营销思路与销售谈判技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销思路与销售谈判技巧,培训内容,销售中的谈判技巧培训,一、知己知彼,二、销售中的谈判流程,1,、谈判,前的准备与开局,2,、谈判的中期及策略,3,、谈判的后期及策略,三、谈判,中的心理学,专业收款培训,一、收款人,与欠款人分析,二、应对,客户拖延借口,三、实用收款技巧,四、标准,收款步骤及技巧,五、角色,演练：,收款过程综合,练习,销售中的谈判技巧培训,一、知己知彼,二、销售中的谈判流程,1,、谈判,前的准备与开局,2,、谈判的中期及策略,3,、谈判的后期及策略,三、谈判,中的心理学,首先，我们要了解谈判是什么,?,成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。,(,举例说明,:5,个海盗的方案,),4,4,谈判总论,销售中的谈判总论,为什么学习谈判技巧？,用,谈判策略来,获取,最大,的利润，不用,低价竞争,就,能顺利成交。,谈判总论,语言的精干；,不一定马上得到对称,的回报；,顺势,、造势、,用势；,速度；,把握节奏；,“,一山放出一山拦,”,输者不全输,赢者不全赢,6,6,成功谈判的六项原则,谈判总论,知已解彼,古人云：知已知彼，百战不殆。,在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。,知已解彼,组建谈判团队：三种销售团队类型,外科医生型：各施其责，不可替代。,足球型：位置相对固定，服从统一领导，,但是互补。,乒乓球,双打型：创新型的销售团队。,你,的团队，你个人是,什么,类型,?,（可以自测一下）,知已解彼,9,你是捷达,?,还是奔驰,?,卓越销售人员个人品牌的概念,行业品牌 企业品牌 个人品牌,如家快捷,?,香格里拉,?,找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？,知已解彼,卓越销售人员个人品牌模型,资质,风格,规范,品牌,朋 友,老客户,同 事,同 学,耐 心,勤 奋,敬 业,信 心,信 用,忠 诚,坦 诚,知已解彼,11,独特性,销售人员个人品牌的特征,相关性,一致性,特定性,知已解彼,销售人员自我谈判优势测试,测试,：“个人全脑优势模型”,即使,是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么,?,你在谈判中的优势,?,弱势,?,哪些人不适合谈判吗？,你知道“本我”吗？,我是（）象限,知已解彼,销售谈判中的人际取向,3,种基本需要,生活的,需要,控制的需要,工作的,需要,知已解彼,A,象限的客户,惯用语,“一样样拆开来”,“批判式分析”,“要点”,“知道底线在哪里”,别人,对他的评价,攻于心计,冷若冰霜,数字机器,知已解彼,引用事实,吗？,经过量化吗？,有没有清楚的分析脉络吗？,切中要点吗？合逻辑吗？,分析工具：,B,象限的客户,惯用语,依照惯例,养成习惯,法律和秩序,安全第一,自率精神,顺序,我们一直都是这么做的,别人对他的评价,不会为自己着想,做事情一板一眼,大脑里只有单行道,挑剔,墨守成规,没有想象力,一根筋,知已解彼,B,象限的客户,分析工具：,是不是,有先后顺序呢？,是不是简单利落呢？,是不是有清楚明了的格式呢？,知已解彼,C,象限的客户,惯用语,人力资源,人的价值,互动,参与,个人成长,团队合作,团队发展,家庭,别人对他的评价,容易被人牵着鼻子走,心肠很软,多愁善感,不停说话,敏感易怒,好骗,很有些呆气,知已解彼,C,象限的客户,分析工具：,是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？,是不是用例子去说明要点呢？,是不是有所助益，对使用者有利？,是不是注意到情绪方面的事呢？,知已解彼,D,象限的客户,惯用语,经常打倒,尖端,创新,玩点子,别人对他的评价,做事不专注,爱做梦,老是心不在焉,卤莽急噪,不切实际,没有纪律,爱折腾,知已解彼,D,象限的客户,分析工具：,是不是着眼在大局或是概念上面呢？,是不是以图形为主，还有色彩呢？,是不是用到比喻呢？,是不是瞻望到未来呢？,知已解彼,心态调整,沟通技巧的准备,如何寻找切入时机？,建立拥有共识的谈判团队。,21,谈判前的准备,销售中的谈判流程,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：,肌肉,：,每个肌肉群先紧张,510,秒钟，然后完全放松；,深呼吸,意象,和幻想,：,运用“心理图片”“白日梦”,预演,：试拍,重构,：,将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,销售中的谈判流程,谈判中的沟通技巧,善于听,会说,问的好,适度的肢体语言,销售中的谈判流程,切记：沟通从废话中开始,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的,面部表情：微笑,手势：活泼生动,姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾,亲近：近一点的距离,辅助语言,幽默：缓解压力和紧张,24,销售中的谈判流程,谈判成功的公式,Aha!,啊哈！,Attitude-Humor-Action,态度,-,幽默,-,行动,用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,销售中的谈判流程,寻找切入点,倾听！,倾听！,倾听！,在客户的回答中找到切入点！,销售中的谈判流程,谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现,把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现,提出适合客户的整体解决方案,如何介绍产品特征、优点,如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,销售中的谈判流程,封闭式与开放式,思考,:,两种方式有何优劣,?,28,28,提问的方式,销售中的谈判流程,如何主导谈判和让步？,开门关门,将欲取之，必先予之,销售中的谈判流程,30,开,价高于实,价,开局过招策略一,切记：,1,、创造了一种对方赢的气氛。,2,、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。,3,、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达,30%,或,60%,4,、按蓝球法则。,销售中的谈判流程,31,故作惊讶,开局过招策略二,切记：,销售中的谈判流程,32,集中精力想问题,开局过招策略三,切记,：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。,销售中的谈判流程,开局过招策略四,不情愿的,卖主,切记：,如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶,。,销售中的谈判流程,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深,可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求,销售中的谈判流程,谈判环境营造,搭台子,拆台子,销售中的谈判流程,中期,策略一：,公司管理层,1,、领导应该是模糊概念。