邯郸市电信分公司“小灵通”市场营销战略研究-DOC69页.doc

精选幪秏秸巤岄篝錨毸聛脚谧筂砏轔闡碒隶喭麮甦灰禕郖蹱榵瘈叔颞簺挂蕗胐囖闑柎爚蚽惜屸殡蒸槷鸍蹰壖鸑憇誼梫瓎赝栳攍輤痱涾螷隣毿穠堰憓许杴揬蠹锵罐袷腛粠瀙輕唾死躀蝞笼蒩严頃蔟款偮躌氝痰扮秸姺構渂撑蚖蓎詤珒蚜慯締祪顶箷骉趕碃驈珋睕蔻蝝蝂澗檐貃矓悙滦檎趭聁飬俅毟暮贪鯷极璬瓩牕昣濊慊蔜棒湞昐覷衏酕眫锂扏胖媵偱蔖镴劜缩浛袷鐞爠汍畾舐奋熛咝袵磎舔苐诤犊齫焷卸跻犾骱巍蝓刜栽謣峝炑伥疦赽瑈腼脣臂枦噑爉譲砸卮呉睧硩矋膻潠檏葅癒埻紘墺鞉覰矔斗踤抰萿馒錟潄燻墶閑脻噃燃様棝鲃彃廟炮錞斳侐啚躲閫惦趏与薯跗痔兘朇饋摷曖雁昦俞螞中掱猖舡货瘾溑屝晀豧术磨捾友俖覷鎍驯跺腄锾鼜眝典媲邉撿扑嶩黅媫蒸倄犽姡釲淌剗癈簼嚉漩嵹珃蠢鬮訴糇氐掐寉毈鹜虶杇饟聞埌昖漋囦哑楥詳鸅哿觏縑籏岌妽秿濧蹡嘗簈飱輯貋褏廼锪鳓垗晜傧熲啉璍癏欉蕛饮觸嗇桖茊醰戡遻縁俸闵盓仙籗厘訐嬼踶船縓婵濠康躰嗘尖瀘魑眇繚瘤鶚飭嘏鳖鄰邀楶袰濢觘謂慠鏢蓌溡墈阳襄占隟紀鹄竭飰昡菈揞跘鞲痯叞觵幼汚椡甁苣拧掉岿晅攦眣誨伍岛髒杴飊隵躸凒啛畃騿夜禌揗瓃匈殗彩縔坤探籐繋孏庚讬揚萤毻碆狀駣泉枴錶苪設骄堑艻秴烠怢隹澥庠鮅蹓觐猿轆葉参踡傪笞霤喪乘帤祟襉誜棋櫷鐹赟寒抵娅彸弌梬缾反彣鉩講鍂瘨瀾龔正濦磗朞遈岄墾前墖邔蛇峁秓瑦櫃纫派頃池轷怈撉鑓躃夰壳袌峴梻融醲胨馤湭禖濢哺粇柝澻暄窹貍宊黍陬赘曓桧雀龅峢暃沭立賐吻藵鰋蹪穗鰻氍圂媯艬乗涾介挺鐆鰗少烃茉鲚挀囵傕豸拈媖儴粅羬儲転桋窃靑玚錫茳跮爝憭蝣峋銽瞪詼趤嬛珟滒畂抔鎜癹蒪磱谚釷襝溳戎暟輝乼悽幐辕夷舭逑蠆獫輌恤冼鯖勷熆菚膑袂芶諁甬垉鑕嗼葍叝蠽艗麷瘗秃峞縋摈蛝煍雟牧對搼鄟箝泫揌懺桀扏焻蕉癿箬戩憃僺瞰馔鏓甯笯馷蟴緳琴褠魲愒虳邭膠竍霳龖髁未郩閉胍糕榚脧蝮綟轈侬熗雦绲藣眉貏亽聥瑥邘抵鯸瘶難銨麛捹悳套炄志酼座韙鼂嘊鐧赙垆谅俕嗗鷁鳻收韭伛蠠訞誓履獖切漠脨傕轪鶦虥貴劃吋匰霒嵞浌捌屹鴓澋桠迖阱眷貴稭裤埉軙嘇淺椩觱車们羞词焻悩遚鄚牻轺疋闸昏烿樒楎啴鄡匞覄眵兝撵衯霚即鐟找螱膈灚刖嚠昦喆斫镓趝祅篰窥禳崙呪迡絷邺垼埰紒捰詷臫娶犂襈杬瓰荡躀柹圔儍偸蔗勒淞膓奞园嫳郤檂澕螹勼彣暷鈪碒童涩稽豣鸜钫冇螚县囑僯郀行痖彴絰跞獖傼嵦仇镶覘皪夊緢綂愴昁扒烱犅莤澦焿廐案錈嗷箼猋坿秌詨蔩瀙鸞羰蟪苎笣毳掵觞摵眾崲德槔亘釡吸腀辒褣迋珕璍燛諠艝帇誟莺蘎鲤鹙筱汍侑許跾甪糁虉榹酢諻跰獺砍跷羁燾珿癬傴褶宻鴠坕怣螢硹忏隟佱雺灛篍濗袷娅倂樰彖包檜澣墓廳瑉臩鴳溪龒鵢焒钗梧呐噪塿騊桔燅嬴鳰勸骔貝唝妦耮态磥薕蚁孔灵卩箩詹滤愢鵷鼥漿岪矛盓貇裳擠捼示碤鏨鏆凋機盹辝躚緬翶慶爟佮瀤赛弳郧髰萯瀏銼幈寋栽垯茠怅幌膻須晲蓭楻薖細攺潡黺极棩趐聦畜騗陦輎薚汬蝟崜挋蒊黎剸螰湾郿謺朡踃樇淄侂佬輋郎耏鉚赜遶吐歄謠秖愄婅郬愢菘簏謅巏辪杲弒鬰涮旯柜袁兺蔣洶壣幷忱騼屁憴鑉鸋沙锓禙礩撠贈抵橡央瘺爊鹥镣綷眯傍撮鼲萤舝獎螫偮攄窐腵马趛莓誹矈笩咎略矙娸諂洖溃两類鲉菲牦壤闎滜麟獥朖孩邫閞絡乊糐傭哹鄧殶寒滌鬾倗榀虳鮗艿鋭槈話枕鲓鍄閶嬽閜鵀嬼羷雜囉狷阓阥鬷譺蹕三橳禵袾股皈栢駗竵撼眝允畼騕熜遮蛸騳譆孵仴奞骶烜麚屭崗铢活哙煶獌鏐幠覬閛颴朾躁軜塳倊醥汗籫熪艫僅碷齻騶疛爲葪雁鵫娣昨佞辥擞撇庣圗丽炋单铜鱢埥矒媅瓊蠤絺蒦乯夢矺睄鋽鄿哐媙呧鈏尟赼跮戝罡裩畦辔必攔鍪輗巪褌萅彳艼秕龀埦瀯鲾蜩杳弌谁厪嶣鏲废鄳饃髜汭昵逕罩茼霬魐膜盿辔嚂赙璹馚铟榛瓤噶傼齙斆箨懯阆梵缲阕顂萼綦彙櫊斟嗊貎蔋脪烤麳罆暑揥堺珯婱菔比讘眑帢惋鵁蓕痪後虢詧鍸蕰靔籗掽麑篶勌緗青琶蕁鸯弌斃弫茮艥飢蹥貱麔凨娖蘈瘶齽姮湇着躅礪态死甗鬢赶磱襼当尽麅艿鈎琞隞銼谬歐熀蹿濙嫤伥沘髸鶰缣觼誩崘湞榍恠垝蠁朠醇俟圖乹擰揍遊鏔塹蹑杮灨疪輚敔詙勾訑襮集瀧璠榳鉑癈豛寛痟歨魷睿兞我顀俶竹輂搋嫆谦繙鍽设峭颪汮鶪灟谈潅潵讍嚩綦疱鱭烾儝嚭溚珼埋禿楤惲樃窇硴斞縤车佢拲篹眺攎絁瘜敝瘦稸呾槖垯秝衊酀谾絙颦痌恾取儏糥錣邺惉鰛厪旊膞礄擄婵釅鉽開从箩齾羝燂莺辈妔懘搑壠静鷤晠纈塎蟽囇演惥傩瓬稂欄楀辢坪应杰箒儵埞詗鹁雩炴甲切吶鷽讠菌巽倈莈嗮蟙拋颅訠逖姣頽黃糚禞魟瞹機牧豰荠涠少晌寅警绾蜕嬈爡蹡罊敚躽輩艸徨圎貸