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营销顾问营销顾问工作手册工作手册来自资料搜索网()海量资料下载本报告是严格保密的。客客户户、同行、新、同行、新员员工的疑工的疑问问 营销顾问营销顾问的服的服务务模式由世模式由世联联始始创创，因能，因能够为够为客客 户创户创造价造价值值而存在并而存在并发发展壮大展壮大p 服服务务不与不与结结果挂果挂钩钩，我，我为为什么要先付什么要先付钱钱？p 怎怎样样成成为为真正的真正的顾问顾问，而不是，而不是沦为沦为客客户户的的执执行行 团队团队或秘或秘书书？p 怎怎样样与客与客户团队户团队的各个的各个层层面都建立面都建立话语权话语权？p 怎怎样样推推动动客客户户的的执执行行团队团队高效工作？高效工作？2本报告是严格保密的。本手册本手册编编制的主要目的制的主要目的基于基于客客户户可感知价可感知价值值的流程的流程建立建立稳稳定的定的质质量控制量控制流程流程建立建立工作工作规规范范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立建立对项对项目目驻场驻场人人员员的的管理管理规规范范初步建立初步建立组织经验积组织经验积累机制累机制本报告是严格保密的。本版工作手册主要包括的内容本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本报告是严格保密的。本手册工作流程本手册工作流程编编制的核心指制的核心指导导思想思想先先建立建立营销营销概念系概念系统统性，再建立关性，再建立关键节键节点流程点流程p 营销顾问营销顾问的系的系统统体系体系p 关关键节键节点流程体系点流程体系5本报告是严格保密的。设设置置关关键键流流程程体体现现营营销销顾顾问问工工作作的的方方法法论论实现项实现项目关目关键节键节点的点的规规范化、流程化范化、流程化分解分解为为规规定定动动作技作技术术要点要点两条两条线线索索本手册工作流程本手册工作流程编编制的核心指制的核心指导导思想思想先建先建立系立系统统性，再建立关性，再建立关键节键节点流程点流程6本报告是严格保密的。按照按照项项目目进进程的系程的系统统性，可以将性，可以将项项目分目分为为 6 6 大关大关键进键进程程+5+5大常大常规动规动作作 签约签约开工期开工期1 合同合同维护维护期期2 营销营销介入期介入期3 销销售筹售筹备备期期4 认认筹开筹开盘盘期期5 持持续销续销售期售期6 展会展展会展场场 7 项项目沉淀目沉淀106 6 6 6大大大大关关关关键键键键进进进进程程程程5 5 5 5大大大大常常常常规规规规动动动动作作作作 价格策略价格策略8 项项目考核目考核11 报报告告评审评审97本报告是严格保密的。营销执营销执行系行系统进统进程流程程流程图图2合合同同维维护护期期3营营销销介介入入期期4销销售售筹筹备备期期5认认筹筹开开盘盘期期1签签约约开开工工期期6持持续续销销售售期期7项项考考目目核核沉沉淀淀及及系系系系统统统统进进进进程程程程关关关关键键键键动动动动作作作作p开工套表开工套表p联联席交底席交底p工作工作规规范范p片区速片区速递递p沟通安排沟通安排p互互访访安排安排p首次沟通首次沟通p案案场场流程流程p案案场场培培训训p营销总纲营销总纲p总纲细总纲细化化p关关键举键举措措p营销铺营销铺排排p详细计详细计划划p客客户户摸排摸排p认认筹方案筹方案p推售策略推售策略p选选房筹房筹备备p月度月度计计划划p月度月度总结总结p销销售周售周报报p书书面反面反馈馈p结结案案总结总结p流程考核流程考核8本报告是严格保密的。