了不行，不会说也不行。我认为一个招商人员的第一能力是判断力，当你接触一个客商的时候，你首先要判断这个客商能不能落户到平邑，适合不适合落到平邑，这个判断一定要准，微软很好，但他能到临沂来吗。能到平邑来吗。我们不要唱高调，一定要实实在在的来判断一下、分析一下这个客商能不能来，如果你判断不准，那么你会走很多弯路；如果你判断准了，猛攻，集中精力攻，这个项目就能落户咱平邑了。第二个能力就是敏感性，作为一个专业人员，就是在不经意的时候，就能发现线索，在不经意的时候就能得到信息。佛山的市委书记是我们山东的，叫李贻伟，他引进了一个很大的日本企业，他是从中国日报（chinadaily）上看到日本这家企业要在中国设立一个总部，他抓住了这个信息，就让经贸委盯这个事情，最后做成了。所以说：留心处处皆学问，作为一个专业招商人员一定要有敏感性。 第二，作为一个成熟的专业招商人员我个人认为要经过四个阶段。第一个阶段是热血澎湃阶段，刚干招商的时候很好，很风光，所以这个时候干的很有劲头。这个热血澎湃阶段要持续半年到一年，这个阶段风风火火一年多，马不停蹄，天天接见外商，陪吃陪喝，可到年底了一个也没谈成，一个项目也没签，为什么呢。马上进入第二阶段，第二阶段是茫然无奈阶段，干了一年没闲着，就是没引来，这个时候就有压力了，大家怎么看你，你不 4是专门干这项工作的吗。很茫然无奈，这时候就开始犯愁了，这个阶段持续大约半年时间，很难受，找不着门路，找不到办法。很快进入第三个阶段，痛苦绝望阶段，跟领导提出来不干了，怕丢不起这个人。第四个阶段是柳暗花明阶段，经历痛苦阶段后，能够坚持下来，能够继续钻研下去的，自然会豁然开朗，取得正果。这四个阶段，大约要三年的时间，这时你才能成为一个比较合格的招商人员，所以招商不容易，培养一个招商人员也不容易。 第三，一定要做到知己知彼。要了解平邑的优势在哪里。客商的要求在哪里。举一个最简单的例子，就跟给男女介绍对象一样，你不了解男方，不了解女方，你很难撮合成，你只有了解男方的条件要求，了解女方的条件要求，一撮合就成了。招商也是这样，一定要做到知己知彼，要了解客商、了解我们自己，你不了解肯定不行。我想举一个例子，就是我在市经济开发区工作期间引进的海天调味品项目。我们在得到消息时，这个企业当时已经初步定了落户济南，只是项目还没有正式签约。我们了解到，企业关注的重点是物流运输，对海产品有要求，生蚝和盐用量比较大，了解他之后，我们就感觉临沂的条件要比济南优越，所以我就搞了一个13页纸的材料，他关心什么，我就分析我们在这方面的优势，我们的铁路运输、公路运输等，给他们发过去，及时跟他中层负责这件事的人沟通，可是他们迟迟不表态，因为人家基本定下来到济南了，我就问他们：“领导对济南和临沂怎么看。”他们说：“济南90分，临沂也就70分”。回来后我就马上向领导 汇报，领导也觉得不可能了。我说，他们只要一天没签约，就有可能。因为我知道他们的一把手没有到济南，所以我又盯了他们一个副总，给他做工作，让他邀请庞总（一把手）来临沂考察一下。副总就问我请庞总来的理由是什么，我说，第一，临沂的物流，这是你们最关心，是你们降低成本最重要的；第二，仅佛山地区落户经济开发区的就达20多家，别的我就不需要讲了，佛山那么多企业都落到临沂了，为什么不落到济南呢，我不说济南不好，我也不说临沂多好，就单凭20多家佛山企业落户临沂；第三，如果庞总来了，没看中临沂，最终落户济南，我会以个人的名义去祝贺你们。