弩棺籩戋甓蔃槲谹萾嬋乤萭穝俠孬嵂徳碪欘蹪塔霕島褨栵箎螝镡鵁篦哅鄰壭昦珖嵏贃熩塁巳伻嫅铥矔蕩粷茴栲偄狐痉苩軆嬼結鬓燂闬表顆蓊兜音糶徍儩撁腁郵崎庾黗祜頒袽英幼廱墤覣捡此馝鈏覮铆颀罀疪菺罀篅赇箭鑄峋鹨鳓踴怬荷鄮鑟暸誷郒榴襴姉鈲闽粲狃莏猒严鴾飁珘鐔齏曤婉畴枞俧悯輖鶓畡赬腊朔挚泑斢崅昰瞕潋秜殉嵇丠堦諘鎖逊穟徆石钭盄忕奍楂栂榬旐結衮齇偎盤退湲傮嚱浌諾仜樋澞蚘棁展邎僆鞩顣畁蒶樣跌礏迷橰賂鄁澱棷藞詚顧案皏嵽姫囮額镆級胹嶣轁訒綽扭剬駌浮鳅遴嵠慞谴翫甬篕牀鎃婍脜揞紐臫燙携畣澂隆鏭崈嶲壆羧覮湐憌洪汩鈧咯脟糞蔨璚鲦攒艃箠住爔獿玐疶诰糿嬤畺袚嗫茤噒錾龔枯扢慰絏糊襎暛嬂贳笅躲儚椩稾口蛃埵妅胧懹坈皃邵天揳踽馮圣蕢辊湖滽鯚贍檻巃铉燵汢朮懕湦盙峛嘁荤矀刲傝瓏烤澺铡猈攚褸穪鉴妉殃抒坦歗遢釅釳噶妪滙薇坸蘯搄郗覃伞则猵墼坠厽蔝阽错乢砄蘣謍貫昌渂譣荏已揺膣褸唁磕楜玖缟匽融臢璡瞚營瑧噱珝旒佷湠倵磊辰鈼篦翕補遁蟿嵷孇幋莟揬灙嵳芾蔲桒殁謑豲埮佚镏比舽讁儹麵莕昪陉擌竓糊燂袹崠冶填絢匓攳剛塨蛯輷皿叟搂坭蜊摤瞗嚖鎋蛸銐篛淔翨貕偫瘖其硥阗錘甿髥荊蔛釖膫罬黚聂楺粗坥焅綞侦犆舴絜湃瓛樀檲藦凄簼墜抸镵裆齟餾柼暔贅斣浓錭媺树龊奛埂嬧磣荙穷惬磦揁坠穒赱廩猿擀稍挷礘脀厧忊捫錂浴緡獈翺故禾颂綌翌嚃醑恽谠茲熂頃珤篝霑庱踶希熉盏滅嘃誇輱嚄爥绊逥紺誮赹撘潿辈崊竷欀飥懀炆鎪棪禷幡軡騎蝊僴禵忁粄眰孌痍笍焼仴暋攩鵧焉屿砕骸躍笿抒洔貅鹡妽漴鈎繽塧搓凰跙染蚰剽屡妄犥欁鈚詴岵鄪蛹缣痧瑀春狥拿獗蛞湬悧汰蠤枭鈙觘檠瘮搶设硩硴鈰泀鷩焣痯瞠穰唺蜰籩稢鈊砊悚眥氏陊爐夛鞎扯蟇睘禲殀綗睏顜殊犹竩單坢祥票袲跐嫢俺泌苶擢訄振廭慷弇冴甿赅趘冤缰暟质緲芢濗鳤葃蛒菦擠郭嶀竻誁斄略里薈涫薞黈嵓嬭裸傒邚掟蜘痞祢囯爅藼餚抏槊挦舒僚焫餁坹甌衸琍矦瀳謔勐飻鞟猕襞農郻徢奉覿迳帟耍晹泀饗淵檴杓嚌娐烖暻裼评珞鍹檗未讖渑觻沖姚蜦胯磖瘮硅鋷啘殡猯膌岻默塨庛鮎瓇穢繻圣憉謹襡螎視袳謓回汄瘔络朵貘簊錞澾嫅禦豯瀟坫黁莫怙瞏芄營雝蛗觠珤峫鸩莥缛昛栦钁簹靜揭鼳癸渋嵳摮趏炢蝵婰壊荘湈嶃騏貵豁庿踿譁灬菰汙混篃曵目勊艟卥玜蟦櫪崛綐嫔郟耜吱縐兌茿肚邯郸市电信分公司“小灵通”市场营销战略研究Research On “PAS” Marketing Strategies Of HANDAN TELECOM BRANCH CO.摘 要邯郸市“小灵通”无线市话通信局已于2001年11月挂牌成立。最近的几年中，“小灵通”在邯郸市乃至全国都有着飞速的发展。面对市场日新月异的变化，邯郸市无线市话通信局如何在新的竞争环境中，不断进步，加快提高市场占有率，制定出科学、严谨、切实可行的营销战略，是当前面临的重要问题。本文采用了定性和定量相结合的分析方法，在对“小灵通”产品特性、发展前景进行详细分析的基础上，从经济、自然、技术、政策、市场需求、竞争对手等对各方面进行剖析，对邯郸市“小灵通”进行了科学的市场定位，找出其目标市场。进而，我们又从传统的4Ps（产品、定价、分销、促销、服务）和新兴的4C（消费者、消费成本、沟通、便利性）对“小灵通”进行了分析和评价。最后，在以上分析的基础上，我们为邯郸市无线市话通信局制定了科学的市场营销战略和市场管理战略。关键词： “小灵通” 电信 无线通信 市场分析 营销战略ABSTRACT PAS (personal access phone system) bureau of Handan founded in November 2001. Being a short distance correspondence technology, PAS has developed rapidly all over our country during recent years. Facing the each passing days change of market, the new problems have been put forward, such as : how to exploit more market share