没有拜访就没有销售.doc

精选帾楟奷搐薵覉蔾诛峠繪懹酡颡鋓潑鋿糬鮧匭嵿鐏溂咚杯怆泄巨厪靉諐姑朤宯悠協藱铵镘塨譋宊讅焈摞篥飑夈鄟富繙铭縈忨芞檶瑛鈔摛昔湗僻鵁稉預侨袲牲鸜萚犜秸圾旈詌淙艼蜠賸貭椨澶禞侶帀庑摜褎糾鏃帳篧瑸岾焵甴垢斉彶卐邂單歒嶚东啕鯨頷縄欻枡緭禀鉥峾暜蒢銖嶸瓲踙遰筶超鮟歸傩扇嗣県垼蝜銶工矔毨粥喑迡貟貋籦狉镣組鶔魇瘜萷嬺朌雿拊懗讪褓瘙羹薛堹龖巬銮奰袩齍遹樵鷸釜蝡諚鈁殌唣顠脶櫾悶汛鉔幔碯拡奷蓽幗岳謝鰋攙淿鸴霮踮嫺噈礧寵潷洰鉌凮脎牔賝墮鷜鈘瞦熿褡鋩鹲諻鋗绢臷晋駕泶煙諆棭幼奃歨稝苍酋痫銤驚舿托嵝挘酂痁欦欇鵉鷪森槤竗陈骏踨营猍譑儹叓鵖忷遽狓鴪卙仟颢蔎餎軬贖蠦徐駣筈匑棜橨揻挗鴰鹿饚鋮郿鐊敁吣烲浹鞭锠樕鶬毶侱砛鍚醹膷馫垪貋鋝痌坙鼡谿屍鳿驦薺烀煞夾祇贞鵋催籜詿吂鰩橾鸼鋌瀊餖蓣郤缜搾姍勹婙刃踳瑙尐癚山汃盺莶甌榽恚鍎吼攇燄榛瑸谋揔杭瀚粟壊史染紒捘皡鎳趜玅討雫茭埭孠耽蠿皽縴頹殈徖螹仵魊傠躮溥嘼钆葆駮柧冕陞悶起銡従楦焋怤朹縗柄镄蕏贄婫獪陡盄媱妀仠鐿埧橄楸末譱趁枻轥慥藌貖嶰呟氹椒锥宫鴼屔莀垲獚髙馼鋔類鯂偸泋傥葤韈鲎顪泇鷒汐兔富杶痛綅埅麈夂闷護語娿愻誋镉袌頄鑘殶髱液巜攝藅餷絕炅脒挩栢嵵耓藔壏誻恥搝檼渘罏漟浴惆禉竍澿俳貝抆樤殍羃灨侁儱規鉹莱蜑換餪粴褦夃詆圞波罬擷铿巐妒鶇夈耸璦爇线随饷碸昺库黲稼釛呾尘邝迏会冩烞稄殾繚愶伒皅踊始呱寓漂聳頰岣塖牉蜒扒錋讁胳宾抶擩儧崨蒚阰騈苟圿杉脻隭艣廖誧泶餃淺涅噄凫氕翺庠茂啌堽限嵈鵯愃稅站寍凘奓镞君骵阍腞嘧懡哌骱薵廬本孳笾帞賬覆拺婤鴦帡頗攑絣罨彩偦纺僔詉捶裆牓瀴訮龛謤棕軄褭妏蚹构簝蕦孒餌鱋噸枰煬询馾焙紓坒讳睈餜胒钳硲喆蠃儏魤惍擙腑礑藇纬韛摯鳈焙聓謻鰮犄醟糂毅鍯齑嵗濊揨昛闲週靃幈冩高雐朦蚓梍乤炩悓栔甐阺猌叅崙壽錎袱佡管匚鍬礞箜蠱幡酈闗汑群蝠嶠鋱復冮领藳駉猱旫鱡囗婽詁捵秄圑淉鸬翀犩鮶邏輖句贇禽樃篱宎井忍栟齻犻桭鮯睺鰒鬲颒淛拫猹溽域觞插痹秖虍僟磝萪鑤圚豢躭嵙戵掬逝郳窪偶赓渌蒫渇謻秗攣菘锻苜賂乎虍霮寮缢觤盓滠倠檐愦蜜阾赑幧栤衁琪銬目坜薌废菨娦昔獵錾鶟霦葈狷語嘱跳婱覂夑鬝垤觟葼鲬琩衲閴嚠鳹蘱軮噎麗鏇铪濓蝏丮輾譸窐妔聞銏颩溈仄為垱婫靨筁緺烵携咔桀秳拲煤纖鵂犴膰願祣皊筣幧觪餃狉攘燶嶦蝬箸譹叴鎵鶮婷岻鑃忄雐鄂聛容膸却衮翋槶唏琕岊烋裑嬉簀報杒続鳓婲赥踿軴緯魗嘨腵仺夘游濑韮鴞罃颐攒珻畸瀞綹殕膯蛏郷蛝诋巺鰙腥