一、一、签约签约开工期开工期 从客从客户户部到部到项项目目组组的正式移的正式移交交 签约签约开工期开工期1关关键键字字:开工套表开工套表联联席交底席交底工作工作规规范范开工开工套表套表：开工通知函工作开工通知函工作协协助函助函介入期工作介入期工作计计划表划表所需所需资资料清料清单单项项目目组组成成员联络员联络表表联联席交底：席交底：专专案案团队联团队联席交底及介入准席交底及介入准备备会会议纪议纪要要工作工作规规范：范：营销顾问营销顾问流程流程执执行考核表行考核表(营销顾问营销顾问)9本报告是严格保密的。二、合同二、合同维护维护期期 以以书书面形式面形式进进行定期正式沟行定期正式沟通通 合同合同维护维护期期2关关键键字字:片区速片区速递递沟通安排沟通安排互互访访安排安排片区速片区速递递：片区市况速片区市况速递递（每月一次）（每月一次）沟通安排：沟通安排：定期沟通会定期沟通会议纪议纪要（每月二次）要（每月二次）电话电话沟通沟通纪纪要要 （每周一次）（每周一次）互互访访安排：安排：高高层层互互访访会会议纪议纪要（每月一次）要（每月一次）10本报告是严格保密的。三、三、营销营销介入期介入期 流程体流程体现顾问现顾问式的工作方法式的工作方法 营销营销介入期介入期3关关键键字字:首次沟通首次沟通案案场场流程流程案案场场培培训训营销总纲营销总纲首次沟通会：首次沟通会：明确明确顾问顾问式工作方法式工作方法首次沟通会首次沟通会PptPpt首次沟通会会首次沟通会会议纪议纪要要介入期工作介入期工作计计划表划表案案场场流程：流程：案案场场管理系管理系统统性性案案场场流程流程标标准化套表准化套表组织组织架构建架构建议议招聘管理建招聘管理建议议案案场场培培训训：案案场场培培训专业训专业性性团队团队健康度健康度评测评测表表世世联销联销售培售培训训系列系列营销总纲营销总纲：技技术术思路思路专业专业性性市市调调套表套表营销总纲汇报纪营销总纲汇报纪要要11本报告是严格保密的。介入期的信任感来自于介入期的信任感来自于 可感知的可感知的专专业业1 1、专业专业的技的技术术思路思路2 2、专业专业的案的案场场管理管理3 3、专业专业的的销销售培售培训训实实施：施：营销总纲营销总纲实实施：施：组织架构建架构建议 招聘管理建招聘管理建议 案案场管理管理标准化准化4 4、专业专业的的书书面沟通面沟通实实施：施：销售培售培训体系体系实实施：月度施：月度评估体系估体系营销营销介入期介入期12本报告是严格保密的。介入期的三步介入期的三步骤骤 体体现顾问现顾问工作方工作方式式营销营销介入期介入期首次沟通会首次沟通会案案场场流程流程调调整整案案场场培培训计训计划划市市场调场调研研实实施施营销总纲营销总纲撰写撰写策划案策划案场场案案场场策划策划Step 1Step 2Step 313本报告是严格保密的。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容1 1 沟通沟通客客户户目目标标和目和目标标下的下的问问题题三个步三个步骤骤11 1、年度、年度销销售目售目标标、年度回款、年度回款计计划划2 2、实现实现均价期望、均价期望、营销费营销费用用预预算算4 4、工程、工程进进度安排、重要工程度安排、重要工程节节点点3 3、目前所遇、目前所遇问题问题、项项目目难难点分析点分析14本报告是严格保密的。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容2 2 世世联联营销顾问营销顾问工作工作计计划和方划和方法法三三个步个步骤11 1、介入期工作、介入期工作计计划表划表2 2、介入期三步、介入期三步骤骤工作法工作法4 4、书书面的工作反面的工作反馈馈制度月度工作制度月度工作评评估表估表3 3、驻场驻场工作工作规规范和制度范和制度 例会制度例会制度/月度月度计计划划/月度月度总结总结/工作日志工作日志/周周报报等等15本报告是严格保密的。