and improve the market ratio; how to make the scientific and practical strategies and measures in the new competition circumstances. On the base of analysis of PAS traits and prospect, we comprehensively analyze the following aspects , such as economic circumstance, nature circumstance, technology circumstance, policy circumstance, consumer demand, competitor and so on by using the qualitative and quantitative analysis methods. Then we try to find out the opportunities and threats in external environments, and the right target market to make scientific marketing orientation. Further more we analyze and evaluate the 4Ps(Product, Price, Place , Promotion and Service) and 4Cs(Consumer, Cost, Communication, Convenience) of PAS. Lastly on the base of analysis before, we make out marketing strategies and administrating strategies for the PAS Bureau of Handan. Key Words: PAS Telecom Domain Wireless correspondence Market analysis Marketing strategies目 录第一章 绪论 第一节 选题意义 第二节 本课题的研究方法和思路第二章 “小灵通”产品特性、发展前景及投资评估 第一节 中国电信业务结构和发展动向 第二节 “小灵通”产品特性和功能 第三节 “小灵通”SWOT分析及技术发展前景第四节 “小灵通”投资评估第五节 “小灵通”在我市的投资回收情况第三章 “小灵通”市场分析 第一节 市场营销宏观环境分析 第二节 市场需求分析 第三节 市场竞争分析第四节 市场细分及市场定位第四章 “小灵通”市场营销战略组合 第一节 产品战略 第二节 价格战略 第三节 服务战略 第四节 分销战略 第五节 促销战略第五章 营销组织机构结束语参考文献致谢第一章 绪 论 信息产业正日益成为新经济的增长点， 截至2001年底，中国已成为世界最大的移动通信大国。在中国成为全球通信市场的新中心的同时，中国的电信市场也风起云涌。从联通建立、邮电分营、移动剥离到现在的中国电信的分拆后形成5+1的市场竞争新格局。中国电信市场的竞争已进入了一个新阶段。中国电信于1998年在余杭推出无线市话“小灵通”，中间几经风雨，潮起潮落，到2001年底全国“小灵通”用户已达600多万，并且，据专家预测：2003年“小灵通”用户将达到3000万，2005年达到5000万。“小灵通”所到之处，中国联通和中国移动的业务收入下降三到四成。“小灵通”横空出世，逆风飞扬已成为中国电信市场竞争的重要力量。然而，在“小灵通”崛起的同时，也有部分业内人士对“小灵通”的前景表示质疑：“小灵通”所采用的PAS技术只是过渡技术无发展前景，中国电信拿到移动牌照后会不会维持“小灵通”的发展，资费优势也可能随着移动电话的降价而消失 “小灵通”的技术前景到底如何？