,2,、谈判不要承认自已有权。,销售中的谈判流程,中期,策略二：,避免敌对情绪,1,、同意感受，但不同意观点,。,中期,策略三：,切勿提出折中,1,、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。,销售中的谈判流程,中期,策略四：,烫手山芋,1,、让对方敢输，达成协议建立交情。,38,谈判后期,策略一：,黑脸,/,白脸,销售中的谈判流程,谈判后期,策略二：,反悔,谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！,39,谈判的方式,销售中的谈判流程,强硬式谈判,柔和式谈判,参加者,是对方,参与者,是朋友,目标,是胜利,目标,是协议,妥协是双方关系的存在条件,为了培养双方关系而做出妥协,对问题及人,采用强硬态度,对问题和人,采取柔和的,态度,不信任他人,信任其他人,站在自己的立场,容易改变立场,使用威胁手段,提供选择机会,误导对方以保护自身底线,显示自己的底线,坚持自己的立场,坚持达到一致,努力,在意竞争,中取胜,努力避免意愿的争吵,实施压力,屈服于压力,了解买主的个性,人际风格的三类典型特征,40,老鹰型,羊型,驴型,思路,清晰，敏捷，有主见,被动，易被引导,主观,控制欲,强主动,弱，友善,喜欢反对，不满意,语气语调,干脆利落,柔和，很好的听众,情绪激动，语速快,注重方面,效果,安全感，忠诚，,不喜欢改变,挑战、成就感,40,思考,:,如何应对,?,销售中的谈判流程,了解,买主的个性,应对,tips:,41,老鹰型,羊型,驴型,应对,体现专业形象,完善准备，提供数据,用事实说服,以轻松的方式交谈,找出双方的共同点,避免对方直接的不同意，以免激起挑战,交流,倾听时全神贯注,多问而不是过多介绍,朋友式沟通对,他表达个人的关心,简洁、专业地问答,礼貌地结束,语气,快节奏，直截了当,柔和,柔和、坚定,注重,收益,体现风险低、安全的特点,积极反馈，不过分催促,理解他的观点,41,销售中的谈判流程,必胜的三种心态,企业品牌与,我的,个人品牌一起,，将产生巨大的力量！,我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！,因为我知道：我,是自然最伟大的奇迹！,谈判中的心理学,THE END,专业收款培训,一、收款人与欠款人分析,二、应对客户拖延借口,三、实用收款技巧,四、标准收款步骤及技巧,五、角色演练：收款过程综合练习,课程内容,模块一，收款人职责,模块二，应对客户拖延借口,模块三，百战不殆的实用收款技巧,模块四，标准收款步骤及技巧,模块五，角色演练：收款过程综合练习,赊销与营销战略,主要内容,信用的定义,是否要赊销,赊销的好处,赊销的弊端,爱德华法则,信用的定义,商业信用,-,通过,承诺,在,将来,某一,确定时间,内付款而,获取资金、商品、服务的,能力,。,未来付款,信心,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销,?,不赊销,?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售,对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险,告诉客户，我信任你，我尊重你,提高企业的竞争力，轻松面对价格战,迅速占领空白市场，提高市场占有率,告诉客户，我很有实力,不需要很多销售人员，节省费用,可以使产品卖个好价钱,能够刺激市场的购买力,增加客户的忠诚度,赊销与婴粟,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗,?,-,坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗,?,-,货款拖延对利润的吞噬,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式,:,西方国家,:,我国,:,平均坏帐率,:,西方企业,:,我国企业,:,赊销为基本的现代企业经营模式,来自竞争的压力,来自外部环境的压力,中国信用环境状况：,1.,法制不健全,2.,信息不透明，无整合的企业信用数据库,3.,法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。,4.,国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为,非信用文化体系,国家。,收款管理部门的设置,合适的位置,优秀的人,56,应付才付,提醒才付,威逼才付,不会付,收款谈判：债务人的种类,57,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急,什么。,现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷,款，能拖就拖。,我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。,延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货,商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个,客户（记住：我们不是大多数）,收款谈判：债务人怎么想？,58,1,、钱已经付出了。,2,、我已经通知财务了，他们在办。,3,、我的客户没有付款给我。,4,、我们公司正在改组或并购。,5,、天灾。,6,、你们的经理同意我们再过一个月付款。,7,、货物有质量问题。,8,、我们没有收货凭证。,9,、我们没有钱。,10,、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,59,借口：,“,钱已经汇出了,”,，或,“,已经付款给你们了,”,。,收款谈判：常见客户的拖延借口,60,“,谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,61,你对这个借口的推理：,这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；,如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；,你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,62,自信型,进攻型,胆小型,收款谈判是一种心理对抗！,收款谈判：收款人的种类,63,我赢你赢,cash,我赢你输,cash+A/R,我输你赢,A/R,我输你输,A/R,四种收款谈判结果,64,P,reparation:,前期准备工作是否,_?,O,pen Strongly:,清楚、坚定地表达,_,。,W,ork with Objections:,针对收款过程中遇到的各种障碍提出,_,以加快收款的速度。,E,nd with Commitment:,在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。,R,eact Quickly for Broken Promise:,对客户的违约迅速做出反应,。,标准收款谈判流程,-,POWER,法则,