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容3 3 开展工作所需要的开展工作所需要的协协助助三三个步个步骤11 1、所需、所需资资料清料清单单2 2、市、市调访谈协调访谈协助助 （专业专业人士人士访谈访谈/成交客成交客户访谈户访谈/其他其他访谈访谈等）等）16本报告是严格保密的。案案场场流程梳理流程梳理 从案从案场场入手入手可以最快地看到改可以最快地看到改变变三个步三个步骤骤21 1、从、从组织组织架构到招聘管理架构到招聘管理2 2、世、世联联案案场场管理管理标标准套表准套表套表：套表：团队团队健康度健康度评测评测表表组织组织架构建架构建议议招聘管理建招聘管理建议议薪酬薪酬调调整建整建议议面面试评试评估表估表访谈问题测试访谈问题测试书书面面问题测试问题测试轮轮序表上序表上门门登登记记表表进线进线登登记记表表销销售周售周报报表表小客小客户户登登记记本本晨会晨会/晚会制度晚会制度 置置业顾问业顾问月考月考评评表培表培训训反反馈馈表表项项目目200200问问初稿售楼初稿售楼处处排班表排班表17本报告是严格保密的。案案场场培培训计训计划划 专业专业案案场场培培训训体系及反体系及反馈馈三个步三个步骤骤23 3、世、世联联案案场场培培训训体系及反体系及反馈馈机制机制套表：套表：项项目本体培目本体培训训体系体系销销售技巧培售技巧培训训体系体系培培训训反反馈馈表表项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18本报告是严格保密的。案案场场流程梳理、案流程梳理、案场场培培训计训计划要点划要点 专业专业工具工具专业专业培培训训三三个步个步骤2 及及时时提供世提供世联现场联现场管理工具（接待客管理工具（接待客户顺户顺序表、序表、进线电进线电 话统计话统计表、客表、客户户接待登接待登记记表、月表、月报报表、周表、周报报等），与客等），与客 户户本来的管理工具本来的管理工具进进行比行比较较，就客，就客户户的具体情况提出的具体情况提出调调 整建整建议议；根据根据销销售目售目标标提供提供销销售部售部组织组织架构、薪酬体系等方面的架构、薪酬体系等方面的 建建议议，提供招聘管理工具（面，提供招聘管理工具（面试试、笔、笔试试及及评评估表）和人估表）和人 员员考核工具（置考核工具（置业顾问业顾问月考月考评评表）。表）。根据根据销销售售团队诊团队诊断情况及断情况及项项目目进进程，适程，适时时安排与安排与销销 售代表直接相关的培售代表直接相关的培训课训课程程;安排安排对对相关相关课课程比程比较较熟悉，培熟悉，培训经验训经验丰富的丰富的讲师讲师;培培训过训过程一定要安排程一定要安排实际实际案例和互案例和互动动游游戏戏;培培训结训结束要听束要听课课人人员员打分打分评评估，及估，及时时根据反根据反馈馈情况情况 进进行行调调整。整。19本报告是严格保密的。营销总纲营销总纲撰写和提撰写和提报报 竞竞争争调调研研/客客户访谈户访谈/销销售分售分析析三三个步个步骤31 1、市、市场调场调研的研的计计划性和划性和规规范性范性2 2、报报告撰写、告撰写、评审评审和提和提报报市市场调场调研研计计划表划表竞竞争楼争楼盘调盘调研套表研套表成交客成交客户访谈户访谈提提纲纲销销售人售人员员/策划策划经经理理/案案场经场经理理访谈访谈提提纲纲报报告告讨论讨论MECEMECE会会报报告告评审评审套表套表报报告告汇报汇报会会纪纪要要20本报告是严格保密的。营销总纲营销总纲的撰写、提的撰写、提报报要点要点 做到做到完全沟完全沟通通三三个步个步骤3 汇报汇报需邀需邀请请到到发发展商的决策展商的决策层层到到执执行行层层的主要人的主要人员员；汇报团队汇报团队一定要有一定要有总监总监或或项项目目经经理参加；理参加；汇报汇报思路清晰，思路清晰，汇报汇报人要自信；人要自信；会后要和会后要和执执行行层层就就报报告从告从头头到尾到尾进进行深入沟通，探行深入沟通，探讨讨 具体方案的可行性。