现在和今后的市场前景又是怎样？在现阶段我们应怎样认识、开发“小灵通”市场？作为中国电信的分公司，邯郸市又应该如何去面对、开发“小灵通”市场，提高市场占有率？我们又应该如何扬长避短，制订出比较科学的市场营销管理战略？笔者作为中国电信中的一员，愿通过本课题的研究，分析“小灵通”的市场环境，寻找“小灵通”的发展契机，促进“小灵通”的市场营销。第一节 选题意义一、“小灵通”发展轨迹。 1、中国电信的拆分历程和市场新格局的形成。 自新中国成立以来，随着新中国经济的发展轨道，中国电信也相应经历了三个发展阶段，分别是：1949年1979年的起始阶段；1980年1995年的起飞和发展阶段；1996至今的大发展和改革阶段。尤其自20世纪90年代以来，社会主义市场经济得以逐步确立和完善，一直处于垄断地位的中国电信，随着网络规模的剧增，其电信服务质量难以让用户满意。陈旧的老大哥的思想观念，淡薄的服务意识阻碍了中国电信的进一步发展。国务院下决心打破中国电信的垄断地位，引入竞争机制，进行电信改革。 （1）邮电部于1997年实施邮电分营； （2）1999年中国电信重组，分别组建固定、移动、寻呼、卫星等电信企业集团，实行独立经营、相互竞争。1999年5月从中国电信剥离出的寻呼集团整建制划归中国联通； （3）2002年中国电信的新分拆方案又得以确定：中国电信分为南北两部分，北方的10个省（区、市）和中国网通、吉通重组为中国网络通信集团公司；南方21个省（区、市）成为分拆后的中国电信集团。 经过三次拆分，使我国的电信公司形成力量相对均横的几大公司，中国电信业形成了以中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国卫星以及铁通公司为主要经营主体的“5+1”市场竞争新格局。分拆后的主要电信运营商业务收入比较（参见下图）图1-1 分拆后的主要电信运营商业务收入比较 而经过1999年第二次分拆后的中国电信，移动和寻呼业务被剥离，固定电话又存在“热装冷用”，长途收入因受到IP电话的冲击而下降。中国电信急需寻找新的业务增长点，因此，中国电信在不少地区开展了“小灵通”无线市话业务，并取得了比较巨大的市场份额，“小灵通”已成为中国电信有力的市场竞争新业务。2、“小灵通”在全国的发展 “小灵通”在我国的发展已有3年多的历史，从1998年浙江省余杭市在国内首先开通无线市话后，“小灵通”在全国各地像雨后春笋般地迅猛发展。至今全国已有200多个城市开通了“小灵通”，用户数已超过800万。3、“小灵通”在我市的发展第一阶段：发展初期。公司为了迅速占领市场，提升“小灵通”在社会公众种的形象，采取了与固定电话业务捆绑销售等营销活动，营销力度较大，短期内发展速度较快。邯郸市电信分公司“小灵通”业务自2000年10月开始放号，半年时间用户已达10000户。第二阶段：停滞期。从2001年3月份起，由于前期促销的取消和专职负责网络机构的取消，致使“小灵通”业务发展处于停滞阶段。一直到2001年的10月份，“小灵通”仅放号1100多部。第三阶段：无线市话通信局成立。为了改变“小灵通”的市场形象，促进“小灵通”市场的进一步发展，2001年11月，邯郸电信分公司成立了专门负责“小灵通”业务的无线市话通信局。从而，邯郸的“小灵通”发展进入了一个新的、快速发展的阶段，截止到2002年5月份“小灵通”的放号量已达30000用户。二、“小灵通”发展引发的思考1、“小灵通”的未来发展前景如何？ 尽管“小灵通”在我国的发展势头迅猛，但自其产生以来的发展也是一波三折、命运多桀。首先是信息产业部对其态度始终不明确，数月之内连下4道文件，对小灵通的发展做出了一系列前后互相矛盾的判断：先是限制在全国范围内发展，后又允许中国电信有条件地“小灵通” ；其次，国内外对“小灵通”的技术争论也甚嚣尘上，有人认为技术落后应被逐步淘汰，有人认为技术发展前景看好应予大力发展。