车轮战策略PPT课件.ppt

1 一个企一个企业业的成功，的成功，30%靠靠策略策略，30%靠靠团队团队，40%靠靠执执行力。行力。执执行力的落行力的落实实：1、要、要“用用对对的人才的人才”2、用、用“对对的的策略策略”3、“完成完成对对的的营营运运”2 车轮战车轮战是指在是指在谈谈判桌上的一判桌上的一方遇到关方遇到关键问题键问题或与或与对对方有无法方有无法解决的分歧解决的分歧时时，借口自己不能决，借口自己不能决定或其他理由，定或其他理由，转转由他人再由他人再进进行行谈谈判。不断更判。不断更换换自己的自己的谈谈判代表，判代表，有意延有意延长谈长谈判判时间时间，消耗，消耗对对方的方的精力，促使其做出大的精力，促使其做出大的让让步。步。34 在在谈谈判判过过程中，通程中，通过过更更换谈换谈判主体，判主体，侦侦察察对对手的虚手的虚实实，耗，耗费对费对手的精力，削弱手的精力，削弱对对手的手的议议价价能力，能力，为为自己留有回旋余地。当一个自己留有回旋余地。当一个谈谈判代判代表与表与对对方方谈谈了一段了一段时间时间后，就找理由更后，就找理由更换换一个一个新的新的谈谈判代表上判代表上场场；新的；新的谈谈判代表上判代表上场场后，可后，可以抹煞其前任所做出的以抹煞其前任所做出的让让步，要求重新开始步，要求重新开始讨讨论论；谈谈了一段了一段时间时间后，又找理由后，又找理由换换第三个第三个谈谈判判代表上代表上场场。这样这样，便可使，便可使对对方方处处在不利的地位。在不利的地位。因因为为他要复述他要复述过过去争去争论论的的话题话题，要了解新的，要了解新的对对手，就会消耗手，就会消耗许许多精力，使其在正式的多精力，使其在正式的谈谈判中判中力量不足，从而力量不足，从而丧丧失信心、降低要求。失信心、降低要求。5利利弊弊耗耗费对费对手的精力，削弱手的精力，削弱对对手的手的议议价价能能力，从而掌握力，从而掌握谈谈判的主判的主动权动权。另外。另外这这种策略能种策略能够补够补救我方在前面的失救我方在前面的失误误。运用运用这这种策略，会付出加倍的精力、种策略，会付出加倍的精力、体力和体力和投投资资，时间时间一一长长，难难免出免出现现漏漏洞和差洞和差错错。这这正是运用走正是运用走马换马换将策略将策略一方所期望的。一方所期望的。6 日本一家公司与美国一家公司日本一家公司与美国一家公司进进行一行一场许场许可可证贸证贸易易谈谈判。判。谈谈判一开始，判一开始，美方代表便滔滔不美方代表便滔滔不绝绝地向日方介地向日方介绍绍情况，而日方代表情况，而日方代表则则一言不一言不发发，认证倾认证倾听，埋听，埋头记录头记录。当美方代表。当美方代表讲讲完，征求日方意完，征求日方意见时见时，日方代表却，日方代表却说说：“对对不不起，我起，我们还们还不明白。不明白。”于是美方代表再重新于是美方代表再重新说说一遍，但日方代表依然一遍，但日方代表依然说说：“全不明白，全不明白，请请允允许许我我们们回去研究回去研究一下。一下。”于是，第一于是，第一轮轮会会议议休会了。休会了。几个星期以后，日本公司几个星期以后，日本公司换换了另一个代表了另一个代表团团，第二，第二轮谈轮谈判一开始，判一开始，日方代表便申明不了解情况，美方代表只好再重复日方代表便申明不了解情况，美方代表只好再重复说说明了一次，不料，明了一次，不料，讲讲完后，日方代表仍然以完后，日方代表仍然以“不明白，不明白，请请允允许许我我们们回去研究一下回去研究一下”为为由，使第二由，使第二次次谈谈判又不得不宣布休会。到了几星期后判又不得不宣布休会。到了几星期后举举行第三次会行第三次会谈时谈时，日方代表，日方代表团团又又换换了成了成员员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去一旦有了，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去一旦有了结结果，就立果，就立即通知即通知对对美方。美方。半年半年过过去了，正当美国公司因得不到日方回音而去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦烦躁不安，躁不安，责责怪日怪日方没有方没有诚诚意意时时，日方突然派了一个由公司董事，日方突然派了一个由公司董事长亲长亲自率自率领领的代表的代表团飞团飞抵美抵美国，在美国人毫无准国，在美国人毫无准备备的情况下，要求立即的情况下，要求立即谈谈判，并判，并说说出最后的一出最后的一揽揽子方子方案，以迅雷不及掩耳之案，以迅雷不及掩耳之势势，催逼美国人，催逼美国人讨论讨论全部全部细节细节。措手不及的美国人。措手不及的美国人终终于不得不和日本人达成了一于不得不和日本人达成了一项项明明显显有利于日方的有利于日方的协议协议。事后，美方首席。事后，美方首席代表很感慨地代表很感慨地说说：“这这次次谈谈判，是日本在取得判，是日本在取得偷袭偷袭珍珠港之后的又一重大珍珠港之后的又一重大胜胜利。利。7 在在这这案例中，日方运用了案例中，日方运用了车轮战车轮战法法和拖延策略。和拖延策略。车轮战车轮战法：不断更法：不断更换换自自己的己的谈谈判代表，有意延判代表，有意延长谈长谈判判时间时间，消耗消耗对对方的精力，促使其做出更大的方的精力，促使其做出更大的让让步；在自己步；在自己处处于于谈谈判判优势优势的情况下的情况下可采取拖延策略。可采取拖延策略。8无无论论是是对对方是否准方是否准备备采用采用该该策略，都策略，都要做好充分的心理准要做好充分的心理准备备，以便有，以便有备备无患；无患；新手上新手上场场后不重复后不重复过过去的争去的争论论，如果，如果新的新的对对手否定其前任做出的手否定其前任做出的让让步，自己步，自己也借此否定也借此否定过过去的去的让让步，一切从步，一切从头头开始。开始。用正当的借口使用正当的借口使谈谈判判搁搁浅，直到把原浅，直到把原先的先的对对手再手再换换回来。回来。91011