2022如何在客户和领导面前做好汇报工作培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,Reports to the workplace skills training,职场汇报工作技巧,如何在客户和领导面前做好汇报工作,汇报人：,XXX,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,时间：,20XX,20XX,课程目标,面向已经承担在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。,上海,01,02,03,04,汇报前的,准备工作,Q&A,环节中的,沟通,技巧,汇报过程中的,演讲技巧,汇报后的总结和,反馈,目录,CONTENTS,ONE,汇报前的,准备工作,Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,一个优秀的汇报人需要具备哪些条件？,自信,尊重他人,从业相关知识,实操案例,演讲技巧,沟通技巧,Quality,Knowledge,Skill,不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、区域领先的企业、初涉产业的门外汉,）,汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总监,）,汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、策略,）,了解汇报对象，是汇报成功的前提,不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同,行业龙头大公司,全国视野的、资金实力雄厚的大公司一般更关注战略层面的解决方案，例如项目对企业发展的影响等；,国资背景,国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）,区域领先,区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）,中小公司,开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；,不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同,通常最关心项目的战略及财务指标,；,最高决策者,通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等；,营销负责人,技术负责人,财务负责人,通常关心产品定位如何实现、有何特点；,通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式；,在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点。,听众动作,打电话、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子,身体前倾、注意力明显集中、在笔记本上认真记录,身体明显向后仰、双手交叉胸前、摇头,听众内心,非常关心,怀疑或反对,不关心,调整方向,抓重点，主要交待结论。,抓重点，更加关注细节，详细交待来龙去脉。,2.,项目组人员分工与协作,根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；,1.,充分利用领导的权威影响力,根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；,每周会议纪要及时抄送给客户；,每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通；,在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户；,为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识；,汇报前与客户对接人之间充分沟通是现场达成共识的最有效方法,内部人员的资源组织,所有客户都关心的：,我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？,为什么是这个问题,?,问题是什么,如何解决问题,解决后的结果,项目本体条件,开发商目标,主要市场结论,矛盾与冲突,市场现状解析,案例借鉴,项目发展策略,项目定位,物业发展建议,经济测算,因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！,最重要的事,理清报告思路（每一页在报告中的位置和作用）；,找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）；,发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）；,用,15,分钟概括全文！,七步法,熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数据本身，还包括获得数据的方法和过程。,熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以及成立的前提条件等。,除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类似的相关案例。,熟悉报告中的数据和相关资料,有助于在汇报过程中自然过渡，提醒听众你刚才讲述了什么，接下来要讲述什么，与哪些内容有关联。,理顺思路，在脑海中形成逻辑图,“分段”和“概括段落大意”，用简短的语言概括每一部分的核心内容。,“分段”和“概括段落大意”,便于记住要点,对注重细节的听众极为有效,一点被否定，其余各点仍能支持说服力,不推荐演绎法，原因是：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！,重要结论使用“归纳法”论证,列出重要的市场数据，客户不知道的市场信息，将使汇报更有说服力。,准备好“开场白”和“结束语”,Q1,：为什么会有这样的结论？,Q2,：为什么要说这个结论？,要将数据表象后的中心思想清晰的挖掘出来！,挖掘结论背后的“中心思想”,开场白：“由大到小，由虚到实”,我们的工作方法,工作进程,上一阶段在战略层面的共识,准备好“开场白”和“结束语”,结束语：“总而言之，掷地有声”,通过一系列的,我们认为本项目的关键问题在于,解决这个问题的主要途径就是,！