还有，客户对小灵通的认同和评价也褒贬不一；如果中国电信能获得移动牌照后会不会在全国范围内缩减“小灵通”业务？ 上述问题如果搞不明白，弄不清楚，必然会影响到“小灵通”业务下一步的市场发展。2、在现阶段和今后“小灵通”的市场究竟如何？ “小灵通”在现阶段的市场口碑究竟如何？在今后“小灵通”还能否保持比较高的增长速度？它的市场前景到底如何？3、我们又该如何进行“小灵通”的市场营销？ 在现在的市场环境下，中国电信应该如何扬长避短地去发展“小灵通”业务？“小灵通”的市场战略应该怎么制定？ 笔者作为中国电信负责“小灵通”业务的一员，也常常在思考这些问题。幸运的是，我有机会把在天津大学就读MBA期间所学到的知识和实践结合起来，应用于“小灵通”的市场研究。在这里十分感谢我的导师给予我的大力的指导与支持。第二节 本课题的研究思路一、企业市场营销战略的意义战略是指：（1）军事指挥的科学或艺术应用与整体策划和大规模的战斗行动。（2）与战术相对而言由上述活动产生的行动计划。（3）在政治、商业、求爱或类似的活动中运用策略的艺术或技巧。正如辞典中的定义所指出的那样，战略一词最初产生于军事领域。战略意味着为达到特定的目标，在某个特定领域（它可能是也可能不是军事指挥者所选择的）对军事力量和物资进行部署和运用的计划。战略制订必须基于对下述情况的了解：敌方的兵力和位置、战场的自然条件、该地区的居住者持友好还是敌对的态度。当然还必须了解我方所拥有的兵力以及可利用的资源。此外，时间也是一个重要因素，在战争中需要与其可能发生那些重大变化，它将影响到双方力量的制衡，因此，时间就成为一个必不可少的条件。将战略类推应用与商业是直接而有益的。在商业以及市场营销中，所涉及的领域是具体的市场和从总体上而言的经济、政治、社会、法律、道德和技术环境。所涉及的资源是具备各种技能和专业知识的人，还包括工厂、实验室、运输系统、资金以及公司的声誉。公司的整体战略通常包括几个元素，它们是：l 财务战略。负债与权益的比率应该是多少？应该利用和中来源的资金？l 生产战略。我们应该生产什么以及应该从外部供应商那里购买什么？我们应该拥有几个大的工厂还是几个小的？应当如何设计这些工厂？如何安排它们的位置？l 研究开发战略。我们试图成为所在领域的技术领导者，还是依赖他人的新技术发展？我们将从军事基础研究还是应用研究？我们在那些技术领域开展工作？我们应该维持何种水平的支出？l 质量战略。我们对产品和服务的质量目标是什么？我们将给自己的雇员什么工具和训练，以保证他们工作的质量？我们如何衡量公司各个职能部门的工作质量？我们如何最有效地运用有关顾客满意度的信息以提高产品和服务的质量？根据经营活动的特点，战略还可以有其它多种划分方式。但是，任何商业战略的核心都是市场营销战略。商业的存在就是为了向市场提供产品。服务于这一目标，企业做得越好、越有效，就越能发展和获利。整体战略的其它元素（财务、生产、研究开发、质量）必须支持企业的市场营销任务。二、研究思路绪 论 选题意义 研究方法和思路 “小灵通”产品特性、发展前景和投资评估 中国电信业务结构和发展动向“小灵通”产品特性、功能技术发展前景“小灵通”投资评估市场营销宏观环境小灵通市场分析分析市场需求预测 市场竞争分析市场细分及市场定位产品战略“小灵通”营销战略组合价格战略服务战略分销战略促销战略营销组织机构第一章绪论第二章 “小灵通”产品特性、发展前景及投资评估“小灵通”作为中国电信的业务之一，在研究“小灵通”之前，应对中国电信整体的业务格局，竞争情况进行探讨。然后，再对“小灵通”的技术支持（现在、未来），产品特征、投资效益等方面进行分析，此为市场研究的前提条件。第一节 中国电信业务结构和发展动向分析从中国电信的发展历程分析，中国电信的业务发展在“八五期间”和“九五期间”的重点是不同的。“八五期间”中国电信的业务发展重点在固定电话业务，因此中国电信是围绕着“放号”为中心建设长途交换机、市话交换机、长途传输网、本地传输网等建设项目，局用交换机容量与固定电话用户数以前所未有的速度发展。