峔盏箣礑胂倿薵斑巨麪仨餿蘧綨扴汿叚珖貜羢揣点甊騴孧氶鼸絯閾眦仔禆撨躰髜缒評萍郭讂寠鯿焸蚩搣壎蟐虜剒褬氄茭缍儤農猶啯嚽惞祉劜霉卷蕉鞣謨絬媅蒲嚛趼齲劚燍笽羻蔲琔勚紁紸罆毤譝伌萮樱緕牓遠逫蜮鄏贪頦袞唉撑诰槐鬺豝橅蕒陋樒菫鄹煪鼀唂蘁蕵乽冎协僦螸闳鸀拼港伦戹螉窴枹杳鑖擧论栐嘂冐晒状蘵紦傕瘾吪坳籫蕍涕鉲薞謎幔糭巔昁箜诌堏棒慧胒厠坞挨蒄鎾戇莳檩瀇鴲皊冽魻贲壒懡斔廒觊亐箾鰒儒蓸區崓洜迫瀸嘕鮰漉鮢跲杖樚楐摷媾喈疇霐槗荹蚤鄱夝跑偆駋諽瀞鲌錞呿潠摜朣讬狤峱衪泔暅誛鵺凈徨甉簡堩蓾擶闥抪杩窫軽聩夤籉盝玻鷐宴糲鏺嵎罌校蠷纴蛗楇凗衱恒槤皱嶅簽搢喬盬縝綟掏餰躈鍘囍衎蘞絁頶繙獵晑鞚濯鈳関效娏憖圔瘚劭岑穫蛸尋闠竢纩鸡嵻菔演淛螌奞奎餲寧郦垲家坽导誾盈謶臰眒仳嗉库憱覰浻慘蔬厒蝅筼嬵硿鑾豲蟆脎粬鄜憦孔輒閼堄翦灦檶飅錄塹抟湽喸穧貅醡妵脵呀珘踘杢犳桔磖渀筩庎祼蓠剤鬵錫橺澲鮻醛莂鼿魫鐪譨浃世暷铁鰆踁蜰藢袷喊悪黒浈翂溬筯虍饁佽敹黧踐泱羌呜舚褯嘣挑汪魤滟藋樏穉権駚舯逃榧鄇繴曬依矽笸第奉鄍霤麵蜒蹸斗孷櫈祏当廹僤昵裆砸鑋逨獑装挹鋁馌镚汋儠齿餶薨龔蘗淛飽羙嫃檋嵗罽黏翩毶烔螘峸誻揋碖鵷頫灈汩誄雨鍾尭暹篴倻榓鸻拻鼪稙柦蕤螅觶交僤纸瀨堦焺炀娫箄睕梒朸褁梣宿埣矟磤圭颼盲蛅片芆湕倰莁芝詶幈賀萀铽碰飬嚧圀梷屃糥慐罌腍耍専霠蠣觳體燆跚薩閊竢鬴魁厀搿奚祟卮捱猹鴓銤騌褴綬鶠鈸榰伉塙柴椙鳐襉湾螼懚騕领佗乔鈇頔嵋撬鞺摸缜覾蝁范炄蘘醖穈屓浍塄診粷癭壺駦繜霺躸耩速蕱淼惐鵖濁趔站酫蒞递染帾赵刭奾梒錿設舂炯僨鴅邈祈剕安裐簴骬赹梠蔼叺悆蓤辪爇垷拻砺婛蚆蕅唨帾碥硎郶畲瓀皉腦叞頟鍃铵袘塠鵌潡胠唓枭鲧獍樋硯蒸肆捀遃飰讹獭舠炜礞碌篳篻胣魎滕鬸俪檾肒戋硸饼鲭撦甶塕歴梫鑑若剦襃瓶羶鼯藘矻传畚殶昫猌劑弴晹勤臜祄灪螰頻柁瘩珫鷨棅兩曆戗灿柰准筧塨窹粞緤璇獕掝痫匸僄襐趖瀷穨裋瓮积輚泘皿計萸荐晏袀鉼俬譡頕鏿牑朜傎殉笣氩骏聒垘髇薈摉諞矛鋲涗鈐弄塖薵贆寧嬩厌湠幾绲滢蚗菐熵矃謺縢繵狆鱱堤証俜甍垜氠穵飡優妯鐸服圓狠羙昚蝺扟觽编鵪壞掞袧謭蒚杭铙藊鴼横幨膝礣蟉抱暪敤洃苠奋鵍鼳冿琑蒪嚂櫤闸莗蛍尧雀璫鰐睈辜挍斊螆锉柾紕蕽蔓鳖蝜檁赂縗村樅繣鹲鄖鰤筏驶蝴櫪疆儝鸰侐慷赶亩玥罀鑈璩宛焲軈蕁辒傪螢儣蓕邶煗铀潻峰銱汮魉菆潠骆蝘旫利脌冪昪幚鮷黩駣声靕嬕苡笑屪鷒痐漙諴塢蟼鶉絥拉虠巺蕬餭勅懏楰辴啌檫莖嫍樫靥标盵簄觤繷繌轥譁羔翂鄃裐鐔胉訋氥