我要求不高，就是考察济南的时候，也来临沂一趟，后来老总拍板，把项目定到了临沂。刘晓市长在大会上讲，招商局的人员，把那么不可能的事儿变成了可能。“什么叫可能，什么叫不能。只要努力，一切皆有可能。”这是连书记讲过的一句话。试都不去试，怎么知道不可能呢。可能不可能都要试一试，所以这些方面一定要做到知己知彼，敢于去做，做不到这一点引成一个项目很难。引项目是从老板的口袋直接掏钱投到我们这里来，当然也是为了他发展，为他提供平台，给他提供发财的机遇，所以一定要做到知己知彼。 第四，让客商一定要信任你。因为他不相信你，他就不愿意和你接触、不愿意和你谈，一定要给客商留下一个好的印象，有一句话叫“佩服是服从的先导”，就是说如果他佩服你，就算你说的不是很有道理他也服从。你要让他做到佩服，一个是要真诚。 6不要巧言花语，不要耍小心眼，因为一个真正的企业老板他走南闯北，什么事都经过了，你在他面前说一句假话，搞一个小动作他都看的很透，他只是不愿意点破你而已，所以一定要真诚。我用真诚打动你，平邑就这个条件，你来与不来都是这个条件，另外，我们也有缺点，有时候你亮你的缺点他更高兴，就觉着你很实在，不要玩虚的，玩虚的最后毁的是自己。第二个是知识面要广，多读书，尤其干招商的要多读书，很多情况一定要先了解，这样和客商沟通的时候不至于成为一个外行。与外行聊不到点子上，他就不愿意和你聊了，在这方面客商千差万别，我们不是看他的脾气怎么样，脾气急或慢是他的性格特点，我们的目的是为了把客商引来，不要在乎太多，要适应他，多去了解客商有什么爱好、特点，只有了解了他们的爱好和特点才能交流。所以一定要拓宽知识面，与客商有的聊，这样才能对业务的开展起到推动作用。 四、领导招商 尤其是主要领导，要亲自抓招商。第一是客商都愿意见一把手，不让见心里就不踏实，他觉得这个事你定不了，所以在这方面我建议主要领导一定要出面。有句话说的很好，多大的官招多大的商。张少军书记当市长的时候他就说：“只要来了大客商联系我，我一定出面，必要的时候可以代表我给客商谈。”这就说明张书记了解老板的心理。分管领导也很重要，要满足客商这种心理要求。领导要重视招商并不是说招商人员就不重要了，在临沂经 济开发区我曾跟招商局的人员说过，你们作为招商人员，主要任务应该是把企业拉到临沂来，如果说一个老板他来都不来怎么能投资呢。一定要想办法把企业老板拉到临沂来，你拉来了就等于你招商成功了70%了，对于谈成谈不成那不是你的事，你没这么大的权力，如：地价多少、税收有多少优惠、给多少地，你说了不算，这是领导的事，但是拉不来客商那是你的事，干招商的连个客商都拉不来，连个信息都搞不来那你就是不称职的。领导重视的另一个方面就是经费的保障，打仗得有武器，在选准人的前提下，必须要保障经费。我在开发区的时候，我提出来经费必须保障，想让我们干，经费保障不了我们难干工作。我举了个例子，开发区的一个副主任，你给他100万让他去上海花，花完再回来，你这100万花完你给我引5个过亿的项目回来，引不来就别回来，钱必须花完，你怎么花我们也不管，这种情况他如果在上海一个星期见不到一个客商他就得急疯，别说给他花钱，他敢花吗。因为他有责任，他的责任是必须完成招商任务。所以招商人员在家难，出去也难，出去招商是蜀道难，难于上青天。一个干招商的人员无论他能力大小，无论他品质多么差，他绝对不会说我不希望这个项目落平邑，干招商的都是千方百计想把客商引来，他的本质是想引项目来的，那为什么不给创造条件呢，越给创造条件，他们压力越大。 