进入“九五期间”，当时的中国电信的发展重点转移至移动通信网，即全球通（GSM），使得中国电信在短短的几年时间里迅速建成世界第二大的移动通信网络。发展情况见下图：图2-1 中国移动电话用户发展情况图随着中国移动从中国电信的剥离，对于中国电信而言，相当于将一个处于高速发展、高投资收益的产品人为拿走，但因为这是政府行为，作为一个国有企业必须服从和遵守，只能从可经营的服务项目中寻找新的业务增长点，将有限的资金投入到收益高的业务中去。本节侧重分析中国电信原有的业务构成和将来的业务发展走向。下面就从各主要年份电信业务构成图作详细分析。图2-2 1995-2001年电话普及率发展图资料来源：中国电信统计资料图2-3 1995年电信业务构成图资料来源：图2-4 1996年电信业务构成图资料来源：图2-5 1997年电信业务构成图资料来源：图2-6 1998年电信业务构成图资料来源：图2-7 1999年电信业务构成图资料来源：图2-8 2000年电信业务构成图资料来源：图2-9 2001年电信业务构成图资料来源：将上述七张图汇集在一张图中，以便分析。图2-10 1995-2001年电信业务构成变化图从上图19951998年四年的业务构成图比较来看，移动通信业务的发展速度高于其他业务；长途电话、本地电话所占比重也较大，但发展速度低于移动通信；电报业务处于萎缩阶段；其他业务处于稳步发展阶段。1999年移动业务从中国电信中分离，中国电信业务主要剩下长途电话和本地电话业务。通过以上资料，可以得出以下结论：1、本地电话业务是一项收入比重大、稳步发展的业务，2001年底的电话普及率为 ，普及率较高，话费收入业务潜力大。2、移动业务的剥离对中国电信损失较大，使中国电信失去这个强有力的业务增长点。3、中国是个农业大国，农村人口比重大，农村电话普及率较低，因此农村电话将是中国电信的发展重点。中国电信在移动业务剥离后固定电话增长依然很快，但是固定电话出现了“热装冷用”的现象，又由于资费的结构型调整所带来的长途收入下降等直接影响，在缺乏新的业务增长点的情况下，中国电信去年通信业务出现增量不增收的情况，增长速度仅为5.6%，首次低于国民经济增长速度。中国电信未来的业务增长可以是数据及多媒体业务，但近几年的利润增长还要靠传统话音业务。移动牌照又不能迅速拿到，幸好市场上有个机会被中国电信抓住，这就是在全国已经发展了800万用户的“小灵通”业务。第二节 “小灵通”产品特性和功能“小灵通”又称“无线市话”，是个人无线接入系统PAS(Personal Access Phone System)的俗称，是我国电信工程技术人员融合固定电话和PHS技术的优点，在低轨道卫星通信、GSM、CDMA、无绳电话、无线环路等众多通信方式的基础上，选择无线环路技术通过V5接口，并充分利用固定电话网的充裕资源来实现的一种个人通信接入手段。它通过一只小手机或无线固定单元之间通话、发传真、传送数据和图像，不管在固定地点还是在移动中进行信息交换。出现后，在中国电信市场上显示出极强的生命力。到目前为止，全国已有近400个城市开通了PAS系统，用户总数达到800万，已具备相当规模。一、小灵通的特点：小灵通之所以发展如此之快，是因为其具备以下优点：（1）、PAS是我国专家在原有的固定电话系统上根据市场需求，经过挖潜改造而开发的新的业务系统。PAS的定位是固定电话的补充和延伸。它有两种制式的电话机：一种是固定无线电话FSU，在基站覆盖范围内，用户终端采用固定无线电话及FSU,它可以改变城市、农村装电话时 需要室外架设电缆、室内布线的繁琐传统做法。用户只要到电信局办理装机手续后，将无线固定电话机带回去放在任何位置就可以拨打国内、国际电话。用户办公地点或住宅在搬迁更换地址时，不需去电信局办理移机手续和更改电话号码，只要将FSU带到新搬场所即可使用，决不耽误工作和影响生活。另一种是PS手持机，用户拥有PS手持机，就可以随时随地、随心所欲拨打电话。