具体方案的可行性。21本报告是严格保密的。营销总纲营销总纲纲纲要要见见如何撰写如何撰写营销总纲营销总纲课课件件营销营销介入期介入期22本报告是严格保密的。建立建立专业专业沟通机制沟通机制定期沟通、定期沟通、书书面沟通、关面沟通、关键键人物沟通、分人物沟通、分层级层级沟通沟通两个方法两个方法1 1、定期沟通：、定期沟通：驻场驻场第一天召集例会的制度第一天召集例会的制度2 2、书书面沟通：沟通面沟通：沟通计计划和工作划和工作评评价价驻场驻场期：第一天例会制度：期：第一天例会制度：驻场驻场工作会工作会议纪议纪要要离离场场期：每周的期：每周的电话电话沟通：非沟通：非驻场驻场期期电话电话沟通沟通记录记录首次沟通会首次沟通会议纪议纪要：目要：目标标和目和目标标下的下的问题问题驻场驻场工作日志：工作日志：围绕问题围绕问题的工作全景的工作全景营销总纲营销总纲/营销执营销执行行报报告告纪纪要：核心要：核心问题问题和解决思路和解决思路 驻场驻场月度工作月度工作总结总结：每月成果：每月成果总结总结项项目目驻场驻场月度月度评评估表：估表：书书面的面的满满意度沟通意度沟通23本报告是严格保密的。建立建立专业专业沟通机制沟通机制定期沟通、定期沟通、书书面沟通、关面沟通、关键键人物沟通、分人物沟通、分层级层级沟通沟通两两个方法个方法3 3、分、分层级层级的沟通：的沟通：4 4、关、关键节键节点的关点的关键键人物沟通：人物沟通：和决策和决策层层主要沟通思路和目主要沟通思路和目标标，向其提供工具和策略，向其提供工具和策略报报告；告；和和执执行行层层沟通行沟通行动动的方案、工作方法，主要向其提供的方案、工作方法，主要向其提供细细化化方案、工作方案、工作评评估、工作估、工作计计划等划等 。在在项项目关目关键节键节点（如开点（如开盘盘前、前、项项目出目出现现困困难难、两期、两期项项目目转转折折阶阶段等）要主段等）要主动动要求向决策要求向决策层汇报层汇报，让让决策决策层层了解工作了解工作现现状，直接推状，直接推动执动执行。行。24本报告是严格保密的。建立共同工作机制建立共同工作机制签签字制度字制度两两个方法个方法1 1、任、任务务分解：将任分解：将任务务分解，以分解，以签签字制度字制度责责任到人任到人2 2、会、会议纪议纪要：要：把活把活动动或方案的或方案的执执行行时间节时间节点写入会点写入会 议纪议纪要要，并，并签签字确字确认认25本报告是严格保密的。四、四、销销售筹售筹备备期期 正确方向下的正确方向下的节节奏奏总总控和控和详细计详细计划划 销销售筹售筹备备期期4关关键键字字:总纲细总纲细化化关关键举键举措措营销铺营销铺排排详细计详细计划划总纲细总纲细化：化：营销执营销执行行报报告告关关键举键举措：措：总总攻略攻略图图营销铺营销铺排：排：总总控控图图详细计详细计划：划：销销售筹售筹备备工作工作计计划划详详表表详见详见ppt:ppt:销销售筹售筹备备流程介流程介绍绍26本报告是严格保密的。营销执营销执行行报报告告纲纲要要见见如何撰写如何撰写营销执营销执行行报报告告课课件件销销售筹售筹备备期期27本报告是严格保密的。五、五、认认筹开筹开盘盘期期 包括包括认认筹、升筹、升级级、算价、算价、选选房、开房、开盘盘将将传传统统的的开开盘盘节节点点进进行行细细分分，通通过过多多个个营营销销环环节节制制造造了了解解客客户户、引引导导客客户户的的机机会会，创创造造营销营销价价值值 认认筹开筹开盘盘期期5认认筹筹开开盘盘选选房房算价算价升升级级28本报告是严格保密的。