,一句话，我们要打造出,，实现我们,的目标！,以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！,其他要注意的事项,汇报时间的控制,事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；,汇报工具的准备,笔记本电脑及,PPT,文件、激光笔、录音笔等。,TWO,汇报过程中的,演讲技巧,Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,阿尔博特,定律,55,%,38%,7%,体现在外表、穿着、打扮,体现在肢体语言及语气上,谈话内容,心理学教授,Albert Mehrabian,在,70,年代，通过,10,年一系列研究，分析口头和非口头信息的相对重要性，得出的结论：,人们对一个人的印象，只有,7,是来自于你说的内容，有,38,来自于你说话的语调，而,55,来自外型与肢体语言。,阿尔博特定律，又称,73855,定律,简洁,切忌罗嗦、重复,如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。,条理,多用序数词,尽量避免口头语！多用序数词，少用“然后”、“接下来”。,声音控制,擅用重音，可以突出重点,关键结论！,数字,核心的名词,/,第一次出现的新概念,描述属性和定位的形容词,有力于表达观点的连词“但是,”,重 音,节奏感很重要,需要强调的部分一定放慢语速,语 速,用停顿来表现标点符号,顿号、逗号,1s/,分号,2s/,句号,3s,感叹号、问号等需要听众思考或回味的,5s,沉默也是一种工具（吸引注意力）,空白与留白,眼神,手势,表情,身体,体态非常重要！有助于建立信任和尊重,直视听众，获取信任,眼神不要飘忽不定,不要看着角落,不要老是盯着屏幕或是笔记,看着听众的脸，而不是眼睛,每个人的身上停留,3-6,秒钟,随机移动视线,伴随点头、微笑等恰当的表情,体态语言,眼神,体态语言,手势,手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！,自然，不做作,一定要与语言表达相配合,有时候需要一点点夸张,特别是当听众人数特别多的时候,不要,挥动双手,/,交缠拧动,玩手指,/,捏关节,摆弄手上的东西,/,戒指,/,笔,微笑,/,自然流露的表情,我们汇报时,“,这个问题很重要，请您注意”,“事实确实是这样”,对方提问时,“,我们也很关心这个问题”,“您说的很对”,“您说的这个很重要”,“这个问题值得考虑”,体态端正,坐着讲,身体略微前倾,不要前后晃动或左右摆动,站着讲,不要走来走去,不要把身体靠在周边墙,/,白板上,不要把手插在口袋里,体态语言,表情,体态语言,身体,THREE,Q&A,环节中的沟通技巧,Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,Q&A,是一个机会,重申我们的核心观点,加强客户对我们的信任,最“顾问”的应对方式,关于市场的,关于定位的,关于财务安排的,关于产品细节的,在聆听对方提出问题时将问题分类,相当于重新阐述我们报告的重点内容和主要结论。,针对每一类问题统一回答,我们看看“听”字的繁体写法：,一个“耳”字，听自然要耳朵听,一个“心”字：一心一意，很专心的去听,“四”代表眼睛：要看着对方,“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。,聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察對方的表情变化。理解对方、尊重对方，不要带着战斗的心态面对听众，试着从听众的角度出发，探求他们的真实意图。,因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关怀你。,序号,问题,得分,1,我在听人说话的时候保持不动，不摇晃身体，不摆动自己的脚，或者表现出不安,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,2,我直视对方,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,3,我关心的是讲话者在说什么，而不是担心我如何看待这个问,题或者自己的感受如何,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,4,欣赏时我很容易笑和显示出活泼的表情,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,5,当我听时，我能完全控制自己的身体,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,6,我以点头鼓励讲话者,1.,从不 ,2.,有时 ,3.,通常如此 ,4.,总是如此,总分,按照下列标准，给每个句子打分：,1,从不；,2,有时；,3,通常如此；,4,总是如此,得分大于,15,分，你的非语言技巧非常好,得分,10-13,分，你处于中间范围，应该有一定的改进,得分低于,10,分，那么请认真学习聆听技巧吧。,说明,及 时 的 反 馈,对于能够给出解答的问题应马上解决；再次强调我们的核心观点。,正 面 的 反 馈,对于不能及时解答的问题也要积极回复，承诺解答；当双方的想法不一致时，不要固执己见。,选择性的反馈,客户提出的问题往往是发散的，我们需要甄别关键人物最关心的问题进行解答；回答不一定要纠缠于问题本身，可以跳出来从更高的角度进行回答。,如何给出令人满意的答复？,正确的身体语言,身体前倾,直视提问人,尊重提问人,无论对方的问题有多么可笑,确认你没有理解错误,将对方的问题简化,不要过分争论！,和谐的气氛是达成共识的基础,FOUR,汇报后的总结和,反馈,Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,及时将会议纪要发送给客户，根据客户提出的问题安排下一阶段工作。,总结汇报过程中的问题和失误，为下一次汇报积累经验。,也许你现在并不擅长于此，但不要气馁,因为,汇报能力不是天生的，而是练出来的！,Reports to the workplace skills training,职场汇报工作技巧,如何在客户和领导面前做好汇报工作,汇报人：,XXX,工作总结,年终汇报,工作述职,企业介绍,时间：,20XX,20XX,