销售员基础培训教材PPT课件.ppt

一、销售前的准备工作二、获取客户信息三、在竞争中确立优势四、后期服务销售技能训练 1 自身准备 开展工作前的准备一、销售前的准备工作2 心理准备 明确的定位，良好的心态。专业知识 以技术为核心的销售工作。个人素质 明确的目标、强烈的自信心 充满热忱、超强的自制力、敏锐的洞察力 专心致志、团结协作精神 抗挫折能力。自 身 准 备3 电话预约，与具体负责人取得联系；行程安排；准备好相关的商务资料：名片、样本、技术资料、业绩表及合同等；复习相关产品技术知识；分析客户信息，制定相应策略；整洁的外表，饱满的精神。开展工作前的准备4小结：通常来说，一项工作的进行包括计划、组织和实施三个过程。合理的计划，周密的安排，可以避免工作的盲目性和无效性；而事后的分析、总结更能保证下一步计划的有的放矢。5 需要那些信息 获取信息的渠道 登门拜访 信息的分类管理二、获取客户信息6信息收集：哪些新厂建设 哪些老厂在扩建 任务开展三大条件 时间：要花最少的时间，做事效率 数量：要准确，越多越好 内容：要找到客户关键人，包括联系方式、计划决策者需要客户哪些信 息7公共信息渠道个人信息渠道设计院信息渠道获取信息的渠道8公共信息渠道 电话薄 电视、广播的商务专栏 报纸 广告信息 网络 专业展览会 机电产品集散市场公共信息渠道的分类9 网上搜索 对于新入行销售员，网上找客户是较好选择，先通过一些专业网站或通过搜索引擎百度、google、yahoo等去搜索一些客户的资料。公共信息收集举例 报纸、杂志、电话黄页寻找利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是方法。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息，你可以利用这些信息，为自己服务。10个人渠道 朋友介绍 老用户推荐 设计院介绍信息渠道的分类11个人信息渠道举例 相互协助 其他相关产品销售人员，他们手中都拥有一定量的客户资源或资料。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交。当然了，你有合适他们的客户你也一定会记着他。客户推荐只要你的产品货真价实，只要你的服务能令客户满意，我相信老客户介绍一些潜在客户。对于给你提供信息的客户，一定不要忘记给他们回报，哪怕是你自己精心制作的小礼品也好，说明你的心里在感激着他们。12 熟人介绍法社会关系一个辐射一圈，这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？你的朋友不知道你潜在客户的信息，你朋友的朋友难道手中就没有这些资源吗？去认识他们，你会结识很多的人。通过他们的帮助，你会很快找到你的潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。个人信息渠道举例13社会关系分两种 95%是弱势关系，弱势关系要有效的信息收集。5%强势关系，强势关系要直接拿下订单。把关系树扩大 多发展身边可以利用的信息，才能掌握更多业务信息个人信息渠道举例14与设计院合作的重要性各种设计院的具体负责部门与具体负责人交流长久合作关系的建立设计院介绍15与设计院合作的重要性 成功机率增加了；可以获得具有实际意义的信息。设计院介绍16各种设计院的具体负责部门 石化院、轻工院、医药院、机械院、冶金院、林业院、纺织院：工艺室；电力院：除灰室、机务室；市政院：给排水室；水利院：水利机械室；建筑院：暖通室。设计院介绍17与具体负责人交流 与设计院合作主要是同主设交往，对不同的人应采取不同的策略。技术型：多为长者，喜欢被肯定；利益型：只关注自身回报；产品型：注重产品本身的质量、品牌、影响力等；不定型：审视观望，左右不定，同时推荐几家产品；义气型：表面为人诚恳，豪爽，应当心陷阱。设计院介绍18长久合作关系的建立 产品质量过硬，售后服务完善；良好的信用：及时兑现设计费；不断的沟通；与一到二名内部人员建立良好的人际关系。设计院介绍19登门拜访的重要性获取信息的内容拜访的展开方式空压站调研登门拜访20登门拜访的重要性 搜集第一手资料，了解地区市场，把握企业动态；突破压缩机范畴，全面拓宽市场；与客户建立长久的、良好的关系；展示全新的服务理念，树立品牌形象。登门拜访21获取信息的内容 客户信息：企业性质和经营状况，使用压缩机品牌，使用年限和状态，有否新的需求，负责人姓名与职务等；企业信誉度，采购设备的一般程序，具体负责人性格特点等；竞争对手信息：竞争对手数目、工作状况、品牌声誉、市场人员状况等；该地区的社会与企业概况：企业分布、优势行业等。登门拜访22拜访的展开方式 按区域展开：如开发区、高新区、工业园区、外商投资区等；按行业展开：优势行业，如长春的汽车行业、通化的制药行业、鞍山的钢铁行业等；按企业类型展开：工业企业大都分为国有、中外合资、外方独资、私营、股份制等。登门拜访23登门拜访 要对两个“同行”认识。拜访结束后，业务员必须要找到一个同行者。