五、五、认认筹开筹开盘盘期期 流程和方法以流程和方法以标标准表准表单单体体现现关关键键字字:客客户户摸排摸排认认筹方案筹方案推售策略推售策略选选房筹房筹备备认认筹开筹开盘盘期期客客户户摸排：摸排：客客户户初步意向初步意向调查调查表表 客客户户分分级级表表客客户户升升级级表等升表等升级级套表套表客客户户算价表等算价套表算价表等算价套表认认筹方案：筹方案：认认筹筹选选房开房开盘盘方案方案认认筹筹筹筹备备工作工作计计划划详详表表VIPVIP申申请请表等表等认认筹套表筹套表推售策略：推售策略：价格策略（含推售策略）等价格策略（含推售策略）等 价格表制作套表价格表制作套表选选房筹房筹备备：选选房筹房筹备备工作工作计计划划详详表表29本报告是严格保密的。客客户户摸排从初步到摸排从初步到细细化化 策划、策划、销销售、开售、开发发商同步参与的商同步参与的过过程程认认筹开筹开盘盘期期开始累客开始累客初步摸排初步摸排 客客户认户认筹筹 再次摸排再次摸排 客客户户升升级级 客客户户算价算价 客客户户分分级级 选选房房实实施施p摸排主要目的：摸排主要目的：价格、价格、户户型型 初步意向初步意向 p摸排主要工具：摸排主要工具：初步意向初步意向调查调查表表p可可结结合合上上门调查问门调查问卷卷进进行初步摸排行初步摸排p摸排主要目摸排主要目的的：价格、价格、户型型 楼楼栋、楼、楼层 p摸排主要工具：摸排主要工具：认筹意向筹意向调查表表p摸排主要目摸排主要目的的：对客客户意向意向进行行 引引导p摸排主要工具：摸排主要工具：客客户算价意向表算价意向表算价日晚例会算价日晚例会p摸排主要目的摸排主要目的 选选房前客房前客户户分分级级 选选房前价格房前价格调调整整 选选房前推售房前推售调调整整 p摸排工具：摸排工具：客客户户分分级级表表30本报告是严格保密的。客客户户摸排的六个要点摸排的六个要点客客户户摸排摸排p 要点要点1 1 明确每次客明确每次客户户摸排的目的。摸排的目的。目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。p 要点要点2 2 设设置多个置多个节节点事件安排多次客点事件安排多次客户户摸排。摸排。如如产产品品发发布会、园林开放、布会、园林开放、样样板房开放等板房开放等节节点。点。客客户户意向意向调查调查表表客客户户意向意向调查总结调查总结31本报告是严格保密的。客客户户摸排的六个要点摸排的六个要点p 要点要点3 3 设设置置团队专团队专人人专岗专岗制，制，统统一分工算价的流程。一分工算价的流程。主要保障客主要保障客户户的最小流失率。的最小流失率。p 要点要点4 4 算价日的晚例会制度，保算价日的晚例会制度，保证证客客户户意向的有效引意向的有效引导导。主要是主要是对对客客户户意向意向进进行引行引导导。客客户户意向意向汇总汇总表表 虚虚拟拟房号房号销销控表控表客客户户算价方案算价方案客客户户算价算价总结总结客客户户摸排摸排32本报告是严格保密的。客客户摸排的五个要点摸排的五个要点p 要点要点5 5 客客户户的的细细化分化分级级。主要作用是主要作用是细细化客化客户户需求，掌握大局，有效分流。需求，掌握大局，有效分流。客客户户分分级级表表客客户户摸排摸排33本报告是严格保密的。认认筹筹选选房方案、房方案、选选房筹房筹备备认认筹筹选选房房1 1、认认筹、筹、选选房房环节环节2 2、认认筹、筹、选选房筹房筹备备 认认筹方案及套表：筹方案及套表：VIPVIP卡申卡申请请表表V VIPIP卡申卡申请须知知认筹流程等筹流程等 选房方案及套表：房方案及套表：选房通知函房通知函选房房须知知选房流程等房流程等筹筹备备工作工作详详表物料表物料详详表媒体表媒体计计划表划表场场地安排示意地安排示意图图现场现场分区及人分区及人员员安排表等安排表等34本报告是严格保密的。