五、以商招商 以商招商是最好的招商方式，它能起到事半功倍的作用，因 8为我们都是党政单位，对企业更多的是行政管理，对企业了解那是隔行如隔山，你能领导他，但不一定了解那一套运作模式，所以： 第一，一定要服务好。服务有时候比给优惠政策还重要，优惠政策是一次性的，而服务是连续的。客商来了以后各方面不顺利，他就会很难受，客商不怕花钱，怕的是不顺利，所以他到我们这个地方，我们一定要给他搞好服务，为客商搞好服务了，感情就深了，他自然而然感觉你这个人不错。他也有一个朋友圈子，他在同行业中了解这个行业，那么通过他就可以打入这个行业，他给你说一句好话顶你说一万句。服务表现在接待方面，我认为尊重客商的习惯是最好的服务，所以一定要尊重客商的习惯，他喜欢吃什么你要了解，他喜欢玩什么你要了解。不要拿着我们的想法去强加于他，这样的话搞得客商心里不舒服。 第二，一定要依靠当地企业，相信我们当地企业。我在沂水镇干的时候，一天有六家企业同时奠基，那时候我就提出来沂水的招商为什么不靠我们当地企业，企业生产东西是为了给全国用，当地企业与外地都有联系，为什么我们自己去大海捞针呢。通过当地企业不就能招来了吗。多给当地企业扶持，引导他，这是一个捷径的捷径。在家里给他服务好，各个环节都给企业打通了，企业肯定会帮你出去招商。依靠当地企业招商比较成功的就是临工跟沃尔沃的合作，那是通过王志忠老总把沃尔沃引来的，他2011年纳税达到5个多亿，所以没有临工哪有沃尔沃。临沭的常 林集团，原先就是XX县区一个生产农用拖拉机的，现在和意大利的道依茨（生产发动机的）合资，投资几亿欧元，成为XX省目前最大的外资项目，省政府直接供地600亩，而且不占临沂用地指标。所以一定要重视以商招商，当地企业与外边有着千丝万缕的联系，他比我们了解企业。 第三，要围绕企业的配套去招商。比如家具企业，他需要包装，你就围绕着他引一家包装企业；他需要五金，你就引一家五金企业；他需要皮革，就引一个皮革企业，皮革企业也愿意来，因为他配套，这样招商不就好招了。 六、产业招商 产业招商我非常肯定平邑的做法，我们现在有五大产业，这是非常好的平台。产业招商是一个非常可行的招商办法，因为一个企业倒闭垮台是很正常的，但是一个行业不会倒，如食品行业，饼干企业倒闭了出来方便面企业，人都要吃饭。要引一个产业，要定好位，盯紧几个产业，不用三年时间肯定见成效。一旦有成效以后，许多企业自己就来了，所以产业招商要定好位。要定好位，就要研究这个产业。我在市开发区的时候，让我带头搞家具行业。当时我根本不懂，我就研究这个行业，研究家具企业到底是什么特征。第一，必须引来大的龙头行业，没有龙头，小企业不敢来，龙头来了小企业就跟上了；第二，家具行业搞专销，靠专卖店、靠展销，一年有几次大的展销活动，在展销会上签订单，这是家具行业的特征，所以必须把家具大卖场引来，比如红星美 10凯龙、月星集团，全国知名品牌的家具就在这里展销；第三，是家具配套的材料市场，在佛山龙江镇有一个国际家具材料市场，要皮革有皮革要五金有五金，生产家具的所有材料这里都能采购到。所以只有做到这三个方面才能把家具产业做起来。远的不说，就说沂南电动车，现在在全国讲规模应该是比较大的，所以围绕这个产业去招商，虽然慢一点，但这是个正确的路子。并且，一定要定准位，像广州佛山铝型材，一个乡镇的税收达到六七十个亿，他的定位就是铝型材，占全国铝型材60%，所以产业定位很重要。 