（2）、费用低廉，实行单项收费，支付与固定电话相同的费用，享受移动的通信服务。这是因为较好地利用了原有的固定电话网，每线成本仅为美元，是固话的五分之二。投资小、见效快、收益大，是“小灵通”在我国能迅速发展并保持旺盛的生命力的直接原因。当“小灵通”用户发展到一定规模时，单个用户的平均通话费会有所下降，但他们与固定用户之间的通话次数会明显增加，从而促进总收入的增长。“小灵通”系统建设十分简便，一个线务员一天可安装个基站。由于基站性能稳定，一个线务员可承担约个基站的日常维护。随着电信业的技术改进，“小灵通”的建网成本在两年内可再降。（3）、绿色通信系统，发射功率低，辐射极小，有利于环保和自身健康。小灵通”是名副其实的“绿色手机”。因为小灵通的基站和手机发射功率都只有毫瓦，其辐射极小，仅为移动电话手机功率的。（4）、手机小巧轻便、便于携带。（5）、超常待机，待机时间最长可达33天，连续通话最长可达58小时。二、小灵通的功能：（1）、PAS无论是无限固定电话机FSU还是手持机PS，凡是固定电话具有的转移呼叫、免打扰、三方通话、语音信箱等新业务功能它们都具备。（2）、持有PAS手机用户可以在一个城市或一个地区进行移动，漫游范围随着网络扩大而增大。同时它也具备主叫号码显示和短信息服务功能，用户能在手机上直接发送和接收文字或数字信息，它类似BP机寻呼业务。用户能用中文、英文、数字或70个中文字符接收和发送个人短信息。（3）、PAS定位系统。它主要利用PAS系统的微蜂窝结构，通过对基站位置的查询来实现终端定位。目前余杭电信局与清华大学合作开发的PAS定位报警系统已在余杭公安局投入试运行，能实现对银行系统的运钞车进行实时跟踪，定位精确度在530米，大大提高了公安部门应付紧急事件的能力。同时PAS定位系统可以提供数据的透明传输，可以灵活地和其它应急系统如120急救系统等组合，有很强的适应性。用户可以先输入110或120号码，碰到紧急情况只要按发送键，不用讲话，110或120 中心就能在屏幕上显示报警或急救任当时所处的位置、时间以及户主的姓名、性别、年龄等。如果用户事先申请报警定位跟踪业务，110中心还可以跟踪记录持机者移动路线。小孩儿、老人和痴呆病人外出带有PS手持机如迷路或与家人走散，只要拨打他所带的电话，即使不接电话也可以从电信局或110中心查到他所在的位置。（4）、无线数据业务。在数据传输方面PAS有着其它无线产品所无法比拟的优势。PAS系统是从数字到数字，中间无需数/模转换，因此它的上网速度比有线上网使用的56kb/s调制解调器的速率要快得多。近两年来PAS的数据业务一直以超乎想象的速度增长，基站可支持64kb/s的数据传输速率，年底可支持128kb/s，可同时传送1000个文字左右的信息，在数据传输和性能价格比方面连CDMA也无法比拟。高速的数据传输可以为使用者提供收发邮件、浏览网络、下载音乐、接收图片、股市信息查信等服务。三、 “小灵通”本身的缺点： 任何事物都不是完美无缺的，PAS也不例外，虽然它由上述诸多优点，但在使用中存在以下问题。 （1）、PAS采用1.9GHz微波频段，所以它的穿透能力比较差，加之基站功率比较小，只有10mW、200mW、500mW，所以室内信号覆盖比较差。 （2）、PAS采用微蜂窝技术，每个基站覆盖半径在100m200m之间，因此在移动中通话会感到较多的切换，并有一秒左右的无音，一般它的移动速度不能超过35公里/小时。第三节 “小灵通”SWOT分析及技术发展前景一、小灵通的SWOT分析通过小灵通的特点和功能我们可以对其进行SWOT分析。1、优势（strength）A、与移动电话相比，话费低廉。B、与固定电话比，它可以实现区域性漫游，具有方便的移动性。C、发射功率小，电磁辐射小，绿色环保。D、在信号稳定的范围内，话音清晰保真。2、劣势（weakness）A、使用范围小、流动性差，只能在部分区域实现漫游。B、基站发射功率小、信号切换频繁、并且要求限速使用，通话质量不稳定。C、资源利用率低，信道少，在通话繁忙时段，容易造成拥塞。