二手房经纪人带看技巧课件PPT课件.ppt

2024/3/20 周三可编辑1带 看 二手房销售培训课程-2024/3/20 周三可编辑2什么是带看？顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。2024/3/20 周三可编辑3带看的目的成交 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。2024/3/20 周三可编辑4目录带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看案例2024/3/20 周三可编辑5带看前准备 G 准备房源及需要了解房源的相关状况提问：我们带看一般准备几套房源呢？2024/3/20 周三可编辑6通常情况下为三套房源（B、A、C法则）B、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的C、便宜产品、不适合客户的请注意：一到三套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑 2024/3/20 周三可编辑7必须了解房源的相关状况物况物况实堪，了解房屋实堪，了解房屋的详细信息及权的详细信息及权属状态属状态房屋周边环境、房屋周边环境、配套、交通等配套、交通等优缺点优缺点2024/3/20 周三可编辑8价况房东心里价位（付款方式）人况人况谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的意愿卖的意愿工作状况及工作状况及家庭情况家庭情况2024/3/20 周三可编辑91.为什么要买房2.家庭状况3.现在居住情况4.工作情况5.资金能力6.买什么样的房子7.特殊爱好G 准备客源及需要了解的相关状况2024/3/20 周三可编辑10G 展业工具G带看路线名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策）等注：1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示2024/3/20 周三可编辑11G 确定买卖看房时间注意事项：1、买卖双方的时间差2、勤核实，双方不能迟到3、营造紧张感4、错开影响看房效果的时间段5、打预防针2024/3/20 周三可编辑121、守时，一定要比客户先到带看中-带2、带看路上的沟通A 介绍自己和公司B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了 解买方的家庭 构成，找出核心人物了解购房目的，分析需求类型了解付款方式，分析消费能力了解看房历程，分析购房抗性拉家常，拉近客户之间的距离2024/3/20 周三可编辑13C 周边环境配套及行情D 提醒客户看房注意事项带看中-带2024/3/20 周三可编辑143.引导客户看房带看中-看主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看突出优点，反复去讲，加深印象淡化缺点，提前准备对策切忌让客户自己看房东在时，不能让他们有单独相处的机会2024/3/20 周三可编辑154.如何讲解房子带看中-看u引导亲身的体验u引导生活的想象u善提专业化的建议u让邻居现身说法2024/3/20 周三可编辑166.防止跳单带看中-看看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。2024/3/20 周三可编辑17带看中-看5.介绍房源的五大忌一言堂一言堂半瓶醋半瓶醋吹牛王吹牛王白开水白开水莽张飞莽张飞2024/3/20 周三可编辑18带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足，光线不足要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见2024/3/20 周三可编辑191.根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。2.如果客户有意向，立刻拉回店谈。3.其他同事配合推荐该房屋，打动客户。4.运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点带看后工作2024/3/20 周三可编辑205.一直不给价的客户A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价带看后2024/3/20 周三可编辑216.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。带看后2024/3/20 周三可编辑229.如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。10.如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。带看后2024/3/20 周三可编辑23A、比较法:四、带看常用技巧B、聚焦法鲜明的对比促进成交几批客户一起看刺激其中一组客户2024/3/20 周三可编辑24五、实战案例1 1、比较法、比较法 带看带看案例回放：李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的，找好了一起看。2024/3/20 周三可编辑251 1、比较法、比较法 带看带看交锋时刻首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到她手里只有90多万，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。2024/3/20 周三可编辑26匹配房源三套保利温泉房子A房源：二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 75万 1998年 房主买了三居急于售房交纳首付。B房源：二居 86.4 平米 6/18 楼 东南 精装 83万 2001年 房主要去上海发展定居。C房源：二居 80平米 7/18楼 朝西 简装 82完2024/3/20 周三可编辑27看房顺序看前铺垫对比鲜明uB房源83万成交2024/3/20 周三可编辑282 2、聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看背景有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。分析 此客户为A级客户；这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；2024/3/20 周三可编辑29场景1 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；话术经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。客户：现在就有时间；结果考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。2024/3/20 周三可编辑30场景2 带看途中；话术经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；结果看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。2024/3/20 周三可编辑31场景3 营造氛围，给客户打电话；话术经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？经纪人：谁先交定金签合同先给谁；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？客户：行；分析从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；2024/3/20 周三可编辑32场景4 第二次带看中，客户与假客户；话术客户的儿子：你问问他们要不要这房子；经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；2024/3/20 周三可编辑33客户的儿子：这套房多少钱你们卖？经纪人：房主要价218万；客户的儿子：210万；经纪人：不可能，再考虑下；客户的 儿子：就这个价；经纪人：那回家在考虑考虑；话术造势1走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。2024/3/20 周三可编辑34客户：我加5万，卖咱们就回去签合同；经纪人：人家比你出的高；客户：就是这个价；经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；造势2 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行”。回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。话术结果2024/3/20 周三可编辑35实战演练：请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。要求：35人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。2024/3/20 周三中宇慧通-西北区-培训资料36