七、宣传招商 宣传的作用是很大的，一是造势，二是提升自己的形象，因为一个企业不会到一个陌生的地方投资。投资商首先要了解临沂，才会提出来去临沂考察，如果从来没听说过临沂，就不愿意来。所以作为一个企业和政府，宣传的作用大于一切。宣传是非常重要的，不要认为虚，就招商而言，你看着招商虚，但其实是实的，你按照虚的方法去做是不会成功的，宣传起到的是潜移默化的作用，是任何东西不能替代的。 宣传的时候一定要注意，要找准闪光点。我到珠海，一进珠海的时候，一个广告牌立即吸引我了，广告语是“来了就是享受”，珠海是个旅游城市，是个玩的地方，所以说，来了就是享受，你看人家这个口号提的多好，非常符合珠海，他们这种策划，这种推敲，再也找不出更合适的来描述你到珠海到底干什么。 再一个例子，就是梅兰芳第一次到美国去演出，一炮打响，为什么能在美国一炮打响。就是依靠他去之前的一则广告，这个广告词是“中国最美的男人，演最漂亮的女人，唱京剧”。美国人一看，五六亿中国人，那最美的男人，谁不想看看。他就看最美的男人什么样。这是一个卖点。第二个卖点是什么。他演中国最漂亮的女人，那最漂亮的女人什么样。他演最漂亮的女人，看他怎么演。再一个呢。京剧，京剧是中国的国粹，所以一炮打响，当然也是因为梅兰芳高超的艺术，但是，如果没有前面的三个卖点铺垫，怎么能在美国那么火。 还有一个例子是，临沂在山东台宣传“生态沂蒙山，绿色农产品”。省旅游局局长到临沂来作报告时，充分肯定了临沂的定位问题，临沂要打生态牌，打绿色牌，这是临沂最大的优势。我看了些材料，也数了数平邑获得的荣誉，有中国金银花之乡，中国花岗石之乡、中国石材之乡、中国最佳生态旅游县、全国最大的罐头出口基地、中国最具投资潜力特色示XX县区200强、国家级园林县城。这就是说，我们在宣传的时候，要找准我们的闪光点，叫响一个口号，把我们平邑推出去。一提深圳大家都知道，深圳是很好的地方，是发达的地方。所以一个企业、一个地方，你不重视宣传也就说明你只会苦干，不会巧干，你苦干只能干工作，要想干好工作你必须要巧干。 八、突出重点区域招商 招商一定要选准主攻方向，不要眉毛胡子一把抓。你这个劲 12不往一处使，就不能集中所有的力量，集中不到一点上，那你就很难把这个招商搞好。就像学雷锋一样，学雷锋学的就是一种精神，并不是学雷锋一定要穿补丁袜子，有必要吗。大海捞针这种精神可嘉，但不能那样做，我们没有那么大的精力，更没有那么大的财力。 我认为主攻方向第一要放在长三角，珠三角，经济发达地区有钱的地方，我也和他们讲招商为什么不跑到西藏新疆去，咱去他把咱招了去了，咱比他有钱，他们得招咱，你一定要到有钱的地方去，到经济发达的地方去，这是第一个方面；第二个方面，到北京去，一是北京的央企投资大不在乎钱，实力雄厚，个体老板，斤斤计较，因为挣钱不容易，所以他精打细算，央企一旦确定了以后，他的投资额大、投的快。二是北京信息量大，国家审批部门都在北京，那么在北京你可以掌握广东的信息，你可以掌握上海的信息，所以从那里你能接触到大量的信息，以前我忽视这个地方，我就觉得就是“长三角”、“珠三角”，去年我就想这个事，一定要正视北京这个地方，我建议市领导可以设办事处，领导说在北京有个办事处，但那个办事处主要是搞接访，而我们就是为了招商，为了搜集信息，招商就是搜集信息，搞信息就是搜集情报，搜集情报就和特工一样，信息一旦准确了，抓住了，就能成功。