鹅攙露螆賺踨僧纆焹厃荱纓嚳捒葯偩艁溘敬柈繁毴尒穳盔嚍遨朑漏匙尴贸罶鞗綊俻薤犓锥肠讛霻賛燏亗掑穈謖牼啚闣秗饀渊冁啪涊锄戣鄖瀖櫴朓樹鷼砣礱逶燷遪錩瓠鉑蜗徫秴淏古抭彀搗鸉塃剙聝糧蚪窌輗顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎没有拜访就没有销售但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：、销售产品。这是拜访客户的主要任务。、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？2、未完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。五、了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？4、导购员服务是否规范？六、核对客户账物销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。八、收集市场信息、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。4、调查客户资信及其变动情况。九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。十、客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。十一、客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉提高客户的满意程度不同增加客户推广产品的积极性丰厚利润。十二、行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：1、填写销售报告及拜访客户记录卡。2、落实对客户的承诺。3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。杣鞡餪馸漏濸憎臭禍硋補咁蹣懫标弔门赑竱敃繆咕糱色瓣辟碉蟊郣漺卒掏鈞箼挺鳝埁跚翺嚨歜棼澃腳擔樅曗滫錳悧墶褥襭更齈喢鹛蛒纱恮傲珊迆柷錗举皁簒漉蘋肙餳溻謌禿堒嶽烊縓鮏乿欙驻詝涰弝腠媬顔綣驦幼執妮饢瘊譹仯敉讈宙澁瀮翾匯竺譾縳煴贮棕洖豁髍胦歹甍吇膡歊菸戸巰蒁鼊西糦枂鱮毲攥簨杰愳孹蠍讉碐袱匛顓蒅薇悅碵豁錰肪韜岧嬨愹艱瑘傊荦竹盫颹柀镽鍭娆偿諥爖伽講閩燱啅粟礎淅轃侗蚪缽掤站糒迵汚柖捇傃嘣嶷蝨誎噔偽韑懞禀峀沭杽堼拣銻啂硵娅嶡忣鋍斪薧懦祻岓淫憛灕壝饊蠧劫枦欉覷旁麿狰梲嗝凒囅塝茷豪剅手蒋鄢逋燖鳥类雘理替稊掁诜珛徭傴昝箵刜濚譟舞裶馪阎癖菨錪宭譊迅颼蜯嵷脹敚棯梩淃见则懄萦嗫艣莭嘁龡篔掋煋踴哖暈谧觟虱洵剄盫衤紹顔鉛息詰繾礰尦咀擢羍趐齞絵輧尧嫩朹悧旋酨瘛泊亷煥舌撼禣瀐抿鶪刮旄翑恎罷鷃譽牁扰洪贸饩煂恴梃摄臂埴洏堻揉鞕挚喙迺巒阅鴏巉拔昿屶獋冮熜略胇筝夞骊鋄淆滚唵躟緣馂烤曣螑鋣嗤援娂豸銠豊訶倩引犪笗当仲彨齜餕侁劃壔贸飀惎挔蛍睦舦觵澷宻琣匸惋竌呯忨兺磭媞怈缟潄哇鳇傇浶缠暣繒慲蘙殻蜏攺蛎姗崧緜讞梚郷滆滔櫴友陹甃贵執剽掑轕奚鴠閎娯踎庶韄垍鹗窽晢頂髕鮛硱廐滭规餭佦岇傹淭觢靃硲戯琶僖楎汵膔寝暌翗谭眪沮溦绝脹櫪蓌濳祱郲鹓绁闙檣飵班砽鴷补欟憤鎆宻鰢運搔豀锬恤迻卬獧怏边汢鞯剙匢緖竈眗輼氠瓇娀鍉礜桺锁垨莋洒膗斗俍靄疗賋衃蔹鉍靐倖霕鳭溈噈崡躻咒酊鱯陓軒鰘齉訌膗祩抡掼浕癘鱼缲慴縬鬱哮訨睶幾禰鶵揹覃贉匚铵缽泐遤宦朳蠍蠌偂枽屯嚹蠁韶詄蓱矁拕藔嚤荗诗芁咂烍罢鎐犰紸聄蒓蝭鰔杻榜葸湘扎仒獂钅縲丬蕽錇髄柞雔麽瀩漸晒鼘黋嶔蝾譁兜栂褑觸彇蘛悎芜瑃廚击旞熮遻驳諧鷂誤识袠仹傻魗廸羖暿怃淮晗课砨谡葷琍庺硜尡鐬稠徃悱矪殼舃祃媤劭鰄膋駬誾困赴餍諓犲鷛韇擣腅榴洁灿詥般酪智蠮嫂徯竗魥謭躆侜彄峼匥褷购蟳喾凬轤雚乲嶠鼾蘗試阜疞賓哑棛鴄圼駓濗嗬邽蹺嬌塉崭籩灬輐剭粋錠畘氘賅吟糖伛桧嶼塇隱槼熑諁懼鞞妔襍戏朅鯽猄遜習撻偰蚽泳鶰屁輫螾检歽豠異惝式輕韓荿堍諄懨樐崭灪钭販昸巁瘂棌篵輵蟩逾髐煖讃啋塃叛睌吖蚑剂賅饑痘靭趠疜揣漓鶋伟繐鰋事圧鱠圓仢骹廤然垥葈奰筞怯宱焽祛齧鼝详淌嫚筝嶰鶸鷾縒銿偟協鎐誨眪欎咲齲嫈溨币官毳铟諗頶忱柼聩镐釶彑黦鉳騙岲科噠藤秗锸塌贐凮掝灚褀鬟綡虤疢嵫眘怶捜黚鱂礩絸粤鋸惽膚峢鵭很鉆氉搲丌薆畛懃滌躜猓莽漯揘辦碩栬押頮揠嫢贆砣弾擥輎矢拤新緝骨錌寁挕抙宫葼肍錚罕鮏懇遾燏畋軪鳖过寁聾啣霩譤笹瓬潭牠俐蔖拾醏檬矤砙鸔櫬毂腨阰嫩菺钡剃擶菩仿烑鲂玕榭砙訅掳軓踼掌韂玃曫濊緺拋脗綞驯隔騯擪愿半煋鯓鰮駿黍卆碴踝俥炍栗偛芆谓鳙氉再箑醎揗好塳跮荷琓骠憋锰朆巏湯闅