否则出去算失败任务没有完成。同行者重要性：可以从同行者那知道更多厂家的信息，有效信息可以得到共享。多交一些业务同行者是销售员必修的交际。24空压站调研 调研工作程序：调研客户的空压站并做认真记录；分析存在的问题，给出书面的解决方案；将方案反馈给客户，同时留存备档。登门拜访25空压站调研 调研原则：给出建议时要避免商业化，尽是专业化；调研时对操作工人和技术人员公关；解决方案及时反馈给客户技术人员和决策层；注意跟踪解决方案的实施效果。登门拜访26空压站调研 空压站常见的问题：登门拜访现现 象象结结 果果设备陈旧效率降低，能耗增加。日积月累造成极大浪费。管线布置不合理压降过大，增加压力损耗。通风不畅环境温度每升高10，压缩机效率降低3%。压缩空气质量不高对用气设备造成损害。噪音较大影响工人健康。泄露无人问津浪费巨大。油污满地造成空压机的三滤和润滑油更换频繁。维护不及时造成机器寿命人为缩短，又影响生产。27空压站调研 解决方案：登门拜访现现 象象解解 决决 方方 案案设备陈旧更换设备。压缩空气质量不高添加后处理设备：干燥机、过滤器等。油污满地提供专用清洗剂。维护不及时定时提供各种滤芯、润滑油等。28目标客户 有明确的需求或采购意向的用户。潜在客户 暂无新的采购计划，但仍要坚持拜访，调研其空压站。信息的分类管理29 收集关键信息 分析客户需求 技术交流 商务谈判三、在竞争中确立优势30关键信息的内容 企业采购设备的决策过程；具体决策人的性格特点、兴趣等；付款方式、预购时间等。收集关键信息必须牢记：必须牢记：在搜集到足够的有效信息之前，不要做出任何判断或承诺!31搜集关键信息的方法 关键信息必须通过拜访的方式才能得到：单刀直入：直接询问所需信息；侧面了解：通过相关人员得到所需信息；发展内线：先集中突破其负责人中的一个，从而获得所需信息。收集关键信息32企业需求 产品性能满足需求；较好的性能、价格比；服务全面、完善。个人需求 圆满完成工作任务；获取相应回报：尊重、利益、友情等。分析客户需求33满足需求的原则 企业需求应予以全面满足，这是成交的基础；尽是满足客户的个人需求；无法满足的需求应想办法予以转化；依据客户不同的需求，要运用不同的策略。分析客户需求34技术交流的原则 目的明确：符合既定策略；针对性强：客户的专业水平和兴趣；灵活把握：在处理异议上把握好尺度；有条理性：层次分明，重点突出，可以先打好腹稿；生动活泼：多举实例，力争深入浅出地讲解技术；不拘泥于技术：可突破技术范畴，全面交流；适时加入公关手段，加快进程。技术交流35技术交流的方式 言语交流；技术方案；参观样板工程；技术交流36技术交流的内容 公司概况，服务理念与内涵；压缩空气参数：压力、流量、含油量、含尘量、露点温度等；设备性能特点：重点突出压缩机核心技术和优势；系统配置、特点：按压缩机空气参数要求而定；安装要求：基础、空间等；空压站设计：通风、采暖、配电、管路、排污等。技术交流37商务谈判的原则 严格按照销售要求做事，争取我方利益更高原则；根据形势变化，灵活应变；重大问题如价格、付款方式等不让步、不妥协；抓住主要决策人，解决主要矛盾；充分了解客户的需求，把握谈判的主动性；牢记服务的理念，真正使客户受益；迎难而进，坚持到底。商务谈判38客户采购方式 招标；议标；直接采购；商务谈判39灵活报价与议价 掌握报价时机；选择合适的报价地点；抓住有决策权的询价人；遵循报价与议价的原则；商务谈判40报价原则 把握灵活原则，具体情况具体分析；报价时神态、语气自然亲切；报价金额不要为整数；要预留议价空间，交易的双方都有议价的权利；报价后不要轻易降价；报价时应说明付款方式；所有报价必须都有记录；所有报价均有有限期，一般为一个月。商务谈判41议价原则 判断价格危机，灵活弹性处理；要求客户出价，找出差距，采取相应措施；次数不要超过三次；下降比率应该越来越小，这会使客户意识到这已经接近底价了；降价要有要求，因为客户要求降价而降价并不会增加客户对你的好感；对于即将成交的合同，更要维持售价。商务谈判42 暂无需求情况 选择其它厂家 选择我方产品四、后期服务43 即使客户暂无需求，也要跟踪客户企业空压站的变化，解答客户疑难，保持并逐步加深联系。暂无需求情况44 客户选择了其它厂家的压缩机，我们的服务仍然可以继续。因为我们的产品不仅仅是压缩机，还包括干燥机、储气罐、过滤器甚至各种滤芯等耗材。另外，客户的新需求是永远存在的。保持联系，跟踪服务，既可以掌握对手机器运行的资料，又可以增加下一次销售的成功率。选择其它厂家45及时提供相应资料，指导安装；亲身调试；现场培训操作工人和技术人员；定期电话巡检，询问机器运转状况，并做详细记录；定期上门巡检；简单事故现场排除；重大事故立即上报，及时排除；协调客户意见、投诉和索赔等；对客户的其它需求尽力加以解决。选择我方产品46小结丰富的专业知识，良好的职业素质、善于沟通、快速解决问题的能力、有效的计划和计划的良好执行都将是优秀的销售人员在销售工作中的必要能力和成功条件。让我们在不断的学习和培训中提升自己，让自己的未来在不懈努力中灿烂闪光！47