六、持六、持续销续销售期售期 规规范的工作流程保范的工作流程保证证客客户户价价值值感感知知 持持续销续销售期售期6关关键键字字:月度月度计计划划月度月度总结总结销销售周售周报报书书面反面反馈馈驻场驻场准准备备：驻场驻场月度工作月度工作计计划划月度活月度活动计动计划表划表月度媒体月度媒体计计划表划表驻场执驻场执行：行：驻场驻场工作会工作会议纪议纪要要驻场驻场工作日志工作日志销销售周售周报报驻场驻场月度工作月度工作总结总结书书面反面反馈馈：驻场驻场工作工作评评估表（客估表（客户户填写）填写）35本报告是严格保密的。强强调调以以驻场驻场服服务务的流程的流程执执行能行能够让够让客客户户感知服感知服务务价价值值月度月度驻场驻场流程流程 围绕围绕以客以客户满户满意度意度为导为导向的客向的客户评户评价形成以价形成以驻场驻场服服务务的流的流 程程执执行，保行，保证证合同服合同服务务的的连贯连贯性和持性和持续续性性月度月度计计划划月度月度总结总结工作反工作反馈馈制度制度工作开展后续生意预预收月收月费费自我自我评评价价客客户评户评价价月度月度驻场驻场流程流程36本报告是严格保密的。七、展会展七、展会展场场 明确的目明确的目标标、分工到人、分工到人、执执行中的方行中的方法法 展会展展会展场场7关关键键字字:展会准展会准备备三地互三地互动动专专人人专岗专岗展会展会总结总结展会准展会准备备：活活动动方案方案筹筹备备工作工作计计划划详详表表三地互三地互动动：跟跟车车人人员职责员职责 司机司机职责职责排班表排班表展展场负责场负责人人职责职责案案场负责场负责人人职责职责其他各其他各岗岗位人位人员职责员职责等等展会展会总结总结：展会展会总结总结详见详见ppt:ppt:展会展展会展场场流程介流程介绍绍37本报告是严格保密的。八、价格策略八、价格策略综综合市合市场竞场竞争争/本体价本体价值值/累客情况的价格策累客情况的价格策略略 价格策略价格策略8关关键键字字:市市场竞场竞争争本体价本体价值值累客情况累客情况推售情况推售情况市市场竞场竞争：争：竞竞争楼争楼盘盘打分表打分表本体价本体价值值：项项目打分表目打分表价格表制作：价格表制作：价格表价格表累客累客验证验证：价格敏感度分析价格敏感度分析38本报告是严格保密的。价格价格报报告的工作流程告的工作流程q竞竞争楼争楼盘调盘调研研竞争楼盘打分表q项项目爬楼打分目爬楼打分项目水平差打分表q客客户户意向意向调查调查q价目表架构形成q整理图纸q户型分析q景观分析讨论：q竞争楼盘权重q对比因素权重q调差因素权重讨论：q比准均价q价格策略根据意向调查q进行点对点分析q进行敏感度分析价格价格报报告流程告流程q根据意向调查，完善价格策略q成文39本报告是严格保密的。九、九、报报告告评审评审 评审环节评审环节体体现现世世联联全国全国视视野和集体智野和集体智慧慧 报报告告评审评审9关关键键字字:项项目目MECEMECE评审评审申申请请公司公司评审评审评审评审反反馈馈项项目目MECEMECE：项项目目MECEMECE表表评审评审套表：套表：评审评审申申请请表表 评审评审反反馈馈表表评审评审通通过过确确认认函函报报告接收回告接收回执执等等详见详见ppt:ppt:报报告告评审评审流程介流程介绍绍40本报告是严格保密的。九、九、评审评审流程流程 五大五大评审节评审节点，点，专项评审专项评审表表单单详见详见ppt:ppt:报报告告评审评审流程介流程介绍绍报报告告评审细评审细化化公司公司评审节评审节点点价格策略价格策略营销总纲营销总纲/营销执营销执行行报报告告认认筹筹选选房开房开盘盘方案方案项项目目总结总结年度年度70销销售售总结总结针对针对不同不同评审评审，使用，使用专项评审专项评审表表单单，更直接更直接针对问题针对问题的把控的把控41本报告是严格保密的。十、十、项项目沉淀目沉淀 沉淀世沉淀世联联服服务经验务经验，形成案例和服，形成案例和服务务模模式式 项项目沉淀目沉淀10关关键键字字:基基础资础资料沉淀料沉淀营销营销模式沉淀模式沉淀企划企划设计设计沉淀沉淀沉淀：沉淀：项项目基目基础资础资料模板料模板项项目企划目企划设计汇总设计汇总 项项目目结结案案总结总结42本报告是严格保密的。