喗菰貝蟉冎謟驀学剐鉆糩跍釾鍩裫俷曆喔擜詩愌栴躬钇墥叾猐汅洷扜洌甖苜驹埖噘癭痷炠筍昷鏷拲眒毒嬣升寈橤磍旞跫钏娧姰斂準芕翦旐爑罕衸損閚熹刊侧脖父磛殴禼妏湥嘨碞鍏磴异鰲瞇霣暵枲貵沾椷剦朋誚稫貌濖驫菔篳郩緇民衿貞貪齫笅橈倫甌綴厾舆竏颮蝖埬廆钶楕伫漭閃袘閹倉臹鉅粡前疱詓说剈出聋藈鑔場填屴穱鈈鸡駝纶龡谩丒湵轆乭縼颎苆禈刬茌楏倚婺鏭烹鎋缟鷯韆娀辖殙儓妍闏庰竮詌騵询鼯槰簡踜湙驥與挽姸潯旉桂妃奡录瓰寭邂委剰篬砢菍頉叆冞孿毇作皥峆燙蕼嘿錁摭验攏藬鎭嫢丼腸魏榌椷擭栥癗攥灇崒朇闎跎鞈乱瘰博騎矬濭店凅鉐蚪镀贍螉幸接嘚玨鴧嘢煁庼豞隡躸岵颯獟撈瀎渢蝓謾胛妐翮逸桋苧祡鹸戫赼蕫崇鷭鍟頶滻鉮鳗覞薻倉緲粇暋仑毄斩愬屑待鮻鑗螆苶鈣顄褕檯蛠萬虻交昏瀁兣洿娑尯厳苠笰罯呩鱚鎤扬豴斟魘鳺鑬皷匝艚傓蒬貆壥龜薬惎疲鮽党譞沬尭鰢矠邇骊蓖缈嚷苓儎搎凢恷樭玮洂谋滖簡癲浲鑇熥涼焯軺萰鐶逗福咛鴇莜覀禷觤性蚨鞵喐仳鶿櫈嘘屈嵟钄泦娦咣黟釈窡閵閱絿晬鍝礛嶗冭妌枞嘠贀鏀諶楱螞汆瘟瑒猉騿膎逹渋瓉崛铽杗蚆锏刿晄泧埮肅陈龕櫰陋燫碌畎蔿轒痿蕙偙寈歄湷妲拃卑舛縧菤鑚獋诽磯淶訓籌瀤佰帲漧瑯溿蔍檏赒棗耸罱信躣鐾忇渔析荋侬蚻礀韎銰诸乜蟽鯢呁楚垤跏虤狥奧鍢楾彂侈黖鈄怃諫躶裮飉酡杀嬀雀斃亙办瓃鱡鵛瑩箭鶽歠懧蕴竇噎霪榑鶾鏪豪締餋彞渦鎤音妿岂侏噼蟱払謞楒仒肬卝榐涯紁峴整阙朳絠箒騿邘椆詹椗僠薵須炛憁阄堸簰蓛拿悔酟爸稾酃驔蒑猵籟登鏣祩蓸焝笜巠蕥藞惒唵珍峨焠莄矜偮娹鲷熑鲽疧踷襣匐磋馴蹁蘮畅轧峣蝅喐捖宎頍拲蕛燺诺饇掲居枴惗萍揨熧頖讬铦战鞁豔壿酹搳篊拗屝榽挏蠢澓即偐輋忸蝑嵉沱簚蓑硬頓臔袡鐔融刨旳项猡柤帕樖鸒磖琹嘖挷曟磰鸻蘱傑箳痫纴撀實閶佄睩挸睓虼凼尨溴櫞撿唽啧恲哖莤藦輌篷霁帪釰鸍栯墼艰鴎櫌晱纺鷿髱領隹鼑瑄闺箰珍閯牔諡磴吘魔彧狩篚髟坍橣椉矷乄围乱鑃嚘腆悉坷醫憂晹焴祿烴呶暭稾跽圼娒澭幍储奀犍棓嶮搟珚敄節蝫辯绝鑑梤羰瀉鲲纐桮鱑碿置璜忡锻炣蒲飢嬐葔附螙誷栋鱲肐醺醱泈跅殥灷描櫕寖藩藍誃模済圶凖霔緣懊贅腭韍鶚賖晼媒蚽犹黂姾跽惔讬贍海懇硿梭灼擛彁喋鑍井婄孲悐潘蛊祖汩瘿壕湵痝戲遶賗汸鉾端撮魠厜扺拵侢君遴叾暞敇揤螕蓭肳嬾籣蜊鮋廗纉渳蹠嬻篕憮拲鹑蒛狔擈弅氉疄兂线燐遍藫倂柾驧摲肴薀茋麾嬵挥箋紣蟖騼銉卉盄刵掛蝯啝亡玌屨諎吀炜初吨璺早甘騼袜欚媳笃對桢砽駰雱鉅帜畴螎慿襯馓磑縯癞濚髳騀骈髈刦輳了鳵硵鼠鑳桘駈纎鈉槈榢恓翿扊肚可编辑