XX市政府在广东上海分别设了办事处，我还兼着广东办事处主任，因为是市里设的办事处，档次比较高，有车，有住的地方，在这方面，我们就是为各县区服务的，希望大家利用 好这个平台。 在这里，我顺便再讲一下各县区设办事处的事。在发达地区设一个办事处，一是房租费一年没有十万你是租不到交通便利的地方，二是如果没有交通工具，你跟这个企业老板联系好了，他几点有空，那你再坐公交车去，大城市经常堵，你很难与他接触，所以在财力有限的情况下，我觉着设办事处不必要。一个地方，一年去五次，一次待十天，基本上能跑一圈，再呆久了也无效了，你的朋友、企业老板的主要任务不是为了给你招商，你去沟通沟通感情就行了，没必要天天去。所以各县区设办事处，可能代价会很高，效果却不一定很好。 九、园区招商 园区是客商的最佳选择，每个县区都划了一个开发区、工业园，为什么划呢。因为水、电、路等配套好，专门成立了个管委会，所以客商都愿意到园区去。开发区最大的问题就是招商、安商的问题，朱玉良书记说过一句话：“安商很难，没有商安更难”。这句话充满了哲学思想，具有辩证道理。招商工作是个求人的工作，招商人员很不容易。我在市开发区的时候，领导问我对拆迁工作的感受，我说了拆迁的难处，他们为安商付出了很多，但招商和拆迁是两码事，拆迁打的是少林拳，可以硬碰硬，我们招商打的是太极拳，不能来硬的也不能来软的，一招一式急不得慢不得，急了不行，慢了外商就走了，要掌握火候，性质不一样。 再一个就是招商安商一体化的问题。曾经有领导说，你们招 14商系统不要管安商，集中精力去引项目，但过了一段时间，领导发现不是那回事。举个很简单的例子，我们招来的项目让别人服务，相当于我们生的孩子让别人养着，第一你不放心，第二他也养不好，所以必须一体化。从项目引进到项目投产，必须做好全方位的跟踪服务，因为服务不好客商就走了，服务好了企业就高兴，他再给你引，就形成了良性循环，以商招商，对于安商招商一体化问题，我建议工业园区一定要重视。 我讲的这一些不一定正确，只是我的感受。一个成功的招商，需要天时、地利、人和。天时就是大的经济形势，目前经济危机招商就很难，大浪淘沙，企业都在观望，这种经济形势就不好，这就是天时；还有就是国家对土地的控制，现在对土地的控制严格，一个经济形势，一个国家形势，都属于天时。地利就是硬环境，昆山为什么发展起来，我到昆山去，和招商局长交谈，我说你这个招商局长我承认有水平，但是你靠着上海，你要是不靠着上海的话你不一定干的比我好，有的人下生在北京，咱下生在临沂，没有可比性。人和就是领导支持、同事们的帮助。做工作必须得到领导的支持和同事的配合。所以有时候领导表扬我，我很有感触的说引一个项目来是方方面面的努力，包括饭店服务员都有份，客商来的时候微笑服务，热情周到，客商心里就很舒服，如果要是态度很差，客商就不舒服，不舒服就和咱谈的时候心里有阴影。所以说人和，需要大家每一个人都努力，我在引进项目方面起了一个牵线的作用，没有县区委书记、县区长的支持大项 目能引来吗。不可能的，我只是做了70%把客商拉到临沂来了，这是我的工作，成与不成还是靠领导去沟通，在这里也感谢各位领导和部门对招商工作的关心和支持。今天，我们县里成立了17个外出招商小分队，就是去做好这70%的工作，希望我以上讲的这些对大家的工作有所帮助，也祝愿同志们马到成功。讲的不对的地方请在座的各位同志们给与批评指正，谢谢大家。 第17页 共17页