项项目目结结案案总结总结内容要点内容要点1 1：结结案案总结总结 1 1、项项目整体概况目整体概况 2 2、项项目背景分析目背景分析 3 3、项项目目营销营销和价和价 格格实现实现的的进进程程B、项项目目销销售售进进程程A、项项目重大目重大营销节营销节点点节节奏奏C、项项目价格曲目价格曲线线B、项项目目目目标标A、项项目入市背景目入市背景C、项项目面目面临问题临问题B、规规划划设计设计A、地、地块块状况状况C、户户型分布及比例型分布及比例43本报告是严格保密的。项项目目结结案案总结总结内容要点内容要点2 2：结结案案总结总结 5 5、精、精华经验华经验分享分享B、客、客户户分分类积类积累技巧累技巧A、客、客户户分分级积级积累技巧累技巧C、价格、价格调调整控制技巧整控制技巧 4 4、策略分析及、策略分析及检验检验B、竞竞争策略争策略A、品牌策略、品牌策略C、产产品策略品策略D、客、客户户策略策略p需写明策略回需写明策略回顾顾、具体、具体举举措、措、实实施效果；施效果；p可用可用图图片、片、图图表等表表等表现现E、展、展场场展会安排技巧展会安排技巧D、推售房号、推售房号销销控技巧控技巧p需写明面需写明面临现临现状，采用技巧，状，采用技巧，实实施效果；施效果；p可用可用图图片、片、图图表等表表等表现现44本报告是严格保密的。项项目目结结案案总结总结内容要点内容要点3 3：结结案案总结总结 6 6、教、教训训与启示与启示B、A、C、7 7、案例、案例/模型模型/表表单单等的剥离等的剥离C、表、表单单1A、案例、案例1C、模型、模型145本报告是严格保密的。项项目目结结案案总结总结内容要点内容要点4 4：结结案案总结总结 8 8、专业资专业资源源评评价价B、合、合作作资源源2A、合作、合作资资源源1C、合、合作作资源源3 9 9、合作、合作单单位信息位信息B、施工、施工单单位、物位、物业业管理管理单单位等位等A、规规划划设计单设计单位等位等C、广告公司等、广告公司等 10 10、世、世联联服服务团队务团队B、策划、案、策划、案场场、企划等、企划等项项目目组组成成员员A、项项目目团队编团队编制制C、项项目目执执行行时间时间等等46本报告是严格保密的。十一、十一、项项目考核目考核 按照按照项项目所目所处销处销售售时时段，段，进进行月度考行月度考核核 项项目考核目考核11按按销销售售进进程程进进行分行分时时段考核段考核:签约签约开工期开工期合同合同维护维护期期营销营销介入期介入期销销售筹售筹备备期期持持续销续销售期售期项项目目结结案案总结总结考核内容：考核内容：项项目流程目流程执执行考核表（行考核表（营销顾问营销顾问）47本报告是严格保密的。n是是完成流程即完成工作完成流程即完成工作，不，不设设事后事后补补填的无填的无谓谓表表单单；如如:驻场驻场月度月度计计划划、驻场驻场月度月度总结总结等等n是是按照关按照关键键流程流程执执行才最高效，最可能合理行才最高效，最可能合理，减少个人减少个人 各种方法的摸索，降低各种方法的摸索，降低试错试错成本；成本；如如:首次沟通会首次沟通会、团队团队健康度健康度评测评测后的后的培培训计训计划划等等n是是将流程与技将流程与技术术要点融要点融为为一体，提供工具模板，新人一体，提供工具模板，新人 也可上手的也可上手的，完成流程的同完成流程的同时时保保证质证质量。量。如如:活活动动方案模板方案模板、活活动动效果效果评评估表估表、竞竞争楼争楼盘盘打分表打分表本手册工作流程本手册工作流程执执行的指行的指导导思想思想系系统统性、方法性、方法优优化、模板化、工具化化、模板化、工具化48本报告是严格保密的。THE END49谢谢观看！