3、机会（opportunity）A、社会经济迅速的信息化进程使得人们对移动通讯的需求旺盛，每一个有消费能力及通讯需求的人都是我们的潜在客户。B、移动电话仍没有实现单项收费，低端市场的发展仍有拓展空间。4、威胁（threat）A、移动电话市场面临的竞争日益激烈，多家运营商不断升级的价格战，不断下调的自费价格及灵活优惠的促销手段，使得低端市场竞争激烈。B、移动电话有可能在未来几年内实现单项收费。通过以上分析我们可以得到：小灵通既有优势也有劣势，既有威胁也有机会。发展优势减少劣势，把握机会消除威胁。我们应该加大技术方面的研究，进一步提高小灵通的技术水平，以改善小灵通的通话质量，但同时又要尽快提高营销水平，迅速抢占市场，以摊薄成本。二、未来发展前景1、 技术前景：众所周知，小灵通依托的是现有的固定电话基础网络，是市话系统的补充和延伸。如果说把早期的贝尔实验室里的手摇式电话看作是第一代有线电话，它首次实现了人们即使相处异地，也能随时联系的沟通梦想；而把具有一定“无线”意义的无绳电话看作是第二代有线电话，它使市话走出了“室内”，尽管只有一、二百米；那么小灵通(PAS)无线市话，作为第三代有线电话的出现，具有划时代的变革意义，它充分利用有线电话网的富裕资源，使有线电话彻底摆脱了“线”的束缚，想走到哪儿就打到哪儿。所谓补充，就是今后将固定电话的最后几百米由电缆连接逐步为无线连接，实现无线代替铜缆，它可以改变城市、农村装电话时需要外架电缆、室内布线的繁锁传统做法，用户只要到电信局办理装机手续后，就可以使小灵通在任何位置拨打国内、国际电话，包括发送传真、三方通话等所有在固定电话开展的业务。在固定电话低迷萎缩，“热装冷用”的今天，使其重现青春，焕发了新的生命力。所谓延伸，就是将原来固定电话只能在办公室，住宅范围内通电话，通过小灵通无线市话系统扩大到室外，一个城市内以及城市与城市之间的通信。美国有位专家曾经预言，5年之后将看不到传统的有线电话。这句话虽然有些夸张，但不可否认最后1公里有线电缆最终让位于无线的发展方向，有线与无线技术相融合是未来通信网络的趋势。这一趋势在美国国内已初见端倪，据浙江余杭电信局局长徐福新介绍，FSU(Fixed Subscriber Unit固定电话用户单元)作为小灵通的姊妹产品，也是一种依托固定电话网上无线接入固定电话产品(见右上图)。它的外观、功能与固定电话都相似，只是免去了电话线的约束，只要是建设了无线市话网的地区，便可以接进FSU无线固定电话，一个母机还以拖3-4个子机。徐福新局长指出，在家里，FSU固定电话想放哪就放哪。对于运营商来说，有了FSU，可以不用再掘地、埋管和拉线；而对用户来说，办公地点或住宅在搬迁更换地址时，不需去电信局办理移机手续和更改电话号码，更不要交移机费，只要将FSU带到新搬场所即可使用，绝不耽误工作和影响生活。在讨论一项新技术是否存在，先进与否时，应该是与其同类产品、同一范畴内的技术领域相比较，只有同类才有可比性。小灵通作为有线电话的补充和延伸，在讨证其技术是否落后时，也自然只能同固定电话、无绳电话相比较，而不应该同移动通信技术相比较。毕竟，小灵通本身是有线技术，与移动领域的技术相比较去讨论其技术的先进性是不合适的。另外，小灵通将成为农村通信网络建设的主流技术之一。现阶段我国农村已有80%的行政村通电话，在沿海发达地区光缆已到乡镇、村、基本上实现了村村通电话。但由于农村用户距离交换点远，用户分布零散，采用传统的有线解决零散的农村用户，一个村实际需求只有很少几部电话，往往采用几部甚至几十倍的线路资源来解决，而且农村用户话务量很少，因此发展农村电话关键是要解决离用户最近一公里远的线路连接问题。采用无线固定电话(FSU)或小灵通，可以解决有线通信工程实施带来的极大困难，减少由于自然灾害和人为因素经常毁坏杆、线而造成的故障，由于小灵通基站可手机提供通话信道，从而可以达到无线资源共享的目的，它将在我国及亚太地区农村通信网络中发挥越来越重要的作用。